Editor General

Meda Borcescu

meda.borcescu@ziuacargo.ro
Director Publicitate

Violeta Burlacu

violeta.burlacu@ziuacargo.ro
Tel.: 0726.910.277
Redactor ef

Radu Borcescu

radu.borcescu@ziuacargo.ro

Corespondent internaional
Raluca Mihilescu
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro
Redactori
Magda Severin
magda.severin@ziuacargo.ro
Alexandru Stoian
alexandru.stoian@ziuacargo.ro
Secretar General
de Redacie
Cristina Tobescu
cristina.tobescu@ziuacargo.ro
FOTO-VIDEO:
Jean-Mihai Plu

DTP i PRE-PRESS
Top ORush Graphic Design
Art Director
Adrian Baltag

Tipar executat
la Everest 2001

Revist editat de
ZC Trans Logistics Media

Adresa redaciei:

Bdul Timioara nr. 92,

Sector 6, Bucureti

Tel.: 021.444.00.96
Fax: 031.814.63.86
www.ziuacargo.ro

ISSN 2069 - 069X

nul a nceput n for pentru

transportatori... dar nu n sensul bun. Este vorba despre o
avalan de probleme i nu cred c
greesc atunci cnd afirm c ne aflm
n faa unei situaii fr precedent.
Sigur, capul de afi l reprezint diurnele. Ce mai nebunie!
Adic, peste noapte, statul se gndete s rechiziioneze tot ce au acumulat transportatorii. i nici mcar nu
emite vreo lege n sensul acesta, doar
reinterpreteaz puin lucrurile. Ca nite
piese de puzzle, mai multe prevederi
legislative sunt aezate n forma corect (spun ei) i gata: dai toi banii
la stat, evazionitilor! i acum ncepem
discuiile i interpretrile - cum o fi, de
fapt, corect? Dar de ce tocmai acum,
dup atia ani? Nu sunt totui cam
muli bani pentru oferi?
n acest ritm, o s ne fie fric s
mai ieim pe strad. Riti s te trezeti
c i confisc fiscul casa, maina i
pun poprire i pe contul din banc pentru c nu ai la tine toate bonurile fiscale
de la toate pinile pe care le-ai cumprat vreodat. Pi, cum poi demonstra
c ai pltit TVA la ele? i ce dac nu
i le-a cerut nimeni pn acum? Trebuia s respeci legea... cum care?
Toate care exist!
Acum, lsnd gluma la o parte,
problema diurnelor este previzibil s
se rezolve pozitiv pentru transportatori,
mcar n ceea ce privete retroactivitatea. Nu pentru c aa e corect (te
ntrebi, uneori, de ce mai exist acest
cuvnt n DEX), ci pentru simplul fapt
c afecteaz ntreaga pia de transport. Niciun stat din lume nu i-ar permite aa ceva. n plus, chiar dac pe
hrtie bugetul Romniei ar exploda
peste noapte ca urmare a penalizrilor,
n realitate s-ar recupera foarte puin,
iar anihilarea unui ntreg sector economic ar avea urmri aproape apocaliptice. i, s recunoatem, reacia
transportatorilor a fost una prompt n
faa acestei ameninri, iar delegaia
aleas s poarte negocierile pare s
fac o treab foarte bun. Doamne,
ajut! Poate s-o lega ceva i, pe viitor,
nu va mai fi atta dezbinare i nencredere ntre transportatori atunci cnd
poart negocieri cu Statul. Dac stai
s te gndeti, problemele cu diurna

EDITORIAL

Organizator

Cu pistolul
la tmpl
ar putea s fie cel mai bun lucru pe
care l-au pit transportatorii vreodat.
i dac vorbim despre lucruri bune,
s amintim surprinztoarea scdere a
preului motorinei. Dac n cazul diurnelor presiunea i determin pe transportatori s oscileze ntre... a ine dou
degete ncruciate (pentru noroc) sau
a ine pumnii trni pentru reuita
echipei de negociere, n ceea ce privete preul motorinei, pistolul se apropie mult de tmpl.
tiu c pare ciudat, ns tot mai
muli transportatorii i exprim ngrijorarea. ntreaga opinie public ateapt cu nerbdare scderea masiv
a preurilor la toate produsele, ca urmare a ieftinirii carburanilor. Iar retailerii, productorii, chiar i presa general arat deja cu degetul spre
transportatori, ca fiind singurii responsabili pentru c ieftinirea nu are loc.
Pi nu acesta este segmentul care,
conform unui studiu economic realizat
anul trecut, are o rat a profitului de
1%? i nu tot pe acest segment s-a
artat c trei sferturi dintre firme sunt
n pericol de a intra n insolven?
Realitatea este c presiunile au
nceput deja din partea clienilor de
transport, iar operatorii au de ce s fie
ngrijorai. Experiena arat c scderile la tarifele de transport se ntmpl
rapid, peste noapte, dar n sens invers... Apropo, ai reuit prinderea n
tarifele de transport a supraaccizei de
7 euroceni?
Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

