Prof.dr. ing.

Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Scopul cumprrii : satisfacia nevoilor fizice,

sociologice sau psihologice


Consumatorii : organizaionali

individuali
Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA
3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI

PROCESUL DECIZIONAL
DE CUMPRARE

recunoaterea problemei;
cutarea informaiilor;
evaluare;
decizie de cumprare.
COMPORTAMENT
DUP CUMPRARE

CUMPRARE

alegerea produsului;
alegerea mrcii;
alegerea
magazinului;
alegerea timpului.
CIRCUMSTANE
INDIVIDUALE

cultur;
clas social;
grup de referin;
familie;
ciclul de via al
familiei;
rol, statut;
venit.
CARACTERISTICI
PERSONALE

vrst;
sex;
personalitate;
stilul de via;
motivaie;
credine, atitudini;
percepii.
STIMULI EXTERNI

DE MEDIU DE MARKETING
factori de produs;
micromediu; pre;
factori de promovare;
macromediu. plasament.






Vrsta: determin modificarea nevoilor, dorinelor, cererilor de produse odat
cu modificarea ei.
Sex : determin tipul de nevoi, dorine i criteriile diferite n alegerea
produselor ce le satisfac.
Personalitate : determin alegeri diferite de produse n funcie de trsturile de
caracter : sociabilitate, ncredere n sine, timiditate, agresivitate


Stil de via : determin felul n care sunt cheltuii banii i timpul pentru a
interaciona pentru a interaciona cu mediul.

Motivaia : determin procesul de pornire, direcionare i meninere fizic i
psihologic a activitii de cumprare

Indic : preferina pentru un anumit produs;
entuziasmul;
persistena.
Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Starea interioar
nevoi;
dorine;
motive.
Compotamentul
Aciune n direcia
satisfacerii strii
interioare


Cumprare
Modificarea strii
interioare
Fig. 3.2 Modelul procesului motivaional de cumprare

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Nevoi
de desvrire


Nevoi de stim

Nevoi de apartenen

Nevoi de securitate

Nevoi de existen
Fig.3.3 Ierarhia nevoilor (Maslow)

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Credine i atitudini: determin cumprarea anumitor
produse n funcie de valorile i
opiniile bazate pe experiena proprie
sau a altora.

Percepia : determin modul n care se ia cunotin
despre mediul nconjurtor.

percepia selectiv - protejarea fa de mesajele
ce nu sunt de folos;

reinere selectiv - alegerea anumitor mesaje.

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Circumstane individuale
Cultura : setul relevant de credine, valori, percepii,
norme comportamentale ce conduc o societate;

Subcultura subcultura naional;
subcultura religioas;
subcultura rasial;
subcultura zonal.

Clasa social :determin mprirea pe grupuri ai cror membri
mprtesc valori, interese i comportamente

Grupul de referin : determin preferina n luarea deciziilor
grupuri primare - prieteni, vecini, colegi;
familia de orientare - prini, frai, surori, bunici.
familia proprie - partenerul, copii.
grupuri secundare - grupuri religioase, sportive etc
Rol i statut: arat locul ocupat de o persoan n familie i in societate
funcie de anumite nevoi.
Venit : depinde de caracteristicile demografice, de clasa social.

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI

A. Procesul decizional de cumprare

A1. Categorii de cumprturi

cumprturi din impuls:
cumprturi de rutin:
cumprturi familiare:
cumprturi nefamiliare:
cumprturi critice:

A2. Factorii procesului decizional :
Iniiatorul;
Cel ce influeneaz;
Decidentul;
Cumprtorul;
Utilizatorul.
3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
Identificarea
problemei
Cutare
informaii
Evaluare
variante
Decizia de
cumprare
Comportament
dup cumprare
C. Tipuri de comportamente

Implicare
Diferene
ntre mrci
Puternic Slab
Semnificative Comportament de
cumprare complex
Comportament de
cumprare selectiv
Nesemnificative Comportament de
cumprare
nehotrt
Comportament de
cumprare obinuit

Fig. 4.3 Tipuri de comportamente

D. Procesul decizional de cumprare



Fig.3.4 Procesul decizional de cumprare

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA
3. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI
3.4 Comportamentul dup cumprare

Satisfacie / insatisfacie

S = f (A, P)

S - satisfacie;
A - ateptri;
P - performana.

Aciune dup cumprare
Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA