UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRICOLE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ

“ION IONESCU DE LA BRAD” DIN IAŞI

FACULTATEA DE AGRICULTURĂ
MASTERAT M.A.A

REFERAT PRACTICA

Masterand,
Luca Stefan Robert
 Prezentarea societății
S.C Contnari S.A

Una din marile bogații ale podgoriilor românești este cea de la Cotnari atestată de mai
bine de 500 ani, unde vinul era produs încă din timpuri străvechi.
Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticolă a Podișului Moldovei, fiind situată
în cea mai mare parte a să pe Coasta Cotnari – Hârlău, un segment important din marea
Coasta Moldavă.
Această regiune se diferențiază prin personalitatea viței de vie și versanții bine însoriți,
prin rafinamentul vinurilor albe obținute aici și mai ales pentru respectarea tradițiilor locale
pentru cultură vinului.
Societatea comercială Cotnari a fost înființată în anul 1948, că secție a unei ferme de
stat, având la vremea aceea 127 hectare de plantații de vie. În anul 1956, SC COTNARI SA
devine unitate de sine stătătoare. Formă juridică de constituire a acesteia fiind de societate pe
acțiuni sau societate de capitaluri în care asociații răspund pentru pierderile societății doar în
limita acțiunilor deținute. Astfel spus, asociații nu pot pierde mai mult decât au investit.
Societatea pe acțiuni era denumită în legislația mai veche din România, societate anonimă.
Obiectul de activitate al S.C. Cotnari S.A. este cultivarea de struguri pentru vin şi
producerea de vin din struguri din producţie proprie.
Numărul de înfințare la Registrul Comerțului este J22/613/1991, Codul Unic de
Identificare este RO 1955782 iar Codul CAEN este 121 - Cultivarea strugurilor. Sediul
unității este în localitatea Cotnari, Jud. Iași, în mare parte activitatea se desfășoară la sediul
social al firmei.
S.C Cotnari S.A are că obiectiv principal cultivarea strugurilor și fabricarea băuturilor
alcoolice din struguri iar că obiectiv secundar al activității este comerțul cu băuturi alcoolice
din struguri.
Că structura a întreprinderii această era la începutul anului 2004 formată din cca 300
de salariați permanenți care își desfășurau activitatea în combinat şi aproximativ 400 de
muncitori sezonieri, pentru perioadele cu activitate în vie. Din cei 300 de salariați, fac parte și
50 specialiști care lucrează în laboratoarele sau în vii, pentru obținerea unor noi soiuri de viță
de vie și a unor noi cupaje de vinuri.
 Resurse, capabilităţi, avantaje competitive

S.C. Cotnari S.A. are peste 1100 de hectare cu plantaţii de vie prin lucrări agricole
performante. Specialiştii lucrează în laboratoarele combinatului sau în vii, pentru obţinerea
unor noi soiuri de viţă de vie şi a unor noi cupaje de vinuri. Vinurile de Cotnari prezintă
calităţi excepţionale obţinute prin limitarea producţiei medii de struguri la un hectar la doar
70-80% faţă de celelalte podgorii ale României sau din ţările viticole. Compania va alege
întotdeauna calitatea în detrimentul cantităţii. În vinotecă, organizată pe criterii ştiinţifice, se
păstrează cele mai reuşite colecţii, începând din anul 1957.
Condiţiile naturale ale acestei podgorii sunt favorabile soiurilor deosebite de vin. Solul
calcaros şi minunatul efect al “mucegaiului nobil” (Botrytis cinerea) alături de recoltatul
selectiv al strugurilor stafidiţi, contribuie la calitatea unică a vinului de COTNARI (D.O.C).
Tradiţia milenară se împleteşte cu promovarea celor mai avansate sisteme. În ultimii
ani, compania a promovat investiţii substanţiale împreună cu firme de renume din Italia,
Suedia. Aceste investiţii au crescut capacitatea staţiei  de îmbuteliere, au modernizat
instalaţiile de răcire, de eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire centrifugă a mustului, de
depozitare a vinului la învechit etc. Specialiştii combinatului S.C. COTNARI S.A. se dedică
unei activităţi susţinute de cercetare ştiinţifică, de studiere a evoluţiei vinurilor şi de
constituire a sortimentelor. Din laboratoarele echipate la standarde de ultimă generaţie au
ieşit, în ultimii ani, două noi soiuri de viţă de vie: Grasa-75 şi Perla Cotnariului. În prezent se
cercetează şi alte viţe de vie pentru obţinerea unor biotipuri cu parametri calitativi superiori.

Produsul (grupul de produse) care trebuie vândut în străinătate

Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din soiurile
autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Albă, Chateau Cotnari, Blanc Cotnari, Casa de piatră,
Vinul Voievodal, Francuşa şi Tămâioasa Românească (Busuioacă de Moldova), structura
constituită din timpul lui Ştefan cel Mare şi păstrată în timp.
Din toată gama, am ales cele mai speciale sortimente de vin, care credem că vor avea
un deosebit succes pe piaţa externă. Acestea sunt Grasa de Cotnari, Tămâioasa Romanească,
Chateau Cotnari şi Blanc Cotnari.
Obiectivele firmei şi strategia de internaţionalizare aleasă
Obiectivele de bază ale firmei pe următorii 2 ani sunt:
1. creşterea extensivă (lărgirea pieţelor);
2. creşterea intensivă (valorificarea resurselor, creşterea profitabilităţii)
 Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care
presupune îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele
existente şi dezvoltarea, pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin
expansiune internaţională.
În ceea ce privesc factorii de expunere la risc a activităţii de distribuţie, ne confruntăm
cu următoarele probleme: posibilitatea de a nu ne încasa facturile; instabilitatea monedei
naţionale ce poate duce la pierderi semnificative; taxe, modificări legislative ce pot constitui
bariere în dezvoltarea afacerii, dar şi intrarea pe pieţe străine; proasta infrastructură.

Prezentarea principalelor soiuri de vin Cotnari

1. Grasa de Cotnari (demidulce)

Este un vin alb demidulce ce are denumire de origine controlata si este cules târziu.
Culoarea vinului este una galbena asemănătoare cu culorile de toamna a frunzelor din al
podgoriei.
Aroma este datorata in mare parte substanțelor produse de putregaiul nobil, seamănă cu
cea a caiselor uscate.
Gustul este unul complex seamănă cu cel al miezului de nuca combinat cu dulceață
stafidelor si cu o nuanță plina de migdale dulci.
Grasa de Cotnari este unul dintre cele mai reușite vinuri produse de aceasta întreprinderi,
acest lucru se poate observa si in vânzările pe cale acest vin le aduce.

2. Grasa de Cotnari (dulce)

“Grasă de Cotnari dulce este un privilegiu moştenit de secole pe plaiurile vestite ale
podgoriei Cotnari. Originalitatea acestui vin stau în recoltatul târziu al strugurilor când mustul
din boabe se concentrează foarte mult datorită putregaiului nobil. Un vin aromat ce se
recomanda la servirea deserturilor.”

3. Fetească albă
Este un vin alb demidulce cu denumire de origine controlata cules la maturitate deplina.
Culoarea vinului este una galbena cu noanțe verzui. La maturare, culoarea acestuia devine
galben-aurie.
Aroma este caracteristica strugurelui bine copt asemănătoare cu cea a mierii de albine.
 Strugurii din care se obține sunt cei de Feteasca alba culeși la maturitate de înnobilare,
când mustul rezultat din vinificarea lor are o concentrație in zaharuri de minim 240 gr/lt. din
care rezulta un vin de minim 11.5% alcool si aproximativ 40 gr. zahar.

4. Frâncușă
Acesta este un vin alb sec cu denumire de origine controlata, lipsit de zaharuri, nu are
capacitatea de a ași ascunde defectele, in schimb ii pot fi ușor identificate calitățile.
Culoarea este galbena cu nuanțe verzui. Are o limpiditate perfecta, ajungând sa fie “pur
ca o lacrima” fără mari intervenții de natura tehnologice. Aroma este de strugure bine copt.
Este inconfundabila nota de prospețime si de fructuozitate.
Strugurii din care se obține acest vin are denumirea de Frâncușa de Cotnari, iar in termeni
populari “Tartara”.
La Cotnari, soiul Frâncușa acumulează aproximativ 180 gr. zahar/lt. de must din care
rezulta un vin de minim 11,5% alcool.

5. Tămâioasă românească
Acesta este un vin alb dulce cu denumire de origine controlată cules la înnobilarea
boabelor.
Culoarea acestui vin este una galben strălucitoare cu noanțe verzui sau gălbui, în funcție
de trecerea anilor.
Aromă sugerează sugerând un amestec de dulceață, care amintește de petalele de trandafir
și de fragii de pădure, ceea ce îi aduce o personalitate distinctă.
Gustul este unul complex având parfumul de busuioc și fan proaspăt adunat, cu aromă
deosebită a perelor busuioace. Strugurii din care se obține acest vin poartă denumirea de
Busuioaca (Tămâioasa) de Moldova, soi de struguri istoricește legat de Cotnari.
 Analiza tehnologiei de lucru

