Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CURS Marketing
CURS Marketing
ELENA GNDU
MARKETING
pentru studeii anului V Zootehnie
nvmnt la Distan
Marketing
Introducere
Cursul de Marketing constituie unul dintre obiectivele privind formarea
i perfecionarea continu a pregtirii profesionale a studenilor anului V, de la
Facultatea de Zootehnie, specializarea Zootehnie, din cadrul sistemului de
nvmnt la Distan.
Tinnd seama de caracterul de iniiere i formare, cursul are n vedere
realizarea mai multor obiective, cum ar fi :
nsuirea metodelor, tehnicilor i procedeelor de adaptare a structurii
activitii fermelor zootehnice la nevoile consumatorilor, la schimbrile
ce apar n mediul extern al acestora;
formarea deprinderilor necesare pentru asigurarea nevoilor de consum
ale populaiei, prin promovarea unor strategii de marketing specifice
domeniului agroalimentar, cum ar fi : strategia de produs, strategia de
pre, strategia de distribuie, strategia de promovare;
realizarea deprinderilor privind promovarea, previziunea i analiza
principalelor fenomene de pia;
formarea unor specialiti capabili s mbine pregtirea tehnologic cu
cea economic, astfel nct activitatea fermei zootehnice s contribuie
la satisfacerea nevoilor de consum ale populaiei, n condiii de
eficien economic maxim.
Cursul este structurat pe 8 capitole i trateaz aspectele fundamentale ale
marketingului : apariia, conceptul, rolul, funciile i strategia de marketing
(cap.1); mediul extern al firmei zootehnice (cap. 2); nevoile i cererea de consum
pentru produsele agricole i agroalimentare (cap. 3); oferta i consumul de
produse agricole i agroalimentare (cap. 4); piaa, prospectarea i previziunea
pieei produselor zootehnice (cap. 5 ); preurile produselor zootehnice (cap. 6);
distribuia produselor zootehnice (cap. 7); promovarea produselor zootehnice
(cap. 8).
Sunt abordate o multitudine de aspecte teoretice, dar se prezint i numeroase aspecte concrete, practice, din agricultura romneasc, comparativ cu
realitatea din rile Uniunii Europene sau din alte ri dezvoltate.
Prin dimensiunile limitate ale cursului, autorii i-au propus s abordeze
problemele fundamentale ale marketingului, insistnd asupra aspectelor cu care se
confrunt unitile zootehnice, n aceast etap de tranziie i de integrare n piaa
Uniunii Europene.
Marketing
Capitolul 1
Marketing
4 fiecare parte s aib libertatea de a accepta sau de a refuza oferta,
contribuind la formarea, funcionarea i perfecionarea pieei, care metaforic este
numit coloana vertebral a marketingului ;
5 fiecare parte s considere c este de dorit sau este potrivit s trateze
cu cealalt parte, condiiile ce au condus la elaborarea de strategii i programe de
comunicare, promovare, publicitate i relaii publice.
n decursul timpului s-a conturat tot mai pregnant mentalitatea economic
bazat pe pia i pe consumator, numit orientare de marketing, care a condus la
o serie de sintagme specifice.
Aceste sintagme au rezultat din practica i esena gndirii de marketing, n
care obiectivul int a fost piaa.
Orientarea firmelor spre producie a caracterizat perioada 1900-1920 i a
vizat, n principal, satisfacerea nevoilor fundamentale ale consumatorilor, n
condiiile unei concurene slabe, cnd mentalitatea c tot ceea ce putem
produce, putem vinde domina aciunile conducerii acestora.
ncercnd s fixeze n timp caracterizarea etapelor privind procesul de
dezvoltare a marketingului n Statele Unite ale Americii, Robert L. King (30)
distinge, independent de Philip Kotler, aceleai caracteristici, difereniind doar
durata perioadelor:
1900-1930 caracterizat prin orientarea firmelor spre producie;
1930-1950 caracterizat prin orientarea firmelor spre vnzri;
1950 - n prezent caracterizat prin orientarea firmelor spre
marketing.
Henry Assael (4), red sugestiv orientrile din trecut i din prezent ale
marketingului, adugnd ncepnd cu anul 1980 conceptul de marketing strategic
ca rezultat al nsumrii orientrii spre client i concuren i care carac-terizeaz
prezentul (fig. 1.1):
Conceptul de marketing strategic*
Orientarea spre concuren
Orientarea spre client
Orientarea spre vnzare
Orientarea spre producie
1900
1930
1950
1970
Marketing
Dup specialistul francez A.Denner (20), marketingul cuprinde analiza
permanent a cererii de consum, pe de o parte, i pe de alt parte, stabilirea i
punerea n aciune a mijloacelor de satisfacere a acesteia, n condiiile unui
profit optim.
Succint, marketingul poate apare sub forma unei ecuaii, de forma :
marketingul (M) = satisfacerea cererii (SC) + profitul (P)
A doua categorie de definiii sunt cele moderne sau largi, ntre care cele formulate de Ph.Kotler, W.Alderson, J.Mc.Carthy, evideniaz faptul c marketingul este
deopotriv un set de activiti realizate de ntreprinderi i un proces social ( 1 ) .
Apare necesitatea lrgirii conceptului de marketing prin noi orientri, cum ar
fi: marketingul societal sau macromarketingul.
Ph.Kotler i G.Zaltman (30) definesc macromarketingul ca fiind instalarea, punerea n oper i controlul programelor menite s influeneze acceptarea
ideilor sociale i care necesit luarea n considerare a planificrii produselor,
preurilor, studiilor de pia, distribuiei, comunicaiei, etc..
S.D.Hunt, definete marketingul ca fiind o tiin a comportamentului, care
explic relaiile de schimb existente ntre cumprtori i vnztori, evideniind
elementele eseniale care se refer la urmtoarele:
comportamentul consumatorului fa de schimburile legate de sfera
consumului care s-ar putea sintetiza prin rspunsul la cteva ntrebri
(pentru ce cumpr ? ce cumpr ? ct cumpr ? unde cumpr ?
cum cumpr ? la ce pre cumpr ?, etc.);
comportamentul vnztorului fa de schimburile legate de sfera consumului;
cadrul instituional pentru facilitarea schimburilor legate de sfera
consumului;
consecinele asupra populaiei rezultate din comportamentul
cumprtorului, vnztorului i a cadrului instituional.
De asemenea, evideniem i conceptul de marketing-management, care dup
A.J.Haward ( 28 ) reprezint luarea unor decizii n legtur cu politica de
produs, de promovare, de distribuie i localizare a cererii de consum.
Una din direciile n care a evoluat marketingul modern este constituirea unui
domeniu nou, distinct al marketingului, marketingul intern ( 7 ).
Marketingul intern reprezint atragerea, perfecionarea i pstrarea
angajailor firmei n funcii care s asigure utilizarea maxim i eficient a
capacitilor de munc i asigurarea unui sistem de motivaii care s permit
satisfacerea att a necesitilor materiale, ct i a aspiraiilor de ordin profesional
ale personalului firmei.
Marketingul intern poate fi asimilat cu arta de a te comporta cu personalul
firmei, respectiv cu consumatorii si interni, de unde i ideea c un angajat
mulumit se transform ntr-un veritabil agent de marketing al firmei.
n ultimile dou decenii, o dezvoltare puternic a cunoscut-o marketingul
direct.
Orientarea firmelor spre marketingul direct a fost favorizat i de progresele
nregistrate n domeniul informaiei i telecomunicaiilor (32, 44, 45).
Potrivit Asociaiei de Marketing Direct, noiunea de marketing direct se
definete astfel: marketingul direct este un marketing interactiv care
7
Marketing
utilizeaz mai multe mijloace n vederea obinerii unui rspuns i/sau unei
tranzacii localizate.
Noiunea de marketing direct este extins la aceea de marketing relaional,
care se refer la un mijloc de acces la un client al crui profil a intrat ntr-o banc
de date.
n prezent, marketingul direct este n plin dezvoltare i are ca principal
obiectiv o mai bun satisfacere a cerinelor consumatorului, prin iniierea a
numeroase aciuni de fond sau prin integrarea ntr-o strategie a marketingului
global i de comunicaii (32).
Dezvoltarea marketingului direct a condus la apariia marketingului direct
integrat (36).
Apare i conceptul de marketing global i mondializarea pieelor
agroalimentare, care, potrivit specialistului francez Franois d'Hauteville (n
1996), apare ca o strategie a ofertei, ca un rspuns a unei standardizri a cererii de
consum.
n numeroase lucrri de specialitate ( 10, 23, 24, 33, 43), este abordat
conceptul de marketing-mix sau conceptul celor 4 P : produs, pre (pia),
plasament (distribuie), promovare, care poate fi imaginat ca un cerc ce ncepe cu
momentul planificrii produciei, recoltrii, transportului, depozitrii, prelucrrii i
se ncheie odat cu distribuia produselor rezultate din prelucrare ctre consumator.
Mixul de marketing reprezint o combinaie a acestor factori, care pot
influena succesul dezvoltrii unei afaceri profitabile (fig. 1.2.):
Produs
Plasament
Mixul de
marketing
(4 P)
Pre
Promovare
Fig. 1.2. Mixul de marketing (conceptul celor 4 P)
Marketingul este considerat drept tiina care studiaz legile, mecanismele
i procedeele adaptrii produciei, ca volum i structur, la necesitile pieei,
n vederea creerii unei corelaii optime ntre cererea i oferta de mrfuri,
pornind de la cerinele satisfacerii nevoilor de consum i realizrii profitului
ntreprinderilor, folosind n acest scop metode i tehnici corespunztoare ( 2,
6).
De asemenea, conceptul celor 4 P a fost extins la conceptul celor 7 P
(fig. 1.3.).
Marketingul poate fi definit ca un ansamblu de activiti, metode i tehnici
care au ca obiect descoperirea nevoilor actuale i viitoare ale societii, att n ce
privete bunurile de consum, ct i mijloacele de producie, adaptarea produciei
(ca volum, structur, calitate i pre) la aceste necesiti i satisfacerea lor la momentul i n locurile unde sunt cerute, asigurnd ridicarea eficienei economice a
ntreprinderilor.
Programarea procesului de marketing, presupune realizarea urmtorului
parcurs (fig. 1.4.) :
8
Marketing
Produs
Pre
Plasament
Mixul de
marketing
(7 P)
Participani
Proces de
marketing
Promovare
Planificare
Auditul
intern
Mixul de
marketing
Planul de
marketing
Obiectivele
Revizuire
i corecie
Poziia
prezent
Auditul
extern
Marketing
3. marketingul nu se identific cu conducerea firmei, el reprezint o
subdiviziune a acesteia, n organigrama firmelor, delimitndu-se compartimente,
servicii sau birouri de marketing;
4. marketingul presupune utilizarea unui instrumentar special, adecvat
pentru cercetarea nevoilor de consum, pentru investigarea pieei, pentru
fundamentarea tiinific a deciziilor de marketing.
Dup profesorul romn M.C. Demetrescu ( 19 ), marketingul este un
proces de cunoatere a pieei poteniale actuale i viitoare, n scopul adaptrii
produciei pentru satisfacerea cerinelor consumatorilor i realizarea de profit
de ctre firmele productoare, prin conceperea, promovarea, schimbul i
distribuia raional i eficient a bunurilor i serviciilor ctre consumatori.
Marketingul trebuie deosebit i de studiul pieei, noiune care exprim
mrimea, structura, localizarea i caracteristicile acesteia, vzut fie geografic, fie
din punct de vedere al unui segment sau a unei categorii a populaiei, etc.
Procesul de marketing presupune o intercondiionare ntre ipoteze,
obiective, aciuni i performane, n care feed-back-ul joac un rol esenial
(fig.1.5.) :
Ipoteze
Marketing
strategic
Obiective
Planul de
marketing
Aciuni
Marketing
operativ
Performane
Marketing
audit
FEED-BACK
10
Marketing
Marketingul ndeplinete un rol deosebit n promovarea noului, a
progresului tehnic. Orice decizie de dezvoltare sau lansare a unui produs nou
trebuie s se bazeze pe un amplu volum de informaii tehnice, tiinifice,
economice, juridice, etc.
Rolul marketingului agricol i agroalimentar include i activiti situate
n avalul produciei agricole, cum ar fi:
activiti de prelucrare a materiilor prime i obinerea unor
produse agroalimentare necesare pieei interne sau externe;
stocarea sau depozitarea unor produse agricole i agroalimentare, care include operaiuni de condiionare, sortare,
ambalare, livrare etc.;
achiziionarea de produse agricole i agroalimentare prin
uniti specializate (piaa de gros, asociaii sau cooperative de
achiziionare i valorificare a produselor agricole, etc.), n
vederea aprovizionrii pieei agrare corespunztor cerinelor i
exigenelor consumatorilor;
organizarea unor reele de magazine proprii (mai ales n cazul
asociaiilor de productori), prin care s se valorifice o parte
din produsele agricole i agroalimentare.
Marketingul evideniaz mai multe alternative de rezolvare a
obiectivelor propuse i ofer astfel firmelor posibilitatea de a alege i de a
disemina mai rapid n teritoriu soluiile recomandate.
Marketingul coordoneaz activitatea tuturor compartimentelor ce contribuie
la introducerea noilor produse: inventarierea ideilor, studiul pieei, concepia
tehnic i economic a produsului nou, comercializarea, luarea deciziilor, etc. (fig.
1.6).
Concepia
tehnic
a produsului
MARKETIN
Concepia
economic
a produsului
PROVENIENA IDEII
NOULUI PRODUS
Cercetare
Producie
Pia
Marketing
Caracterul mozaicat al marketingului provine din utilizarea unor metode
specifice altor discipline, care aparin n mod distinct domeniilor originale din care
au fost mprumutate, fr a fi anexate: analiza contabil a costurilor, comunicaiile
i teoria informaiei, relaiile interindividuale n cadrul firmelor, tiina conducerii,
unele cercetri operaionale, .a.
Majoritatea specialitilor consider drept funcii ale marketingului
activitile economice legate de fluxul produselor i serviciilor pn la consumator,
cum ar fi: transportul, depozitarea, vnzarea, cumprarea.
J.Mc. Carthy i Shapiro (35), consider aceste activiti drept funcii
universale ale marketingului, ntlnite n orice economie, denumite uneori i de
serivicii de marketing.
Charles Philips i Delbert Duncan (40), prezint urmtoarea clasificare a
funciilor marketingului:
1. Funcii implicnd transferul titlului de proprietate (cumprarea, vnzarea);
2. Funcii implicnd distribuia fizic, n care se includ transportul,
depozitarea i stocarea;
3. Funcii care faciliteaz realizarea primelor dou categorii (standardizarea i dozarea, finanarea, asumarea riscului, informaii asupra pieei).
La nivelul firmelor sunt considerate urmtoarele patru funcii :
1. - estimarea potenialului firmei;
2. - planningul i programul efortului de marketing;
3. - organizarea i managementul activitilor de marketing;
4. - evaluarea i adaptarea efortului de marketing.
Profesorul M.C. Demestrescu (19) realizeaz aceast distincie prezentnd
o schem potrivit creia, la nivelul firmei, marketingul ndeplinete dou funcii :
atragerea cererii de consum i satisfacerea acesteia.
Indiferent de domeniul concret de aplicare, marketingul ndeplinete o serie
de funcii generale, comune tuturor firmelor, dintre care cele mai importante sunt
(23) :
1. Investigarea pieei i a nevoilor de consum, prin care se urmrete
att prospectarea pieei prezente, ct i a celei poteniale, a nevoilor solvabile, ct i
a ansamblului nevoilor de consum, a motivaiei consumului etc.
Aceast funcie premis are un caracter permanent i de regul, precede
celelalte funcii ale marketingului, pregtindu-le condiiile de realizare.
2. Creterea adaptabilitii firmei la dinamica mediului extern are n
vedere noua orientare asupra relaiei firm-pia i vizeaz asigurarea unui grad
ct mai ridicat de adaptabilitate a firmei fa de schimbrile mediului n care i
desfoar activitatea, ceea ce va determina:
promovarea noului, nnoirea i diversificarea ofertei de mrfuri;
perfecionarea continu a formelor de distribuie i comercializare;
diversificarea aciunilor promoionale etc.