mpreun micm lucrurile!

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

TIRI

NTREBAREA LUNII
Despre motorin

SUMAR

INTERVIU

6, 8
7

Decebal Popescu:
Impozitarea diurnelor
nu este un accident,
ci un abuz

10-11

Germania, la zi

12-13

INTERNAIONAL
UTIL

Inspecia fiscal
- recomandri practice

INTERNAIONAL
Ungaria, mai scump
i mai complicat

INFRASTRUCTUR

14

15

Master Planul, la final: Piteti-Sibiu

autostrad, nu drum expres
16-17

PASTILA DE
SIGURAN

18

Accize la un curs inventat

19

EVENIMENT

Mai multe centre de pregtire,

dar mai puini cursani

20-21

Bilan BursaTransport

22-23

Colaborare pe termen mediu

i lung

24-25

PREZENTARE
ZONA IT

PREZENTARE

VOLVO TRUCKS
Design 3D, livrri mai rapide

26-27

RENAULT TRUCKS PROPUNE

TRUCKSIMULATOR
Cru... pe telefon

28-29

BROSHUIS
Ziua Porilor Deschise

30-31

PREZENTARE
EVENIMENT

CONSULTAN

SERVICII SPECIALE
DE TRANSPORT (4)
Conexiune ntre aeroporturi
continentale

FOCUS

34-35

Cine vinde?

36-45

Agentul de vnzri sau cheia

succesului unei firme

46-47

TRANSLOG Connect 2014

Cele mai bune practici n ECE

48-49

CONSULTAN
EVENIMENT

PLANIFICAREA sistemului
de management al siguranei
n munc

FISCALITATE

TIRI

OPINII DIN PIA

Dac urmreti doar ctigul
financiar, eti pierdut!

ASIGURRI
RCA de lux

FOCUS

Un val de optimism

50-51

NIREUS AQUACULTURE
Livrare... ct ai zice pete

52-53

PREZENTARE

CONCURS
32

TIRI

Msoar-i cunotinele
de logistic! (62)

66

INEDIT

Marea Moschee din argil

HOROSCOP DE
CLTORIE

15 ianuarie - 15 februarie 2015

56-57

58-59

60-62

64-65

66

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

CUGETARE

"Dac vrei s ajungi

repede, mergi singur. Dac
vrei s ajungi departe,
mergei mpreun"
(Proverb African)

CNADNR a pus n funciune

pe reeaua de drumuri
naionale i autostrzi nc
18 puncte fixe de control al
valabilitii rovinietei,
amplasate n zone n care nu
pot fi evitate de ctre
conductorii auto. Acestea
se adaug celor 33 de
puncte fixe deja. Verificarea
rovinietei se mai face prin 14
puncte mobile de control i
prin intermediul personalului
cu drept de verificare din
cadrul IGPR, ISCTR i
CNADNR SA, n punctele de
trecere a frontierelor.

TRGUL
INTERNAIONAL
SOLUTRANS 2015

productori de pneumatice
precum i firme n domeniul de
distribuie i reeaua post-vnzare
i firme din domeniul informaticii.
Solutrans 2015 va pune accentul
pe inovare, iar acest lucru se va
manifesta prin acordarea
premiului Inovarea Soluiilor de
Transport, i pentru prima oar
acordarea distinciilor Truck of the
Year, Van of the Year i Pick-Up of
the Year. Organizatorii au ca scop
s pun n valoare dimensiunea
internaional a acestui trg,
precum i ambiia lor ca acest
salon s devin cel mai bun salon
european de inovare, scopul fiind
s iniieze numeroase proiecte ce
vor fi concretizate ncepnd din
2015.

