I.

Aspecte legate de piață

1. Consumatorii

Clienți

Consumatori
Clienți ai
concurenței
Piața totală
Nonconsumatori
relativi
Nonconsumatori
Nonconsumatori
absoluți

Clienții produsului sunt toate persoanele cu venit propriu adaptate la un stil de viață sănătos,
consumatori ai sucurilor naturale din fructe și legume și cei care țin diete. Aceștia sunt studenți,
mecanici auto, tâmplari, coordonatori transport, asistente medicale, operatori calculatoare.
Clienții concurenței reprezintă celelalte persoane care cumpără acest produs de la alte firme.
Nonconsumatorii absoluți sunt reprezentați de persoanele alergice la fructe si legume.
Nonconsumatorii relativi reprezintă categoriile de oameni care nu își permit produsul, copiii.
Segmentarea pieței înseamnă divizarea pieței în grupuri mai mici (reduse) de cumpărători,
cu un comportament, nevoi și caracteristici distincte care necesită produse și mixuri de marketing
distincte. Variabilele folosite la segmentarea pieței sunt de tip geografic, demografic, psihografic,
comportamental.
a) Segmentare geografica

Regiune: Europa
Țară: România
Județ: Suceava
Populație: Aproximativ 634,810
Mediu de rezidență: Urban, rural

b) Segmentare demografică

1
 18-25; 26-33; 34-41;42-
Vârsta:
49; peste 50.
Sex: Masculin, feminin.
Venit: Peste 800 lei pe lună.
Ocupație: Orice ocupație.
Liceu, Facultate,
Educație: Masterat,
Postuniversitar,Doctorat.
Naționalitate: Toate naționalitățile.

c) Segmentare psihografică

Clasa de mijloc,
Clase sociale:
bogați,foarte bogați.
Introvertit, extravertit,
Personalitate:
ambițios, vesel, activ.

d) Segmentare comportamentală

Rata de utilizare: Ocazională, permanentă.

Avantajele produsului: Calitate, preț, sănătate,
utilitate, rapid.
Statutul utilizatorului: Neutilizatori, foști
utilizatori, potențiali
utilizatori, utilizatori noi,
utilizatori fideli.
Gradul de loialitate: Consumatori fideli și
consumatori care
cumpără de fiecare dată
ceva diferit.
Mod de cumpărare: Conștient, informat,
interesat.

Variabilele de segmentare pertinente în legatură cu produsul nostru sunt următoarele:

 variabila de segmentare comportamentală şi atitudinală - în funcţie de aceste criterii pot fi

persoane deschise către nou sau tradiţionaliste. Este foarte important să luăm în
calcul personalitatea publicului. O fire deschisă la inovații, optimistă, dinamică se va orienta
spre a cumpăra un storcător de fructe, deoarece aceasta vrea să încerce cât mai multe sucuri
naturale cu diferite lucruri noi față de cele obișnuite. Pentru aceasta este foarte importantă

2
 deținerea unui storcător de fructe, deoarece diminuează efortul depus pentru a obține un suc
natural cu aromă dorită. Acesta are în vedere energizarea organismului și chiar îndreptarea
spre ceea ce înseamnă o alimentație sănătoasă şi renunţarea la produsele artificiale.
 variabila de segmentare după venit - în funcţie de venituri, clienţii se pot încadra în persoane
cu venituri mari, persoane cu venituri medii şi persoane cu venituri mici. Majoritatea
consumatorilor sunt atrași de un raport calitate-preț avantajos care să se ridice la nivelul
așteptărilor fiecăruia dintre ei. Firma nostră urmăreşte să ofere un preţ real, în funcţie de
posibilităţile şi de preferinţele fiecăruia.
 variabila de segmentare după avantajele căutate
Avantajele căutate de publicul țintă sunt bazate în special pe raportul calitate-preț, să
fie un aparat fără zgomot iritant, să aibă capacitate mare, să stoarcă cât mai repede și cât mai
puternic fructele sau legumele,să nu distrugă substanțele nutritive și să beneficieze de un suc
natural, sănătos, fără îndulcitori, cu gust plăcut și cu sau fără pulpă.