Pe plan macroeconomic, aceast funcie mijloc de aciune presupune ca
adaptarea produciei, a activitilor comerciale i de prestri de servicii la nevoile
de consum s se realizeze astfel nct s asigure o corelaie dinamic ntre ofert
i cererea de consum.
3. Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum
reprezenint scopul ntregii activiti de marketing; ea are n vedere un ansamblu
de msuri pentru realizarea bunurilor necesare consumului, distribuirea lor n
condiii optime, asigurarea unor posibiliti largi de alegere, n concordan cu
gusturile i preferinele consumatorilor, lrgirea gamei serviciilor comerciale (case
12
Marketing
de comenzi n marile magazine alimentare, microcase de comenzi n marile fabrici
i uzine etc.), informarea consumatorilor asupra modalitilor optime de folosire a
produselor etc.; aceast funcie are n vedere i educarea gustului consumatorilor,
ct i orientarea cererii de consum n concordan cu interesele generale ale ridicrii
nivelului de civilizaie al societii.
4. Creterea eficienei economice presupune, n primul rnd, alocarea
judicioas a resurselor, optimizarea structurii produciei, a ntregii activiti
economice (producie-transport-depozitare-valorificare), etc.
Domeniile de aplicare a marketingului sunt diverse:
cercetarea produsului i a posibilitilor interne de producie;
msurarea dimensiunilor cantitative ale pieei (cote de import,
vmi, taxe de import, impozite interne, etc.);
evaluarea cererii de consum (mrime,structur, evoluie n
perspectiv);
preurile i condiiile de plat;
canalele de marketing;
promovarea produselor i serviciilor;
prospectarea consumului, identificarea nevoilor de consum i
orientarea acestora;
cercetarea preferinelor consumatorilor, a motivaiei acestor
preferine i modul de manifestare a cererii de consum pe pia;
luarea deciziei de producere a bunurilor cerute pe piaa intern
i extern i de efectuare a investiiilor necesare pentru
realizarea acestor mrfuri;
proiectarea viitorului produs sau a unei game de produse noi
pentru satisfacerea nevoilor i preferinelor consumatorilor;
testarea n rndul viitorilor consumatori a noilor produse i
introducerea n producia de serie;
stabilirea preurilor produselor, att la lansare, ct i n
diferitele etape ale ciclului de via a acestora;
pregtirea pieei pentru acceptarea produsului, lansarea
acestuia i meninerea ateniei cumprtorilor asupra
produsului respectiv;
distribuia produsului de la productor la consumator, astfel
nct consumatorul s poat gsi marfa potrivit n locul potrivit
i la timpul potrivit, n cantitatea i la preul corespunztor
puterii lui de cumprare;
organizarea i impulsionarea vnzrii, asocierea produselor n
vnzare i organizarea de prestri de servicii n favoarea
consumatorilor n vederea satisfacerii complete a unor nevoi;
urmrirea comportrii produsului n consum, studierea gradului
de satisfacere a nevoilor de consum, a atitudinii consumatorilor
i stabilirea posibilitilor de mbuntire a produsului sau de
nlocuire a acestuia cu un nou produs.
Marketingul are menirea s evidenieze ceea ce se vinde, cum, unde i
ct, prin identificarea cerinelor nesatisfcute ale consumatorilor, prin creterea
cererii i satisfacerea acesteia, prin coordonarea tuturor funciilor privind direct sau
indirect pe consumatori, etc.
n economiile de pia liber, orice firm modern, cu activitate orientat
spre marketing, trebuie s se caracterizeze prin cteva trsturi specifice :
receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei;
13
Marketing
cunoaterea riguroas a cerinelor, urmrirea sistematic i
chiar anticiparea lor;
nalt capacitate de adaptare a activitii la evoluia cerinelor
de consum, la dinamica pieei;
flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor economice;
inventivitate, spirit creator, preocupri permanente pentru
nnoire i modernizare (produs, servicii, forme de distribuie,
metode de promovare, relaiile unitii cu piaa);
viziune unitar asupra ntregului set de activiti, pe ntregul
lan economic (de la proiectarea produsului pn la intrarea
efectiv n consum);
eficiena maxim, ca rezultat al orientrii activitii economice
ctre nevoile reale de consum, ctre cerinele pieei, ale
mediului su nconjurtor.
Domeniile aplicrii marketingului pot fi analizate i n funcie de alte
criterii i anume:
a) dup criteriul teritorial (natura pieei creia i se adreseaz)
deosebim:
marketing intern;
marketing internaional iar n cadrul marketingului internaional
distingem marketingul de import i marketingul de export.
b) dup nivelul specializrii economice ntlnim:
macromarketingul (ce se aplic la nivelul unei ramuri sau la
scara ntregii economii naionale);
micromarketingul (cnd se aplic la nivelul firmelor).
c) dup natura activitii economice (a produciei), putem deosebi:
marketingul bunurilor destinate consumului productiv;
marketingul bunurilor de consum individual al populaiei
(carne, lapte, ou, fructe, struguri, etc.).
d) dup ramura economic la care se refer deosebim :
marketingul agricol (agromarketingul);
marketingul industrial;
marketingul comercial;
marketingul serviciilor (turistic, bancar, al transporturilor), etc.
e) dup grupa de produse distingem :
marketingul crnii;
marketingul laptelui i al derivatelor din lapte;
marketingul cerealelor;
marketingul fructelor i legumelor, etc., care mpreun cu alte
produse agricole i agroalimentare formeaz marketingul
agroalimentar.
14
Marketing
Capitolul 2
Marketing
Mediul cultural este format din totalitatea elementelor care vizeaz sistemul
de valori, obiceiurile, tradiiile, cerinele i normele de conduit ale populaiei n
societate.
n funcie de aceste elemente se formeaz, ntre altele, comportamentul de
cumprare i de consum al clienilor la care firma productoare, distribuitoare sau
comercial trebuie s se adapteze.
Mediul politic evideniaz n concordan cu specificul fiecrei ri,
structurile societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a
climatului politic intern, zonal i internaional, etc.
Mediul instituional este alctuit din totalitatea normelor de natur juridic cu
referire direct sau indirect asupra activitii de pia a firmei zootehnice. n aceast
categorie se includ i reglementrile elaborate de organisme interne i internaionale
(norme tehnice, caiete de sarcini, convenii, recomandri, regulamente etc.) cu
privire la armonizarea practicilor comerciale, la facilitarea documentelor de plat
etc.
Mediul natural este reprezentat de relief i condiiile pedoclimatice dintr-un
anumit areal.
Mediul natural joac un rol esenial n desfurarea activitilor de pia, mai
ales privind localizarea teritorial a ofertei, ct i a distribuiei fizice a produselor
zootehnice.
Marketing
Pe baza unor criterii (statut, gama sortimental a produselor i serviciilor
etc.), clienii se pot diferenia astfel :
consumatorii;
utilizatorii industriali;
distribuitorii;
pieele guvernamentale;
instituiile;
pieele internaionale.
Concurenii alctuiesc o categorie distinct a micromediului, un element
obligatoriu al competiiei, specific economiei de pia.
n calitate de concureni pot fi firmele sau persoanele particulare care i disput aceleai categorii de clieni, furnizori sau prestatori de servicii.
Organismele publice constituie o component a micromediului n msura n
care pot influena realizarea obiectivelor firmelor zootehnice.
Philip Kotler (31) prezint mai multe categorii ale unor astfel de organisme,
dintre care menionm : asociaii ale consumatorilor, asociaii profesionale, mediile
de informare n mas, marele public .a.
n cadrul organismelor publice, un loc deosebit l ocup organele financiare,
vamale, de justiie etc., fa de care firma zootehnic are multiple obligaii legale.
Furnizorii de
mrfuri i prestatorii de servicii
Firma
zootehnic.
Organismele
publice
Furnizorii
forei de munc
Clienii
M
A
C
R
O
M
E
D
I
U
L
Concurenii
Marketing
2) profilul agenilor de pia;
3) frecvena relaiilor de pia;
4) gradul de concentrare a relaiilor de pia.
1) Dup obiectul relaiilor de pia, acestea se grupeaz n dou categorii:
de vnzare-cumprare;
de transmitere (recepie) de informaii i mesaje.
Relaiile de vnzare-cumprare ocup locul principal i mbrac diferite
forme, cum ar fi:
livrare de mrfuri sau achiziionare de mrfuri;
prestare de servicii;
nchiriere sau mprumut;
intermediere, etc.
Relaiile de transmitere (recepie) de informaii i mesaje apar n timpul
procesului de vnzare-cumprare, cu scopul convingerii clienilor i concretizrii
schimbului.
2) Dup profilul agenilor de pia, relaiile de pia apar sub urmtoarele
forme:
cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare);
cu beneficiarii (de vnzare);
cu instituii i organisme de stat.
3) Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi:
permanente;
periodice;
ocazionale.
4) Dup gradul de concentrare a relaiilor de pia, putem ntlni : relaii
concentrate i relaii dispersate.
Analiza relaiilor concentrate trebuie s in seama de trei elemente:
dimensional (de exemplu, mrimea ofertei n actele de vnzarecumprare);
spaial (concentrarea activitilor de pia n anumite zone,
localiti, puncte);
temporal (concentrarea sau dispersarea activitilor de pia n
timpul unui anumite perioade de timp).
n cadrul activitii de pia ntlnim mai multe firme zootehnice care,
acionnd n cadrul acelorai piee, intr n concuren, disputndu-i aceleai
oportuniti i primejdii pe care le ofer piaa.
Totalitatea raporturilor de interaciune n care intr firmele zootehnice n
lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere,
formeaz sistemul relaiilor de concuren.
Concurena cea mai evident are loc, de regul, ntre firmele zootehnice care
apar pe pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ, destinate
satisfacerii acelorai nevoi de consum.
n acest caz, diferenierea dintre concureni se realizeaz prin imaginea de
marc (concuren ntre mrci).
Firmele zootehnice pot intra n concuren i prin oferta unor produse
similare, care satisfac n msur diferit aceleai nevoi de consum, situaie n care
concurena apare prin diferenierea calitativ a produselor.
Acest tip de concuren, n care firmele zootehnice se prezint pe pia cu
produse similare sau identice pentru satisfacerea acelorai nevoi de consum, poart
denumirea de concuren direct.
18
Marketing
n schimb, concurena dintre firmele zootehnice care se adreseaz acelorai
nevoi de consum sau unor nevoi diferite, prin oferirea de produse (servicii) diferite,
poart denumirea de concuren indirect.
n economia de pia liber, concurena, indiferent de form, este o necesitate
obiectiv, fcnd parte din regulile de joc ale pieei.
De asemenea, concurena determin aa-numitul proces de primenire n
rndul agenilor de pia, ceea ce va determina eliminarea din competiie (prin
faliment, prin absorbie etc.) a firmelor zootehnice slabe, cu capacitate redus de
adaptare la dinamica mediului su extern.
Concurena lipsete total n situaia de monopol, caz n care oferta sau
distribuia unui produs se concentreaz ntr-o singur firm.
Dup numrul de vnztori i cel de cumprtori, putem deosebi: pia cu
concuren perfect i pia cu concuren imperfect (tab. 2.1.).
Tabelul 2.1
Influena cererii i a ofertei asupra concurenei pe pia
OFERTA
CEREREA
Numr mare
de vnztori
Numr mic
de vnztori
Numr mare
de cumprtori
Pia cu concuren
perfect (liber)
Pia de tip
oligopol
Numr mic
de cumprtori
Pia de tip
oligopol
Pia de tip
oligopol bilateral
Un cumprtor
Pia de tip
monopol
Pia de tip
monopol contrari
Un vnztor
Pia de tip
monopol
Pia de tip
monopol
contrari
Pia de tip
monopol
bilateral
Marketing
Concurena orizontal (direct) ntre firmele zootehnice, presupune
atragerea cumprtorilor n condiiile oferirii acelorai categorii de produse.
Criteriul concurenial de baz al firmelor zootehnice l reprezint competitivitatea produselor i serviciilor, care se apreciaz prin calitate i pre.
Concurena dintre ofertani se manifest n urmtoarele forme (31):
concuren pur este specific situaiei cu muli ofertani i acionari n
cadrul pieei agrare (cereale, legume, fructe, etc.); preurile practicate au
la baz legea cererii i ofertei, astfel c, datorit unor diferenieri
nesemnificative ntre calitatea produselor i condiiile de comercializare,
preurile sunt foarte apropiate sau chiar identice;
concurena monopolist apare, de asemenea, n cazul mai multor
ofertani care acioneaz n cadrul pieei agrare, unde produsele agricole
sau agroalimentare pot fi difereniate dup unele caracteristici (calitate,
form, valoare nutritiv, culoare etc.).Concurena, determin o anumit
aliniere a preurilor, cu mici diferen-ieri determinate de atributele
acestor produse. n aceast situaie apare posibilitatea, ca prin diferenieri fa de concureni, s se obin o situaie de monopol relativ
pentru un anumit segment al pieei, fapt ce explic denumirea oarecum
contradictorie a acestei forme de concuren.
concurena oligopolist este specific situaiei cnd pe pia apar puini
ofertani (vnztori), fenomen care poate conduce la o competiie aspr,
ca urmare a posibilitilor de cunoatere a poziiei deinute de fiecare
concurent n cadrul pieei; de aceea, modificarea atitudinii unuia dintre
concureni atrage rapid o reacie de rspuns din partea celorlali.
Pe pia, pot aprea i situaii cnd ofertanii (n numr mai mare sau mai
mic) se confrunt cu un singur cumprtor.
n acest caz, piaa se afl ntr-o situaie de monopol (la tutun, floarea
soarelui, sfecla de zahr, .a.), unde cumprtorul poate fi statul, un concern, un
consoriu, un trust etc.; realizarea schimbului se materializeaz, de regul, prin
licitaii, care reprezint, de asemenea, un gen de concuren.
Pe pia poate s apar situaia foarte rar ntlnit, cnd att ofertantul, ct i
beneficiarul (cumprtorul), se afl fiecare ntr-o situaie de monopol (nu au
concureni). Acest caz este cunoscut sub denumirea de monopol bilateral i are ca
efect eliminarea concurenei.
Competiia dintre firmele zootehnice care se desfoar n cadrul legal,
bazat pe perfecionarea propriei activiti, poart denumirea de concuren loial.
n practic apar numeroase situaii cnd unele firme zootehnice apeleaz la
mijloace ilegale, prejudiciind n mod direct i cu tiin activitatea concurenilor. O
astfel de concepie poart denumirea de concuren neloial.
Concurena neloial cu toate c este sancionat n majoritatea rilor, prin
legi speciale, apare sub diferite forme (39):
denigrarea concurenilor care const n punerea n circulaie a
unor afirmaii i imagini inexacte (false), despre activitatea
acestora;
concurena parazitar, care conduce la obinerea unor avantaje,
ca urmare a confuziei care poate s apar ntre activitatea firmei
zootehnice i a celorlali concureni (confuzie de mrci);
concurena ilicit, este generat de nclcarea legilor, n special
a celor fiscale i obinerea pe aceast cale a unor economii de
20
Marketing
21
Marketing
Capitolul 3
Marketing
relaii de rivalitate (de concuren).
Evaluarea i msurarea nevoilor de consum se poate realiza cu ajutorul
normelor de consum.
n general, normele de consum presupun existena unor limite ntre care este
posibil s se cuprind toate nevoile de consum.
Uneori, acestea vizeaz numai nevoile eseniale (normele minimului de
existen), alteori, mbrac forma unor proiecii de viitor, cnd toate nevoile de
consum urmeaz s fie satisfcute, situaie cnd vorbim de norme ideale de
consum sau norme ale consumului optim.
Pentru produsele alimentare, nevoile optime de consum sunt reprezentate de
normele fiziologice, care mbrac forma unor raii alimentare.
Normele de consum alimentar sunt influenate de vrst, sex, ocupaie,
mediu, tradiie, etc. i se pot exprima n calorii sau n uniti de protide, lipide,
glucide, etc. necesare organismului uman.
n literatura de specialitate se arat c nevoia zilnic de hran a unui om
obinuit este de 2400-3000 Kcalorii, 70 grame de protein, 70 grame grsimi, 0,60,8 grame calciu, 50-100 mg vitamina C, etc.
