Tehnici și tactici de

comunicare în afaceri
 Principiul timpului - comunicarea eficienta cere timp, multe bariere în comunicare
sunt generate de modul în care este privit timpul în diferite culturi

Principiul empatiei - interlocutorul trebuie acceptat ca pe o individualitate care

are dreptul să aibă sentimente și percepții care pot fi diferite sau asemănătoare cu
cele ale vorbitorului

Principii
Principiul ascultarii active
fundamentale
ale comunicarii Principiul concentrarii pe problema, nu pe persoana
eficiente
Principiul congruentei - situatie in care vorbele, gandurile, sentimentele si
actiunile unei persoane contin, toate, acelasi mesaj (!! A nu se confunda congruenta
cu sinceritatea brutala!)

Principiul feed-back-ului - când se inițiază o comunicare inversă, viteza

maximizează forța mesajului și claritatea maximizează utilitatea pentru receptorul
feed-back-ului
 Tehnici de desfasurare a unei discutii de
afaceri
1. La inceputul unei discutii

A. Tehnica respectarii interlocutorului

B. Tehnica detensionarii atmosferei

C. Tehnica " Zambesti si castigi"

D. Tehnica stimularii imaginatiei

E. Tehnica inclinarii capului

F. Tehnica abordarii directe

G. Tehnica "Da" sau " Provoaca-l pe DA"

H. Tehnica acrosajului
 Tactica centrarii pe interlocutor -
punerea in locul interlocutorului
Tactici eficiente pentru a intelege mai bine pozitia
acestuia
utilizate la
inceputul unei
discutii
Tactica intrebarii
 Tehnici de desfasurare a unei discutii de
afaceri
2. In cadrul unei discutii

A. Tehnica contrastului

B. Tehnica satisfactiei

C. Tehnica "faina si tarate" - bazata pe tehnica ascultarii active - identificarea pretentiilor majore si minore ale
interlocutorului

D. Tehnica "cum" - este important ce i se spune interlocutorului si ce face vorbitorul

E. Tehnica ascultarii

F. Tehnica informatiilor statistice

G. Tehnica personalizarii afacerii

H. Tehnica gandirii radiale - realizarea unei povesti pentru a convinge potentialii clienti
 Tactica " da,...dar"

Tactica "Daca...., atunci"

Tactica informatiilor relevante - cand partenerul incearca o manipulare

Tactica "NU" diplomatic

Tactici eficiente
Tactica sinceritatii
utilizate in
Tactica Colombo
cadrul unei
Tactica reformularii si parafrazarii
discutii
Tactica tolerantei si tacerii

Tactica rabdarii

Tactica politetii

Tactica surprizei
Tehnici de desfasurare a unei discutii de
afaceri

3. La finalizarea unei discutii

Fraze des utilizate:

"Ne-am apropiat de finalul discutiei noastre"

"Haideti sa concluzionam"