Cuprins

Total jude..........................................................................................................................12 1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire- 3 1.2. Scurt istoric ..- 3 1.3. Oferta societatii - 4 Capitolul 2. Analiza macromediului firmei - 6 2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing .- 6 2.2. Mediul demographic - 6 2.3. Mediul natural ..- 9 2.4. Mediul economic .- 102.5. Mediul tehnologic -142.6. Mediul cultural .-152.7. Mediul politic ...-172.8. Mediul institutional ..-18Capitolul 3. Micromediul intern de marketing al firmei .-20Capitolul 4. Micromediul extern de marketing al firmei ....-224.1. Analiza furnizorilor fortei de munca ai firmei .-224.2. Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma...-244.3. Furnizorii de materii prime ..-264.4. Concurentii firmei -284.5. Clientii firmei ...-29Capitolul 5. Analiza SWOT -34Capitolul 6. Concluzii .-38Bibliografie..-39-

Analiza mediului de marketing a Hypermarketingului TRIDENTTRANSTEX

Capitolul 1. Prezentarea firmei

1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire Denumire: TRIDENTTRANSTEX Sf. Gheorghe Localizare: Sediul societatii este in Sfantu Gheorghe Covasna, str. Lalelei Forma juridica de constituire: Societatea este persoana juridica romana, avand forma juridica de societatecomerciala cu raspundere limitata, sub denumirea de Hypermarket, desfasurandu-si activitatea in conformitate cu legile romane. 1.2. Scurt istoric Grupul de firme Trident, cu sediul central in Sibiu, a infiintat divizia Trident Big Retail. Aceasta divizie are ca obiectiv deschiderea unei retele de hypermarket-uri in toata tara. Strategia pe termen lung se concentreaza pe orasele sub 200.000 de locuitori, cu magazine de aproximativ 3.600mp 5.000mp. Primul magazin al retelei a fost inaugurat la Medias (jud. SIBIU) la inceputul lunii aprilie 2004, cu o suprafata de 3600 mp, constituind primul punct de retail modern din zona Medias, Sighisoara, Tarnaveni, Agnita, Copsa Mica. Cel de al doilea magazin s-a deschis la Deva pe 12 decembrie 2005, cu o suprafata de aproximativ 5000 mp si reprezinta cel mai mare centru de retail din judetul Hunedoara. Cel de-al treilea magazin si-a facut aparitia pe piata covasneana, in Sf. Gheorghe pe data de 7 octombrie 2006, avand o suprafata de 4500mp.

Dotarile magazinelor sunt moderne, spatiul generos permitind ofertarea unui numar mare de produse din gamele fresh-food, dry-food si non-food . Se urmareste atat satisfacerea exigentelor de pret cit si a celor de calitate si diversitate. Fiecare magazin dispune si de cate o minicarmangerie proprie pentru a asigura cele mai inalte standarde de calitate pentru produsele din carne si preparate proaspete. Zona de parcare oferita clientilor este de peste 200 de locuri. Grupul Trident detine in prezent operatiuni in confectii textile, import-export, transport international si o retea nationala de 24 de magazine in toata Romania cu profil de discounter non-food. Planurile de viitor prevad infiintarea unui centru de distributie care sa deserveasca atit cele doua divizii de retail proprii, cit si partenerii grupului . 1.3 Oferta de produse a societatii Intreaga conceptie si pregatire a unei afaceri are drept punct major de pornire produsul ce este oferit. Oferta de produse a Hypermarketului Trident este variata, de la produse alimentare fresh food si dry food la produse nealimentare. Categoria produselor fresh-food Trident dispune de o minicarmangerie - asigurand astfel posibilitatea oferirii unor produse din carne proaspete - si de o minipescarie, clientii putand aprecia calitatea si varietatea pestelui, achizitionand asfel peste viu. Trident mai are in componenta sa si un raion cu preparate culinare: pizza, tocanite, salate, pui la rotisor, fripturi, etc.; si un raion cu preoduse de patisserie si cofetarie: cornuri, branzoaice, tarte, torturi, prajituri. Oferta produselor fresh-food mai include si un aprozar- raionul cu legume si fructe, atat romanesti cat si exotice. Tot in aceasta categorie pot fi incluse si produsele lactate proaspete, oferite in stare vrac: smantana si branzeturi de diferite tipuri. Categoria produselor dry-food In categoria produselor dry food se pot include urmatoarele:

Bauturile alcoolice si non-alcoolice Cereale Condimente Stimulente Conserve din carne, peste, fructe, legume, etc Lapte si produse rezultate din prelucrarea laptelui Produse zaharoase (ciocolata, inghetata, napoliatane, bomboane,etc.)

Categoria produselor non-food Gama produselor nealimentareoferite de catre Hypermarket este variata, incuzand urmatoarele categorii de produse: Produse decorative pentru interior si exterior, souveniruri Produse de confectii si textile (imbracaminte, incaltaminte, genti, lenjerii,etc) Produse de papetarie si birotica Produse pentru uz casnic (vesela, tacamuri, etc.) Produse pentru curatat Produse pentru igiena Produse electronice si electrocasnice Produse pentru autoturisme Produse de parfumerie Preoduse pentru animalele de companie

De mentionat faptul ca, Trident vinde si produse in stare vrac, fie ele produse proaspete fie ele prelucrate. In incinta magazinului se regasesc si urmatoarele standuri: farmacia HelpNet, libraria Diverta, o filiala a BRD-ului, un fast-foof BigMama.

Capitolul 2. Analiza macromediului firmei

2.1 Scurta descriere a mediului extern de marketing Activitatea desfasurata de firma, indifferent de domeniul de activitate, trebuie sa raspunda unor multiple cerinte: dynamism, capacitate de inovare, de adaptare, flexibilitate, viziune,etc.. HypermarketulTrident isi desfasoara activitatea intr-un mediu agitat si dynamic, rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmeila cerintele mediului sau extern. Adaptarea firmei la conditiile mediului sau extern nu se poate face in absenta marketingului. 2.2 Mediul demografic Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. O serie de modificari semnificative n datele demografice (accentuarea procesului de mbtrnire a populaiei, proliferarea familiei netradiionale, scderea natalitii) se reflect ntr-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumprare al populaiei, asupra dimensiunilor i structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunilor pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse si srevicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plateasc pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite actiuni promotionale. Printre aspectele sale mai importante care se impun a fi cunoscute si analizate trebuie sa se afle structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmei TRIDENT Sfantu Gheorghe, atat sub aspectul volumului cat si al dinamici si evolutiei in timp. 6