Din datele publicate, rezult c o alimentaie raional trebuie s cuprind:
9 25-30 % - grsimi alimentare;
9 11- 13 % - proteine, din care, 1/3 - 1/2 - de origine animal;
9 55-60 % - glucide, din care cantiti mai mici de produse rafinate de
tipul zaharurilor.
Ali autori apreciaz c un regim alimentar normocaloric trebuie s conin:
9 4-8 % - carne i produse din carne;
9 30-35 % - lapte i derivate lactate ;
9 3-4 % - ou ;
9 12-17 % -grsimi (n afar de cele din carne, lapte i ou);
9 25-45 % - cereale i derivate;
9 14-17 % - legume i fructe;
9 7-8 % - zahr i produse zaharoase;
9 2-3 % - buturi nealcoolice.
Rezultatele obinute n numeroase ri n domeniul stabilirii unor norme de
consum tiinific pentru produsele alimentare, au permis elaborarea unor bugete de
consum tip, denumite i bugete normative.
Bugetele normative de consum se refer la o familie obinuit, de mrime
medie (dou persoane adulte i doi copii) i cuprind principalele posturi de consum:
produse alimentare, produse nealimentare i servicii.
n Romnia, bugetele normative de consum la familiile de salariai prezint
modificri evidente (tab. 3.1.).
Dup ponderea cheltuielilor pentru alimentaie, Romnia se afl n zona
srciei (depind pragul de 50 %), iar n prezent, o familie de salariai aloc pentru
asigurarea hranei 65-70 %, n timp ce, o familie de pensionari 70-80 %, exprimnd
un nivel de via extrem de sczut.
Dup prerea subiectiv a diverilor autori ntlnim o varietate a bugetelor
normative de consum alimentar i anume :
buget minim de consum;
buget moderat;
buget al belugului;
buget etalon ;
buget raional (sau buget etalon privit n perspectiv) etc.
23
Marketing
Tabelul 3.1
Structura bugetelor normative de consum la familiile de salariai din
Romnia %
Anii
Specificare
1989
1990
1991
1996
Cheltuieli totale de consum,din care:
100,0 100,0 100,0 100,0
Consum alimentar i buturi*
51,1
49,4
51,4
57,8
mbrcminte i nclminte
15,7
17,3
16,8
10,1
Locuin i nzestrarea cu bunuri
16,4
15,4
12,3
14,9
Medicamente i ngrijire medical
1,2
1,0
1,0
1,5
Transport i telecomunicaii
6,6
6,9
6,7
7,4
Cultur, nvmnt i educaie
4,5
5,2
7,1
3,7
Alte cheltuieli pentru uz personal
4,5
4,8
4,7
4,6
Sursa: CNS, 1997. *Inclusiv contravaloarea consumului de produse din producie proprie
Marketing
Coeficienii de elasticitate sunt indicatori cifrici, care exprim modificrile
procentuale ale cererii de consum n funcie de modificrile procentuale ale preului
produsului sau ale veniturilor consumatorilor.
Veniturile consumatorilor reprezint principalul factor de influen asupra
cererii de consum.
Factorii care sunt mai uor de analizat din punct de vedere economic,
veniturile i preurile, influeneaz cererea agregat pentru o marf, realizndu-se
urmtoarea funcie simplificat a cererii pe locuitor:
Qc= f(V, Pp, P1, ...., Pn)
n care:
Qc reprezint cererea de consum pe locuitor;
V reprezint media veniturilor pe locuitor;
Pp reprezint preul produsului analizat;
P1, ...., Pn reprezint preurile pentru alte produse.
La materiile prime i produsele alimentare de baz, elasticitatea ofertei este
mai greu de prevzut dect elasticitatea cererii de consum, nct este necesar o
analiz amnunit de la produs la produs i de la ar la ar.
Coeficientul de elasticitate n funcie de venit se calculeaz dup relaia:
y x
E xv =
:
y0 x 0
n care:
Exv reprezint coeficientul de elasticitate n funcie de venit;
x0 reprezint nivelul venitului consumatorului n perioada de baz;
y0 reprezint nivelul cheltuielilor pentru produsul sau produsele agricole i
agroalimentare n perioada de baz;
x, y reprezint modificarea venitului sau cheltuielilor n perioada de
referin fa de perioada de baz.
Spre exemplu, dac venitul lunar al unui consumator crete cu 20 % (de la
4.000.000 la 4.800.000 lei), iar cheltuielile lunare pentru produsele agricole i
agroalimentare cresc de la 2.500.000 lei la 2.900.000 lei, coeficientul de elasticitate
n funcie de venit va fi:
400.000
800.000
E xv =
:
= 0,800
2.500.000 4.000.000
n acest caz, cererii globale de consum pentru produsele agricole i
agroalimentare i corespunde un coeficient de elasticitate pozitiv, subunitar, care ne
arat cu ct se va modifica volumul cheltuielilor pentru produsele agricole i
agroalimentare, n condiiile creterii venitului cu 1,0 %. Este un coeficient de
elasticitate subunitar, pentru c celelalte destinaii ale venitului au o elasticitate mai
mare.
Rezult c modificarea cererii de consum n funcie de evoluia venitului
consumatorilor poate fi:
elastic, cnd coeficientul de elasticitate este supraunitar, la o cretere a
venitului cu 1,0 %, cererea de consum avnd o modificare superioar;
inelastic, cnd coeficientul de elasticitate este subunitar, la o cretere a
venitului cu 1 %, cererea de consum avnd o modificare inferioar;
unitar, cnd coeficientul de elasticitate este egal cu 1, la o cretere a
venitului cu 1 %, cererea de consum avnd o modificare tot de 1 %.
25
Marketing
Elasticitatea cererii de consum poate avea i alte forme: infinit, negativ,
negativ foarte mare, nul, pozitiv foarte mare.
Coeficientul de elasticitate mediu sau global, se poate diviza n ali doi
coeficieni distinci, care exprim separat modificarea cererii de consum pe seama
cantitii de produs (Exq) i pe seama calitii produsului (Exc):
q x
Exq =
:
;
q0 x0
q1 p x
Exc =
:
q 0 p0 x 0
iar:
n care:
q0, q1 reprezint cantitatea achiziionat n perioada de referin, respectiv n
perioada de baz;
p0, p1 reprezint preul mediu n perioada de referin, respectiv n perioada
de baz;
q, p reprezint modificarea cantitilor achiziionate sau a preurilor n
perioada de referin fa de perioada de baz.
De exemplu, dac la un venit lunar de 3.500.000 lei, cererea de consum
pentru un produs agroalimentar a reprezentat 900.000 lei (30 uniti*30.000 lei),
prin creterea venitului cu 800.000 lei, cererea de consum pentru produsul respectiv
va spori cu 255.000 lei, prin creterea cantitii solicitate cu 3 uniti, iar a preului
mediu unitar, cu 5.000 lei:
3 * 30000 800.000
31.500
:
=
= 0,437 ;
900.000 3.500.000 72.000
33 * 5000 800.000
577.500
E xc =
:
=
= 0,802 ;
900.000 3.500.000 720.000
E xv = 0,437 + 0,802 = 1,239 , care se verific i prin calcul:
255.000 800.000
8925
E xv =
:
=
= 1,239 ;
900.000 3.500.000 7200
E xq =
Marketing
Dac vom presupune c preul unui produs se va reduce cu 12 %, cererea de
consum va putea spori cu 7 %.
Coeficientul de elasticitare n funcie de pre va fi:
7
0,7
= 0,583
E xp = 100 =
12
0,12
100
Potrivit acestui coeficient, care are semnul minus, cererea de consum va
crete cu 0,583 %, n condi-iile reducerii preului cu 1 %.
Se poate determina i coeficientul de elasticitate mixt sau transversal, n
cazul modificrii cererii de consum fa de un produs, ca urmare a schimbrilor
intervenite n nivelul preului altui produs cu care se afl n relaie de substituire
sau asociere.
Acest tip de elasticitate exprim modificarea cererii de consum a unui produs,
cnd preul altui produs crete cu 1 %.
Elasticitatea cererii de consum la produsele agricole i agroalimentare n
funcie de pre, la familiile de salariai, indic o cerere inelastic pentru toate
grupele de produse, cu excepia cartofilor.
La familiile de rani, elasticiti relativ ridicate se observ la produsele de
morrit i panificaie, carne i produse din carne, ou, n timp ce, la zahr i
grsimi, elasticitatea a fost rigid.
Activitatea organelor comerciale poate avea influen asupra sporirii cererii
de consum pentru produsele agricole i agroalimentare.
Principalele direcii de aciune de refer la modul de ambalare, prezentare i
condiionare a produselor, precum i la formele i metodele de vnzare a acestora.
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este
influenat i de factorii demografici, dintre care menionm : numrul popula-iei,
vrsta, sexul, mrimea familiei i structura acesteia pe grupe de vrst i pe sexe,
natura ocupaiei, gradul de calificare i de instruire a cumprtorilor, mediul de
reedin, specificul i tradiia consumului local, etc.
i factorii psihologici i sociologici pot influena, ntr-o oarecare msur,
cererea de consum.Aciunea acestora este n strns concordan cu factorii
economici. De aceea, cunoaterea influenei acestora este necesar, n procesul de
cumprare a produselor putndu-se descoperi o multitudine de caractere, anumite
atitudini ale consumatorilor, etc.
Se are n vedere, ntr-o anumit msur, caracterul particular al fiecrui
individ, natura sa psihologic, gradul de instruire, etc.
Influena factorilor sociologici asupra cererii de consum rezult prin faptul
c oamenii triesc n societate.
Preferinele consumatorilor sunt diferite i datorit mediului social, gradului
de receptivitate a fiecrui individ la influenele din afara colectivitii.
O influen destul de mare asupra preferinelor consumatorului o poate avea
presa, radioul, televiziunea, ct i legtura direct cu ceilali indivizi.
Urbanizarea, anonimatul, influena puternic a mediului i gradul relativ
nalt de adaptare a consumatorului sunt factori care pot determina o anumit
evoluie a cererii de consum i a formelor de manifestare a acesteia.
Msurarea influenei factorilor psihologici este destul de dificil, de aceea se
apeleaz la metode statistico-matematice, ct i la unele metode specifice
sociologiei i psihologiei.
.
27
Marketing
Capitolul 4
Marketing
180
175
150
160
140
120
100
100
100
100
80
60
40
20
0
a) Cresterea
volumului fizic
b) Cresterea
c) Cresterea
volumului valoric volumului valoric
(preturi curente) (preturile perioadei
de baza)
Marketing
Cresterea ofertei pe seama :
6,25%
cantitatii
calitatii
pretului
62,50%
31,25%
22
* 100 = 10,0%
220
30
242
* 100 = 12,39%
Marketing
Marketing
Marketing
De multe ori, practic, preul mai sczut i determin pe unii consumatori sau
utilizatori poteniali s se orienteze spre un alt produs nlocuitor iar pe furnizori,
s-i orienteze eforturile spre obinerea unor produse alternative cu valoare ridicat.
Explicaia acestor orientri const n elasticitatea pozitiv a ofertei n raport
cu preul (creterea preului conduce la creterea cantitii oferite) i respectiv n
elasticitatea negativ a cererii n raport cu preul (creterea preului determin
scderea cantitii cerute).
Preul care echilibreaz cantitatea cerut cu cea oferit este cel aflat la
nivelul interseciei dreptei cererii cu cea a ofertei (fig. 4.6.).
Marketing
oferta elastic nu este o soluie prea obinuit, dar nici imposibil i
se regsete cnd o modificare a preului este legat de o modificare
mai mult dect proporional a cantitii oferite, adic valoarea
coeficientului de elasticitate este mult mai mare dect 1. Aceast
situaie intervine, mai ales n cazul produselor ce pot fi conservate
prin depozitare fr prea mari costuri sau fr pierderi, astfel c, pe
parcurs se va pune n vnzare o cantitate variabil n funcie de
evoluia preului;
ofert inelastic este situaia cea mai frecvent ntlnit n oferta
produselor agricole i agroalimentare, cnd o modificare a preului
este legat de o modificare mai puin dect proporional a cantitii
oferite, coeficientul de elasticitate situndu-se ntre 0 i 1;
oferta cu elasticitate negativ caracterizeaz situaia cnd o
modificare a preului determin o modificare n direcia opus a
cantitii oferite, coeficientul avnd semn negativ.Se poate concepe,
din punct de vedere teoretic, c o cretere a preului unui produs
poate, dincolo de un anumit punct, s determine o scdere a ofertei.
Cercetarea dispersrii teritoriale a ofertei poate indica gradul n care
aceasta corespunde localizrii cererii. O serie de factori, ntre care creterea
gradului de concentrare a consumatorilor (rezultat al procesului de urbanizare) i
lrgirea produciei locale, determin n prezent schimbri notabile n dispersia
teritorial a ofertei.
.
Fig .4.7 Ciclul de via al produselor (10)
34
Marketing
Faza zero, reprezint perioada punerii la punct a produsului n vederea
lansrii pe pia.
n aceast etap, cunoscut i sub denumirea de cercetare-dezvoltare, se
fac cercetri i experimentri n laboratoare sau staii pilot, se testeaz posibilitile
de vnzare prin sondaje de opinie n rndul consumatorilor privind aprecierea
caracteristicilor tehnice i economice ale noilor produse.
Faza I (lansarea), este etapa de lansare a produsului pe pia. Durata
acesteia difer de la un produs la altul, fiind influenat de gradul de noutate, de
modul cum rspunde nevoilor de consum, ct i de permeabilitatea pieei.
nainte de a lansa un produs nou pe pia firma trebuie s rspund la
urmtoarele ntrebri:
cum se prezint produsul pe pia ?
ce utilitate se poate da ambalajului ?
ce elemente publicitare se ncorporeaz n produs (marca,
eticheta, instruciuni de utilizare) ?
se pot ncorpora aceste elemente sau altele noi ?
este adecvat ambalajul prezentat ?
se poate prezenta produsul ntr-un ambalaj care s amplifice
sau s diminueze unitatea de vnzare ?
De asemenea, n afar de rspunsurile la aceste ntrebri, firma nu trebuie s
omit una dintre caractersticile eseniale ale ambalajului produsului prezentat:
funcia publicitar a ambalajului
Un ambalaj bun, trebuie s informeze i s conving, s constituie parte
integrant a procesului de comunicare.
Pentru a diminua riscul, produsul se poate lansa n etape i pe anumite
segmente ale pieei, iar pentru a asigura o penetraie mai rapid, se pot practica
preuri mai sczute.
La unele produse calitativ superioare, se pot utiliza preuri mai ridicate.
Adoptarea unei anumite strategii de pre este legat de elasticitatea cererii
de consum n funcie de pre, ct i de aprecierile privind durata viitoare de via a
noului produs lansat pe pia.
Lansare unui produs nou pe pia prezint att avantaje, ct i dezavantaje:
avantajul principal este dat de oportunitatea de a putea crea noul produs
(imaginea produsului, ambalajul, poziionarea etc.); cel mai important
avantaj fiind cel al diferenierii, datorit cruia noul produs exist;
avantajul poate consta i n ambalaj, randament, pre, mod nou de
utilizare;
dezavantajul este acela de a pleca de la zero, ct i necesitatea de a
investiga i a depune o munc enorm pentru a situa produsul ntre
preferinele consumatorilor, depind cel mai mare impediment : teama i
nencrederea fa de nou i fa de necunoscut.
Faza a II-a (creterea), presupune o sporire a vnzrilor, o reducere a
cheltuielilor i o cretere a profitului.Piaa se extinde prin ctigarea a noi segmente
de consumatori, costurile de producie au tendina de scdere, crescnd premisele
pentru o viitoare reducere a preurilor de vnzare.
Faza a III-a (maturitatea i saturaia), este marcat de prima inflexiune a
ciclului de via a produsului.Produsul capt un caracter popular iar gradul de
noutate cu care a ptruns pe pia a sczut treptat pn la zero, datorit apariei altor
produse competitive de acelai gen, ce-i fac o concuren puternic. Meninerea
produsului pe pia este strns legat de reducerea preului de vnzare.