58,55% FONDURI
EUROPENE LA
TRANSPORTURI

Ministerul Transporturilor (MT) a

absorbit 58,55% din cele 4,8
miliarde euro de fonduri europene
alocate Romniei n perioada

Despre motorin

Spune-i prerea!

Scderea preului la motorin creeaz probleme

n renegocierea tarifelor de transport?

1. Nu. Scderea tarifelor de transport se va face controlat, fr a pune n

dificultate firmele de transport.
2. Da. Puterea superioar de negociere a clienilor de transport va duce la o
scdere rapid a tarifelor, chiar peste avantajele resimite de firmele de
transport prin diminuarea costurilor cu carburantul.

AUTOSTRADA
NDLAC-ARAD,
DESCHIS PE 28 DE KM
Autostrada Ndlac-Arad a fost
deschis traficului n 20
decembrie, pe 28 de km din
totalul de 38,8 km (lotul 1 integral
i 6 km din lotul 2 de 16,6 km,
ntre Pecica i Arad), dar cu
restricii: vitez maxim de 100
km/h i numai vehiculele sub 7,5
tone sunt permise pe sensul spre
frontier. Pe drumul de legtur
ntre autostrad i vam exist o
singur band pe sens, astfel c
TIR-urile nu pot atepta controlul
de frontier acolo, pentru c ar
bloca drumul. La Pecica, oferii
pot intra pe autostrad de pe
DN7, unde exist un sens
giratoriu, iar la frontier aceasta
se termin. Se va lega de
poriunea din Ungaria, aflat n
lucru, ntre Mako i Ndlac, abia
n iunie 2015, cnd va fi gata i
lotul 2 al prii romne. Ambele
loturi ale autostrzii, abandonate
de primii constructori care le-au
ctigat la licitaie, sunt construite
acum de asocierea italo-german
Astaldi-Max Boegl.

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Putei transmite
comentariile dumneavoastr
direct pe site-ul
www.ziuacargo.ro la
seciunea ntrebarea lunii.

NU este
justificat
majorarea
tarifelor RCA

Rspunsurile primite la ntrebarea

Credei c majorarea tarifelor pentru
RCA este justificat? au fost negative
ntr-un procent ridicat. 62% dintre cei
ce au rspuns la sondajul Ziua Cargo
sunt de prere c prin majorarea acestor tarife nu se urmrete altceva dect creterea nejustificat a profitului
societilor de asigurare sau pentru
acoperirea neregulilor financiare. Un
procent mai mic, de 22%, cred c normele ASF i atitudinea nepotrivit a
acestei autoriti reprezint cauzele
principale ale majorrii tarifelor la
RCA. Doar 1% cred c rezultatele financiare nregistrate de societile de
asigurare justific o cretere a tarifelor
percepute.

PUBLICITATE

Trgul internaional de transport

rutier i urban Solutrans se va
desfura ntre 17-21 noiembrie
2015 la Lyon Eurexpo. La acest
trg vor participa profesioniti din
ntreaga lume i vor avea loc
dezbateri despre actualitile n
domeniul rutier i urban precum
inovarea, taxa de mediu,
dezvoltarea industriei camioanelor
i serviciilor de transport. Vor
participa 850 de expozani i se
estimeaz o prezen de 37.000
de vizitatori. Expoziia se va
ntinde pe o suprafa de 75.000
mp, n aer liber. Participanii i
expozanii sunt productori de
caroserii, de remorci i
semiremorci, productori de
vehicule industriale i de transport
de persoane, productori de
vehicule utilitare uoare (transport
marf i persoane), de
echipamente de caroserie i
echipamente de atelier,

Compania mai anun c, n

2015, va mai pune n
funciune 23 de puncte fixe
de control, astfel nct s
devin aproape imposibil
circulaia vehiculelor fr
roviniet valabil. La
www.cnadnr.ro, Seciunea
Verificare Roviniet, oferii
pot verifica i descrca n
format pdf informaii privind
valabilitatea rovinietei, prin
introducerea datelor
vehiculului (numr de
nmatriculare, numr de
identificare) i codul de
siguran.