Pe ansamblul economiei se constata o uoar scdere a populaiei, datorit scderii natalitii, a cstoriilor la vrste mai naintate i tendinei generale de a pune pe prim plan cariera, dar i datorit factorilor ce in de stilul de via i atitudinea fa de viaa personal. Intre anii 1999 2004, populatia judetului COVASNA a cunoscut o diminuare semnificativa datorita scaderii continue a ratei natalitatii.Prezentarea succinta a evolutiei in timp a populatiei poate fi interpretata sub forma tabelului:

Populatia judetului Covasna 1999 2000 2001 241978 2002 233000 2003 229690 2004 223878 258000 249567

Din punct de vedere al populatiei pe sexe pana in luna iulie 2004 de prezinta sub forma: Anul 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Populaia judeului pe sexe i ponderea lor n perioada 1999-2004 Feminin Masculin Feminin(%) Masculin(%) Total 132625 125375 51,5 48,5 258.000 134175 115392 51,5 48,5 249.567 127519 114459 51,7 48,3 241.978 122213 110787 51,7 48,3 233.000 120471 109219 51,4 48,6 229.690 120771 103107 51,6 48,4 Surs Anuarul statistic al RomnieiEdiia 2001, Bucureti, INS 223.878

Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalitii i a mortalitii, elemente ce concur la stabilirea sporului natural al populaiei. O evaluare a tendinei acestor factori n perioada 1998-2003 conduce la ideea c, n general populaia oscileaza cu valoarea sporului natural negativ n 1999 de -8429 si cu un spor natural pozitiv dar cu variatii semnificative. Anul 1999 2000 Nscui 1550 6656 Decedai 9979 933 Spor natural -8429 5723

2001 2002 2003

5306 1748 3700

3672 1568 2112

1634 220 1588

Stilul de viata al populatiei careia i se adreseaza firma joaca un rol important in delimitarea profitului consumatorului,fiind identificate trei categorii: 1.Stilul de viata orientat spre trecut: supra nivelului tarii ( 19 % ) si traditionalistii pasivi( 21 % ). Persoanele care au acest stil de viata apartinand generatiei varstnice care intampina dificultati de adoptare la schimbarile curente,si care au venituri mici. 2.Stilul de viata orientat spre prezent: atemporalii (12 % ), familistii-traditionalisti (7 % ), familistii sofisticati (10 % ). Acest stil de viata include persoanele concentrate asupra prezentului,incearca rezolvarea problemelor immediate, personae care au facut fata schimbarilor pana acum dar stilul lor de viata s-a depreciat oarecum in ultimii ani. 3.Stilul de viata orientat spre viitor: aspiranti (10 % ), imitatorii (9 % ) ambitiosii (12 % ), include persoanele care privesc schimbarea ca si o oportunitate de evolutie personala pe plan social. Asadar, comportamentul consumatorilor este influentat intr-o oarecare masura si de stilul de viata si de educatie pe care acestia o detin, observandu-se o dominare a traditionalistilor si a ambitiosilor. Un alt factor demografic il constituie obiceiurile si comportamentele de achizitie a bunurilor de larg consum. Astfel, trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile in gospodarie, achizitioneaza doar strictul necesar de produse. Acest lucru este valabil att pentru produsele alimentare (75.8%), ct i pentru cele nealimentare produse pentru ntreinerea casei, cosmetice, igiena personal (76.1%). O analiza a structurii populatiei dupa venituri si educatie conduce la ideea c acest mod de achiziie este specific mai degrab categoriilor de persoane cu venituri mici i educaie mai redus. Pe masur ce crete nivelul de educaie sau nivelul de venit personal, se observ o cretere semnificativ a procentului de persoane care obinuiesc s cumpere produse n cantiti mai mari, care s ajung pentru o perioad mai ndelungat de timp (de la 16% la persoanele cu venituri sub USD 75 la 42% la persoane cu venituri peste

USD 150 i de la 17% n cazul persoanelor cu educaie mai mic de 10 clase la 32% n cazul persoanelor cu educaie universitar). Comportamentul de achizitie a unei game larga de produse este mai accentuate la persoanele cu venituri mari si educatie inalta. Mediul demografic reprezinta unul din factori dominanti ai cererii de produse pentru firma TRIDENT Sfantu Gheorghe, insa piata-tinta careia i se adreseaza firma cuprinde intr-o masura mai mica persoanele juridice, axandu-se pe satisfacerea cerintelor ce apartin consumatorilor individuali, persoane fizice. 2.3. Mediul Natural Activitatile economice sunt legate direct si influentate de mediul natural. Legatura economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care resursele naturale intervin ca input-uri in procesele de productie controlate de agentii economici. Mediul natural detine, deci, un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea i desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale determin modul de localizare, de distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influennd n mod nemijlocit obiectivul activitii. i n cadrul mediului natural se nregistreaz o serie de tendine, puse n eviden prin criza materiilor prime, creterea costului energiei i implicaiile legate de influena reliefului, a climei. Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind localizat intr-o zona populata,cu un acces rutier facil. Configuratia terenului (relieful) este variat, cuprinzand partea de nordest a Depresiunii Brasovului, campie intramontana marginita la nord de muntii Bodoc si Baraolt, inclusi in intregime pe teritoriul judetului. Spre est si sud-est se intend prelungirile muntilor Vrancei (Vf. Lacauti 1777m) si Buzaului (Vf.Manisca Mare 1676 m, din Penteleu); Muntii Nemira, Intorsurii si Persani; Depresiunile Comandau si Baraolt. Reteaua hidrografica. Principalul curs de apa este Oltul ce strabate judetul de la nord la sud si primeste cel mai important affluent al acestuia, Raul Negru; Buzau, Basca Mare. Dintre lacuri, cele mai importante sunt Reu, Moasca, Comandau. Dintre lacurile

antropice ale orasului putem mentiona: lacul central si lacul Simeria , Hipermarketul fiind amplasat la doar 150m de raul Olt si la 1kg de lac. Zona este bogata si in izvoare cu ape minerale: Biborteni, Valcele, Bodoc, Malnas. Conditiile climaterice. Clima teritorului judetului Covasna este una de Tranzitie, relative moderata, cu veri destul de calde dar cu ierni geroase, vanturi puternice si precipitatii reduse. Resurse ale subsolului. Putem spune ca judetul Covasna este unul dintre cele mai bogate judete in ape minerale:Bodoc,Valcele,Covasna,Biborteni,etc. Roci utile si materiale de constructii se intalnesc in zona montana. Atractiile turistice joaca un rol important, atat din punct de vedere natural (rezervatii, mofete), balneoclimateric cat si din punct de vedere economic (turism). Astfel putem mentiona Baile Balvanyos ( cea mai mare mofeta din Europa Pestera Pucioasa cu amanatii de hydrogen sulfurat, pe ai carui pereti se gasesc si azi picaturi de vitriol folosit pentru deficiente ale ochilor, tratarea unor afectiuni cardiovasculare si bolile psihice), Statiunea Covasna ( statiunea celor o mie de izvoare , apa folosita pentru tratarea unor boli cardiovasculare, dermatologice, ginecologice), Baile Sugas, Baile Bodoc, Malnas Bai, Ozunca Bai, Valcele, Baile Fortyogo. Ca rezervatie naturala pot mentiona Mestecanisul de La Reci Dunele de la Reci peste care s-a dezvoltat o vegetatie cu specii rare, unice in Europa.