35
Marketing
Pentru revitalizarea vnzrilor se va pune un accent deosebit pe publicitatea
de reamintire, iar strategia aplicat este strategia de remarketing. Evoluia
vnzrilor produsului respectiv atinge apogeul prin momentul saturaiei. Saturaia
apare ca urmare a faptului c produsul nu mai ndeplinete nivelul exigenelor
consumatorilor, ct i datorit concurenei din partea altor produse similare aprute
pe pia.
Faza a IV-a (declinul) este etapa care prevestete moartea produsului prin
scoaterea definitiv a achiziionrii acestuia de pe pia. Volumul vnzrilor se
reduce simitor, ca urmare a renunrii de ctre unii consumatori n favoarea altor
produse mai noi. n aceast faz, cheltuielile comerciale cunosc o cretere
rapid,influennd direct profiturile firmei.
Asupra duratei ciclului de via a produselor influeneaz dou categorii de
factori i anume:
factori generali ;
factori specifici produsului analizat.
Dintre factorii generali, un loc aparte l ocup:
progresul tehnico-tiinific;
creterea veniturilor consumatorilor.
n grupa factorilor specifici se cuprind o multitudine de factori, ntre care
natura produsului ocup primul loc.
Pe lng aceti factori, o influen deosebit o exercit i urmtorii factori:
gradul de prelucrare a produsului;
gradul de noutate a produsului;
locul produsului n bugetul de familie privind nevoile de consum
alimentar (de prim ordin sau secundar);
mrimea gamei sortimentale a produsului;
legislaia economic, etc.
Este de menionat i faptul c exist i produse fr vrst, categorie n
care se ncadreaz materiile prime.
Dup literatura de specialitate rezult c sunt necesare parcurgerea a ase
stadii n procesul de acceptare de ctre consumatori a unui produs nou lansat pe
pia i anume:
1. cunoaterea de ctre consumatorul potenial a existenei produsului;
2. ctigarea interesului consumatorului pentru acel produs;
3. evaluarea posibilitilor de utilizare a produsului;
4. ncercarea sau degustarea produsului (dup caz);
5. luarea deciziei de cumprare a produsului;
6. confirmarea acceptrii produsului prin cumprri repetate.
Acceptarea unui produs nou de ctre consumatori este determinat de mai
muli factori ntre care sistemul i formele de informare ocup un loc important.
Marketing
alte surse.
n ara noastr, mrimea autoconsumului de produse alimentare este
semnificativ, datorit ponderii ridicate a populaiei rurale (45,5 % n 1991), ct i
efectelor Legii nr.18/1991 Legea fondului funciar, prin care o bun parte a
populaiei urbane a primit n proprietate teren agricol.
Astfel, n structura cheltuielilor de consum alimentar i buturi, autoconsumul
reprezint circa 33,5 % pentru familiile de salariai, 81,4 % pentru familiile de
rani i 33,9 % pentru familiile de pensionari de asigurri sociale de stat.
Formarea, ritmul i direciile de evoluie a consumului de produse agricole i
agroalimentare constituie o rezultant a interaciunii factorilor care influeneaz
nevoile de consum, ct i a posibilitilor materiale de satisfacere a acestora.
Cel mai important factor, care constituie punctul de plecare n actul
consumului, este reprezentat de nivelul nevoilor fiziologice ale consumatorilor.
De asemenea, o influen deosebit o au i condiiile de munc i de via ale
populaiei.
Consumul de produse agricole i agroalimentare difer de la un individ la
altul, att ca volum, ct i ca structur.
Nivelul veniturilor, forma de ncasare a acestora (n bani sau n natur),
respectiv, puterea de cumprare a populaiei, constituie un factor determinant al
formrii consumului.
Un loc important l ocup i volumul, structura i calitatea produselor
agricole i agroalimentare, tiindu-se faptul c nu se poate consuma dect ceea ce
s-a produs n prealabil.
Ca form de satisfacere a nevoilor de consum, consumul de produse agricole
i agroalimentare este n acelai timp punctul de plecare n reproducerea nevoilor de
consum i n producerea altora.
Consumul mediu pe locuitor la principalele produse agricole i
agroalimentare n cadrul rilor dezvoltate, se detaeaz evident fa de nivelurile
realizate n rile srace, ntre care se nscrie i Romnia (tab. 4.1.).
Dup cum se observ, la produsele de origine animal, zahr, cartofi i fructe,
consumul mediu pe locuitor a fost net superior fa de cel realizat n Romnia iar n
unele ri din Uniunea European, chiar de cteva ori mai mare.
La nivel mondial, comparativ cu anul 1988, n anul 2000 consumul alimentar
pe locuitor a sporit cu 4,4 %, n timp ce, n Romnia s-a redus cu 5,1 % (tab. 4.2.).
Tabelul 4.2.
Evoluia consumurilor alimentare Kcal/locuitor
Specificare
Media mondial
ri n curs de dezvoltare
ri dezvoltate
America de Nord
Europa
C.S.I.
Romnia
Africa
Niveluri
1988
2000
2357,0
2647,0
2246,0
2420,0
3554,0
3502,0
3730,0
3923,0
3480,0
3534,0
3414,0
3264,0
2949,0*
2800,0
2149,0
2323,0
Diferene
Kcal.
%
110,0
4,4
174,0
7,7
48,0
1,4
193,0
5,2
54,0
1,6
-150,0
-4,4
-140,0
-5,1
174,0
8,1
*) 1989
37
1)
ara
Cereale,
Zahr i
total n
produse
echiv. fin zaharoase
Australia
54,5
57,7
Austria
63,0
38,6
Belgia-Luxemburg
72,3
39,6
Canada
70,6
43,0
Danemarca
65,4
67,6
Elveia
69,5
48,0
Finlanda
68,6
36,4
Frana
79,6
29,4
Germania
75,1
38,6
Italia
114,9
26,7
Japonia
33,3
20,0
Olanda
54,9
36,5
Noua Zeeland
66,6
33,1
Norvegia
74,1
39,5
Portugalia
99,7
27,8
Regatul Unit
82,2
40,4
Romnia1)
221,1
20,5
Spania
73,0
24,1
S.U.A.
67,8
60,3
Suedia
64,8
39,9
Turcia
170,2
30,2
59,6
61,9
94,1
67,9
64,5
44,8
63,7
73,4
72,5
38,9
15,2
86,3
56,5
84,8
93,6
109,0
58,3
96,7
22,4
69,9
66,6
Cartofi
Legume i Fructe i
Carne i
Pete i
produse din produse din produse din produse din
legume
fructe
carne
pete
71,2
77,3
100,4
9,9
77,2
112,2
92,7
5,3
80,6
73,9
99,9
12,2
78,9
86,1
104,3
8,0
79,8
66,1
104,3
55,8
94,3
130,4
86,6
7,5
56,2
67,7
69,1
25,1
122,8
83,8
109,4
21,7
87,7
138,8
104,0
8,3
167,1
129,5
86,1
12,5
110,3
38,7
42,9
38,5
65,4
146,0
87,3
8,7
***
***
112,1
15,3
61,0
83,1
54,1
23,0
66,6
54,0
65,3
48,9
65,0
61,7
76,9
11,8
120,4
45,8
52,4
5,1
148,3
82,2
92,7
32,8
92,2
62,8
120,3
8,2
50,6
81,1
59,8
12,0
190,0
85,8
24,8
5,9
161,3
136,7
86,6
83,8
144,6
171,2
209,3
84,3
69,4
73,6
38,0
110,4
135,8
315,6
48,7
136,6
189,92)
99,2
126,0
153,5
49,1
Lapte
integral
3,9
5,3
8,3
3,8
10,9
6,4
7,3
8,8
8,4
2,5
0,7
3,5
11,4
3,8
1,0
5,0
0,4
2,0
5,5
2,2
Unt
6,0
7,8
12,3
8,7
12,7
15,3
11,5
21,9
16,0
14,9
1,1
13,7
8,7
12,8
4,9
7,3
4,5
10,8
16,1
3,7
Brnzeturi
Tabelul 4.2.
Marketing
n anul 2000, populaia globului cu un consum zilnic de sub 2000
Kcal./locuitor s-a redus la 8,0 % , fa de 9,8 % n anul 1988 (tab. 4.3.).
Tabelul 4.3.
Structura consumurilor alimentare la nivel mondial
Consum zilnic pe
locuitor
2000
9,8
8,0
2001-2300 Kcalorii
29,4
24,3
2301-2600 Kcalorii
24,7
12,8
2601-2900 Kcalorii
4,6
25,7
2901-3200 Kcalorii
9,5
6,9
22,0
22,3
Marketing
redus cu 35,2 %, n condiiile n care indicele preurilor produselor alimentare a fost
superior indicelui mediu al preurilor de consum (7955,6, fa de 7121,4).
Structura i nivelul consumului alimentar se pot modifica n funcie de
zona geografic, tradiia de consum, mutaiile de ordin social ce au loc n cadrul
populaiei, etc. (tab. 4.5.).
Tabelul 4.5.
Dinamica i structura consumului alimentar al populaiei Romniei, n anii
1990 i 1996
Specificare
Realizri
Structur
Diferene fa de 1989
Date
%
1990 1996 1990 1996 absolute ()
1990 1996 1990 1996
100
100
+118
de origine vegetal
2363 2018
77
77,7
+64
de origine animal
704
579
23
22,3
+54
-71
Protide-total (grame),
din care:
97,2
83,0
100
100
+3,5
de origine vegetal
54,9
50,1
57
60,4
-0,5
-5,3
99,1
de origine animal
42,3
32,9
43
39,6
+4,0
-5,4
110,4 85,9
108,3 89,1
90,4
Marketing
Tabelul 4.6.
Structura consumului alimentar zilnic, pe produse i grupe de produse
alimentare, n Romnia, n anii 1990 i 1996 (total Kcalorii = 100 %)
%
Produse de origine
Produse de origi%
vegetal
ne animal
1990 1996
Kcalorii de origine
vegetal, din care:
77,0
77,7
1990 1996
Kcalorii de origine
animal, din care :
23,0
22,3
45,1
8.9
8,8
7,5
6,5
8,4
8,1
3,9
2,3
ou
1,9
1,5
zahr i produse
zaharoase
9,9
6,0
grsimi animale
(untur, slnin, unt)
3,8
3,9
10,6
16,9
Marketing
etc., evideniind i n acest fel , nivelul extrem de sczut de dezvoltare economicosocial a rii.
Tabelul 4.7.
Coul minim de consum lunar al populaiei Romniei pentru produsele
alimentare
Cantititi consumate
Denumirea produsului
Lunar/gospodrie medie
U.M. Lunar/persoan
(2,8 persoane)
Fin
kg
1,100
3,080
Mlai
kg
2,100
5,888
Pine
kg
11,400
31,966
Produse de franzelrie
kg
0,180
0,505
Paste finoase
kg
0,250
0,701
Orez
kg
0,500
1,402
Fasole boabe
kg
0,750
2,103
Cartofi
kg
4,700
13,179
Morcov, ptrunjel,
kg
0,600
1,482
pstrnac
Ceap uscat
kg
0,900
2,524
Varz murat i alte
kg
1,100
3,084
murturi
Bulion
kg
0,300
0,841
Conserve de legume
kg
0,200
0,561
Mere
kg
0,250
0,701
Citrice, fructe
kg
0,250
0,701
meridionale
Conserve din fructe
kg
0,900
2,524
Carne de bovine
kg
0,150
0,421
Carne de porcine
kg
1,000
2,804
Carne de pasre
kg
0,900
2,524
Carne de oaie i de la
kg
0,300
0,841
alte specii
Pete proaspt i
kg
5,300
14,861
congelat
Lapte proaspt
l
0,250
0,701
Lapte btut, iaurt
l
0,350
1,122
Telemea de vac
kg
0,150
0,422
Telemea de oaie
kg
0,250
0,701
Brnz proaspt i
kg
1,000
2,804
smntn
Ou
buc.
15
42
Untur
kg
0,250
0,701
Ulei comestibil
kg
1,000
2,804
Margarin
kg
0,200
0,561
Zahr
kg
1,000
2,804
Ciocolat,bomboane
kg
0,050
0,140
Buturi nealcoolice
l
0,850
2,383
Sursa: Constantin M., Costescu M., Tribuna economic, nr. 35 /2000.
42
Marketing
Capitolul 5
PIAA, PROSPECTAREA
I PREVIZIUNEA PIEEI PRODUSELOR
ZOOTHNICE
5.1 Caracteristicile, structura i factorii de influen
ai pieei produselor zootehnice
Piaa reprezint un ansamblu coerent, un sistem sau o reea de relaii de
vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre pri contractante care, pe de o parte,
sunt unite prin legturi de afaceri i pe de alt parte, se afl n raporturi de fore.
Privit ca mecanism, piaa cuprinde concurena, cererea i oferta, preurile,
taxele etc.
Piaa agrar se aseamn cu orice alt pia, n care producia agricol apare
sub form de ofert iar nevoile de consum, sub forma cererii de produse agricole i
agroalimentare.
Sistemul pieei agrare cuprinde trei subsisteme (fig. 5.1.):
intrrile - reprezentate de producia autohton (exclusiv
autoconsumul), importurile, rezervele naionale i ajutoarele
externe;
piaa propriu-zis - reprezentat de confruntarea ofertei cu cererea
de consum;
ieirile - reprezentate de consumul populaiei autohtone, materia
prim pentru industriile prelucrtoare, disponibilitile pentru
export, rezervele naionale i obligaiile internaionale.
43
Marketing
Funciile pieei agrare sunt concretizate de ieirile din sistem, cea mai
important fiind asigurarea populaiei cu produse agricole i agroalimentare
necesare vieii i a industriei prelucrtoare (alimentar, uoar) cu materii prime
agricole (fig. 5.2.).
.
Marketing
Dup gradul de ntindere geografic, piaa poate fi:
intern (local);
piaa mondial (extern)
Dup gradul de dispersare teritorial deosebim:
piee dispersate (comer en detail specializat);
piee concentrate (hale agroalimentare, hipermagazine, piee de
gros, burse agricole, etc.).
Dup accesul consumatorilor pe pia, aceasta poate fi:
pia liber (concurenial);
pia reglementat (centralizat, de comand).
Marketing
Marketing
a evoluiei pozitive a pieei produselor biologice dintr-o serie de ri, cum ar fi :
Australia, Argentina, Italia, S.U.A., Frana, Anglia, .a.
Adoptarea n cadrul Comunitii Europene a Regulamentului nr.2092/1991
privind recunoaterea oficial a agriculturii biologice, a permis ptrunderea
produselor biologice pe segmentul de pia a produselor de calitate.
De asemenea, prin Regulamentul (CEE) nr. 2078/1992, s-au deschis noi
posibiliti de susinere financiar a productorilor produselor biologice.
n cadrul spaiului economic european, nc din anul 1999, F.A.O. a adoptat
un program de activitate n domeniul agriculturii biologice, care vizeaz n mod
special rile n curs de dezvoltare.
Astfel, unele ri (Islanda, Liechteisten, Cipru, Malta, Turcia, .a.), au
adoptat o serie de legi specifice agriculturii biologice, n concordan cu legislaia
comunitar.
n Codexul alimentarius sunt evideniate o serie de obiective la care
trebuie s contribuie agricultura biologic, cum ar fi :
creterea biodiversitii pe ansamblul sistemului de producie
biologic;
creterea activitii biologice a solului;
meninerea pe termen lung a fertilitii solului;
reciclarea deeurilor de origine vegetal i animal;
extinderea folosirii resurselor regenerabile n sistemele agricole
organizate la nivel local;
promovarea utilizrii raionale a solului, a apei i a aerului i
reducerea ct mai accentuat a tuturor formelor de poluare
provocate de cultivarea plantelor i de creterea animalelor;
meninerea integritii biologice i a calitilor eseniale a
produselor biologice n urma procesrii i comercializrii
acestora.