O mare parte din publicul țintă este reprezentată de persoanele cu vârstă cuprinsă
între 18-25 ani (65,21%), apoi cei cu vârsta peste 50 de ani (19,56%), urmați de vârsta 26-
33 ani (8,69%), 34-41 ani (4,34%) și 42-49 ani (2,17%). Observăm că tinerii și cei mai în
vârstă sunt mai deschiși spre a cumpăra un storcător de fructe și consumă mai multe sucuri
naturale față de celelalte categorii de vârstă.
Publicul țintă a fost analizat după criteriile:
 caracteristici demografice – în funcție de vârstă;
 cum decurge o zi din viața publicului țintă: se trezește de dimineață, mănâncă, își bea sucul
natural din fructe sau legume și pleacă plin de energie la muncă. Este foarte activ în timpul
zilei, se implică în multe activități, apoi se întoarce acasă și petrece timpul cu familia;
 caracteristicile generale ale publicului țintă sunt: activ, implicat, sociabil, pasionat de ceea
ce face, interesat de nou;
 obiceiurile generale ale publicului țintă: se respectă cu mese sănătoase în fiecare zi, interesat
de noutăți, urmărește știrile, iese des la plimbare cu familia sau prietenii;
 ce nu îi place publicului țintă: să aibă în jurul său persoane leneșe, fără chef de viață și să nu
fie respectat de persoanele cu care colaborează;

3
2. Concurenții

Principalii concurenți ai firmei noastre sunt: Bosch, Philips, Tefal și Heinner.

Cifra de afaceri Bosch

350 332

300

250
210
milioane Euro

200

150
110
100
58
50

0
2013 2014 2015 2016

Cifra de afaceri Philips

140
121
114
120

100
85
milioane Euro

80
65

60

40

20

0
2013 2014 2015 2016

Brandul Heinner este importat și distribuit de către Network One Distribution, o firmă cu
cifra de afaceri în 2016 de 220 milioane de euro (în 2014, Heinner avea o cifră de afaceri de 15
milioane de euro). Tefal face parte din firma Groupe SEB cu cifra de afaceri de 29 milioane de euro
în 2016.
Din punct de vedere al pieței țintă un produs ce concurează cu storcătorul de fructe este
blenderul. În urma folosirii blenderului rezultă un suc mai consistent și mai sățios, deoarece acesta
conține și pulpa fructelor. Sunt oameni care preferă mai mult sucul cu pulpă decât cel fără pulpă
datorită conținutului mai mare de fibre.
4
3.Tendințe ale pieței în următorii 3 ani
Analiza macromediului:
Oportunități:
 creșterea cererii de produse electrocasnice;
Piaţa bunurilor de folosinţă îndelungată a crescut în trimestrul al doilea al lui 2017 cu peste
15% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut. Cele mai importante evoluţii au fost înregistrate de
sectoarele telecom (+33%), electrocasnice mici (+20%) și foto (+24%).
 creșterea puterii de cumpărare a românilor;
Europenii înregistrează o putere de cumpărare pe persoană în ușoară creștere în 2016,
comparativ cu anul 2015. Cu o putere medie de cumpărare sau venit disponibil pe cap de locuitor
de 4.181 de euro, România rămâne pe locul 33 în clasamentul european, la fel ca în 2015. Venitul
înregistrat de România reprezintă aproximativ o treime din media europeană. În comparație cu 2015,
în 2016 România a crescut cu aproape 12% puterea nominală de cumpărare pe cap de locuitor.
 o ușoară creștere a veniturilor;
Începând cu prima zi a anului 2018, salariul minim brut pe economie va crește de la 1.450
de lei la 1.900 de lei, conform Hotărârii Guvernului nr. 846/2017 pentru stabilirea salariului minim
brut pe țară garantat în plată, ce a fost publicat deja în Monitorul Oficial.
 comenzi online;

Amenințări:
 populația scade, deci scade și numărul de consumatori;
Populația rezidentă în România era de 19,760 milioane de persoane la 1 ianuarie 2016, în
scădere cu 110.700 de persoane față de 1 ianuarie 2015, potrivit unui comunicat al Institutului
Național de Statistică (INS).
 tendința oamenilor de a consuma tot mai mult fast food, deci evitarea a ceea ce este
natural și sănătos;
Românii lasă anual în restaurantele de tip fast-food circa 2 mld. lei, piaţa fiind dominată la
vârf de companii internaţionale precum McDonald’s şi KFC, arată o analiză a ZF pe baza datelor
Euromonitor. Cei doi jucători internaţionali se luptă atât cu alte lanţuri străine mai mici precum
Subway, cât şi cu afaceri locale precum lanţurile de shaormerii. Liderul detașat este McDonald’s,
care „mănâncă” 30% din piață.