2007-2013. Rata de absorbie n

2012 a fost de 10,70%, iar n
2013, de 32,24%. Anul acesta au
fost atrai 1,128 mld euro, pentru
magistralele de metrou M2
(Pipera - Berceni) i M4 (Gara de
Nord - Struleti), achiziionarea a
27 trenuri de metrou, autostrzile
Cmpia Turzii - Ogra - Trgu
Mure i Sebe - Turda, precum i
linia de cale ferat Radna Gurasada - Simeria. Gradul de
absorbie a fost mbuntit anul
acesta prin faptul c Autoritatea
de Management a depus la
Comisia European aplicaiile de
finanare pentru 3 proiecte de
infrastructur retrospectiv:
autostrzile Arad - Deva,
Cernavod - Constana i bypass-ul Constana. Tot n 2014 a
nceput fazarea (continuarea n
urmtorul exerciiu financiar) a
proiectelor majore de
infrastructur: tronsoanele de
autostrad Lugoj - Deva, Sebe Turda, linia de cale ferat Radna Gurasada - Simeria i Magistrala
de metrou M2. Pentru 2015, MT
i-a propus s absoarb 1,880
mld euro.

NTREBAREA LUNII

TIRI

18 NOI PUNCTE FIXE DE CONTROL ROVINIET

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

TIRI

NOU MANAGER PENTRU

MHS TRUCK & BUS SIBIU
MHS Truck & Bus,
importatorul vehiculelor
comerciale MAN n Romnia,
are un nou manager la filiala
din Sibiu. Karl Schuller,
nscut i crescut n Sibiu, a
acumulat o vast experien
n domeniul auto, att n
Germania, ct i n Romnia.
nainte de a fi numit n
aceast nou funcie, a

TOP TEAM 2015

Scania Romania organizeaz

concursul Top Team, o competiie
internaional adresat
personalului din reeaua de service
Scania, cu scopul de a ncuraja i
stimula perfecionarea profesional
a angajailor si. Evenimentul a
avut loc smbt, 17 ianuarie
2015, la dealerul Scania din
Bacu. n cadrul competiiei s-au
desfurat, n paralel, finalele
naionale Top Team Scania
Romania i Scania Bulgaria, unde
9 echipe (6 din Romnia i 3 din
Bulgaria), fiecare avnd ntre 3 i 5
membri, s-au ntrecut pentru ai
demonstra abilitile profesionale.
La nivel naional, competiia s-a
desfurat n trei etape: primul
stagiu teoretic, n care echipele au
trebuit s rezolve un chestionar
teoretic cu 50 de ntrebri, pe
parcursul a dou sptmni; al
doilea stagiu teoretic, n urma
cruia au fost cumulate rezultatele
obinute i primele echipe s-au
calificat n cea de-a treia etap:
finala naional. n cadrul ediiei
actuale, au fost nscrise 11 echipe
din reeaua Scania Romania i
s-au calificat 6 echipe care provin
din urmtoarele ateliere de service:
2 din Bucureti, 2 din Sibiu, 1 din
Cluj i 1 din Braov. n paralel, n
reeaua Scania Bulgaria, s-au
desfurat primele dou stagii
unde, dintr-un total de 5 echipe
nscrise n competiie, s-au calificat
3 (Tarnovo, Burgas i Devnya).

coordonat, pe parcursul mai

multor ani, activitatea de after
sales a celor opt filiale ale
MHS Truck & Bus care
opereaz n ar.
tehnologii inovatoare, cum ar fi
Cruise Control predictiv, o cutie de
viteze predictiv i introducerea
unui mod Eco, ce poate face
economii de carburant de 4-5%,
fapt la care contribuie i noile
deflectoare. Aceste inovaii fac
parte din programul DAF
Transport Efficiency, dar i o serie
de alte produse i servicii care
vizeaz realizarea unui profit
maxim pe kilometru. La motorul
MX-11 a fost mbuntit fluxul de
ulei, iar graie unui nou design al
camerei de combustie, arderea se
efectueaz mai eficient, iar injecia
a fost optimizat, precum i softul
ce gestioneaz aceste funcii.
Pentru motorul PACCAR MX-13,
rezultatele fluxului de ulei
mbuntit i o nou ax cu came
duce la optimizarea timpilor de
lucru a supapelor. De asemenea,
la acest motor pierderile prin
frecare au fost reduse la minimum.
n plus, avem o nou o pomp de
ap precum i un software
optimizat. Cu o reputaie foarte
bun n materie de eficien,
aceste motoare sunt acum cu
pn la 2% mai economice. Noul
sistem de injecie multi-puls
contribuie i la sileniozitatea n
care lucreaz aceste motoare.