2.4. Mediul economic Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si modul de cheltuire a veniturilor. Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: rata inflatiei,evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, exportul si importul de bunuri. Rata inflatiei n martie 2003 a cunoscut o scdere uoar fa de martie 2002 cu 0,1%, chiar dac serviciile au nregistrat o cretere destul de semnificativ 1,3%. Ponderea 10

cea mai important la totalul inflaiei o au mrfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la ideea c populaia aloc un buget mai mare consumului de produse, n schimbul serviciilor. Ian. 2003 fa de ian. 2002 Rata inflaiei Total Mrfuri alimentare Mrfuri Nealimentare Servicii 3,7 3,8 2,2 1,0 Feb.2003 fa de feb.2002 2,3 3,1 1,3 2,4 Mar. 2003 fa de mar.2002 2,0 2,5 2,8 2,4 Rata medie lunar a inflaiei pe primele trei luni 2002 2003 2,8 2,7 4,1 1,6 2,3 3,1 1,8 3,6

Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei TRIDENT, o rata inalta inseamna o economie in dificultate si prin urmare un potential de marketing scazut. Astfel, la o rata a inflatiei in scadere, este momentul in care firma trebuie sa acorde o importanta deosebita produselor alimentare si sa incerce o reducere a preturilor la cele nealimentare pentru a stimula vanzarile. In ceea ce priveste indicele pretului de consum, in luna febtuarie 2003 comparativ cu ferbruarie 2003, acesta a scazut cu 0,4%. Aceast scdere este rezultatul cumulat al indicilor preurilor mrfurilor alimentare, nealimentare i serviciilor, ponderea cea mai semnificativ o deine indicele preurilor pentru servicii cu 2,7 procente. Indicele preurilor de consum ale populaiei IPC(%) Feb 2002 100,7 101,6 101,4 101,2 11 Feb 2003 101,7 100,8 98,7 100,8 Ponderea la IPC +1,7 -0,8 -2,7 -0,4

Mrfuri alimentare Mrfuri nealimentare Servicii Total

Surs: Buletin statistic lunar-martie 2003, INSSE n luna iunie a continuat s creasc numarul de salariai, sporul fiind inferior celui din lunile precedente (+444 persoane n primul trimestru al anului, +85 persoane n luna iunie, al doilea trimestru). Insa, pe ansamblul celor sase luni, numrul de salariai scazut cu 281 persoane fa de luna decembrie 2002. Evolutia numarului de angajati (salariati) 2005 decembrie 51280 2006 ianuarie 49719 februarie 50243 martie 50687 Aprilie 50766 mai 50914 iunie 50999

Sursa de date: Agenia Naional pentru Ocuparea Forei de Munc Numrul de omeri nregistrai la sfritul lunii septembrie 2006 n judeul Covasna a fost de 6134, din care 2506 este reprezentat de sexul feminin, iar n ultimii 5 ani populaia judeului prezint o scdere considerabil a numrului de omeri, datorit creterii numrului de societi nfiinate, dar i a personalului calificat, cu studii superioare.

Evolutia numarului de someri 2005 2006 sep. oct. nov. dec. ian. feb. mar. apr. mai iun. iul. aug. sep. 7581 7914 7821 8273 8583 8741 8673 7601 6753 6637 5738 6002 6134 4555 4773 4683 5087 5281 5365 5308 4645 4083 3985 3360 3532 3628 3026 3141 3138 3186 3302 3376 3365 2956 2670 2652 2378 2470 2506

Total jude din care: Brbai Femei

Sursa de date: Agenia Naional pentru Ocuparea Forei de Munc Rata omajului pe ansamblu cunoate o scdere pn la 8,1% n raport cu

12

populaia activ civil total (10,8% n ian. i feb.2006), fa de 11,2% n luna iunie. O alt caracteristic la fel de important n analiza mediului economic este reprezentat de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul n care populaia i distribuie i aloc veniturile deine un un rol important n analiza propriilor produse i previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului. Categorii de produse Produse alimentare mbrcminte Buturi alcoolice Timp liber Gospodrie Transport Sntate Tutun nclminte Construcii civile Buturi nealcoolice Combustibili casnici Altele Total Cheltuieli % 22,7 7,9 6,4 6,4 5,5 4,1 4,0 2,3 2,1 2,0 1,8 0,9 33,9 100

Tendina populaiei, observat i din tabel, este de a aloca resursele cele mai nsemnate produselor alimentare i timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru mbrcminte i buturi alcoolice. n acest caz, TRIDENT incearca s acorde o importan deosebit produselor cele mai solicitate, dar i produselor complementare, pentru petrecerea timpului liber. Un alt argument al caracterului de durat al creterii economice l ofer evoluia cantitativ, dar mai ales structural a exporturilor i importurilor. Pe prime-le dou luni, exporturile de bunuri au nregistrat o cretere valoric de 19% fa de perioada corespunztoare a anului trecut, respectiv un nivel de 13406 mii euro. Este de subliniat c dinamica exportului a fost susinut n aceast perioad de creterea deosebit a exportului industriei construciilor de maini (47,2%) care i-a majorat ponderea n total export cu 3,9% fa de perioada corespunztoare a anului trecut.

13

2.5. Mediul tehnologic Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare stiintifica si dezvoltare tehnologica. Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare tehnologica, pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare. In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale. Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a cresterii concurentei. Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului inconjurator prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si eliminarii rezultatelor poluarii. Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii, mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziiei competitive, concureniale, susine iniiativa particular, faciliteaz ptrunderea pe anumite piee strine. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii, ambalare, promovare, distributie. Intreprinderile care nu se adapteaza adapteaz la noile tehnologii i pun n pericol existena pe termen lung, pierznd clientela n favoarea concurenilor. n acelai timp tehnologiile avansate necesit pregtirea att a personalului dar i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi. Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de masa si desfacere maxima cat mai eficienta. Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata , dotarea cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate

14

domeniile.A obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat celuilalt. Pe o piata cu concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe care, daca nu sti sa-l fructifici, iesi den joc. Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza parcului de automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici la o mie de locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de internet.Desigur, cheltuielile de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu poate fi vorba de un program real. Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului tehnologic si modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.