5
 II. Raportul de cercetare
1. Titlul cercetării: Cercetare privind lansarea pe piață a unui storcător de fructe “Espremedor
Pro”

2. Obiectivele cercetării:
 Determinarea procentului din populație care au un storcător de frute
 Identificarea categoriilor de consumatori care utilizează produsul dat
 Identificarea atitudinilor si preferințelor de cumpărare în raport cu următoarele criterii :
vârstă, sex, venituri, mediul de proveniență
 Determinarea măsurii în care populația intenționează să achiziționeze un storcător de
fructe
 Interpretarea atitudinii populatiei studiate cu privire la utilitatea storcătorului de fructe
 Stabilirea publicului țintă
 Determinarea non-consumatorilor relativi și absoluți

3. Metoda cercetării
Metoda prin care am cules datele necesare pentru realizarea cercetării propuse este reprezentată de
un chestionar alcătuit din 16 întrebări care ne-au ajutat să atingem obiectivele propuse.
Populația cercetată este reprezentată de locuitorii județului Suceava, cu vârste de peste 18 ani, de
ambele sexe , indiferent de nivelul de studiu, profesie sau venit. Populația județului Suceava este
de aproximativ 634,810 de locuitori.

Mărimea eșantionului este egală cu 70 de persoane cu o marjă de eroare 2%.

4. Analiza întrebărilor relevante

Întrebarea nr1. (nr. 4 din chestionar)

Aveți un storcător de fructe ?

Da

Nu
Răspuns Respondenți(frecvența) Procent din populație
NU 24 34,3%
DA 46 65,7%
Total respondenți 70 100%

6
Interpretarea rezultatelor:

Din tabelul de mai sus se observă că numărul respondenților este de 70, adică toți cei chestionați.
Din totalul de 70 de subiecți chestionați, 24 nu au încă un storcător de fructe, in timp ce restul de
46 respondenți au un storcător. Aceste valori exprimate în procente sunt 34.3%, respectiv 65.7%.

Întrebarea nr.2 (nr. 14 din chestionar)

În ce categorie de venit se încadrează familia dumneavoastră ?

sub
1. 1000 lei
1000 – 1500 lei
1500 – 2000 lei
peste 2000 lei

7
Venitul

Populația cercetată

Frecvențe absolute Frecvențe relative (%)

(persoane)

I. < 1000 lei 13 18.6%

II. 1000 – 1500 lei 16 22.9%

III. 1500 – 2000 lei 21 30%

IV. > 2000 lei 20 28.6%

Total 70 100%

8
Întrebarea nr. 3 ( nr. 15 din chestionar)

Cărui sex aparțineți ? (F- feminin; M- masculin.)

F
1.
M

Sexul Populația cercetată

Frecvențe Frecvențe
absolute relative (%)
(persoane)

Feminin 50 69.4%

Masculin 22 30.6%

Total 30 100%

Întrebarea nr.4 (nr.13 din chestionar)

În ce categorie de vârstă vă încadrați?

Vârsta Populația cercetată

Frecvențe Frecvențe Reieșind din rezultatele obținute, am dorit să
absolute relative (%)
(persoane) aflăm:

18-25 ani 52 75% 1. categoria de persoane care consumă sucuri

26-33 ani 5 6.9% naturale,adică utilizează un storcător de fructe
34-41 ani 2 2.8% 2. dacă fac parte din populatia cu venituri mici,
42-49 ani 1 1.4% medii sau peste medie și dacă există o
Peste 50 10 13.9% discrepanță în ceea ce privește sexul ( dacă
ani
femeile consumă sucuri naturale mai mult decât
Total 70 100% bărbații, sau invers).