APROAPE
500.000 CAMIOANE
VNDUTE N 2014

EFICIENA DAF
N TRANSPORT

La nceputul anului 2015, DAF a

introdus un numr mare de inovaii
care vor contribui semnificativ la
optimizarea eficienei n
transportul. Au fost aduse
mbuntiri motoarelor PACCAR
MX, unde au fost introduse

Daimler Trucks estimeaz vnzri

de aproape 500.000 de vehicule
pentru 2014. n ciuda condiiilor de
pia dificile, vehiculele comerciale
au reuit s aib o cretere cu 3%

fa de aceeai perioad din anul

2013, cu 445.300 de uniti n
primele unsprezece luni. Bazat pe
primele cifre din decembrie,
Daimler Trucks estimeaz c,
pentru ntreg anul 2014, vnzrile
ar numra aproximativ 500.000 de
uniti. Cifrele finale vor fi publicate
la conferina de pres anual
Daimler din februarie 2015. n
2013, Daimler a vndut
aproximativ 484.200 de vehicule
de la Mercedes-Benz, FUSO,
Freightliner, Western Star, Thomas
Built Buses la BharatBenz dar nu
numai. Pentru vehiculele utilitare,
evoluia a variat foarte mult n
funcie de regiune. Perspectivele
economice slabe dar i incertitudini
politice pun presiune asupra
dezvoltrii pieei n America Latin.
n Europa, vnzrile au fost
afectate de lipsa de dezvoltare
dinamic din punct de vedere
economic, situaia politic dificil
din Europa de Est cntrind mult.
n America de Nord i Japonia,
concernul german a beneficiat de
un puternic mediu de afaceri local,
vehiculele utilitare avnd cifre
foarte bune pe aceste piee.

Echipamentul
A n ul u i n
Romnia
Prima Ediie

NORBERT
DENTRESSANGLE
ACHIZIIONEAZ 530
DE RENAULT-URI

Renault Trucks a nmnat cheile

primelor 100 de vehicule dintr-o
comand total de 530 garantat
Made in France companiei
Norbert Dentressangle. Dup
testele efectuate n condiii reale
de funcionare, colosul european n
transport i logistic a fost
impresionat de calitile tehnice ale
vehiculelor, de faptul c au fost
fabricate n Frana, dar i de cifrele
ce msoar influena acestor
maini asupra mediului, graie
motoarelor DTI EURO 6.
Vehiculele sunt Renault Trucks D
i Renault Trucks T, ultimul fiind
votat International Truck of the
Year 2015. Norbert Dentressangle,
companie ce opereaz cea mai
mare flot proprie din Europa, a
confirmat ncrederea n Renault
Trucks, comandnd 530 de
vehicule din noua gam pentru mai
multe filiale din Europa. Cele mai
multe sunt din gama T i urmeaz
s fie utilizate pentru transportul
regional, naional i internaional.
Cteva sute de vehicule din gama
D, pentru activitile de distribuie,
sunt, de asemenea, incluse n
aceast tranzacie.

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Or ganizator :

INTERVIU

Suspendate n Ajun de Crciun, dup dou zile de negocieri cu

preedintele ANAF, Gelu tefan Diaconu, i cu ministrul Finanelor,
Darius Vlcov, controalele inspectorilor ANAF pe impozitarea
diurnelor continu s dea fiori transportatorilor.
Decebal Popescu, reprezentantul ales de transportatori s discute
cu oficialii de la Finane pe problema diurnelor, ne-a relatat cum
s-au derulat ntrevederile i care sunt ateptrile.
Ziua Cargo: Cum s-a
obinut suspendarea
controalelor?
Decebal Popescu: Totul a nceput n 22 decembrie, la solicitarea
a dou companii din Prahova, controlate de inspectorii ANAF i sancionate
cu sume astronomice. A fost momentul
de mobilizare general a transportatorilor. Nu au mai inut cont de asociaii
i au venit la Bucureti pentru gsirea
unei soluii. Pe 23 decembrie a fost
ntlnirea cu preedintele ANAF, tefan Diaconu, i ulterior, n aceeai zi,
cu ministrul Darius Vlcov. A urmat
ateptarea acelei adrese lmuritoare
din partea MFP, care a venit pe 30
decembrie. Noi spunem c este mai
mult pozitiv dect negativ, dar n
niciun caz nu pune punct problemei.
Anul acesta au fost deja dou ntlniri n ar ale transportatorilor, pe
zone, i probabil c au fost i altele de

