 Viziune, misiune şi propoziţia valorii

 Modelul afacerii

 Modelul de afacere – „canvas”

 Procesul de proiectare a afacerii

 MODELUL DE AFACERE

 Un model de afaceri este o descriere a modului în care o afacere va crea şi

furniza valoare.

 Un model de afaceri descrie relaţia dintre clienţi, propoziţia valorii, diferenţierea

scopului pentru care a fost creatǎ afacerea, proiectarea organizaţiei şi
prezentarea modului în care noua afacere va genera profit

 Momentul potrivit pentru elaborarea modelului de afaceri este dupǎ ce ideea de

afaceri a fost validatǎ şi înainte de a stabili detaliile operaţionale ale start-up-ului
 VIZIUNE, MISIUNE ŞI PROPOZIŢIA VALORII

 Elementele principale ale strategiei sunt viziunea, misiunea afacerii şi

propoziţia valorii

 Modelul de afacere aratǎ cum este creatǎ, livratǎ şi atrasǎ valoare de la

pǎrţile interesate. El descrie modul în care elementele principale ale afacerii
se susţine reciproc pentru a genera valoare

 Etapele necesare pentru crearea unui model de afacere pentru o firmǎ nouǎ
sunt urmǎtoarele: crearea unei viziuni, declararea misiunii, stabilirea
propoziţiei valorii şi, în final, crearea efectivǎ a modelului de afacere
 VIZIUNE
 Viziunea întreprinzǎtorului despre afacerea pe care doreşte sǎ o înfiinţeze

 Dupǎ ce întreprinzǎtorul identificǎ o oportunitate atractivǎ şi decide sǎ o

fructifice se trece la formularea viziunii privind modul în care va face acest
lucru

 Viziunea este o declaraţie sau o explicaţie a scopului de definenşte existenţa

pe termen lung a firmei ce urmeazǎ sǎ fie înfiinţatǎ

 Viziunea este o declarţie a intenţiei ce reflectǎ în mod clar noutatea

soluţiei şi unicitatea angajamentului întreprinzǎtorului

 O viziune trebuie sǎ fie clarǎ, consistentǎ, unicǎ şi semnificativǎ

 MISIUNEA

 O viziune este o imagine a viitorului firmei, iar misiunea este o descriere a

modului de acţiune pentru implementarea viziunii

 Exprimarea misiunii unei afaceri noi descrie în mod complet obiectivele şi

clienţii firmei. Misiunea aratǎ sub formǎ explicitǎ de ce existǎ afacerea şi ce
intenţioneazǎ sǎ realizeze

 Declararea misiunii poate indica principalele prioritǎţi ale afacerii şi cum firma
intenţioneazǎ sǎ creeze valoare pentru pǎrţile interesate

 Misiunea stabileşte o direcţie de acţiune în care celalalte elemente ale

modelului de afaceri ar trebui configurate
 PROPOZIŢIA VALORII

 Valoarea în termeni monetari este reprezentatǎ de beneficiile sociale şi economice

pe care clienţii le primesc în urma achiziţionǎrii bunurilor sau a serviciilor

 Pentru ca firmele sǎ fie de succes ele trebuie sǎ ofere pe piaţǎ bunuri sau servicii
care satisfac nevoile clienţilor.

 Existǎ cinci valori esenţiale ce vizeaza clienţii: produsul, preţul, acces, serviciu şi
experienţa

 Preţul, uneori, poate avea cea mai mare valoare pentru client când este corect,
vizibil şi consistent.
 PROPOZIŢIA VALORII

 O valoare este selectatǎ pentru a domina propoziţia valorii oferitǎ clientului

 Valoarea poate fi furnizatǎ prin diferite elemente cum ar fi noutate,

performanţǎ, personalizare, aspect, brand, preţ, reducerea riscurilor,
accesibilitate sau uşurinţǎ în utilizare.