Așadar, am obținut următoarele caracteristici ale consumatorilor (publicul țintă): preponderent

persoane cu vârsta cuprinsă între 18-25 ani, femei cu un venit situat între 1500 – 2000 lei.

9
Întrebarea nr.5 (nr. 6 din chestionar)

Cărui brand aparține storcătorul dumneavoastră ?

Heinner

Star-Light

Philips

Tefal

Hurom

Altul (Specificați:__________________________________________)

Interpretarea rezultatelor:

Unul dintre obiectivele cercetării noastre este: Identificarea brand-ului ce prezintă cea mai mare
cerere pe piată si totodată evidentierea motivelor pentru care acest brand este mai cumpărat. În
acest scop am chestionat respondenții despre brandul storcătorului și motivele pentru care
persoanele respective au ales un astfel de storcător.
Conform rezultatelor ,în majoritatea cazurilor respondenții au un storcător de fructe marca Philips
(56,8%).

10
Întrebarea nr.6 (nr.7 din chestionar)

De ce ați ales să cumpărați anume acest storcător?

Era la reducere

Raport calitate-preț avantajos

Popularitatea brand-ului

Sfatul cuiva

Black Friday

Alt motiv (Specificați:______________________________________)

Interpretarea rezultatelor:

65,7%, care au declarat că

folosesc un storcător de fructe,
au menționat drept motiv
principal, factor ce le
influențează deci procesul de
cumpărare, raportul calitate-preț
avantajos, urmat de sfatul cuiva
(review-uri ) și alți factori,
precum: popularitatea brandului,
reducerea, Black Friday. Trei
respondenți au menționat și alte
2 motive: recomandarea
medicului, cadou.

11
Întrebarea nr.7 (nr. 10 din chestionar)

În cazul în care nu aveți încă un storcător de fructe:

 Care este motivul ? (încercuiți varianta de răspuns)

a) Nu consumați sucuri naturale

b) Este prea scump
c) Nu aveți nevoie de un storcător în bucătăria dumneavoastră
d) Este inutil
e) Alt motiv (Specificați: _________________________________________)

Interpretarea rezultatelor:

Nu consumați sucuri
3
naturale
Motivul

Este prea scump 12

Nu aveți nevoie de un
storcător în bucătăria 10
dumneavoastră

Este inutil 3

Această întrebare permite identificarea non-consumatorilor, care sunt în număr de 28 din totalul de
70, precum și motivele pentru care respondenții respectivi nu au nevoie de un storcător.: 36,4%
din populație au indicat prețul inaccesibil al unui storcător drept motiv, fapt care ne permite
stabilirea unui preț optim pentru produsul marcă Espremedor.
Alte motive adiacente celor propuse în chestionar sunt: Lipsa de loc în cămin, posibilitatea
cumpărării unui suc natural direct de la magazin, lipsa necesității momentane.

12
Întrebarea nr.8 (nr. 11 din chestionar)

Sunteți tentat să cumpărați în viitor un storcător de fructe?

Da

Nu

Interpretarea rezultatelor:

Această întrebare permite satisfacerea următorului obiectiv: Determinarea măsurii în care populația
intenționează să achiziționeze un storcător de fructe. Din totalul celor chestionați, am obținut 81%
de răspunsuri afirmative, fapt care ne demonstrează existența pe piață a unei cereri privind
storcătorul de fructe.

Întrebarea nr. 9 (nr. 12 din chestionar)

Ce sumă de bani sunteți dispuși să cheltuiți pentru achiziționarea unui storcător?

mai
1. puțin de 500 lei
ț
500 – 1000 lei
1000 – 1500 lei
mai mult de 1500 lei

13
Interpretarea rezultatelor:

Ne-am propus cu echipa să determinăm prețul optim al unui storcător , care să fie accesibil pentru
publicul nostru țintă . 66.7% din totalul celor chestionați sunt dispuși să cheltuie o sumă mai mică
de 500 de lei pentru achiziționarea unui storcător, iar 26.4% se vor încadra intr-o sumă cuprinsă
între 500-1000 lei. Având aceste date statistice putem stabili prețul inițial al storcătorului
“Espremedor Pro” precum și posibila creștere ușoară a prețului în următorii 5 ani.

Întrebarea nr. 10 (nr. 9 din chestionar)

Considerați util storcătorul?
Da

Nu

Prin intermediul acestei întrebări am identificat

atitudinea populatiei studiate cu privire la utilitatea
storcătorului de fructe. Prin urmare, 98.1%, adică
majoritatea, consideră storcătorul util.

14
5. Bugetul
-financiar
Echipa noastră a cheltuit o sumă în valoare de 22 lei
Cheltuielile sunt reprezentate de: tipărirea reclamelor, a chestionarului precum și a pliantelor.
-resurse umane
În procesul de cercetare privind lansarea produsului “Espremedor Pro” pe piață au fost implicați
doar membrii echipei, adică un număr de 3 persoane.

-timp

Întocmirea chestionarului – 4h
Culegerea datelor – o săptămână
Scrierea( Realizarea ) proiectului – 15h /persoană

15
 III Planul de marketing
1. Configurarea produsului

Firma Espremedor își propune promovarea pe piață a storcătorului din seria Espremedor pro.

Storcătorul are un șir de caracteristici definitorii:

 Capacul este executat din tritan. Un material puternic, rezistent la

uzură și transparent care permite astfel urmărirea procesului de
stoarcere.
 Toată pulpa este colectată într-un punct special pentru o curățare
ușoară, prin urmare, nu mai este nevoie îndepărtarea pulpei de pe alte
componente.
 Asamblarea componentelor este rapidă și ușoară.

16
 Datorită manevrării ușoare a storcătorului se poate prepara până la 1 L de suc dintr-o
mișcare.

 Prezintă un tub de alimentare mare 75 mm, astfel fructele și legumele se pot introduce fără
a fi tăiate în prealabil.

 Storcătorul Espremedor pro este conceput sa fie curățat ușor,

toate suprafețele inclusiv sita sunt netede, ceea ce favorizează
curățarea fibrelor cu un burete standard de bucătărie.

 Motor puternic, de 700 W și silențios.

17
  Produsul este învelit într-o folie cu bule pentru o protecție
eficientă și este împachetat într-o cutie de carton.
Garanția se oferă pentru 2 ani.

2. Prețul

3. Configurarea promovării:
3.1 Reclama: audiența, mesaj, canale media
În vederea informării potențialilor clienți cu privire la existența, beneficiile și avantajele
storcătorului de fructe și legume Espremedor pro vom folosi un șir de metode de promovare.

Reclame:

 TV

Produsul prezentat:
- în cadrul unei publicități
- în cadrul unor emisiuni/show-uri culinare:
-Bake Off
-Masterchef

Produsul prezentat:
-în cadrul unei publicități

Produsul prezentat:
-în cadrul unei publicități
-în cadrul emisiunii culinare:Rețeta de acasă

Produsul prezentat:
-în cadrul unei publicități

Produsul prezentat:
-în cadrul unei publicități

În cadrul posturilor TV afișate anterior va fi prezentată o publicitate cu scenariu și mesaj predefinit,

care va arăta punctele tari și eficacitatea storcătorul Espremedor pro. Produsul va fi expus și în
emisiunile/show-rile culinare. Va fi prezentat în unele secvențe, cu marca „Espremedor pro” vizibil,
ca fiind un instrument util în bucătărie.

18
  Reviste

Bucătăria

Bucătăria
pentru toți
Culinare
Culinar

Rețete
Reviste
culinare

Sana
Sănătate
Tonica

În revistele culinare storcătorul va apărea ca un aparat necesar în bucătărie, iar în revistele

destinate sănătății storcătorul Espremedor pro va fi un atribut necesar pentru prepararea sucurilor și
băuturilor detox. Acest fapt va contribui la un mod sănătos de viață.