care nu tiu. A urmat ntrevederea din

12 ianuarie, la ora 18.00, cu ministrul
Finanelor, care ne spusese s venim
cu argumente la obiect pe partea cu
diurna i cu propuneri de modificare a
Codului fiscal. Am convenit c soluia
pe care o putem aborda n acest moment, ca s nchidem ideea de retroactiv - este interpretarea pe legislaia fiscal dat de Comisia Central Fiscal.
Se va convoca, de ctre ministru, aceast comisie, iar decizia ei va deveni
ordin de ministru. Am mai convenit ca
pe 26 ianuarie s ne prezentm ntr-o
formul mult mai restrns, doar cu
specialiti i cu date, cu propuneri de
modificare a Codului fiscal.
Ce rol are Comisia Fiscal
Central?
Se convoac atunci cnd exist
dou abordri diferite de ctre acelai
organism, n spe ANAF, asupra unei

problematici - n cazul nostru diurna.

n aceeai perioad comparabil din
punct de vedere legislativ - deci fr
vreo schimbare de legislaie - inspectorii ANAF au controlat i au decis
cnd ntr-un fel, cnd n altul.
Dac lucrurile evolueaz
aa cum sperm, cnd ar
trebui s se clarifice
situaia?
Comisia Fiscal Central ar trebui
s transmit lmurirea n data de 15
februarie. Finalitatea sperm s fie o
reglementare special pe domeniul
transporturilor rutiere, aa cum exist
n cel al aeronauticii civile sau, n general, n domeniul personalului navigant. Mai departe nu putem stabili la
acest moment termene precise. Am
agreat termenul de 15 februarie, n
ipoteza c vom reui s depunem documentele n timp util la minister.
n problema diurnelor nu
exist gri. Continuarea
controalelor cu aceeai
interpretare a legii ar duce la
nchiderea tuturor firmelor de
transport.

10

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Cum se face c Decebal

Popescu a ajuns vrf de
lance ntr-un demers att
de important pentru
transportatori, fr a avea
mcar statutul de membru
ntr-o asociaie patronal?
Tocmai datorit acestui fapt am i
fost propus pentru a conduce delegaia. Am cptat statutul de Elveia.
n orice caz, sunt ncreztor 99%
c vom rezolva problema pentru ntreaga industrie - pentru c aici nu
vorbim numai despre impactul asupra
transportatorilor, ci i pe orizontal,
deoarece sunt mult prea multe ramuri
care depind de noi.
Vorbim, n primul rnd, despre
principalul nostru creditor: societile
de leasing i bncile. Apoi, sunt societile de asigurri, care depind, de
asemenea, n mare msur de noi.
Mai sunt furnizorii de carburant, productorii de camioane, service-urile,
productorii de piese, colile de oferi
.a. Impactul este major, iar ce am
calculat eu pn n momentul de fa,
fr activitile conexe indirecte, se
duce undeva la 1,9 miliarde de euro,
sum ce vine inclusiv din disponibilizarea a aproximativ 300.000 de angajai care lucreaz n sistem.

Reprezentanii statului cu
care ai vorbit au neles
acest risc?
Lucrm la un studiu pentru a avea
date complete legate de impactul pe
care l-ar avea actuala interpretare a
legii, ns v asigur c semnalul a
ajuns la cel mai nalt nivel n stat. Se
cunoate gravitatea situaiei, iar autoritile de la vrf realizeaz ce se poate
ntmpla.
Dac trec ns de partea cealalt
a mesei, mi dau seama c schimb-

rile legislative i modificrile de genul

celor solicitate de noi nu se pot face
peste noapte. Ei nu conduc o firm
privat, unde s poat spune: De
mine introduc regula asta.

