Universitatea Transilvania Brasov

Stiinte Economice Finante Banci

Analiza Marketing Schaeffler Romania SRL

Student: CLATINICI(IRIMIA) Maria Florentina

Specialitatea: FB ID An II

-1-

CUPRINS

Cap. 1: Prezentarea generala a companiei transnationale Schaeffler

Romania Romnia S.R.L. ..............................................................2
Date de identificare a agentul economic..........................................................2
Prezentarea firmei.............................................................................................2
Denumirea firmei..............................................................................................2
Forma juridica de constituire.................................................................. .........2
Scurt istoric.......................................................................................................2
Conducerea si personalul..................................................................................3
Oferta firmei.....................................................................................................3

Cap.2. Oportuniti i ameninri ale factorilor mediului de

marketing................................................................................................. 7
Clienti................................................................................................................7
Furnizori............................................................................................................7
Tipul de concurenta...........................................................................................9

-2-

Cap 1. Prezentarea generala a societatii

Maria-Elisabeth si Georg Schaeffler, mama si fiu, detin impreuna unul dintre

cei mai mari producatori mondiali de rulmenti si de componente auto, INA Waelzlager
Schaeffler, cu venituri de 11 miliarde dolari (7,4 mld. euro) anual. Maria-Elisabeth
conduce compania. Este foate cunoscuta in landul german Bavaria, unde locuieste. A
primit Ordinul bavarez de Merit, pentru implicare in opere de caritate, si Crucea germana
de Merit, pentru succesul in afaceri. Fiul, Georg, este avocat de business in cadrul casei
americane de avocatura Haynes&Boone din Dallas, Texas.
Grupul Schaeffler Romania este unul dintre cei mai importanti furnizori de
subansambluri auto pe plan mondial, insa, la nivel local, se evidentiaza prin investitii de
aproape 200 milioane de euro in capacitati de productie, de la intrarea pe piata, in 2002.
Concernul reuneste trei grupuri: LuK, producator de cuplaje si componente pentru
autovehicule, INA, care dezvolta si livreaza elemente de precizie pentru industria
constructoare de automobile, si grupul FAG, producator international in industria
rulmentilor. Schaeffler Romania produce componente de tehnica liniara pentru industria
de masini-unelte si pentru cutiile de viteza ale automobilelor. Desi, pe plan international,
Schaeffler Romania e unul dintre cei mai mari producatori de rulmenti, compania nu
produce aceste componente in Romnia, deoarece are in strainatate suficiente fabrici pe
acest segment, spun oficialii companiei. Componentele produse la Brasov (Cristian) merg
integral la uzinele occidentale ale grupului Schaeffler, unde sunt asamblate si livrate apoi
beneficiarilor. Compania inca nu a atins punctul de rentabilitate la nivel local.

-3-

- Asociati/ Management
Maria-Elisabeth Schaeffler, nascuta in Praga, crescuta la Viena bacalaureat si studentie la Facultatea de Medicina a Universitatii din Viena continua, ca actionar al Grupului Schaeffler, munca de o viata a sotului ei, Dr. Ing.
h.c. Georg Schaeffler, decedat in 1996 si este vicepresedinte al consiliului de
supraceghere al Schaeffler GmbH.
Actionari: Georg F. W. Schaeffler
Lic. ec. HSG Georg F. W. Schaeffler, JD/LLM, este asociat activ
al Grupului Schaeffler. Georg F. W. Scheffler a activat din 1990 pna in 1996 in
diferite functii in cadrul Grupului Scheffler din Germania si SUA.
Management: Dr. Jrgen M. Geiinger
Dr. Jrgen M. Geiinger a fost numit presedinte al consiliului de
administratie al Grupului Schaeffler in anul 1998. Totodata este presedinte si CEO al
Schaeffler Technologies GmbH & Co. KG. Dr. Jrgen M. Geiinger, nascut in
1959, a studiat mecanica la Universitatea Stuttgart, pe care a absolvit-o in 1989 cu
titlul de Dr. Ing. Din 1985 a fost colaborator stiintific la Institutul Fraunhofer.