2.6. Mediul cultural Mediul cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza salariile de baza, modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii. Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenei unei anumite piee, condiionnd att felul produselor i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise. Inpactul mediului cultural asupra activitii firmei este condiionat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este compus din culturi secundare, valorile culturale secundare se transform n timp. Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre organizatii, societate, natura si univers. Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea au un caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra actiunilor firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea, numarul divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in imbracaminte, purtare, distractii.

15

Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi ignorat de catre specialistii de marketing. Religia i naionalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate n considerare de ctre firm. Obiceiurile de consum i personalitatea indivizilor este influenat de tipul de religie, srbtorile i tradiiile fiecrei etnii. Populaia vizat de firm este constituit, n general de romni, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodox. Populatia dupa nationalitati romani 63805 28.5% Sursa: Anuarul Statistic 2003 maghiari 156043 69.7% Altele 4030 1.8%

Populatia dupa religie Romano-catolica Ortodoxa 103432 46.2% 87088 38.9% Sursa: Anuarul Statistic 2003 Reformata 30447 13.6% Altele 2910 1.3%

mprirea populaiei n diferite segmente innd seama de factori culturali precum originea prinilor, ocupaie, educaie, surs de venituri defineste structura claselor sociale: Foarte foarte bogai ( mai puin de 1%): elita social, triesc din averi motenite i Bogai ( circa 2 %): acei profesioniti i oameni de afaceri care provin din clasa de

provin din familii foarte cunoscute; mijloc, dar au evoluat prin fore proprii, capacitate profesional i abilitate de a face avere; Clasa de mijloc superioar (12%): profesioniti, proprietarii unor mici afaceri Clasa de mijloc (31%): muncitori care ctig un venit mediu i consider c trebuie

managerii unor companii cu venituri confortabile. s triasc n partea bun a localitii. Clasa muncitorilor (38%): muncitori care ctig venituri mici i aproape de medie,

dar opteaz pentru un stil de via muncitoresc.

16

Clasa celor sraci (9%): oameni presteaz munc necalificat i care lucreaz pentru Clasa celor foarte foarte sraci (7%): persoane care triesc n srcie, i sunt omeri O alt caracteristic luat n considerare se refer la modul de gestionare a

puini bani, au slujbe temporare sau i schimb adesea locul de munc; cea mai mare parte a anului. timpului liber. Astfel, populaia vizat are tendina ce a peterce timpul liber, n special n perioada weekend-ului, n zonele montane situate n apropierea oraului (48%), n zonele rustice(20%), sli de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activiti(18%). Petrecerea timpului liber reprezint o variabil important n stabilirea profilului consumatorilor, iar firma trebuie s-i direcioneze activitile n aa manier nct s asigure sursele materiale pentru acest tip de comportament. 2.7. Mediul politic Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea deciziei de a patrunde pe o piata straina. Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid, bipartid, multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii guvernamentale. Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul afacerilor. Nici un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce afacerile interne, nu va accepta patrunderea nelimitata a unui numar de companii multinationale pe piata. Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea institutiilor straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv cresterea semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat investitional propice acestor investitii.

17

In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste importul necontrolat al produselor si al altor bunuri de consum mai ales la nivelul produselor alimentare, cu atat mai mult cu cat si in Romania se produc bunuri alimentare calitative. 2.8. Mediul institutional (legislativ) Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor. Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic difera semnificativ de la o tara la alta. Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului exterior, dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii. O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator. Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre Hypermarketul Trident urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice. In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa asigure un comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor in consens cu valorile culturale fundamentale ale societatii. Mediul economico-legislativ trebuie sa asigure: Protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale Protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii Protejarea mediului ambiant.

18

Capitolul 3. Micromediul intern de marketing al firmei

Micromediul de Marketing al unei inteprinderi prezinta acei factori din interiorul si exteriorul ei care in mod direct, influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta pe masura asteptarilor consumatorilor si societatii. Analiza micromediului intern de Marketing Micromediul intern de Marketing cuprinde acele elemente (factori) care influenteaza in mod direct capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential stiintific,material,financiar,uman si pe care firma poate sa le domine. Cele mai importante componente ale mediului interior de marketing sunt: 1. renumele si prestigiul ei.

19

Renumele,traditia si prestigiul unei firme presupune existenta unei provizii puternice pe piata tinta, utilizarea unei sau a unor marci notorii crearea unei imagini pozitive, in special in randul consumatorilor efectivi. Din pacate insa, Trident a aparut pe piata covasneana de foarte putin timp- 2 luni iar aceste atuuri sunt identificate doar la nivelul firmelor cu vechime pe piata. Hipermarketul Trident a aparut pe o piata unde existau deja firme cu renume national si multi national PROFI, UNIVERS ALL, BILLA.Fiind nou venita pe piata Trident a incercat sa inlature aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preturi reduse, promotii, logistica eficienta, tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresiva, laind in considerare etniile din mediul covasnean, promovand produsele in primul rand in limba maghiara si ulterior in limba romana urmarind un efect la nivelul populatiei cu preponderenta lingvistica in judet. Dupa 2 luni de existenta, putem afirma ca Trident a reusit sa cucereasca piata covasneana in defavoarea firmelor concurente.

2. integrarea functiei de Marketing Un rol decisiv in afirmarea orientarii de Marketing a unei inteprinderi o are atitudinea conducerii superioare fata de importanta ce trebuie acordata functiei de marketing in raport cu celelalte functii. 3. conceptia sau modul de gandire care orienteaza activitatea de marketing. Conceptia care orienteaza activitatea de marketing poate fi diferita, regasindu-se in orientarea catre productie, catre tehnologie, catre produs, vanzari, piata, catre piata si social. Prin urmare si impactul marketingului in prisma relatiei intreprindere-mediu poate fi diferit. Am remarcat faptul ca lantul de supermarketuri Trident inregistreaza succese deosebite de piata tocmai datorita modului in care au inteles activitatea de marketing avand la baza orientarea activitatii catre consumator si societate. In principiu toate conpaniile cu success pe piata au pus accent pe functia de Marketing, pe promovarea produselor.

20

Trident Sf.Gheorghe, a stiut inca de la inceput cum sa actioneze pentru a avea impact asupra publicului tinta, marketingul avand rolul decisiv in acest sens,deoarece managerii au adoptat o promovare a firmei si a gamei de produse oferite corespunzatoare sau peste asteptarile consumatorilor.