În ceea ce privește tehnologia de lucru această aduce numeroase oportunități şi

amenințări pe piață fiind caracterizată mai ales prin inovație. Până la începutul secolului al
XX-lea, pregătirea strugurilor în Podgoria Cotnari, în vederea producerii vinurilor, se realiza
într-un mod învechit, folosindu-se instalații, vase şi mijloace tradiționale. Acum tradiția se
îmbină cu tehnologia la standarde de ultima generație pentru realizarea unui produs de calitate
superioară. În ultimii ani, întreprinderea a realizat investiții substanțiale împreună cu firme de
renume din Germania, Italia și Suedia. Aceste investiții au ajutat la crescut capacitatea stației
de îmbuteliere, au modernizat instalațiile de eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire
centrifugă a mustului, de răcire, de depozitare a vinului la învechit etc.

a) Materia primă-strugurii
Strugurii sunt fructele viței de vie. Din punct de vedere al destinației lor, strugurii se
împart în următoarele categorii: strugurii se împart în următoarele categorii:
 struguri pentru consum în stare proaspătă sau conservați;
 struguri destinați vinificației;
 struguri pentru stafide (apirene - fără semințe).

b) Structura și compoziția chimică a strugurilor

1. Structura strugurilor
Părțile componente ale % față de greutatea % față de greutatea
strugurilor şi boabelor strugurelui boabelor
Ciorchini 3-7
Pilită 92-97 9-10
Miez 92-97 85-90
Semințe 92-97 2-6

„Strugurele este format din ciorchine și boabe. Ciorchinele este alcătuit dintr-o axa
centrală care prezintă numeroase ramificații de care sunt prinse boabele. Boabele sunt
alcătuite din pieliță, miez și semințe, în proporții diferite.”
 2. Compoziția chimica a strugurilor
Calitatea unui vin superior este determinată de compoziția chimică a strugurelui.
Părțile ce alcătuiesc strugurele au concentrație chimică diferită, datorită funcțiilor fiziologice
pe care le au.
Părțile Miez Pieliță Semințe Ciorchini
componente % % % %
Apa 60-90 60-80 24-50 55-80
Substanțe 0.2-0.5 2 6 2
azotoase
Grăsimi - 0.1 7-14 -
Substanțe
extractive 10-40 20 19 21
neazotate
Celuloză Foarte puțin 4 28 5
Substanțe 0.2-0.6 0.5-1.0 1-2 1-2
minerale
Glucide 5-21 Puțin Urme Urme
Acid malic 0.1-1.4 Puțin - 0.05-0.3
Acid tartric 0.4-1.0 Foarte puțin - Urme
Substanțe Urme 0.5-3 2.2-8 1-6.4
tanante

Calitatea tuturor vinurilor realizate de Cotnari este una foarte bună, deoarece
întreprinderea utilizează struguri de cea mai bună calitate crescuți în cultură proprie, unde
sunt bine îngrijiți și culeși la timpul potrivit.
„Vinul este definit în mod oficial că fiind băutură ce se obținută exclusiv prin
fermentația alcoolică totală sau parțială a strugurilor proaspeți zdrobiți sau nezdrobiți, sau a
mustului de struguri.”
Vinurile naturale nealcoolizate conțin între 7 și 16 alcool etilic, izopropilic, izoamilic
și alți compuși de fermentație. Glicerina din compoziția vinurilor, determina finețea,
catifelarea si armonizarea gustului (6-10 g/l)
 Acizii care se transmit vinurilor prin intermediul strugurilor formează aciditatea
vinului, iar acizii ce rezultă din fermentație (acid carbonic, acetic, succinic, lactic etc.)
 formează aciditatea volatilă care crește odată cu începerea proceselor fermentative.
Conținutul de acizi ai vinurilor conferă stabilitatea în timpul păstrării și învechirii
vinurilor contribuind la formarea buchetului, gustului și aromei
 Substanțele minerale conținute de vinuri sunt următoarele: Că, Fe, Zn, Br, K, Na, Mg,
I și Cu.
 Vitaminele care se regăsesc în vin: B1, B2, B6, PP, etc.

Conform legislației române, vinurile sunt grupate în categoria vinurilor comune, cu un

grad alcoolic de minim 8,5 grade, până la vinuri de soi ce se realizează în condiții deosebite
de cultură a strugurilor și vinificație controlată, care sunt produse în areale - spații geografice
- bine delimitate prin lege și cu un control strict pe tot traseul producerii vinului. Este necesară
o astfel de ierarhizare a valorii vinului tocmai din cauza diferențierii atât de largi a
consumatorilor. Astfel, se vor găsi:
1. vinuri de masă cu o tărie alcoolică de aproximativ 8,5 grade,
2. vin de masă superior cu tăria cuprinsă 8,5 și 9,5 grade,
Vinuri de calitate superioară cu minim 10 grade alcool la care este trecută pe eticheta
denumirea podgoriei unde a fost obținut, respectiv indicația geografică. O categorie deosebita
o reprezintă vinurile cu denumire de origine controlata -DOC- de care la rândul lor sunt
etalonate pe sub categorii, respectiv DOCC-Denumire de Origine Controlata cu Trepte de
Calitate cu trei valori:
 DOCC-CMD (Cules la Maturitate Deplina),
 DOCC-CT (Cules Târziu),
 DOCC-CIB (Cules la Înnobilarea Boabelor).
La vinuri există anumite valori de ierarhizare în funcție de gradul de concentrare a
zaharurilor în struguri, ce duce la creșterea valorii vinurilor. În funcție de conținutul lor în
zaharuri, vinurile se împart în patru grupe:
 seci (dry) - cu un conținut cuprins până la 4,0 g/l inclusiv,
 demiseci (medium-dry) - cu zahar între 4,01 g/l si 12 g/l,
 dulci (sweet) - cu zaharuri peste 50 g/l.
 demidulci (medium-sweet) - cu un conținut de zaharuri cuprins între 12,01 g/l si 50
g/l,