Conducerea si personalul
Echipa manageriala CN Industrial Group:
- Prof. Christina Hesse Presedinte
- Ing. Ion Uceluse - Director general
- Ec. Anca Panaitescu - Director economic
- Ing. Mircea Despa - Director executiv
- Ec. Ruxandra Vargatu - Director vnzari
- Ing. Traian Bujor - Director tehnic

- Personalul:- Numar total de salariati: 2.200, din care:

Personal operativ: 2.007.

Personal administrativ: 159.

Personal conducere: 34.

Constienta de importanta competentei si profesionalismului angajatilor,

Schaeffler Romania a investit foarte mult, in ultimii ani, in pregatirea acestora. Astfel,
36% din personal a fost cuprins in diverse forme de instruire si perfectionare in tara si in
strainatate, pe profile de informatica, management, marketing si vnzari, resurse umane,
exploatare, contabilitate. S-a acordat o deosebita atentie modului de comunicare intre

-4-

nivelele ierarhice ale companiei, motiv pentru care se tipareste trimestrial un buletin
informativ al firmei, care contine informatii referitoare la legislatie, hotarri ale
Consiliului de Administratie, sinteze documentare.
- Oferta firmei
Prin produsele sale, Schaeffler Romania, aduce o contributie esentiala unei
mobilitati compatibile cu mediul inconjurator.Pentru dezvoltarea unor procese de
precizie, Schaeffler Romania dispune de procese integrate pentru toate fazele realizarii
unui produs din cea de dezvoltare, pna la cea de fabricatie. O serie de procedee, cum
ar fi cele de simulare virtuala, de realizare rapida a prototipurilor de modele functionale
sau tehnologii eficiente de fabricatie scurteaza timpii de dezvoltare si asigura o calitate
maxima in productia de serie.
Oferta specifica diviziei auto
sisteme de motoare;
sisteme de cutii de viteze;
sisteme de mecanisme de rulare;
DIVIZIA AUTO se ocupa de sistemele de motoare dezvolta si livreaza, pe
lnga elementele mecanismului clasic de supape si sisteme de reglare a fazelor cu came.
Pe lnga reducerea evidenta a consumului de combustibil si a emisiilor de substante
daunatoare, acestea asigura si o dinamica mai buna si mai mult confort de calatorie.Astfel
printre produsele comercializate de Schaeffler Romania in domeniul auto se numara:

tachet comutabil cu baza plata;

intinzator hidraulic de lant;

dispozitiv de reglare a arborelui cu came.

Grupul Schaeffler ofera solutii cuprinzatoare pentru lagarele cutiilor de viteze,

folosind produse INA si FAG.
Exemple in acest sens sunt:

rulmenti inclinati cu doua rnduri de bile, cu frecare redusa pentru ambreiajele

puntii spate;

componente ale cutiilor de viteze; volanul cu masa dubla;

sistem interior de comanda.

-5-

Produsele INA si LUK constituie prima optiune de solutii inovatoare din

domeniul mecanismelor de rulare:

articulatia cardanica;

cap sferic de articulatie;

lagar de roata pentru autocamioane;

lagar de roata pentru autoturisme.

Oferta specifica diviziei industriale industria grea; utilaje de productie, sisteme de

actionare/vehicule pe sine; produse de consum
Divizia industria grea deserveste clienti directi si dealeri din intrega lume,
din domeniile minerit, transport, producerea hrtiei, hidraulica, compresoare.
Departamentul de Vnzari Internationale, tehnica utilizarii si liniile de produse aferente ii
ajuta pe parteneri in solutionarea majoritatii problemelor grele de montare a lagarelor
inclusive prin diagnosticarea de la distanta. Exemple de produse:
o rulmenti axiali cu role cilindrice;
o role de rezem pentru caje de laminar;
o rulmenti cu role E1;
o rulmenti cu role cilindrice pe 4 rnduri.
Divizia Utilaje de productie prezinta completarea ideala a programului de
produse INA si FAG cu lagare rotative si liniare. Exemple in acest sens:

lagare cu mesele rotunde;

lagare pentru suruburile in avans;

sisteme de propulsie directa si ghidajele liniare;

ansambluri de lagare de inalta precizie.