Capitolul 4. Micromediul extern de marketing al firmei

4.1. Analiza furnizorilor de forta de munca Factorul uman este considerat la ora actuala cea mai importanta resursa a firmei, Hypermarketul Trident urmarind selectarea unui personal corespunzator cerintelor firmei. In vederea promovarii ofertei de locuri de munca disponibile, firma a apelat la diferite mijloace media (radio, tv, presa, internet: web) menite sa atraga atentia potentialilor angajati, dar si la serviciile Oficiul fortei de munca, Bursa locurilor de munca si Casa de somaj.

21

Trebuie sa precizez ca in randul celor interesati de oferta de locuri de munca, au existat si persoane care aveau un post stabil in cadrul altei inteprinderi insa urmareau obtinerea unui loc de munca superior celui detinut anterior sau mai bine remunerate. Pentru selectia resurselor umane in scopul angajarii Trident a apelat la o firma specializata in acest sens in conexiune directa cu managerii de resurse umane de la Trident Medias si Trident Deva. Recrutarea personalului a presupus o perioada indelungata (2 luni) de prospectare a pietei, de analiza a CV-urilor si de intervievare a candidatilor. Firma s-a concentrat pe selectarea candidatilor care sa corespunda cerintelor posturilor, luand in considerare anumiti parametrii: experienta in domeniu pentru posturile de manageri, sefi de raioane calificarea in domeniu, studiile aptitudinile si abilitatile posedate capacitatea de munca precum si rezistenta la stres si eforturi. Totusi, majoritatea persoanelor selectate sunt absolventi de liceu (in special pentru posturi de operatori casa de marcat, lucratori comerciali etc) sau persoane cu statutul de student. Fie persoane cu experienta in domeniu, fie nu, firma Trident a realizat un training la nivelul tuturor angajatilor (chiar si la manageri). E de remarcat faptul ca foarte multi dintre cei angajati, au lucrat pentru alte firme pe posturi similare. In ceea ce priveste nivelul calitativ al fortei de munca, acesta este destul de ridicat caci fiecare angajat a beneficiat de training,Trident educandu-i pentru ca fiecare angajat sa faca fata solicitarilor si exigentelor postului la un nivel calitativ superior. Marketingul firmei are ca deziderat major crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client, cumparatorii produselor vandute de Hipermarket preferand nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte care tin de un inalt standard de servire al clientului bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare. . Putem vorbi asadar, despre un personal specializat si educat in vederea asigurarii bunastarii si satisfactiilor clientului, firma conducandu-se dupa premisa clientul nostru,stapanul nostru.

22

Totodata Hipermarketul pune un foarte mare accent pe motivarea salariatilor, o motivare pozitiva, pornind de la cateva principii: personalul reprezinta esentialul favorizare si maximum de autonomie pentru spiritul de actiune si inovare existenta unei filosofii specifice (cultura organizationala) coexistenta supletei si a rigorii insistenta pe ceea ce trebuie facut. Potrivit acestor principii, reiese ca inteprinderea asociaza competitivitatea ei cu motivatia lucratorilor, considerand ca poate fi competitiva atata timp cat majoritatea personalului sau este atrasa de obiectivele propuse. Pentru a realiza o antrenare eficienta, Trident considera ca este necesar ca procesul motivarii sa intruneasca urmatoarele conditii: sa fie complex (sa imbine stimulentele materiale cu cele morale) sa tina seama de caracteristicile fiecarei persoane sau loc de munca sa fie gradual (sa satisfaca succesiv necesitatile personalului in functie de rezultatele obtinute) sa asigure un mediu ambiental propice desfasurarii activitatilor corespunzatoare. Deci, Hipermarketul Trident a pus accent pe calitatea resurselor umane, un nivel calitativ ce are un impact deosebit asupra activitatii sale. 4.2 Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma Prestatorii de servicii facilizeaza realizarea in practica a orientarii de marketing a producatorilor de bunuri si servicii. Principalele categorii de intermediari la care apeleaza Hypermarketul Trident sunt: intermediarii cu functii comerciale cuprinde diferite categorii de angrosisti (ei cumpara, preluand titlul de proprietate asupra marfurilor si apoi revand marfurile respective) care ofera firmei diverse discount-uri,termene de plata favorabile precum si conditii de livrare.

23

In categoria angrosistilor, sunt incluse si anumite firme furnizoare de marfuri si anume: Covalact, Avicola Sf. Gheorghe, La detailisti, o alta componenta cu functie comerciala, firma nu apeleaza, ea insasi avand ca activitate comertul cu amanuntul. intermediari specializati in servicii de Marketing. Acest gen de prestatori de servicii este cel mai important, deoarece ajuta firma sa-si promoveze produsele ,dar si compania in sine, contribuind in mod hotarator atat la politica de promovare a produselor cat si la notarietatea si imaginea activitatii firmei. In ceea ce priveste promovarea produselor, firmele cu care colaboreaza Trident se grupeaza in functie de media prin care se face cunoscuta imaginea firmei: publicitate radio: Radio MIX FM Radio ASTRA Radio LOCCO publicitate TV: STV-Selektronic TV CVR publicitate scrisa: KLICK Observatorul de Covasna Cuvantul Nou Haromsheck Inclusiv propiile pliante din magazin editate de tipografia Charta Agentii de publicitate: EventExpress

Selectarea si colaborarea cu acestia depinde de mesajul pe care firma dorete s-l transmit, dar i de impactul pe care l are fa de publicul int. Pentru ofertele speciale de week-end i reducerile de pre ale produselor, firma utilizeaz publicitatea radio i panourile afiate n magazin, iar n cazul promovrii imaginii firmei n cadrul festivalurilor i concertelor, se realizeaz prin panouri i publicitate scris. In general,colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face ntr-un mod alternant, astfel nct firma s utilizeze raional fiecare medie n parte atunci cnd este necesar. intermediarii financiari 24

O alta categorie e categoria prestatorilor de servicii in care se inscriu bancile si organismele de credit, societatile de asigurari. Mediile financiare specializate se caracterizeaz printr-o pruden excesiv, motiv pentru care stabilirea unor relaii de calitate, a unui climat de ncredere ntre acestea i organizaie este un proces complex i de durat. Cel mai important intermediar financiar este Banca Comerciala Romana ce faciliteaz tranzaciile cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic, pn la acordarea salariilor angajailor firmei prin intermediul serviciilor card. n general, intermediarii de talie mare se stabilesc la nivel de corporaie, iar creditele i mprumurile tranzacioneaz prin intermediul Bncii Centrale Europene. Asadar, prestatorii externi de serviciu se constituie in cea mai contraversata componenta a micromediului de marketing, datorita complexitatii si eterogenitatii relatiilor existente intre acestia si beneficiari. Trident, si practic majoritatea firmelor mari, treptat, treptat devin dependente de calitatea serviciilor furnizate de prestatori, mai ales a serviciilor prestate de catre cei ce promoveaza produsele si firma ca ansamblu. Acesti intermediari sunt cei care au cevade spus referitor la firma, care ne faccunostinta cu calitatea produselor, gama de produse oferite, promotiile realizate si cu insasi firma. 4.3. Furnizorii de materii prime Furnizorii de materii prime se compun din intreprinderile care prin oferta lor asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii. Resursele necesare desfasurarii unei activitati de catre firma sunt, in general, materiile prime, materialele, marfurile, energia, diferite componente, echipamentele tehnice, informatiile, forta de munca si banii. Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitii de comer a firmei Trident depinde de relaiile de vnzare - cumprare cu furnizorii de mrfuri. Acetia reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigur termenele i condiiile de livrare depinde ntregul circuit intern al mrfurilor n cadrul magazinului.

