Unitatea de învăţământ: Colegiul Tehnic CF”UNIREA” Paşcani Avizat,

Profilul: Comerţ Director

Domeniul de pregătire de bază/Domeniul de pregătire generală/Calificarea
profesională: Tehnician în activităţi de comerţ
Modulul III : Comunicare profesională
Clasa: a X-a G
Profesor: Iosub Maria
An şcolar: 2016-2017 Avizat,
Şef catedră

PROIECTUL UNITĂŢII DE ÎNVĂŢARE

 UNITATEA DE ÎNVĂŢARE: Negocierea vânzării produselor şi serviciilor
NR. ORE ALOCATE: 58

Nr.
Competenţe
crt Conţinuturi
specifice Activităţi de învăţare Resurse Evaluare
. (detalieri)
vizate

(0) (1) (2) (3) (4) (5)

1. Evaluarea nevoilor Evaluează  identificarea regulilor de întâmpinare - laptop, videoproiector observaţia
clientului nevoile a clienţilor; - fişă de lucru sistematică
 clasificarea clienţilor după mai multe - cărţi, tabla, creta, caiete aprecieri
clientului
criterii; - conversaţia, explicaţia, verbale
 descoperirea nevoilor de cumpărare a expunerea brainstorming-
clienţilor; ul,învăţarea prin descoperire
 menţionarea motivelor fundamentale - activităţi practice

1
 care stau la baza cumpărării unui produs

2. Informarea clientului cu Informeaza  prezentarea ofertei de produse şi - fişă de documentare observaţia

privire la oferta de produse clientul cu servicii; - cărţi, tabla, creta, caiete sistematică
şi servicii  identificarea informaţiilor pe care - conversaţia euristică, aprecieri
privire la
trebuie să le cunoască un vânzător; explicaţia, brainstormingul, verbale
oferta de  descrierea produselor şi serviciilor învăţarea prin descoperire,
produse si în funcţie de cererea clientului. expunerea
- studiu de caz
servicii

3. Argumentarea vânzării Construieste o  explicarea semnificaţiei de dialog - cărţi, tabla, creta, caiete observaţia
argumentaţie comercial; - conversaţia euristică, sistematică
 identificarea de blocaje ce pot să explicaţia, brainstormingul, aprecieri
în scopul
apară într-un dialog comercial; învăţarea prin descoperire, verbale
vânzării  realizarea unui dialog comercial; expunerea;
 clasificarea întrebărilor ce pot fi - jocul de rol
adresate clienţilor;
 exemplificarea de întrebări folosite în
cadrul unui dialog comercial;
 definirea termenului de obiecţii;
 descoperirea regulilor generale de
tratare a obiecţiilor;
 clasificarea obiecţiilor clienţilor;
 prezentarea de metode de tratare a
obiecţiilor;
 explicarea ofertei de preţ şi
justificarea ei,
 argumentarea diferitelor preţuri
practicate pentru articolele din aceeaşi

2
 familie:

4. Finalizarea vânzării Finalizează  identificarea tehnicilor de încheiere a - cărţi, tabla, creta, caiete observaţia
vânzarea vânzării; - fişe de lucru sistematică
 realizarea de calcule a contravalorii - flipchart aprecieri
unui produs; - markere verbale
 prezentarea de tehnici de fidelizare a - conversaţia euristică,
clienţilor, explicaţia, brainstormingul,
 descrierea serviciilor post vânzare; învăţarea prin descoperire,
 enumerarea de documente aferente expunerea.
vânzării mărfurilor; - activităţi de simulare
 completarea de documente aferante - studiu de caz.
vânzării.
5. Evaluare
 aplicarea testului  Test docimologic probe scrise
 verificarea portofoliilor  Portofoliu aprecieri
orale

Întocmit,
Prof. Iosub Maria