Divizia Sisteme de actionare/Vehicule pe sine se ocupa de obtinerea unei

sigurante maxime in functionare si a unor costuri reduse de exploatare. Aceasta divizie
ofera solutii inovatoare folosind rulmentii oscilanti, cu role conice si cu bile canelate. La
vehiculele pe sine, produsele INA si LUK confera mai mult confort fie in transportul de
persoane, fie in cel de marfuri, la trenurile de mare viteza, tramvaie si metrouri.
Exemple de produse:

-6-

o rulmenti cu role cilindrice cu colivie disc;

o ansamblu de rulmenti pentru osie cu sensor;
o ansamblu de rulmenti pentru osie.
Divizia Produse de consum furnizeaza clientilor rulmenti cu bile canelate,
roti fara carcasa, lagare liniare, precum rulmenti cu ace. Printr-o consiliere competenta a
utilizatorului, acesta va beneficia de o durata mai lunga de utilizare si o sigurata sporita a
produselor finite.
Exemple in acest sens:

bucse cu ace;

rulmenti cu inel subtire;

rulmenti cu inel etansati, cu bile canelate.

Oferta specifica diviziei aerospatiale: astronautica, avioane, elicoptere, aplicatii

speciale
Sub marcile FAG si BARDEN, Grupul Schaeffler produce lagare speciale
pentru aeronautica si astronautica. Acestea fac din avioanele de pasageri unele dintre cele
mai sigure mijloace de transport. Aproape toate avioanele moderne utilizeaza tehnologia
rulmentilor FAG. FAG Aerospace a contribuit si la dezvoltarea rulmentilor, precum si a
altor componente de precizie pentru motoarele noului avion de mare capacitate A380
construit de Airbus. Consortiile aerospatiale internationale se bazeaza pe calitatea,
fiabilitatea si eficienta rulmentilor speciali chiar si in conditii extreme.
Si pe pamnt, rulmentii de inalta precizie ai Grupului Schaeffler cu marca FAG
isi dovedeste utilitatea. Rulmentii cu fiabilitatea maxima din acest sector sunt folositi in
domenii ca tehnica nucleara sau medicinala. Exemple de produse:

rulmenti pentru sistemele de propulsie de diferite tipuri;

rulmenti pentru elicoptere;

rulmenti pentru nave cosmice;

rulmenti cu inel subtire.

Grupul Schaeffler activeaza pe plan mondial in peste 180 de puncte prin

fabrici, birouri de inginerie si societati de distributie. Concernul are circa 58.000 de
-7-

angajati, detinnd 80 de fabrici in peste 100 de tari (36 de fabrici detinute de INA, 27 de
fabrici detinute de FAG, 17 fabrici detinute de LUK).Toate produsele fabricate sunt
transportate in Germania de unde vor fi distribuite clientilor directi sau intermediarilor.
Astfel toate produsele se vor intoarce la firma mama. Este folosit acest sistem,
deoarece in punctele de productie din lume se fabrica diferite produse industriale,
Schaeffler KG fiind considerat punctul de intlnire al tuturor produselor.

Cap.2. Oportuniti i ameninri ale factorilor mediului de marketing

Grupul industrial Schaeffler este un furnizor lider pe plan mondial pentru
rulmeni, articulaii sferice, lagre de alunecare, produse liniare, accesorii pentru
rulmeni, precum i pentru service de inginerie i de ntreinere. O imagine de
ansamblu referitor la paleta de produse INA i FAG o reda produsele de catalog
fabricate n serie. Fiind o puternic unitate de producie a grupului, structura intern
a companiei este organizat n jurul produselor realizate la locaia din Cristian. n
prezent se produce pentru domenii de aplicaie auto i industrial n urmtoarele
segmente:

-segment A ghidaje liniare (marca INA),

-segment B furci (marca INA),

-segment C colivii de alam (FAG),

-segment D galei (marca INA),

-segment E rulmeni oscilani de mari dimensiuni (marca FAG),

-segment F rulmeni cu ace RSTO (marca INA),

-segment G rulmeni de dimensiuni mari (marca FAG),

-segment H rulmeni de dimensiuni mari 1600mm+ (marca FAG),

-segment J forj,

-segment K cuplaje de rotire (marca FAG),

-segment R role (marca FAG),

-segment T rulmeni conici de dimensiuni mari (marca FAG),

-segment Z rulmeni cilindrici de dimensiuni mari (marca FAG).