Indiferent de natura produselor (vegetale sau animale), producia biologic
va rspunde acelorai obiective :
9 limitarea folosirii resurselor mediului n scopul protejrii
acestora;
9 ocuparea ct mai uniform a spaiului rural;
9 asigurarea condiiilor optime privind confortul animalelor i
asistena sanitar-veterinar a acestora;
9 obinerea unor produse de nalt calitate.
Agricultura biologic trebuie s se ncadreze n potenialul ecosistemelor i
s nu afecteze mediul i sntatea consumatorilor.
n acest context, agriculturii biologice trebuie s i se acorde o importan
deosebit, deoarece agricultura biologic presupune o structur multifuncional a
fermelor, ct i efecte favorabile mediului, peisajului i infrastructurii locale.
Principalii furnizori ai produselor biologice provin n proporie de 60 %
din rile Uniunii Europene (Italia, Germania, Spania, Frana etc.), iar 40 % din
Africa i America de Sud.
Consumul produselor biologice este evident n Germania, Frana,
Danemarca, Austria, Italia, .a., revenind o sum de 16,1 Euro/persoan/an, similar
cu cea realizat de cetenii din Statele Unite ale Americii.
Adepii produselor biologice sunt n primul rnd, pensionarii i cadrele cu
studii superioare i medii, care mpreun ocup circa 2/3, cele mai mici ponderi
realizndu-le omerii, artizanii i agricultorii.
47
Marketing
n structura consumatorilor produselor biologice, aproape 50 % dintre tinerii
cu vrsta cuprins ntre 18 24 ani nu cumpr niciodat produse biologice.
n acelai timp, circa 60 % dintre adepii produselor biologice, apreciaz
drept normal plata unui pre mai ridicat cu 30 40 % pentru aceast categorie de
produse agroalimentare, inclusiv cele zootehnice.
O importan deosebit prezint i informaiile care vizeaz o serie de
elemente privind alimentaia, cum ar fi : percepia global i individual,
atitudinea general fa de alimentaie, alimentaia ideal, alimentaia i
sntatea, riscul alimentar, alimentaia i produsele biologice, .a.
Import-exportul produselor biologice cuprinde : fructe, legume, cafea, tei,
cacao, condimente, plante medicinale, .a.
Numrul cumprtorilor produselor biologice din Frana au fost n cretere,
de la 40 % din totalul menajelor (sept.2000), la 65 % (martie 2002), iar
consumatorii constani de produse biologice reprezentau 8 % din totalul menajelor
(n 1983), 15 % (n 1992) i 25 % (n 2002), astfel c, n anul 2001, consumul total
al produselor biologice era de 2,3 miliarde Euro.
n anul 2000, cota de pia a produselor biologice a reprezentat 1,5 % din
totalul produselor alimentare oferite de piaa francez.
n anul 2002, n Frana, 48 % dintre consumatorii produselor biologice,
achiziionau aceste produse din supermagazine, 33 % din hipermagazine i 19 %
din magazinele specializate.
n cadrul agriculturii biologice, meninerea i restaurarea fertilitii i a
activitii microbiene a solului trebuie s fie asigurat cu ajutorul culturilor de
leguminoase, a ngrmintelor verzi i a plantelor cu sistem radicular bine
dezvoltat, n cadrul unei rotaii anuale.
n acest context sunt autorizate o serie de produse pentru ameliorarea solului
i a gunoiului (tab. 5.1. ).
Pot fi folosite, de asemenea, preparate pe baz de microorganisme pentru a
mbunti starea general a solului.
Protecia plantelor mpotriva bolilor i duntorilor, ct i combaterea
buruienilor trebuie s se fac evitnd, pe ct posibil, folosirea produselor
fitosanitare.
Totui, sunt admise n caz de pericol imediat, unele produse fitosanitare
(tab.5.2.).
Dup principiile generale care pot fi aplicate sistemului biologic de
producie animal, este obligatorie respectarea principiului unei complementariti
ntre sol i animale, care presupune ca animalele s aib acces la spaii deschise iar
densitatea lor s fie limitat.
n aceast situaie, creterea animalelor fr sol este exclus.
Animalele selectate trebuie s se adapteze ct mai bine posibil la mediu i s
prezinte o rezisten ridicat mpotriva bolilor.
De asemenea, animalele trebuie s provin din exploataii care respect
normele agriculturii biologice iar creterea acestora trebuie s se fac dup aceste
reguli pe ntreaga perioad de via.
Hrana animalelor este de preferat s provin din cadrul aceleiai exploataii.
Utilizarea unor substane pentru stimularea creterii (exemplu : hormonii)
sau care controleaz reproducia este strict interzis.
De asemenea, este interzis legarea animalelor iar condiiile de cretere
trebuie s corespund cerinelor fiziologice i etiologice a animalelor.
n plus, se impun norme precise privind transportul animalelor, care prevd
respectarea confortului acestora i reducerea la minimum a stresului de transport.
48
Marketing
Tabelul 5.1.
Lista produselor autorizate cu titlu excepional pentru
ameliorarea solului i a gunoiului
Nr.
Denumirea produsului
crt.
1.
Gunoi
2.
Gunoi uscat i dejecii de pasre deshidratat
3.
Compost de excremente solide de la animale, care
cuprinde i dejecii de psri i gunoi compostat
4.
Excremente lichide de la animale (urin, .a.)
5.
Turb
6.
Compost de ciupercrii
7.
Dejecii de viermi (compost de limbrici) i de insecte
8.
Guano
9.
Melanj compostat de materii vegetale
10.
Fin de snge
11.
Rumegu
12.
Praf de coarne
13.
Praf de oase sau praf de oase degelatinizate
14.
Fin de pete
15.
Fin de carne
16.
Fin de pene
17.
Ln
18.
Blnuri
19.
Produse lactate
20.
roturi de oleaginoase
21.
Coji de cacao
22.
Mal
23.
Alge i produse din alge
24.
Lemn de stejar
25.
Fosfat natural slab
26.
Fosfat alumino-calcic
27.
Sare brut de potasiu
28.
Sulfat de potasiu coninnd sare de magneziu
29.
Carbonat de calciu de origine natural
30.
Carbonat de calciu i magneziu de origine natural
31.
Sulfat de magneziu
32.
Soluie de clorur de calciu
33.
Sulfat de calciu (gips)
34.
Oligo-elemente
35.
Clorur de sodiu
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
Marketing
Tabelul 5.2.
Lista produselor autorizate pentru lupta mpotriva
bolilor i duntorilor
Denumirea produsului
Marketing
o politic voluntar pentru noi circuite de distribuie, de licen i de
internaionalizare
Tabelul 5.3.
Lista substanelor permise i ingredientele de origine neagricol
(aditivii alimentari)
Nr.
Denumirea
Nr.
Denumirea
crt.
crt.
1.
E 170 Carbonat de calciu
19. E 410 Fin de boabe de rocov
2.
E 270 Acid lactic
20. E 412 Fin de boabe de guar
3.
E 290 Dioxid de carbon
21. E 413 Clei de tmplrie
4.
E 296 Acid malic
22. E 414 Gum arabic
5.
E 300 Acid ascorbic
23. E 415 Gum de licheni
6
E 306 Extracte bogate n
24. E 440 Pectine
Tocopherol
7.
E 322 Lecitine
25. E 500 Carbonat de sodiu
8.
E 330 Acid citric
26. E 501 Carbonat de potasiu
9.
E 333 Citrat de calciu
27. E 503 Carbonat de amoniu
10. E 334 Acid tartric
28. E 504 Carbonat de magneziu
11. E 335 Tartrat de sodiu
29. E 516 Sulfat de calciu
12. E 341 Fosfat monocalcic
30. E 524 Hidroxid de sodiu
13. E 400 Acid alginic
31. E 938 Argon
14. E 401 Alginat de sodiu
32. E 941 Azot
15. E 402 Alginat de potasiu
33. E 948 Oxigen
16. E 406 Agar-agar
34.
Substane aromatizante naturale sau preparate aromatizante naturale
17.
Ap i sare
35.
Preparate pe baz de
microorganisme
18.
Minerale(conin
oligo-elemente) i
vitamine
Piaa firmei zootehnice constituie aria de aciune a acesteia, n care firma
ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul su.
n cazul firmelor zootehnice specializate, piaa acestora se poate suprapune cu
piaa produsului.
La nivelul pieei agrare, raporturile dintre piaa produsului i piaa firmei
zootehnice se pot aprecia diferit : firma se nscrie prin profilul su n piaa unuia
sau mai multor produse.
Dimensiunile pieei unei firme zootehnice depind de posibilitile i cile de
dezvoltare a acesteia, care pot fi :
calea extensiv, care vizeaz strategia de atragere a noi
consumatori;
calea intensiv, care are n vedere creterea cantitilor medii
cumprate i/sau consumate de o persoan, o familie, o firm,
etc., ntr-o anumit perioad de timp.
Potenialul de cretere a pieei firmei zootehnice, depinde de mrimea
cererii de consum, respectiv de numrul consumatorilor i intenstatea consumului.
51
Marketing
Tabelul 5.4.
Materiale auxiliare i alte produse ce pot fi utilizate pentru
transformarea ingredientelor de origineagricol n produse
biologice
Nr.
Denumirea
crt.
1.
Ap
2.
Clorur de calciu
3.
Carbonat de calciu
4.
Hidroxid de calciu
5.
Sulfat de calciu
6.
Clorur de magneziu (sau Nigari)
7.
Carbonat de potasiu
8.
Carbonat de sodiu
9.
Hidroxid de sodiu
10.
Acid sulfuric
11.
Dioxid de carbon
12.
Azot
13.
Ethanol
14.
Acid tannic
15.
Ovalbumin
16.
Casein
17.
Gelatin
18.
Uleiuri vegetale
19.
Gel sau soluie coloidal de dioxid de siliciu
20.
Carbon activ
21.
Talc
22.
Bentonit
23.
Kaolin
24.
Pmnt de diatomit
25.
Fin de orez
26.
Preparate din microorganisme i enzime
Dup natura produsului, populaia unui anumit areal nu se pot identifica cu
totalitatea consumatorilor. Diferena dintre numrul populaiei i numrul
consumatorilor efectivi formeaz nonconsumatorii.
Raportul dintre consumatori i nonconsumatori difer de la un produs la altul,
decalajul dintre aceste categorii reflectnd potenialul de cretere a vnzrilor, de
lrgire a pieei reale (fig. 5.3.).
Marketing
Nonconsumatorii se mpart n dou categorii: relativi i absolui.
n grupa nonconsumatorilor relativi sunt cuprinse persoanele care n
prezent nu cumpr un anumit produs, dar n anumite mprejurri pot deveni
consumatori efectivi pentru produsul respectiv (se pot considera drept consumatori
poteniali).
Nonconsumatorii absolui sunt cei care nu sunt i nici nu pot deveni
consumatori efectivi, ntruct le lipsete nevoia de consum pentru produsul
respectiv ( de exemplu: buturi alcoolice, produse din tutun, carne de porc, carne de
oaie, etc.).
Un alt factor care poate influena extinderea pieei produsului sau a firmei
agricole sau agroalimentare este reprezentat de intensitatea consumului.
Intensitatea consumului unui produs zootehnic presupune sporirea
cantitilor consumate de fiecare persoan pn la atingerea normei optime de
consum (spre exemplu, la laptele de vac: 0,5 l/cap./zi, etc.) sau nlocuirea unor
sortimente de produse cu altele noi, la intervale mai scurte de timp etc.
Dup profilul firmelor care apar pe pia, deosebim trei categorii de
piee i anume (23) :
piaa firmelor productoare;
piaa firmelor distribuitoare/comerciale;
piaa firmelor prestatoare de servicii.
Piaa de gros este locul unde se realizeaz schimbul, unde se ntlnesc o
multitudine de intermediari i clieni.
Piaa de gros este costituit prin concentrarea productorilor, angrositilor,
prestatorilor de servicii ntr-o societate economic a pieei de gros, avnd capital
mixt sau privat, inclusiv strin.
Piaa de gros este organizat pe principiul clasic al sistemului de
comercializare: productori centre de colectare Piaa de gros comer cu
ridicata (en gros) comer cu amnuntul (en detail) consumatori.
Obiectivele pieei de gros sunt urmtoarele:
satisfacerea cererii de consum a populaiei din zon cu produse
agricole i agroalimentare proaspete, prin organizarea unei
piee concureniale;
asigurarea unei oferte de produse agricole i agroalimentare de
calitate pentru ntrega durat a unui an, prin intermediul
centrelor de colectare amplasate n zonele cheie de producie;
realizarea unui punct de cumprare unic i de mare
transparen pentru cumprtorii de produse agricole
proaspete;
constituirea asociaiilor de productori i a punctelor de
colectare
a
produselor
agricole
proaspete,
dotate
corespunztor;
constituirea Societii Economice Piaa de gros;
organizarea sistemului de aprovizionare a Pieei de gros cu
produse agricole proaspete;
organizarea i funcionarea sistemului de transport al
produselor agricole de la punctele de colectare la Piaa de gros;
53
Marketing
asigurarea complet a ambalajelor corespunztoare, sortarea,
formarea loturilor, ambalarea;
vnzarea de la Piaa de gros ctre detailiti, ali grositi, ali
cumprtori;
operaionalizarea sistemului informaional al Pieei de gros i al
preurilor;
mbuntirea distribuiei globale a produselor agricole i
agroalimentare.
Principalele categorii de utilizatori (chiriai) ai Pieei de gros sunt:
9 operatorii din centrele de colectare (productorii care i vnd
propriile produse i produsele achiziionate de la ali
productori din zon);
9 alte categorii de furnizori de produse agricole proaspete
(asociaii, ferme agricole, importatori, etc.);
9 - negustorii grositi (achiziioneaz produsele de la productori
i importatori i le vnd cumprtorilor din ora);
9 cumprtorii detailiti i instituionali (au depozite i standuri
de vnzare n Piaa de gros);
9 operatorii din pieele deschise (deinute i conduse de
municipalitate, ca puncte de vnzare cu amnuntul);
9 importatori/intermediari;
9 - prestatori de servicii (bnci, operatori de transport, specialiti
n reparaii auto, furnizori de materiale, etc.).
Marketing
9 cldirea administraiei Societii Piaa de gros;
9 spaii de cazare;
9 infrastructur divers (oficiul bancar, pot, atelier de reparaii
auto, restaurant, cofetrie-patiserie, atelier de ntreinere,
grupuri sanitare, etc.).
Centrele rurale de colectare sau punctele de achiziie a produselor
agricole vor fi amplasate unitar n perimetrul zonei geografice n care opereaz
piaa de gros.
Acestea pot deveni proprietatea asociaiilor de productori agricoli, care vor
putea nfiina i utiliza standuri de vnzare n suprafaa de comercializare a Pieei
de gros.
Centrele de colectare a produselor agricole desfoar urmtoarele activiti:
colectarea produselor agricole de la asociaiile productorilor
agricoli i de la ali furnizori din zon;
sortarea produselor agricole pe clase de calitate;
asigurarea ambalrii produselor agricole conform standardelor
n vigoare;
depozitarea temporar a produselor agricole;
asigurarea necesarului de mijloace de transport;
livrarea produselor agricole la Piaa de gros;
transmiterea productorilor agricoli a informaiilor de pia
obinute prin sistemul informaional al Pieei de gros;
acordarea de consultan de specialitate productorilor agricoli
din zon.
Pentru ca Piaa de gros a produselor agricole i agroalimentare s rspund
cerinelor consumatorilor, aceasta trebuie s aparin cumprtorilor iar organizarea
i funcionalitatea acesteia trebuie s se bazeze pe o disciplin legislativ, clar i
riguroas.
n cadrul pieei externe, structura tradiional a pieei cuprinde urmtoarele
categorii :
piee de gros locale universale;
Marketing
Cererea de consum, la marea majoritate a produselor este concentrat la un
numr destul de restrns de ageni economici care, de cele mai multe ori, au o
poziie de monopol local i nu ajung la nivelul teritorial al productorilor agricoli
pentru a putea achiziiona oferta acestora pentru produsele agricole i
agroalimentare.
De asemenea, infrastructura sub aspect material i informaional, este
insuficient i puin modernizat, cu o slab legtur cu pieele externe.