25

Tipul si furnizorii firmei Trident se axeaza n principal pe dou categorii largi de produse: alimentare i nealimentare. n general, firmele furnizoare dein un renume pe pia, iar produsele sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel local, ct i internaional. Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in ceea ce priveste rata profitabilitatii firmei. Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n care firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i ntrerupe activitatea cu furnizorul. Principalii furnizori ai firmei TRIDENT Sf.Gheorghe pe categorii de produse sunt: Denumire Tip oferit NF F-NF NF NF NF NF NF NF NF NF NF F F F F F F F F F F Respectare de livrare Decalaj 1 zi Decalaj 2-3 zile Decalaj 2 zile Decalaj 2 zile Decalaj 1 zi Decalaj 1 zi Decalaj 1 zi Decalaj 2 zile Decalaj 1 zi Decalaj 1 zi Negociere Discount, reduceri oferite Da Da Da Rar Rar Rar Da Da Da Da Da Da Da Da Rar Da Da Rar Da Da Rar PLV, vare Da Da Da Deloc Deloc Deloc Deloc Deloc Da Deloc Da Da Da Da Da Da Deloc Deloc Da Da Da Cot la Importan Mare Mare Mare Medie Mare Mare Medie Mare Mare Medie Medie Medie Medie Medie Medie Mare Mare Medie Mare Mare Medie

produs termene,condiii preuri Procter&Gamble Unilever Henkel Adidas Sony Philips Canon Daewoo Johnson& Johnson RTC Colgate-Palmolive Tabco Campofrio Scandia Romn Chio Internat. Kraft Cris-Tim Napolact Delaco Danone European Food Vinaria Mediu Ridicat Mediu Mediu Ridicat Ridicat Ridicat Ridicat Mediu Mediu Mediu Minim Minim Minim Minim Mediu Mediu Minim Mediu Mediu Mediu

promo- profit 1,5% 1,7% 1,5% 0,3% 1,5% 1,5% 0,4% 1,5% 1,6% 0,4% 0,6% 0,5% 0,9% 0,8% 0,5% 1,2% 1,3% 0,7% 1% 2% 0,8%

26

Covalact

Decalaj 5-7 zile

Mediu

Rar

Da

0,9%

Mare

Hypermarketul Trident promoveaza conceptual de companie fara hotare, avand in vedere ca furnizorii sai nu mai sunt considerati ca out-sideri, ci ca parteneri de incredere implicate intr-un process de global de afaceri, iar clientii sunt priviti ca ceea cecreprezinta ei in realitate: sangele vital al companiei.

4.4. Concurentii firmei Concurentii formeaza o componenta distincta a micromediului de Marketing. Mediul inconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a companiei, fiind constituit din acele elemente - indivizi, grupuri, alte organizatii care o influenteza direct si asupra carora poate exercita o influenta semnificativa. Raporturile de concurenta sunt influentate in principal de numarul si marimea firmelor care controleaza oferta unui anumit produs sau serviciu.Din acest punct de scadere pot fi distruse 4 tipuri de structuri competive de piata monopol,oligopol,concurenta monopolistica si concurenta perfecta. Concurentii firmei Trident constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului, ba chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca prt si calitate pentru consumatori. Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei.

27

Pe de o parte firmele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de forta de munca, iar pe de alta parte, clientii, fiecare urmarind obtinerea de conditii avantajoase in asigurarea resurselor si plasarea produselor proprii in cadrul pietii. Intensitatea concurentei este determinata de urmatorii factori: noii intrati produsele de substitutie puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor riscul rivalitatii

In prezent, compania Trident Sf.Gheorghe, este compania cu cea mai mare vanzare pe piata locala, demonstrand ca poate fi competitiva in orice conditii, detronand desfacerea de produse a unor supermarketuri ca Billa, Profi, Univers All. Pe piata locala, urmeaza sa se inagureze deschiderea unui nou Supermarket Plus, firma ce va avea acelasi public tinta, insa TRIDENT este convinsa ca aparitia in zona de activitate a unei noi firme de talie mai mica nu va avea un impact puternic asupra consumatorilor. Dupa cum am mai mentionat principalii concurenti ai Hypermarketului sunt: Supermarketul Billa Megamarketul Univers All Supermarketul Profi, si in curand (decembrie) Plus

Hipermarketul Trident se detaseaza de concurenta prin: reducerile de pret calitatea personalului si serviciilor oferite dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii increderea pe care incearca sa o creeze in mintea consumatoriilor actiunile promotionale care implica tinerii produsele proaspete (peste, carne) pe care la concurenta nu le intalnesti.

Insa, firma Trident se confrunta in continuare cu o crestere a competitiei pe piata locala covasneana tocmai datorita intentiei Administratiei locale de a atrage cat mai multi investitori. 28

Marketingul mai trateaza si o alta modalitate de a aborda concurenta ce are in vedere nu numai firma ca atare ci si reteaua pe care ea si-a creat-o si din care face parte. 4.5. Clientii In ultimii ani firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande,ele reusind sa supravietuiasca pe piata numai daca adopta o politica bazata pe client si marketing. In mod normal, o inteprindere poate opera in trei tipuri de pieti: piete ale consumatorilor individuali, piete industriale, piete internationale. Hypermarketul actioneaza in principal pe piete ale consumatorilor individuali, alcatuite din persoane si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consum personal, dar poate deservii si pietei industriale (ma refer la micii comercianti). Succesul Hypermarketului Trident se datoreaza relatiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara. Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe care le ia firma, relatiile Trident-ului cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari strategice: - Acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie supermare prin calitate si valoare,in conditii banesti mai avantajoase. - reducerea timpului de livrare a produselor pe piata - realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii. Trident incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere. Asadar, Trident abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor noi clienti efectivi de la concurenta cat si o crestere intensive, prin fidelizarea clientilor efectivi proprii, urmarind si cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia intr-un an. Un client nu poate ramane fidel unui singur produs, unei singure firme,insa firma este in permanenta orientata catre acei clienti care inca nu sunt efectivi ~ neconsumatori relativi.