- CLIENTI ; printre cei mai importanti clienti ai grupului regasim:

Siemens, Clipper, Suzon, Impsa, SCH Italia, SCH Group USA
- FURNIZORI; printre cei mai importanti furnizori de materie prima
regasim:Bochumer-Verein Harmor din Germania, Forgital-

-8-

Forgerossi din Italia, Forger et Mecanique

Bankowa si Ire Omba Spa din China

din Franta, Huta

TIPUL DE CONCURENTA

Produsul, inteles ca ansamblu coerent de avantaje si functii aduse

consumatorului sau utilizatorului, adica elementele materiale si imateriale prin care
se identifica oferta. Acestea privesc: numele si marca, ambalajul si eticheta, nivelul
de calitate, gabaritul, masa, stilul, culoarea, fiabilitatea, mentenabili-tatea,
mentenanta, garantiile, serce-ul, specificatiile tehnice, conditiile de livrare si
transport, imaginea publica etc. Politicile de produs intra in actiune din momentul
conceptiei si iau sfarsit o data cu abandonarea si retragerea produsului de pe piata.
Pretul, inteles ca pachet de strategii prin care se decide nivelul si structura
pretului final, marimea marjei distribuitorului, a rabaturilor, creditelor si ratelor de
rambursare, conditiilor de plata, preturilor diferentiate pe faze din ata produsului sau
pe zone de piata etc. Pretul trebuie prit ca fiind un ansamblu de strategii, tehnici si
trucuri care stau la baza silirii nivelurilor si a variatiei in timp, pe zone (geografice
sau demografice) de pret, precum si a facilitatilor de natura financiara acordate
clientilor, la conditiile si termenele de plata,

Distributia, care este definita de canalele, retelele si circuitele de distributie, de

logistica marfurilor si, partial, de fortele de vanzare si de sistemul de motivare a
vanzatorilor. Distributia trebuie vazuta si ca un ansamblu de strategii si operatii care
apar in legatura cu circuitul fizic si comercial al marfurilor, cu alegerea canalelor, cu
relatiile silite prin intermediari si dealeri, cu transportatorii, cu manipularea,
depozitarea, conservarea, conditionarea, sortarea, vanzarea fizica, precum si alte
tranzactii si operatii posibile pe drumul marfurilor de la producator la consumator.
Comunicarea, care este definita prin mesajele transmise catre tinte, canalele de
comunicare ale mesajelor, metodele de promovare, relatiile publice, promovarea
vanzarilor, merchandisingul, negocierea, culegerea datelor prind investigarea
-9-

comportamentului consumatorului si auditoriului, pre- si post-testarea impactului

campaniilor promo etc. Totodata, comunicarea trebuie inteleasa si ca ansamblu de
politici, actiuni si mijloace de informare si influentare a comportamentului
consumatorului prin reclama comerciala, publicitate, relatii publice, promovarea
vanzarilor si prin actiunea directa a fortelor de vanzare (comunicarea personalizata).
Marketing-ul mix" sau mixul de marketing este tocmai amestecul (mixajul) si
dozajul in care aceste variabile sunt combinate si armonizate intr-un ansamblu unitar
si coerent, care provoaca maximum de impact pe piata.
Identificarea si definirea corecta a variabilelor de marketing este importanta
pentru elaborarea ului de afaceri si a programului de marketing.
Mixul de marketing poate fi prit si ca fiind un vector cu patru dimensiuni:
MIX DE MARKETING = PRODUS x PRET x DISTRIBUTIE x
COMUNICARE
In conceperea mixului de marketing se au in vedere: natura si numarul
variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea
scopului propus, relatiile ce apar intre organizatie si macromediu, reactia
intarziata a actiunilor de marketing, solicitarile pietii, posibilitatile organizatiei
etc. astfel incat sa se poata atinge obiectivul primar de a furniza grupului tinta
de clientii, atent selectat, un motiv convingator pentru a cumpara de la noi si
nu de la concurentii nostri.

- 10 -