 Valorile oferite de Mobexpert sunt dominate de produs şi diferenţiate prin preţ

 Propoziţia valorii pentru Starbucks ar putea fi descrisǎ astfel „ o cafenea

prietenoasǎ, confortabilǎ şi bine amplasatǎ ce oferǎ un sortiment diversificat de
cafea, ceai şi alte bǎuturi fǎrǎ alcool pentru clienţii care doresc sǎ se bucure de
o bǎuturǎ şi experienţǎ de excepţie”
 PROPOZIŢIA VALORII

V-P

P-C
Valoare
(V)
Preţ C
(P) Cost
(C)

Relaţia dintre valoare, preţ şi cost

 Propoziţia valorii pentru Amazon.com aratǎ cǎ „accesul este uşor şi rapid la

site, aceastǎ facilitate fiind întotdeauna avantajosǎ pentru clienţi deoarece
oferǎ o selecţie largǎ de produse la un preţ corect clienţilor ocupaţi”.
 MODELUL AFACERII
 Modelul afacerii, acesta descrie într-un mod integrat propoziţia valorii clientului
vizat de noua afacere şi cum aceasta va configura resursele şi activitǎţile sale
pentru a furniza valoare şi a câştiga profituri durabile

 Analiza şi proiectarea afacerii înseamnǎ selectarea pieţei ţintǎ, stabilirea

ofertei, determinarea activitǎţilor ccare for fi realizate în firmǎ şi care vor fi
externalizate şi cum vor fi reţinute profiturile.

 O bunǎ proiectare a afacerii stabileşte ce va face şi cum va crea o propoziţie a

valorii eficace.

 În funcţie de profilul consumatorilor din piaţa ţintǎ, firma trebuie sǎ configureze

competenţele sale principale prin angajarea de personal calificat şi
achiziţionarea de active care sǎ susţinǎ diferenţierea în piaţǎ
 MODELUL AFACERII
Selecţia clienţilor  Cine este clientul?
 Oferta noastrǎ este relevantǎ pentru acest client?
Propoziţia valorii  Care sunt beneficiile unice?
Diferenţiere şi control  Cum sunt asigurate fluxurile de numerar?
 Avem un avantaj competitiv durabil?
Scopul produsului şi a activitǎţilor  Care este scopul activitǎţilor de producţie?
aferente  Care activitǎţi vor fi realizate în firmǎ şi care vor fi
externalizare?
Proiectarea organizaţionalǎ  Care este arhitectura organizaţionalǎ a firmei?
Valoarea atrasǎ sub formǎ de profit  Cum firma atrage o anumitǎ parte din valoarea totalǎ ca
profit
 Cum firma îşi protejeazǎ profitabilitatea
Valoarea pentru atragerea talentelor  De ce specialiştii foarte bine pregǎtiţi (talentaţi) ar opta sǎ
lucreze în aceastǎ firmǎ
 Cum se va susţine talentul lor?

Elementele unui model de afacere

Sursa: Adaptat dupǎ Byers, T.H., Dorf, R.C. şi Nelson, A.J. Technology Ventures. From Idea to Enterprise. McGraw-Hill, 2015
 MODELUL AFACERII
Selecţia clienţilor (relevanţǎ mare)
Propoziţia valorii
(beneficii unice)
Diferenţiere şi control: (avantaj
competitiv durabil)
Scopul produsului şi a activitǎţilor
aferente
Proiectarea organizaţionalǎ
Reţinerea valorii pentru profit
Valoarea pentru atragerea talentelor
Sunt vizaţi consumatorii atraşi de tehnologiile noi
Integrarea produselor şi serviciile, interfeţe intuitive, aspect elegant
Control asupra hardware şi software atingerea masei critice a aplicaţilor din
App Store, inovare constantǎ şi o protejare fermǎ a drepturilor de
proprietate intelectualǎ
Calculatoare, telefoane mobile, servicii bazate pe „cloud”, dispozitive
personalizate şi un magazin virtual cu aplicaţii din care multe sunt
dezvoltate de alte firme
Ingineria şi proiectarea sunt cele mai valoroase discipline. Marketingul este
folosit pentru a crea o culturǎ în jurul a ceea ce înseamnǎ a fi un utilizator
Apple.
Preţuri premium practicate pentru produsele Apple. Control strâns asupra
fabricaţiei conduce la marje ale profiturilor şi la diferenţierea produselor
Oportunitatea de a lucra la o companie de prestigiu cu cei mai buni ingineri
din lume