29

Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai tipica pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea satisfactiei sale, astfel Trident urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei consumatorilor. In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de marketing al companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client, pornind de la premiza ca cumparatorii produselor Trident, prefera nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului, bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare. Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura valoarea cea mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului respectiv. Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat diferite strategii: - cardurile de fidelitate, prin care clientii acumuleaza puncte in functie de valoarea achizitiilor (facturii), puncte ce ii ofera posibilitatea achizitionarii de produse la preturi reduse sau cumpararea unui lucru la pret intreg. - accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card. - facilizeaza obtinerea creditului pentru consum direct la biroul de informatii. - reduceri de pret la anumite produse - produse promotionale In toate situatiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pietei tinta. In principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pietei sunt considerate urmatoarele: sex, varsta, venit, mediul de rezidenta, nivelul de pregatire, ocupatie, nationalitate,etc. Segmentarea pietei tinta dupa sexe Barbatii si femeile au un comportament de achizitie similar. 70% cumpara, in general, o gama restransa de produse (1-9 produse diferite) in timp ce 20% din persoane obisnuiesc sa cumpere o gama medie de produse (10-19 produse diferite) atunci cand ies la cumparaturi si de asemenea un procent redus de personae (8%) care achizitioneaza o

30

gama larga de produse.

Se constata, de

asemenea, o inclinatie mai mare a barbatilor de a face cumparaturile de la chioscuri, magazine mici in comparatie cu femeile care prefera magazinele mari, gen super-, hypermarket (38,1% vs 31,5%). Segmentarea pietei dupa mediul de rezidenta Primul si cel mai important grup de referinta este familia. Multe cumparaturi efectuate de indivizi iau n considerare dorinele i gusturile membrilor familiei din care acetia fac parte. n situaiile de autonomie, ambii soi iau decizii individuale aproximativ de acelai numr de ori. n situaii sincratice, ambii soi particip mpreun la luarea deciziilor de cumprare. Insa in ultimele doua decenii s-au evidentiat doua tendinte: creterea numrului gospodriilor formate dintr-un singur printe i copii, i intrarea tot mai multor femei n rndul celor care muncesc. Un prim rezultat a acestor tendine este dorina oamenilor de a cumpra hran gata preparat dect alimente pentru a gti acas. Circa jumtate din deciziile de cumprare a unui automobil sunt luate astzi de femei, iar aproape 40% din cumprrile de alimente le fac astzi brbaii. Grupurile de referinta au o influenta importanta asupra comportamentului consumatorilor, mai ales cand produsele in discutie sunt vazute ca un lux si consumul acestora este vizibil prin prisma altora. Segmentarea pietei dupa nivelul educational Hypermarketul Trident priveste aceasta influenta prin doua perspective: 1. potential de instruire al personalului propriu 2. nivel de cunostiinte al clientilor. Se observa ca persoanele cu un nivel de educatie superior sunt orientate catre achizitionarea de produse calitative, cumparaturi in cantitati mult mai mari fata de cei cu un nivel de educatie mai mica Segmentarea pietei dupa venituri Trei din patru persoane care obinuiesc s fac cumprturile n gospodrie achiziioneaz doar strictul necesar de produse att ct s acopere nevoile curente. Acest mod de achizitie este specific in general persoanelor cu venituri mici .

31

Si in aceasta forma de segmentare a pietei, se observa ca persoanele cu venituri mai ridicate, achizitioneaza produsele in cantitati mari, cu o calitate superioara si o gama variata de produse. Segmentarea pietei dupa varsta Este evidenta tendinta persoanelor varstnice de a achizitiona produsele din imediata apropiere fata de locuinta, inclinatia tinerilor de a achizitiona produsele din magazine variate, precum si tendinta persoanelor a caror varsta e cuprinsa intre 30-55 ani de a achizitiona produse din magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri. Locatiile de unde au fost achizitionate produse alimentare si nealimentare de uz curent in luna iunie 2006 sunt: - magazine alimentare-60,2% - piete/tarabe-50,8% - supermarketuri-48,3% - hypermarketuri-27,4% - magazine universale-18,5% In momentul de fata Trident detine aproximativ 43% din piata produselor alimentare si nealimentare, clientii apreciind in primul rand calitatea produselor oferite, usurinta cu care produsul poate fi procurat, activitatea spontana a personalului si chiar pretul. Ei primesc produsele firmei ca pe o modalitate de a obtine "profit". Profiturile Hypermarketului sunt in continu cretere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii clienilor. Calitatea esenial a ctigurilor firmei este poziia obinut fie n detrimentul concurenei, fie prin ocuparea acelor poriuni libere.

32

CAPITOLUL 5 Analiza SWOT

In esenta, marketingului ii este specific analiza continua a mediului in care activeaza pentru a putea anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia, iar pe de alt parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa cu succes schimbrilor. Metoda de analiz , folosit n acest sens, este cea denumit generic SWOT, ce reprezint acronimul cuvintelor Strengths (fore, puncte forte), Weaknesses (slbiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportuniti, anse) i Threats (ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar ultimele dou se refer la mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei. Oportunitatile reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma. Ca prezenta relative noua pe piata covasneana, firma Trident detine o serie de oportunitati legate de mediul extern:

33

analiza mediului economic al firmei pune n eviden un alt aspect, legat de creterea consumului populaiei i tendina de alocare a celei mai mari pri din venituri produselor alimentare i nealimentare. Aceast conjunctur favorabil, legat de consumul populaiei, reprezint o oportunitate pentru Hypermarketul Trident, iar oferirea unei game variate de produse alimentare i nealimentare, reprezint cheia succesului firmei.

utilizarea sistemelor informationale performante n organizarea intern a firmei, prin baza de date referitoare la clieni, sistemul de plat prin card, cec sau viramente bancare, reeaua proprie de telefonie-cordless intern, reeaua de calculatoare ce gestioneaz rotaia stocului, clienii, efectuarea plilor i sistemele audio-video de supraveghere a ntregii activiti, i confer Trident-ului eficien att intern, legat de comunicare inter- i intrapersonal, ct i o satisfacere la un nivel mai nalt a exigenelor clienilor.