Marketing
Segmentarea pieei cuprinde totalitatea tehnicilor de fracionare a unei
populaii date, care vizeaz formarea unor grupuri de componeni ce satisfac o
anumit condiie de clasificare, dup anumite criterii.
Segmentarea rspunde ideii c piaa este heterogen. Ea const n
recunoaterea c piaa este compus din segmente i subsegmente a cror
caracteristici sunt diferite ntre ele i a adopta strategia de pia n consecin.
Criteriile de segmentare sunt foarte numeroase, variind de la un produs la
altul, de la o ar la alta, de la o firm la alta i deci, ele pot fi combinate.
Criteriile de segmentare a pieei se pot grupa n patru familii:
A. criterii geografice (piee zonale, oreneti, rurale, naionale,
internaionale, etc.);
B. criterii socio-demografice (vrsta, sexul, venitul mediu, categoria socioprofesional, etc.);
C. criterii de comportament fa de produs (consumator, non-consumator,
mare consumator, mic consumator, consumator fidel, consumator infidel,
consumator local, consumator n tranzit sau ocazional, etc.);
D. criterii ale personalitii consumatorilor, dup care acetia se pot
ncadra n mai multe sociostiluri de personalitate (ntreprinztor, militant, exemplar,
individualist, conservator, moralist, libertin, diletant, profitor, defensiv, vigilent,
etc.).
Se poate utiliza i clasificarea dihotomic a pieei, care are la baz mai multe
grupri, din care se rein variabilele (factorii) care duc la segmentarea optim a
pieei (fig. 5.4) :
Consumatori
Nonconsumatori
Total subieci
Segmentul 1
Brbai
640
(680)
210
(170)
850
Segmentul 2
Femei
960
(920)
190
(230)
1150
Total
1600
400
2000
57
Marketing
Consumatori
Nonconsumatori
Total subieci
Segmentul 1
Pn la 30 ani
1210
(1080)
140
(270)
1350
Segmentul 2
Peste 30 ani
360
(520)
260
(130)
650
Total
1600
400
2000
D = Q A max.
ij
i = 1 j = 1 ij
Marketing
Dup prelucrarea datelor a rezultat urmtoarea repartizare a subiecilor pe
sexe i grupe de vrst (tab.5.7. ).
Din datele prezentate, rezult c exist unele deosebiri n aprecierea
produsului (pe sexe i pe grupe de vrst). ntruct este vorba de o cercetare
selectiv i nu de o observare total, urmeaz a se stabili dac deosebirile n
aprecierea noului produs, pe sexe i pe grupe de vrst, sunt semnificative din punct
de vedere statistic.
Tabelul 5.7.
Repartizarea subiecilor eantionului pe sexe i grupe de vrst
Aprecieri
Sub 30 30-50
ani
ani
Peste 50
ani
Total
Favorabile
337
383
720
156
201
163
520
Nefavorabile
243
237
480
234
239
207
680
n care:
r i c reprezint numrul de rnduri i respectiv, de coloane ale tabelului de
contingen;
Oij reprezint frecvenele rndului i i coloanei j care rezult din
observare;
Aij reprezint frecvenele teoretice ale rndului i i coloanei j care se
ateapt s rezulte conform ipotezei nule.
Dac nu se cunoate valoarea Aij, aceasta se va calcula dup relaia:
A =
ij
NC
i j
N
Testul 2 are la baz ipoteza nul (H0), potrivit creia, n cazul cnd se
accept ipoteza nul, nu exist nici o legtur ntre variabilele x i y.
Ipoteza nul se respinge dac 2 calculat 2 tabelat pentru (r-1)(c-1)
grade de liberatate i nivelul de semnificaie () stabilit (0,05; 0,01; 0,02; 0,10).
Avansnd ipoteza nul, aceasta presupune c repartiia aprecierilor subiecilor
eantionului (favorabile i nefavorabile) ar trebui s aib aceleai proporii i n
cadrul fiecrui segment, n funcie de sex i respectiv, n funcie de vrst.
Astfel, dac pe total eantion, aprecierile sunt n proporie de 60 % favorabile
i 40 % nefavorabile, ipoteza nul admite aceleai proporii i n cadrul segmentelor
eantionului.
Aplicnd aceste proporii la totalul fiecrui subeantion, obinem frecvenele
teoretice conform ipotezei nule (cifrele din parantez, tab. 5.8.).
Deci, valoarea calculat a lui 2 se compar cu valoarea teoretic sau tabelar.
n acest scop, se determin numrul gradelor de libertate n cazul
exemplificat (2-1)(2-1) = 1 grad de libertate i se opteaz pentru un nivel de
semnificaie de 0,05 (adic o probabilitate realizare de 95 %).
59
Marketing
Tabelul 5.8.
Frecvena teoretic a aprecierilor subiecilor pe segmente ale pieei (dup sex)
Aprecieri
Favorabile
Nefavorabile
Brbai
Femei
Total
337 (348)
383 (372)
720 (60%)
243
(232)
580
237
(248)
620
480
(40%)
1200
20,95 = 3,84
Deoarece valoarea lui 2c de 1,68 este mai mic dect 2 tabelat (3,84), ipoteza
nul se accept, adic aprecierile nu sunt influenate de sex.
Cel mai vechi sistem de segmentare a pieei este cel n funcie de produs,
care const n divizarea pieei dup natura produselor (piaa cerealelor, piaa crnii,
piaa laptelui, piaa fructelor, piaa legumelor, etc.).
Tipologia pieei cuprinde totalitatea tehnicilor i metodelor utilizate n
analiza i ordonarea datelor privind o anumit colectivitate, n scopul de a ncadra
colectivitatea respectiv n tipurile sale de baz
Tipologia grupeaz fenomenele de pia n clase, n funcie de
comportamentul consumatorilor, bazndu-se pe elemente descriptive ale
colectivitii i evideniind factorii ce permit separarea acesteia pe tipuri.
Spre exemplu, dac la lansarea unui produs nou pe pia, se face o anchet pe
un microeantion, folosind un chestionar cu mai multe criterii de apreciere (spre
exemplu : 3), subiecii se pot ncadra n mai multe tipuri (tab. 5.9).
*)
Tabelul 5.9.
Structura rspunsurilor subiecilor unui microeantion privind
lansarea pe pia a unui produs nou*)
Criterii de apreciere a noului produs
Nr. curent
Calitatea
Preul
Gradul de noutate
al subiecilor
a
b
a
b
a
b
1
0
1
1
0
1
0
2
1
0
0
1
0
1
3
1
0
1
0
1
0
4
0
1
0
1
1
0
5
1
0
0
1
1
0
extras
60
Marketing
1. Se calculeaz distana tipologic maxim dintre dou elemente ale
eantionului ( D = 2n ), care exprim numrul maxim de noncoincidene
N
D = 6 = 1,00
6
n m
= 1 p q
p, q N
ij
ij
i = 1j = 1
n care:
i reprezint numrul ntrebrii;
j reprezint numrul posibilitilor de rspuns;
Dac pij qij =1, rspunsurile la posibilitile de rspuns j, de la
ntrebrile i sunt diferite, iar n cazul cnd pij qij = 0, rspunsurile sunt
identice.
D1,2 = 1 (1 + 1 + 1 + 1 + 1 + 1) = 6 = 1,00
6
6
D 2,3 = 1 (0 + 0 + 1 + 1 + 1 + 1) = 4 = 2 = 0,666
6 3
6
Marketing
Aprecierea gradului de concentrare a pieei unui produs se poate realiza pe
baza coeficientului de concentrare Gini-Struck care se calculeaz dup relaia
urmtoare:
n
n p i2 1
i=1
C=
n 1
n care:
n reprezint numrul pieelor (i = 1,2, ... , n);
p reprezint cota de pia a produsului, pe piaa i.
Dac acest coeficient are valoarea zero, semnific o distribuie uniform a
produsului pe pieele analizate, ceea ce nseamn c nu exist concentrare a pieei
produsului respectiv.
n cazul cnd coeficientul de concentrare Gini-Struck are valoarea egal cu
unitatea (maxim), atunci ne aflm n situaia celui mai ridicat grad de concentrare
a pieei produsului analizat.
Corespunztor frecvenei de cumprare a produsului, gradul de concentrare a
pieei va fi diferit.
Astfel, la unele produse (pete, legume, etc.), gradul de concentrare va fi mai
ridicat (un numr mai mic de magazine), n timp ce, la alte produse (pine, carne,
lapte, etc.), gradul de concentrare va fi mai redus (numr de magazine ridicat,
rspndite n toate localitile).
Dup numrul de uniti la 1000 locuitori, gradul de concentrare a pieei este
invers proporional cu densitatea reelei comerciale.
Gradul de concentrare a pieei unui produs se poate reprezenta i grafic,
rezultnd curba de concentrare sau curba Lorentz (dup numele statisticianului
american M.O.Lorentz, care a utilizat-o pentru prima dat).
Pentru trasarea curbei de concentrare a pieei unui produs se construiete,
ntr-un sistem de coordonate rectangulare, un ptrat divizat n 100 de ptrele ale
cror laturi reprezint 10 % din colectivitatea observat.
Printr-o diagonal (denumit i linia echirepartiiei), ntreaga suprafa se
mparte n dou pri egale.
Pe abscis se reprezint de la 0 la 100, procentul numrului cumulat al
unitilor colectivitii studiate iar pe ordonat se red, tot de la 0 la 100, procentul
cumulat al valorii caracteristicii.
Seriile de date absolute observate se transform n serii cumulative exprimate
procentual, se reprezint grafic i prin unire rezult curba de concentrare a pieei
produsului (fig. 5.5.).
.
Fig. 5.5. Curba de concentrare Lorentz (24)
Curba de concentrare Lorentz se confund cu linia perfectei egaliti atunci
cnd concentrarea pieei produsului lipsete (repartizarea produsului este uniform
pe pieele analizate).
62
Marketing
Cu ct crete gradul de concentrare, cu att curba de concentrare se
ndeprteaz de linia echirepartiiei.
Gradul de concentrare se poate aprecia i dup convexitatea curbei de concentrare.
Localizarea cererii de consum reflect, n general, distribuirea n spaiu a
consumului.
De regul, cea mai mare parte a cererii de consum este satisfcut n
localitile de domiciliu ale consumatorilor.
Fenomenul migrrii cererii de consum ctre alte localiti se mpletete intim
cu cel al mobilitii populaiei i poate fi efect (navetiti, turiti sau persoane n
delegaie, etc.) sau cauz a deplasrilor populaiei (scopul de baz fiind cumprarea
unor produse agricole i agroalimentare).
Oraul constituie principalul pol al atraciei comerciale, fenomen care se
ntlnete n literatura de specialitate sub denumirea de gravitaia comercial.
Fora de atracie comercial a oraului depinde, n principal, de doi factori:
mrimea oraului centru comercial (numrul de locuitori);
distana pn la oraul centru comercial.
Fora de atracie comercial se afl n relaie direct cu primul factor i
invers cu cel de al doilea (fig. 5.6.).
D
* b
Da
n care:
Ca, Cb reprezint cumprturile de produse agricole i agroalimentare
atrase de centrele urbane A i B;
Pa, Pb reprezint populaia centrelor urbane A i B;
Da, Db reprezint distana de la localitatea T (mai mic) pn la centrele
urbane A i B.
Legea gravitaiei comerciale evideniaz urmtoarele:dou centre urbane
A i B, atrag cumprtorii dintr-o localitate intermediar T mai mic, n raport
direct proporional cu numrul locuitorilor acestor centre urbane i invers
proporional cu ptratul distanei dintre localitate Ti oraele A i B.
Plecnd de la aceast relaie se poate delimita aria comercial a unei
localiti sau se pot alctui hri de atracie comercial a oraelor, pe zone.
Cunoscnd distana dintre dou centre urbane (A i B) i populaia acestora,
urmeaz s se stabileasc punctul X pe traseul dintre cele dou orae, unde se
despart zonele de influen ale acestora (punctul de interferen) unde fora de
atracie a celor dou centre urbane este egal:
63
Marketing
P
Relaia de calcul devine: 1 = a
Pb
C
a = 1
b
2
Db
Da
Da + Db
1+
Pa
P
b
32
32
32
=
=
11 km
210 1 + 4,2 1 + 2
1+
50
*
Da
n care:
Pa reprezint populaia oraului A ;
Pt reprezint populaia localitii T;
4 reprezint mrimea factorului de inerie.
Spre exemplu, dac Pa = 210000 locuitori, Pt = 10500 locuitori i Da = 30 km,
introducnd n relaia de calcul obinem:
C m 210000 16 320
=
=
= 0,355
*
Cl
10500 900 900
Rezult c: Cm = 0,355 Cl; Introducnd n relaia: Cm + Cl = 1, obinem:
0,355 Cl + Cl = 1
1,355 Cl = 1
Cl =
1
= 0,738 = 73,8%.
1,355
consum a migrat spre localitatea urban A iar 73,8 % s-a asigurat pe plan local.
Marketing
9 factori ciclici;
Studiile conjuncturale au la baz mai multe metode, cum ar fi: metoda
corelrii indicatorilor, metoda balanelor, testele conjuncturale, metoda
rspunsului global, .a.
Metoda corelrii indicatorilor permite analiza strii trecute, prezente i
viitoare a conjuncturii n funcie de decalajele temporale dintre indicatorii care
exprim evoluia fenomenelor i proceselor economice. Indicatorii analizai pot fi:
n avans, n ntrziere i n paralel sau concomiteni.
Cu toate c este o metod de studiu calitativ a conjuncturii pieei, se poate
folosi i pentru analiza cantitativ a fenomenelor de pia.
n acest sens se calculeaz indicele de difuziune care exprim tendina medie
a conjuncturii. Indicele de difuziune se calculeaz dup relaia:
Id t =
aA + bB + cC
* 100
n
n care:
a reprezint numrul indicatorilor n cretere (avans);
b reprezint numrul indicatorilor n paralel (concomiteni);
c reprezint numrul indicatorilor n scdere (n ntrziere);
A, B, C reprezint valoarea de scal pentru fiecare grup de indicatori;
n reprezint numrul total al indicatorilor (a+b+c);
t reprezint perioada pentru care se face calculul.
Spre exemplu, dac n analiza conjuncturii unei piee se folosete o scal cu
trei trepte [+1; 0; 1] i 28 indicatori, din care 12 sunt n cretere, 9 sunt stagnani
iar 7 sunt n scdere, indicele de difuziune va avea urmtoarea valoare:
12( +1) + 9(0) + 7( 1)
500
Id t =
* 100 =
= 17,9%
28
28
Acest indice evideniaz faptul c piaa va cunoate o uoar cretere.
Metoda balanelor const n punerea n eviden, pe baza balanei produsului
sau grupei de produse, a raportului dintre resurse i nevoile de consum ntr-o
anumit perioad de timp. Pentru aceasta se procedeaz la elaborarea balanelor
necesare utiliznd informaii statistice privind stocurile, producia autohton,
importurile, exporturile i consumul (tab. 5.10.):
Tabelul 5.10.
Balana produsului porumb boabe
I. Resurse mii tone
840
90
600
150
840
640
5
125
70
Marketing
Pentru ca rezultatele s poat fi comparabile i cu un grad ridicat de
generalizare, este necesar s se in seama de o serie de cerine, cum ar fi:
selecia specialitilor care formeaz eantionul;
efectuarea anchetei la date fixe;
utilizarea n mod constant a aceluiai chestionar;
meninerea acelorai uniti, etc.
Chestionarul va trebui s cuprind: numele i prenumele celui consultat;
locul de munc; denumirea grupei sau produsului cercetat; tendina prezent a
cererii de consum a populaiei fa de perioada precedent (scdere nsemnat,
scdere, staionare, cretere, cretere nsemnat); data ntocmirii i expedierii
chestionarului; semntura.
Prelucrarea informaiilor se face folosind procedeul soldului conjunctural i
analiza rspunsului global.
Soldul conjunctural ne arat evoluia unui fenomen i se calculeaz ca o
medie aritmetic ponderat a rspunsurilor specialitilor, msurat cu ajutorul unei
scale.
De exemplu, pentru a evalua evoluia pieei unui produs n etapa urmtoare
(lun, trimestru, semestru, etc.) s-au intervievat 120 de specialiti, din care 38 au
indicat o cretere important, 35 o cretere uoar, 24 o stagnare, 17 o scdere
uoar i 6 o scdere important.
Soldul conjunctural va fi urmtorul:
Sc =
82
120
= 0,68
Lunile
I
II
III
IV
VI
Cretere (+)
40
40
50
60
40
20
Stagnare (=)
50
40
30
10
30
40
Scdere ()
10
20
20
30
30
40
Marketing
67
Marketing
n sfrit, studiul pieei externe se ncheie prin etapa de elaborare a
deciziilor, n cadrul creia se fixeaz principalele obiective pentru export-importul
bunurilor i serviciilor, ct i formele concrete de organizare a vnzrilor.
Este important de reinut faptul c ptrunderea unei firme pe o pia extern
ntmpin mari dificulti cauzate de prezena concurenei internaionale, care
asigur posibilitatea cumprtorului de a-i alege produsele dintr-o gam larg de
sortimente, comparabile dup calitate i pre.
Sintetic, studiul unui anumit segment al pieei externe se poate realiza prin
ntocmirea unei monografii care s cuprind: ara i populaia; condiiile de
import i desfacere; beneficiarii; concurena, canalele de marketing; reeaua de
desfacere; publicitatea; concluziile.
Un deosebit interes prezint i informaiile culese de ctre unele firme sau
agenii de la delegaii ntori din strintate n legtur cu aciunea de prospectare a
pieelor externe. Aceste informaii pot fi primite pe baza unor chestionare.
Marketing
termen, care prezint evoluia fenomenelor n cadrul unui
interval de timp (exemplu: n perioada 2001-2004, n Romnia,
consumul mediu anual de carne pe locuitor va marca o cretere
de 35-45 % fa de anul 2000).
Dup modul de exprimare, deosebim:
previziuni cantitative, care indic valori absolute;
previziuni calitative, care exprim tendine i orientri ale
pieei.
Dup modul de abordare a fenomenelor de pia, previziunile pot fi:
exploratoare, care prezint evoluia viitoare a fenemenelor
de pia n termeni probabilistici;
normative, care se bazeaz pe existena unor norme pentru a
defini limitele viitoare ale fenomenelor de pia.
Dup metodele i tehnicile utilizate, previziunile pot fi:
grafice;
statistico-matematice;
deterministe;
stohastice.
Dup aria geografic la care se refer, deosebim:
previziuni locale;
previziuni naionale;
previziuni internaionale.
Dup nivelul de agregare la care se elaboreaz, previziunile se pot referi:
la nivelul economiei naionale;
la nivelul agriculturii (de ramur);
la nivelul unei ntreprinderi;
la nivelul unei grupe de produse agricole sau
agroalimentare;
la nivelul unui singur produs sau serviciu.
Dup frecvena elaborrii, previziunile pot fi:
cu caracter periodic;
cu caracter permanent.
n funcie de sistemul de relaii folosit n cadrul modelului de calcul,
previziunile se mpart n dou categorii:
condiionate, care descriu evoluia unui fenomen n funcie
de evoluia altui fenomen considerat ca fundamental;
necondiionate, care exprim evoluia viitoare a fenomenului
de pia n funcie de propria lui evoluie anterioar.
Cele mai importante aspecte ce urmeaz a fi elucidate n cadrul procesului
de previziune a pieei produselor zootehnice se refer la urmtoarele:
1. modul de abordare a fenomenelor;
2. stabilirea orizontului de previziune;
3. alegerea modelului statistico-matematic de previziune;
4. stabilirea intervalului de previziune.
Abordarea fenomenelor de pia trebuie s in seama de faptul c
modelele i relaiile de calcul utilizate n procesul de previziune a evoluiei viitoare
a cererii de consum, a ofertei, a preurilor etc. nu nseamn precizarea unei evoluii
probabile sau posibile univoc determinate, ci de elaborarea unei variante posibile n
viitor.
n literatura economic se arat c orizontul de prviziune se poate mpri
astfel:
69
Marketing
previziuni pe termen foarte scurt;
prerviziuni pe termen scurt;
previziuni pe termen mediu;
previziuni pe termen lung;
previziuni pe termen foarte lung.
n funcie exclusiv de timp, previziunile pe termen foarte scurt se refer la o
perioad de sub un an, cele pe termen scurt (1-3 ani), cele pe termen mediu (3-8
ani), cele pe termen lung (8-20 ani), iar cele pe termen foarte lung (20-30 ani) - fig.
5.8.
n
n n
n xi yi xi yi
i =1 i = 1
i =1
2
2
n
n n
n
n x i2 x n y i2 y i
i =1 i =1 i = 1 i = 1
n care:
70
Marketing
xi - reprezint variabila exogen sau factorul de influen (spre
exemplu: preul, venitul, etc.);
yi - reprezint variabila dependent (cerere, ofert, vnzri, etc.);
n - reprezint numrul termenilor ce alctuiesc evoluia fenomenului
cercetat.
De asemenea, evaluarea intensitii i interpretarea semnificaiei legturilor
dintre variabilele exogene i cele endogene se poate realiza cu ajutorul
coeficientului de estimare a corelaiei, care se determin astfel:
E = 1 1 r2 ,
n care:
r - reprezint valoarea calculat a coeficientului de corelaie.
Dac coeficientul de estimare a corelaiei are o valoare mai mare de 0,5,
corelaia dintre variabilele exogene i cele endogene este suficient de semnificativ,
astfel nct se justific reinerea variabilei exogene n cadrul modelului economicomatematic de previziune.
O alt etap a procesului de previziune este reprezentat de stabilirea
intevalului de ncredere sau de previziune.
Intervalul de previziune se stabilete cu ajutorul unor modele matematice.
Limitele intervalului de previziune pot fi influenate de orizontul previziunii,
intervalul fiind mai mare, pe msur ce orizontul se deprteaz de perioada n care
a fost elaborat previziunea (fig. 5.9., fig. 5.10.).
n care:
L - reprezint limita intervalului de previziune (cu semnul - pentru limita
inferioar i cu semnul + pentru cea superioar);
yc reprezint seria datelor previzionate;
71
Marketing
z - media raportului dintre mrimile absolute ale seriei de date ajustate (yc)
i ale seriei datelor empirice (y);
z- abaterea tip.
Abaterea tip se calculeaz astfel:
z =
unde :
z=
yc
y
n z 2 ( z)
n2
72
Marketing
Evoluia fenomenelor de pia poate avea aliura unei drepte cu tendin
(fig. 5.11.):
Marketing
Colectivul de previziune trebuie s cuprind urmtoarele trei tipuri de
experi:
a) experi n tehnic;
b) experi n aplicarea n practic a rezultatelor experimentale;
c) experi coordonatori.
Metoda Delphi presupune alctuirea unui program riguros de interogare
individual succesiv, alternnd cu unele informaii i opinii.
Metoda Delphi se caracterizeaz prin urmtoarele:
a) selecie precis i riguroas a participanilor;
b) o aciune de grup specific care nu presupune prezena fizic a
participanilor, ci antrenarea lor printr-un organizator central care
redacteaz, distribuie i analizeaz chestionarele;
c) o procedur iterativ, n care expertul este confruntat cu
rspunsurile celorlali participani, dndu-i posibilitatea s-i
corecteze previziunea sa, pn cnd, n final, se obine o
convergen.
Etapele care se parcurg n cadrul acestei metode sunt urmtoarele :
1. alegerea unui panel de experi n diverse domenii conexe;
2. panelul de experi este supus unei anchete din mai multe
runde, pe baz de chestionare;
3. se prelucreaz datele obinute iar rezultatele sunt
transmise tuturor experilor participani pentru
confruntarea sau reformularea prerilor;
4. panelul de experi nu se schimb pn la terminarea
rundelor de anchet.
Metoda Delphi favorizeaz fenomenul de convergen, prin apropierea
progresiv a prerilor formulate de experii participani.
n ultimii ani, a aprut Conferina Delphi, care constituie o variant
nou, rezultat din combinarea metodei clasice cu tehnica calculatoarelor, care a
generat automatizarea legturilor dintre experi.
Prerile experilor sunt introduse n memoria calculatorului care
acumuleaz voturile n legtur cu aceste preri (puncte de vedere).
Expertul, prin instalaiile terminale ale calculatorului, poate obine o
sintez a lucrrilor, ct i stadiul la care s-a ajuns. Dac dorete s prezinte preri
noi, expertul le nregistreaz pe calculator, iar calculatorul le va face cunoscute
celorlali experi participani.
Marketing
B. Poziia firmei zootehnice fa de structura pieei (pe segmente).
Variantele strategice denumite i alternative de poziie pot fi :
strategia nedifereniat (marketing nesegmentat), cnd firma se
adreseaz pieei globale;
strategia difereniat (marketing segmentat), caz n care firma se
adreseaz unor segmente de pia;
strategia concentrat, care presupune alegerea unui singur segment sau
unui numr limitat de segmente (marketing selectiv).
75
Marketing
Marketing
28. Ce este piaa produsului i piaa firmei zootehnice i ce factori de influen
cunoatei ?
29. Care sunt elementele principale ce caracterizeaz piaa produselor biologice ?
30. Definii piaa efectiv, piaa potenial i piaa de gros.
31. Care sunt cile de lrgire a pieei agrare i factorii de influen ?
32. Care sunt obiectivele pieei de gros i principalii utilizatori ?
33. Cum este organizat piaa de gros i ce structur spaial-constructiv cuprinde ?
34. Care sunt activitile ce se desfoar n Centrele rurale de colectare sau n
Punctele de achiziie a produselor agricole?
35. Care sunt principalele categorii de piee ntlnite n cadrul pieei externe i prin
ce se caracterizeaz ?
36. Ce reprezint capacitatea pieei i cum se determin ?
37. Ce reprezint segmentarea pieei, ce criterii i metode de segmentare se pot
folosi ?
38. Ce reprezint tipologia pieei i care sunt etapele de parcurs pentru stabilirea
tipurilor de consumatori ?
39. Ce reprezint concentrarea pieei unui produs i cum se poate aprecia gradul de
concentrare a pieei produsului?
40. Definii Legea gravitaiei comerciale, migraia i localizarea cererii.
41. Care sunt strile conjuncturale ale pieei, ce factori pot influena conjunctura
pieei i ce metode de studiu conjunctural al pieei se folosesc ?
42. Care sunt etapele prospectrii pieei externe i ce cuprinde o monografie ?
43. Ce este previziunea pieei i ce criterii de difereniere se utilizeaz ?
44. Caracterizai principalele aspecte ale procesului de previziune: abordarea
fenomenelor de pia, stabilirea orizontului de previziune, alegerea modelului economicomatematic de previziune, stabilirea intervalului de previziune.
45. Caracterizai principalele metode calitative de previziune.
46. Caracterizai principalele metode cantitative de previziune.
47. Prezentai elementele definitorii ale strategiei de pia a firmei zootehnice.
77
Marketing
Capitolul 6
Marketing
79
Marketing
Marketing
Tabelul 6.1.
Determinarea pragului de rentabilitate n funcie de mrimea cererii de
consum pe pia
Costuri
Cererea
Pragul
Costuri
Profit
Preul
variabile Costuri
pieei Vnzri de
totale Venituri brut
unitar
total
fixe
la preul totale rentabi(fixe +
totale total
-mii
(2100 mii total
respectiv -mil.lei- litate
variabile) mil.lei- -mil
lei/t lei/t) mil.lei-tone-tone-mil.leilei-mil.lei2800
100
280
85,71
210
60
270
280
10
2900
90
261
75,00
189
60
249
261
12
3050
80
244
63,15
168
60
228
244
16
3250
70
227,5
52,17
147
60
207
227,5
20,5
Tabelul 6.2.
Stabilirea pragului de rentabilitate la porumb boabe, n cadrul unei
ferme zootehnice, pe variante
Indicatorii
U.M.
V0
V1
tone
300
430
mil.lei
500
620
mii lei
1800
1500
mil.lei
540
645
mil.lei
3,5
3,3
tone
294,11
344,44
mil.lei
10
154
Pragul de rentabilitate
Profitul brut total
Pr =
620000
620000
=
= 344,44 tone
3300 - 1500
1800
Marketing
Venitul marginal reprezint venitul ncasat din vnzarea unei uniti
adiionale (marginale) a unui produs. De aici rezult faptul c, venitul marginal
exprim modificarea venitului total prin vnzarea unor uniti adiionale
(tab.6.3.).
Tabelul 6.3.
Corelaia dintre cantitti, costurile medii unitare, preurile i veniturile
marginale
Costuri
Costuri
Canti- Costuri
Pre
Venituri
Venituri
marginale pe medii pe
ti
totale
unitar
totale
marginale
ton
ton
-tone- -mil. lei-mii lei/t- -mil. lei-mii lei/t-mii lei/t- -mii lei/t200
720
3600
3600
720
400
1232
2560
3080
3450
1380
3300
600
1758
2630
2930
3330
1998
3090
800
2176
2090
2720
3200
2560
2810
1.000
2580
2020
2580
3100
3100
2700
1.200
3000
2100
2500
3000
3600
2500
1.400
3479
2395
2485
2850
3990
1950
1.600
4064
2925
2540
2720
4352
1810
1.800
5094
5150
2830
2550
4590
1190
2.000
6500
703
3250
2400
4800
1050
Marketing
Preul mediu
Pre prea
ridicat
Preul mediu
Obinerea
profitului
n condiiile
acestui pre
nu este
posibil
Formarea
Preurile
Elemente
cererii n
concurenilor
Costul
unice de
condiiile
i preurile
produsului
superioritate a acestui pre
produselor
produsului
nu este
nlocuitori
posibil
Preul mediu
Marketing
Marketing
85
Marketing
Mp =
Rp
* 100
1 - Rp
n care:
Mp reprezint mrimea procentual cu care trebuie s creasc vnzrile;
Rp reprezint reducerea procentual a preului unitar.
De asemenea, se va calcula i efectul pe care o reducere de pre l va avea
asupra ratei profitului brut i care este creterea necesar a vnzrilor pentru a
compensa aceast reducere.
Se va utiliza urmtoarea relaie de calcul :
Mp =
P pb (1 - R p )
*100 , n care:
P pb - R p
86
Marketing
Capitolul 7
Producie
Distribuie
Consum
Marketing
Marketing
89
Marketing
7.3. Intermediarii
Intermediarii (angrositii, detailitii) se interpun ntre productor i
consumator, avnd o activitate distinct n procesul de vnzare-cumprare a
produselor i serviciilor.
n cadrul canalelor de distribuie ntlnim o multitudine de intermediari, care
se pot grupa i clasifica pe baza anumitor criterii.
Un prim criteriu se refer la natura i obiectul fluxurilor din cadrul
activitii unui canal de distribuie, potrivit cruia deosebim:
intermediari care au n obiectul lor de activitate toate fluxurile
(firme comerciale de gros sau de detail);
intermediari care au n obiectul lor de activitate 2-3 tipuri de
fluxuri;
intermediari specializai ntr-o singur categorie a fluxurilor
(agent, broker, jobber, etc.).
Un al doilea criteriu ine seama de locul ocupat n lungimea canalului de
distribuie, potrivit cruia vom ntlni trei categorii de intermediari:
angrositi;
migrositi;
detailiti.
De asemenea, n cadrul aceleiai categorii de intermediari, vom ntlni:
intermediari specializai n comer exterior (pe operaiuni de
import, de export, de burs etc.);
intermediari specializai pe piaa intern;
intermediari cu un profil mixt de activitate comercial.
i n cazul detailitilor, vom putea deosebi mai multe categorii, difereniate
pe baza anumitor criterii.
Astfel, dup serviciile prestate, detailitii se clasific n trei categorii:
detailiti care practic autoservirea;
detailiti care ofer servicii limitate (vnzarea mrfurilor pe
credit, posibilitatea de restituire a mrfurilor, .a.);
detailiti care ofer servicii complete (magazine specializate
sau universale care ofer servicii la domiciliu, spaii pentru
odihn i pentru servirea mesei de ctre clieni, ntocmirea
unor planuri de credite, .a.).