 Pe site-uri online ( www.altex.ro , www.emag.ro , www.youtube.com )

Pe site-urile online vor fi prezentate toate specificațiile produsului. Accesînd
www.youtube.com, potențialii clienți vor putea vedea cum funcționează storcătorul.
 Pliante

Mesaj

Elemente scenariului:

o Fundal muzical: Alma Cogan- Hello Baby

o Glas feminin
o Personaj: o tânără cu vârsta cuprinsă între 20-30 de ani
o Spațiul în care se desfășoară acțiunea: Bucătăria
o Timp: 30 s

19
 Pe masă în bucătărie este prezentat din toate unghiurile storcătorul Espremedor pro. În bucătărie
intră o domnișoară și își prepară un suc energizant din sfeclă roșie, morcov, spanac, miere. În timpul
preparării va fi prezentat procesul de stoarcere. Pe fundal un glas feminin va spune:

„ Când ai un stil de viață activ știi cât de important e să te hrănești sănătos, dar și cît de prețios este
timpul tău. Cu noul storcător Espremedor pro ai suc natural la tine acasă cu minim de efort.”

Audiența:

Storcătorul este un produs universal poate atrage interes unui număr mare și divers de
potențiali consumatori. Mesajul publicității are un caracter actual ce prezintă niște teme importante
cum sunt:

-Timp

-Sănătate

Imaginea prezintă culori vii în combinație cu o melodie ritmată. Acești factori pot trezi
interesul persoanelor ce privesc posturile TV afișate mai sus.

Revistele vor trezi interes persoanelor ce iubesc să gătească și celor interesați de sănătate.

În concluzie putem constata că în mare parte audiența va fi alcătuită din femei.

3.2 Promovarea vânzărilor: tehnici folosite, descriere

Tehnici de promovare

 Publicitatea la locul vânzării

În așa mod vom putea orienta și dirija consumatorul spre produs. Folosirea de panouri
luminoase în incinta supermarketurilor precum: Kaufland , Carrefour, Auchan și în incinta
magazinelor de electrocasnice precum: Mediagalaxy, Flanco, Altex.

 Cadouri promoționale
Acestea vor purta numele firmei și modelului „Espremedor”, se vor acorda gratuit
cumpărătorului în urma achiziționării storcătorului.
Din categoria acestor cadouri vor fi: pahare, un vas gradat.
Mesajul stimulator va suna astfel:
„La achiziționarea storcătorului de fructe și legume Espremedor pro, primiți în cadou un pahar și
un vas gradat.”

20
  Reduceri de prețuri
Reducerile se vor face în timpul sărbătorilor, exemplu: Crăciun, 8 martie etc.

4) Configurarea distribuției

Ariile geografice:

or. Suceava

Canalele distribuției: Indirect (scurt): producător-vânzător-consumator

Modalități de distribuire:

În supermarketuri precum: Kaufland, Auchan, Carrefour

În magazine de electrotehnică precum: Mediagalaxy, Flanco, Altex

Produsul se va putea achiziționa și online de pe site-urile: www.emag.ro , www.altex.ro

21
De pus la bibliografie:

http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Segmentarea-pietei-identificar94184.php

https://romaniancopywriter.ro/analiza-public-tinta/

http://www.capital.ro/gfk-temax-piata-de-electronice-si-electrocasnice-a-crescut-cu-15.html?&page=1

http://www.gfk.com/ro/noutati/comunicate-de-presa/puterea-de-cumparare-este-in-crestere-in-
romania/

https://www.avocatnet.ro/articol_46834/Calculator-salarii-2018-Cat-va-pl%C4%83ti-angajatorul-
incepand-de-anul-viitor-pentru-un-salariat-cu-minimul-brut.html

http://romanialibera.ro/actualitate/eveniment/populatia-romaniei-este-in-continua-scadere-si-tot-mai-
imbatranita-426622?c=q2561

http://www.zf.ro/companii/romanii-cheltuie-2-mld-lei-fast-food-lupta-mcdonald-s-kfc-shaormeriile-
locale-pregateste-intre-gigantul-american-taco-bell-lider-detasat-mcdonald-s-mananca-30-piata-
16598074

22
In urma cercetarii de marketing realizate am stabilit un pret optim pentru storcatorul “Espremedor Pro”
avand in vedere caracteristicile populatiei studiate (varta,ocupatie,venit ) precum si cheltuielile pe care a
suportat firma noastra. Am stabilit un pret de 499 lei astfel incât preţul să fie mai mic ca cel al firmelor
concurente pentru un astfel de produs este o metoda eficienta de intrare pe piata ,urmând sa
majoram pretul in functie de numarul de vanzari .

23