„Categoriile de vinuri care au categoria de denumire controlata, după cum se deduce din
denumirea de un organism specializat - ONDOV - Oficiul National al Denumirilor de Origine
 pentru Vinuri, înființat în cursul anului 2000 în cadrul Ministerului Agriculturii si care prin
inspectorii teritoriali urmăresc evoluția acestor vinuri, începând cu producerea strugurilor în
plantație si până la înregistrarea fiecărei butelii obținute în crama respectiva. Este un proces
extrem de dificil, care va dura câțiva ani până la alinierea la standardele Uniunii Europene.
Ambalajele folosite de firma sunt ecologice, refolosibile si foarte atractive.”

Principalii cumpărători

Principalii consumatorii sunt reprezentați de persoanele majore, indiferent de vârstă

sau sex. Categoria vizată în principal de Cotnari este cea a persoanelor cu vârste cuprinse între
20 și 45 de ani, care apreciază tradiția, simplitatea, calitatea. Vinul se adresează în principal
persoanelor cu venituri medii, și cei care apreciază vinurile albe. Non-consumatorii sunt
persoanele cu vârstă mai mică de 18 ani, persoane din religii și confesii care interzic
consumul de băuturi alcoolice sau persoane cărora starea actuală de sănătate nu le permite
acest lucru.”

Concurența
“Exista o concurenta foarte mare in ceea ce privește producția de vinuri. Principalii
concurenți ai întreprinderii S.C Cotnari S.A.:
 Podgoria Pietroasa:”Busuioacă de Bohotin de Pietroasă, Chardonnay, Muscat Ottonel,
Riesling Italian, Merlot Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, Fetească Neagră, Fetească Albă”
 Podgoria Murfatlar: Chardonnay, Premiat 2000, Sec de Murfatlar, Riesling Premiat, Muscat
Ottonel, Pinot Grigio, Pinot Grigio Sec de Murfatlar, Pinot Gris, Riesling, Sauvignon Blanc,
Sauvignon Blanc Sec, Tămâioasă Românească, Traminer, Cabernet Sauvignon Sec
 Podgoria Recaş: Chardonnay, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, Merlot, Riesling Italian,
Pinot Grigio, Merlot Roze, Fetească Neagră
 Podgoria Panciu: Pinot Noir, Merlot, Burgund, Băbească Neagră, Fetească Albă Horeca,
Cramposie, Tămâioasă Românească”
 Analiza rezultatelor financiare
“
Mediul economic influențează în mare parte prin puterea de cumpărare a populației.
Dacă este să facem o analiză financiară a perioadelor 2018-2020, întreprinderea Cotnari a
înregistrat creșteri semnificative ale cifrei de afaceri și a profitabilității de aproape 10% în
fiecare an. Anul 2020 a fost unul mai dificil însă cu eforturi suplimentare anilor anteriori,
compania a reușit să înregistreze o ușoară creștere față de anul 2018, în ceea ce privește
indicatorul cifra de afaceri. Acesta a înregistrat o creștere cu 7 %, de la 158.914.709 milioane
de lei, în anul 2019, la 170.038.738 în anul 2020. Din cauza contextului economic actual,
caracterizat prin creșterea cursului de schimb leu/euro, orientarea consumătorului către
produse ce au înglobată o valoare adăugată redusă, profitul anului 2020 a înregistrat o scădere
cu 7,2-7,4 %, de la 9,9 milioane de lei în anul 2018 la 9.6 -9.4 milioane de lei în 2020.

Tabel .Analiza resurselor financiare

Rezultate financiare 2018 2019 2020
mil.lei mil.lei mil.lei
Venituri totale 160.946.197 164.114.345 167.842.232
Cheltuieli totale 149.493.334 153.777.350 157.421.532
Profit brut 11.452.863 10.792.781 10.420.700
Profit net 9.886.180 9.953.343 9.598.321
Nr. salariaţi 424 429 431