90
Marketing
DISTRIBUITOR
Strategie de marketing
Produs
Promovare
Pre
Plasament
Logistica de
distribuie fizic
Depozitare
Transport
Ambalare
Onorare
comenzi
Depozit 1
Depozit 2
Depozit 3
Ageni
distribuie
Ageni
distribuie
Ageni
distribuie
Ageni
distribuie
Ageni
distribuie
Segment
de pia 2
Segment
de pia 3
Segment
de pia 4
Segment
de pia ... n
Marketing
Marketing
ntrepr. de
prelucrare
Detailiti
independeni
Consumatori
ntrepr. de
prelucrare
Angrositi
Detailiti
Consumatori
Marketing
Distribuia sortimentului
comercial la consumatori
Obiective
Distribuia fizic
Transportul
mrfurilor
Procese economice
Preluarea i
condiionarea
mrfurilor
Stocarea
mrfurilor
Etalarea i vnzarea
mrfurilor
Pregtirea
mrfurilor pentru
vnzare
94
Marketing
Furnizorii
A b ato are
A n trep o zite
P latform e
Clien]ii
flux fizic
flux informaii
Marketing
preuri discount;
autoservirea.
Creterea cotei de pia a hipermagazinelor este nsoit de o mutaie a
conceptului, caracterizat prin dou evoluii:
a. o bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului:
mari hipermagazine, de peste 8.000 m2 (Carrefour, Auchan,
etc.), considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluie mai
puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de amplasare;
mici hipermagazine, de pn la 5.000 m2 (Leclerc,
Intermarch, etc.), care de multe ori, se realizeaz prin
transformarea supermagazinelor i au o pondere a sectorului
nealimentar destul de redus;
b. o ameliorare calitativ a ofertei.
Supermagazinul este un magazin cu o suprafa a slii de vnzare cuprins
ntre 2000-4000 m2.
Supermagazinul este unitatea reprezentativ pentru sistemul de vnzare cu
autoservire a unei game largi de alimente inclusiv produse perisabile la care
se pot aduga articolele de cerere curent din sectorul de mrfuri nealimentare.
Supermarketurile sunt organizate pe principiul autoservirii i fac parte din
categoria marilor magazine.
Magazinele de tipul cash and carry au o suprafa a slii de vnzare de
3000-4000 m2, vnd o gam variat de produse, inclusiv produse alimentare.
n Romnia, un asemenea tip de magazin este METRO, amplasat n mai
multe orae, cum ar fi: Bucureti, Cluj-Napoca, Timioara, Constana, Iai, Bacu,
Oradea, Suceava, Baia Mare, .a.
Magazinul universal este forma clasic a vnzrilor en detail pe mari
suprafee.Suprafaa minim a slii de vnzare este de 2.500 m2, oferind o gam
larg de mrfuri din toate sectoarele.
Grupul de cumprare este o form de distribuie ce apare n dou
variante:
a. lanul voluntar este forma de cooperare ntre unul sau mai muli
grositi i detailiti, pentru cumprarea i vnzarea produselor, n general
realizate sub un nume sau o marc comun i nsoit de asisten tehnic
acordat detailistului.
b. cooperativa detailitilor const ntr-o combinaie de detailiti
independeni, asociai n scopul efecturii unei achiziii comune i realizrii
colective a unui anumit numr de servicii.
Dezvoltarea telecomunicaiilor a permis utilizarea i altor modaliti de
distribuie en detail, cum ar fi:
Marketing
Marketing
Marketing
99
Marketing
Tabelul 7.4.
Tipuri de aprovizionare a unei localiti cu produse agricole i
agroalimentare
Tipul
Avantaje
Inconveniente
de aprovizionare
Optimizarea cantitilor de produ- Nu se pot optimiza capase zootehnice n stare proaspt
citile de depozitare
Absena stocurilor de produse
DIRECT
Nu se semnaleaz ntreruperea
legturilor cu unitarea de vnzare
cu amnuntul
Optimizarea
transportului
n Cheltuieli financiare suamonte; o singur factur, un plimentare
singur transport
PRIN
Posibiliti de realizare la un nalt Riscuri privind vnzrile
STOCURI
nivel a unor operaiuni comerciale lente
i financiare privind piaa
Riscuri diverse, incendii,
greve etc.
Nerecunoaterea exact a
cantitilor de produse
Inexistena stocurilor
comandate i pe sortimente, cauzat de rotunjirea comenzilor
Ritmicitatea funcionalitii capa- Comercianii nu sunt
PRIN
ciitilor de depozitare
TRANZIT
mulumii
Optimizarea transportului n aval:
prin capacitatea unui mijloc de
transport se deservesc mai muli
furnizori, pot fi incluse mai multe
tipuri de produse zootehnice
100
Marketing
Capitolul 8
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing
n care:
Srv reprezint sporirea ritmului vnzrilor;
L reprezint coeficientul scderii vnzrilor;
r reprezint sporirea constant a vnzrilor;
M reprezint nivelul de saturaie a pieei produsului;
A reprezint coeficientul cheltuielilor cu publicitatea;
S reprezint nivelul vnzrilor unui produs.
Aciunea publicitii asupra creterii vnzrilor se difereniaz n funcie
de natura produsului.
Prin cunoaterea reaciei asupra vnzrilor, prin folosirea diferitelor aciuni
promoionale, n competiia pieei, firmele trebuie s in seama i de confruntrile
similare ale altor firme, optnd, n final, asupra celor mai avantajoase alternative.
Teste de verificare a cunotinelor (cap.6-8)
1. Ce reprezint preul i care sunt factorii de influen ?
2. Ce strategii de pre se pot adopta i prin ce se caracterizeaz fiecare
strategie de pre ?
3. Ce metode de stabilire a preurilor de ofert se folosesc n marketing ?
4. Ce reprezint preul FOB i preul CIF ?
5. n ce const strategia (politica) rabaturilor ?
6. Ce alte strategii (politici) de pre se pot folosi n marketing ?
7. n ce const strategia de competiie prin preuri ?
8. Ce este distribuia, ce funcii ndeplinete i care sunt cile de realizare ?
9.Ce variante de distribuie pot fi utilizate de ctre firmele zootehnice?
10. Ce reprezint un canal de distribuie, ce criterii de selecie se folosesc i
care sunt principalele fluxuri ale procesului de distribuie ?
11. Prin ce se caracterizeaz un canal de distribuie i care sunt tipurile
princi-pale ale canalelor de distribuie ?
12. Ce reprezint intermediarii i care sunt criteriile de difereniere ?
13. Care sunt elementele principale ale sistemului logistic de distribuie fizic
a produselor zootehnice ?
14. Care sunt funciile i condiiile minime de organizare a comerului en
detail ?
15. Care sunt principalele grupe de magazine en detail i prin ce se
caracterizeaz acestea ?
109
Marketing
110
Marketing
BIBLIOGRAFIE
1. Alderson W., 1957 Marketing behaviour and executive actions. Richard D.
Irwin, Homewood, Illinois.
2. Alexandri Cecilia, 1999 Modelul de consum alimentar al populaiei din
mediul rural. Lucr. t., U.S.A.M.V.B. Timioara, seria I, vol. I Management
agricol. Ed. Agroprint, Timioara.
3. Anghel L., Florescu C., Zaharia R., 1999 Aplicaii n marketing. Ed.
Expert, Bucureti.
4. Assael H., 1990 Marketing: principles and strategy. Stern School of
Business, New York University, The Dryden Press.
5. Avarvarei I., Macovei Gh., 1997 Agricultura i economia de pia n
contextul integrrii europene. Lucr. t., U.A.M.V. Iai, vol. 40, seria
Agronomie.
6. Berindei Anca, 1993 Preurile i stabilitatea pieei produselor agricole. Rev.
Tribuna economic, nr. 23.
7. Cetin Iuliana, Balaure V., 1994 Marketing intern. Rev. Tribuna
economic, nr. 43.
8. Chiran A. i colab., 1993 Aspecte privind cererea de consum i consumul
pentru produsele agroalimentare n condiiile trecerii spre economia de pia.
Lucr. t., U.S.A.B. Timioara, vol. XXVII, partea a III-a, Agronomie.
9. Chiran A., Ciurea I., 1994 Tendences concernant l'organisation du march
des produits agroalimentaires de Roumanie dans la priode de transition a
l'conomie de march. Lucr. t., U.A.M.V. Iai, vol. 37, seria Agronomie
10. Chiran A., Gndu Elena, 1997 Marketing agrar. Ed. Periscop, Iai.
11. Chiran A., Gndu Elena, 1997 Marketing agrar - ndrumtor pentru
aplicaii practice. Ed. Periscop, Iai.
12. Chiran A. i colab., 1999 Agromarketing. Ed. Evrica, Chiinu, Republica
Moldova.
13. Chiran A., Gndu Elena, Banu A., Ciobotaru Elena-Adina, 2004 Piaa
produselor agricole i agroalimentare abordare teoretic i practic. Ed.
CERES Bucureti.
14. Chiran A., Gndu Elena, 2000 Zooeconomie i marketing.Ed.Ion Ionescu
de la Brad, Iai.
15. Chiran A., Gndu Elena, Ciobotaru Elena-Adina, 2001 Marketing ndrumtor pentru aplicaii practice. Ed.Ion Ionescu de la Brad, Iai.
16. Chiran A., Gndu Elena, Ciobotaru Elena-Adina, 2001 Consideraii
teoretice privind strategia distribuiei produselor zootehnice n perioada de
tranziie la economia de pia. Lucrri tiinifice, U.S.A.M.V. Iai, vol.44,
seria Zootehnie.
17. Constantin M. i colab., 1997 Marketingul produciei agroalimentare. Ed.
Didactic i Pedagogic, R.A. Bucureti.
18. Cooper J., Lane P., 1997 Practical Marketing Planning. MACMILLAN
PRESS LTD, Honudmils, Basingstoke, Hampshire RG21 6XS and London.
19. Demetrescu M.C., 1991 Marketing. Ed. Europa Nova, Lugoj.
20. Denner A., 1971 Principes et pratique du marketing. Editions J. Delneas,
Paris, France.
21. Drgan I.C., 1968 Locul marketingului n deciziile economice. Rev.
Comerul modern, nr. 6.
22. Dumitrescu E., Niculescu Elena, 1991 Mutaii n structura pieei bunurilor
de consum n Romnia. Rev. Comerul modern, nr. 3 - 4.
111
Marketing
23. Florescu C.i colab., 1992 Marketing. Ed. Marketer - Grup Academic de
Marketing i Management, Bucureti.
24. Gherasim T., Maxim E., 1996 Marketing-Mix. Ed. Sedcom Libris, Iai.
25. Gndu Elena, Chiran A., 1998 Cercetri privind piaa i distribuia
produselor avicole pe plan mondial i n Romnia. Lucr.t., U.A.M.V. Iai,
vol. 41, seria Agronomie.
26. Gndu Elena, Chiran A., 1998 Aspecte privind oferta i consumul
principalelor produse avicole pe plan mondial i n Romnia.Lucrri
tiinifice, U.A.M.V. Iai, vol.41, seria Agronomie.
27. Gndu Elena, Chiran A., 1999 - Variante de distribuie i aprovizionare cu
produse avicole a pieei urbane din judeul Iai (studiu de caz la S.C. Avicola
S.A. Iai). Lucrri tiinifice, U.S.A.M.V. Iai, seria Agronomie, CD-ROM,
Seciunea V, tiine economice
28. Haward A.J., Sheth N.J., 1969 The theory of buyer behavior. Sons Inc.
Publishers, New York.
29. Jugnaru Mariana, 1997 Construirea mixului de marketing.Revista
Marketing-Management, nr.3 4.
30. King L.R., 1981 The Marketing Concept, n vol. Science in marketing,
George Schwartz (editor), New York-London-Sydney.
31. Kotler Ph. i colab., 1999 Principiile marketingului. Ed. Teora, Bucureti.
32. Loviteanu Gh., 1990 Marketingul direct. Rev. Marketing, nr. 3.
33. Manole V., 1993 Mix-marketingul produselor agroalimentare. Rev. Tribuna
economic, nr. 4 i 20.
34. Maslow H.A., 1954 Motivation and personality. Hayer & Brothers, New
York.
35. McCarthy E.J., 1978 Basic marketing: a managerial approach. D. Irwin,
Homewood, Illinois.
36. Medrihan G., Bucur-Sabo Mariana, Boier Rodica, 1997. Marketing. Ed.
Gama, Iai.
37. Munteanu V. i colab., 1992 Bazele marketingului. Ed. Graphix, Iai.
38. Olaru Adriana, 1994 Formarea preurilor pe diferite tipuri de piee. Rev.
Tribuna economic, nr. 25 - 27.
39. Pnzaru L., Barbu C., Pan D., 1994 Piaa concurenial perfect,
cauzele imperfeciunii pieelor i tipurile de preuri practicate n cadrul
economiei de pia. Analele Universitii din Craiova, vol. XXV (XXXV),
seria Biologie, Agronomie, Horticultur.
40. Philips Ch., Duncan D., 1968 Marketing: principle and methods. Richard
D. Irwin, Inc. Homewood, Illinois.
41. Pistol Gh., 1999 Marketing. Ed. Fundaiei Romnia de mine, Bucureti.
42. Stanton J.W., 1981 Fundamental of marketing. Sixth Edition, McGraw-Hill
Book Co, New York.
43. Tacu Gabriela, 1976 Conceptul de marketing i particularitile sale n
agricultur. Rev. Marketing, nr. 2.
44. Veghe C., 1997 Proiectarea campaniilor de marketing direct. Rev. Tribuna
economic, nr. 1, 2, 6, 11.
45. Veghe C., 1997 Dimensiunile actuale ale marketingului direct. Rev.
Tribuna economic, nr. 2.
46. Zamfir Al., Florin D., 1974 Elemente de marketing internaional. Ed.
Academiei, Bucureti.
112
Marketing
CUPRINS
Introducere 4
Capitolul 1
Apariia, conceptul, rolul i funciile marketingului.........5
1.1. Condiiile apariiei marketingului i referiri conceptuale
1.2. Rolul, funciile i domeniile aplicrii marketingului
Capitolul 2
Mediul extern al firmei zootehnice................................15
2.1. Consideraii generale privind mediul extern al firmei zootehnice
2.2. Macromediul fermei zootehnice
2.3. Micromediul fermei zootehnice
2.4. Relaiile fermei zootehnice cu mediul extern
Capitolul 3
Nevoile i cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare
..22
3.1. Nevoile de consum pentru produsele agricole i agroalimentare
3.2. Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare
Capitolul 4
Oferta i consumul de produse agricole i agroalimentare.........28
4.1. Oferta de produse agricole i agroalimentare: forme, structur, raport
cerere-ofert pe pia
4.2. Ciclul de via al produselor agricole i agroalimentare
4.3. Consumul de produse agricole i agroalimentare
Capitolul 5
Piaa, prospectarea i previziunea pieei produselor zootehnice .......43
5.1.Caracteristicile, structura i factorii de influen ai pieei produselor
zootehnice
5.2. Piaa produsului, piaa firmei, piaa de gros
5.3. Capacitatea, segmentarea, tipologia, gradul de concentrare i aria pieei
5.4. Studiul conjunctural al pieei produselor agricole i agroalimentare
5.5. Prospectarea pieei externe
5.6. Previziunea pieei produselor zootehnice
5.7. Strategii de pia ale firmei zootehnice
Capitolul 6
Preurile produselor zootehnice ...................................................................78
6.1. Consideraii generale privind preul n activitatea de marketing
6.2. Metode de stabilire a preurilor produselor zootehnice
6.3. Politici i strategii de preuri
Capitolul 7
Distribuia produselor zootehnice .........................................87
7.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei produselor zootehnice
7.2. Canalele de distribuie (de marketing)
7.3. Intermediarii
7.4. Distribuia fizic (logistic)
7.5. Evoluia distribuiei en detail
7.6. Strategia distribuiei
113
Marketing
Capitolul 8
Promovarea produselor zootehnice ..............................................................101
8.1. Referiri conceptuale, scop, obiective
8.2. Campania promoional
Bibliografie...............................................................................111
Cuprins........................................................................113
114