Modelul afacerii aferent firmei Apple

Sursa: Adaptat dupǎ Byers, T.H., Dorf, R.C. şi Nelson, A.J. Technology Ventures. From Idea to Enterprise. McGraw-Hill, 2015
 MODELUL AFACERII
Nume Descriere Exemple de firme antreprenoriale care le aplicǎ

Model de afacere bazat pe abonamente Clienţii potenţiali plǎtesc un abonament lunar sau anual pentru a avea
acces la un produs sau serviciu Netflix

Model de afacere bazat pe reclame Se bazeazǎ pe furnizarea operatorilor din publicitate acces la nişe de Facebook,
piaţǎ ţintite Google
Model de afacere dual (distribuţie fizicǎ şi O companie integreazǎ operaţiunile sale folosind facilitǎţile fizice cât
Apple
online) şi online
Model de afacere în francizǎ O firmǎ care are un produs sau serviciu de succes autorizeazǎ folosirea
mǎrcii şi metoda de afacere altora McDonald’s

Model de afacere bazat pe costuri reduse Afacerea se bazeazǎ pe costuri reduse şi obţinerea banilor prin servirea Blue Air’
unui numǎr mare de clienţi Ryanair

Modelul de afacere de la egal la egal (peer-to- O afacere acţioneazǎ ca un intermediar între persoane care doresc sǎ
peer) ofere un anumit serviciu şi altele care îl doresc Uber, Airbnb, Lyft, Task Rabbil

Model de afacere „freemium” O firmǎ furnizeazǎ o versiune de bazǎ a serviciului gratis, dar face
bani din vânzarea unei versiuni premium a serviciului iniţial Dropbox,
Pandora

Modelul de afacere pentru bunuri dependente Se bazeazǎ pe vânzǎri de bunuri dependente la diferite preţuri – un bun
în consum este vândut cu reducere ( de exemplu, o imprimantǎ), iar celǎlalt bun Hewlett Parker,
la un preţ mai mare (de exemplu, consumabile) Gillett

Modele de afaceri (exemple)

Sursa: Adaptat dupǎ Barringer, B.R., Ireland, R.D. Entrepreneurship. Successfully Launching New Ventures, Fifth Edition, Pearson, 2016, pagina 138
 MODELUL DE AFACERE – „CANVAS”
Creazǎ, furnizeazǎ şi reţine valoare pentru toate pǎrţile interesate
Parteneri Activitǎţi Propoziţia Relaţii clienţi Segementele de
importanţi principale valorii piaţǎ vizate

 Care sunt  Care din  Cum pot fi  Care sunt cei

 Cine sunt activitǎţile problemele dezvoltate mai importanţi
partenerii principale cerute clienţilor noştrii relaţiile cu clienţi?
principali? sǎ fie realizate? le putem clienţii firmei?
rezolva? (atrage, reţine şi  Care sunt
Fabricaţie? creşte) profilele lor?
 Cine sunt Programe de  Care nevoi ale
furnizorii calculator? sau clienţilor le  Ce se poate face
principali? Lanţul valorii? putem satisfice? Canale pentru ei?

 Care sunt  Prin ce canale

 Ce se poate Resurse critice factorii cheie ai se poate
obţine de la produsului ce ajunge la
ei?  Ce resurse cheie satisfac
sunt necesare?
clienţii din
problem/nevoile
clienţilor? segmentele de
Financiare,fizice, piaţǎ vizate?
resurse umane

Structura costurilor Fluxurile de venituri

Care sunt cele mai importante costuri inerente Cum se pot face bani?
modelului de afacere? Care sunt cheltuielile fixe? Care este modelul veniturilor?
Care sunt cheltuielile variabile? Ce tactice se folosesc pentru stabilirea preţului?

Modelul de afacere „canvas”

Sursa: Adaptat dupǎ Blank, S. The Lean Launch Pad Educators Teaching Handbook, Pescadero, CA:
K&S Ranch Publishers, 2013

Instrument strategic şi structurat care permite

antreprenorului sǎ exploreze în profunzime obiectivele şi
operaţiunile afacerii cu o descriere clarǎ a traiectoriei de
urmat pentru a realiza o afacere de succes