facilitati fata de investitori acordate de Administraia local privind reglementarea concurenei de pia, asigurarea tratamentului egal ntre investitorii strini i romni, asistarea profesional a investitorilor strini n etapa de declanare a afacerii, n vederea reducerii la minimum a greutilor pe care acetia le-ar putea ntmpina n faza de creare a societilor i la intrarea pe piaa covasneana.

gradul de educatie populatia covasneana orientandu-se din ce in ce mai mult catre cumparaturile din magazinele mari, ce le ofera o gama variata de produse. Amenintarile sunt factori de mediu negativi pentru firm, situaii sau evenimente

care pot afecta nefavorabil capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ameninarea extern, conform lui Philip Kotler este o piedic aprut ca urmare a unei tendine sau unei evoluii nefavorabile a mediului, care n absena unei aciuni pe pia defensive, ar duce la scderea vnzrilor sau a profitului. Primul factor al amenintarilor este rata inflatiei care desi a inregistrat o scadere in raport cu perioada anterioara din anul 2005, evolutia acesteia va fi influentata de multi alti factori de la 1 ianuarie 2007, n cazul n care nu va ine cont de aceast previziune. Venitul populatiei a cunoscut o crestere destul de semnificativa,insa acest fapt nu implica si o crestere a volumului de produse achizitionate, deoarece si preturile au crescut. 34

O crestere viitoare a preturilor prroduselor poate avea un impact negativ asupra firmei Trident, canducand la o scadere atat cantitativa, cat si valorica a vanzarilor. O alta amenintare poate fi considerata pericolul noilor intrai pe pia. Studierea concurenei, att din punct de vedere al prezenei actuale pe pia, dar i a viitorilor concureni, reprezint o alt caracteristic ce trebuie luat n considerare. n acest caz, firma trebuie s fie receptiv la schimbrile produse pe pia, la apariia unor concureni ce ofer produse asemntoare acelorai tip de clieni. n perspectiv, firma trebuie s i diferenieze activitatea, iar principala ameninare poate s vin din partea supermarketului Billa si in curand a firmei nou venite pe piata Plus. Ameninarea principal este legat de poziia pe care acestea o pot ocupa n preferinele clienilor. Dei la nivel naional, cu referire la pieele pe care i desfoar activitatea, alturi de firma Trident, acestea ocup locurile de challenger, reacia pieei covasnene poate fi pozitiv, iar pe plan local pot s ocupe n viitor o poziie de leader. n general, tendina consumatorilor este s achiziioneze produsele cu cele mai mici preuri i o calitate corespunztoare, ns un rol important n stabilirea produselor achiziionate l are i gradul de substituire. Produsele alimentare pe care le ofer Hypermarketul prezint un grad mare de substituire, astfel politica de produs trebuie orientat spre o nlocuire proprie, o creere a unei alternative de produse realizate de firm, pentru a evita deplasarea clienilor spre concuren. Realizarea unor produse proprii, sub marca proprie i un pre mai accesibil este o alternativ viabil referitoare la politica de produs. Astfel, gradul de substituire, n prezent o ameninare, poate fi transformat ntr-o oportunitate. Creterea preurilor la produsele comercializate nu conduce la obinerea unui profit superior, ci la pierderea potenialului de clieni. O asemenea cretere influeneaz ntr-un mod negativ puterea de cumprare, iar tendina populaiei este de a distribui veniturile ntr-un mod mai limitat, raional, cunoscnd o cerere negativ. Pentru a evita formarea stocurilor si reducerea eficientei activitatii, Trident trebuie s acioneze n direcia meninerii unor preuri care s satisfac att clienii, ct i s-i permit obinerea de profit. Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potenialului firmei astfel nct s se poat identifica punctele forte i punctele slabe ale

35

acesteia. Punctele forte ale firmei sunt competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. Unul dintre punctele forte ale firmei este legat de reputaia pe care a reusit sa o obtina Hypermarketyul pe piaa intern. Percepia consumatorilor referitoare la produsele i serviciile acordat sunt influenate ntr-o mare msur de reputaia firmei i activitatea anterioar a acesteia. Renumele i reputaia firmei imprim clienilor siguran i seriozitate, astfel acetia achiziioneaz produsele, fr s dein o atitudine de nesiguran. Politica de pre i de promovare reprezint alte dou atuuri ale firmei, prin care s-a stabilit legtura durabil cu clienii. Practicarea unor preuri atractive a reprezentat pasul spre atragerea clienilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Cu un flux de numerar dinamic, activitatea firmei este eficient, att din punct de vedere al veniturilor realizate, ct i a rotaiei stocurilor. Rotaia stocurilor, se bazeaz pe principiul metodei just in time, iar produsele sunt achiziionate de la furnizori, printr-o distributie directam, n msura n care sunt cerute pe pia. Aceste rezultate apar ca o consecinta a diferentierii firmei Trident de concurenta, prin atragerea clientilor, a ofertei promovate, etc.. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Principalul punct slab al companiei poate fi considerat cel al distribuiei i relaiei cu furnizorii. n unele situaii, furnizorii nu reuesc s respecte condiiile i termenele de livrare ale produselor, iar Hypermarketul se confrunt cu o incapacitate de a satisface cererea venit din partea clienilor. Pe termen lung, acest aspect poate s conduc la pierderea unei pri a clienilor i ineficien pe ansamblu a activitii. Un al doilea deficit al firmei se refer la fluxul mare al angajailor ntr-o perioad scurt de timp (avand in vedere recenta infiintare a firmei, conducerea acesteia e nevoita sa ia masuri drastice in ceea ce priveste personalul incompetent, inadaptabil cerintelor postului, etc.) ceea ce determin o comunicare insuficient i ineficient cu clienii aflai n momentul alegerii produselor

36

Concluzii
Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie s aib loc continuu, fiecare component a mediului de marketing nu trebuie rupt din context, ci urmrit n interdependen cu toi ceilali factori. Urmrirea evoluiilor i tendinelor mediului de marketing este o sarcin dificil, dar orice schimbare major a oricrui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor i planurilor de marketing. Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de a atrage altii, sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii. Se observ faptul c, clientul i consumatorul ocup un loc foarte important printre obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate, firma asigurnd servicii i asisten de specialitate prin intermediul personalului.

37

Hypermarketul Trident se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai datorita modului in care a reusit sa inteleaga rolul marketingului, sa integreze functia de marketing in cadrul intreprinderii. Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a proifitabilitatii ei. Asadar, Intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca fac marketing! ( Guy Serraf )

Bibliografie
Lefter C., Bratucu G., Chit I, Balasescu M. MARKETING vol.1, Fundatia Dacia Universitatea Sextil Puscariu Brasov, 2000 Munteanu V. Bazele Marketingului Editura Graphics, Iasi, 1993 www.covasna.ro www.tridenttranstex.ro www.insse.ro

38