La ora actual,
transportatorii sunt mai
linitii?
n urma circularei transmise de
preedintele ANAF, pe 23 decembrie,
toate controalele sunt suspendate.
Atenie: nu sunt anulate!
Lumea este n continuare foarte
agitat, iar suspendarea asta nu i
face pe transportatori dect s stea n
priz, ceea ce este bine. Pe de alt
parte, nu poi s-i spui companiei din
Ploieti care are de pltit 980.000 de
euro (din sanciunile pentru neimpozitarea diurnelor) s stea linitit, n
condiiile n care are o cifr de afaceri
de 3 milioane de euro. Poate omul
acela s doarm linitit doar pentru
c actul s-a suspendat?
Avnd n vedere aceast
stare, avei convingerea c
lucrurile se vor rezolva?
Sunt optimist i cred c, n cele din
urm, va fi o decizie politic, care nu
poate fi dect n favoarea noastr.
Bineneles, i noi ncurajm stoparea
evaziunii, iar acesta trebuie s fie un
mesaj foarte clar pe care l transmitem.
Probabil c i n rndul nostru exist
firme evazioniste - discutm n special
de firme care azi sunt, mine nu mai
sunt - dar deja nu mai este treaba noastr. Nu poi s omori o industrie ntreag dac ai auzit sau ai senzaia c un
ofer ctig prea muli bani. Aceasta,
din pcate, a fost prima reacie a autoritilor: Dar nu vi se pare ciudat c
un ofer ctig prea muli bani din
diurn i prea puini din salariu? Adic

dumneavoastr mi spunei mie c i

poate ntreine familia cu 800 de lei i
mnnc de 1.500 de euro pe lun?.
Replica noastr a fost: dar la profesori,
la medici, de ce nu v gndii la fel?
Doar i ei au tot 800 lei salariu, doar
c ei, din pcate, nu sunt trimii n deplasare, s poat beneficia de o indemnizaie din care, pn la urm, i
salveaz maximum posibil. Este o realitate a pieei. De altfel, toat zona Central-Est-european - pe care o considerm principalul concurent al nostru
- lucreaz n acelai sistem i nici n
Germania sau n Belgia diurnele oferilor nu sunt impozitate.

Credei c tot ce s-a

ntmplat este un
accident?
Nu. Consider c este o reacie
mult prea exagerat, un abuz al autoritilor, n dorina de a da bine n faa
celor care le cer socoteal - n spe
FMI, Comisia European etc - i pentru a recupera, poate, reducerea aceea de CAS, care nu este o msur
proast, ci una foarte bun a Guvernului Ponta, doar c a venit ntr-un
moment nepotrivit i vndut n societate ntr-un mod greit.
Timp de 20 de ani am avut o anumit interpretare a legislaiei i brusc,
n timpul jocului, s-a schimbat regula.
A spune c este o ntmplare i a reduce rspunderea doar la nivelul inspectorilor locali de la Ploieti mi se
pare o exagerare.

INTERVIU

Decebal Popescu:
Impozitarea diurnelor
nu este un accident,
ci un abuz

Decebal Popescu

Care este inta final a

discuiilor cu MFP i
ANAF?
Vreau, totui, s ncheiem ntr-o
not pozitiv: la discuia din 12 ianuarie cu ministrul Darius Vlcov, ni s-a
spus s venim cu propuneri inclusiv pe
partea de acciz. Suntem ntr-un dialog
constructiv, acceptm ideea c astfel
de modificri legislative nu se pot face
peste noapte, dar pe noi, n brana
noastr, nu ne nclzete nc o suspendare. Deja este a treia oar cnd
vorbim despre impozitarea diurnelor
(au mai fost discuii n 2011 i 2013).
Vrem o decizie pe termen lung, armonizarea Codului fiscal cu Codul Muncii
n ceea ce ne privete i, bineneles,
a Codului Muncii cu Regulamentul 561,
pentru c aici este o alt mare problem pe care o ntmpin sectorul de
transport. i toate astea se pot regsi
ntr-o reglementare special, de care
s beneficieze transporturile rutiere.

Interviu realizat de
Magda SEVERIN

magda.severin@ziuacargo.ro

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

11

Cum se aplic legislaia german privind salariul

minim n cazul transportatorilor rutieri romni? Am
ncercat s obinem informaii la zi pe aceast tem
de la Radu Dinescu, secretarul general UNTRR,
uniune care a reprezentat vocea Romniei ntr-un
dialog direct cu autoritile germane i europene.

Ziua Cargo: Ce informaii

avei privind punerea n
aplicare a noilor
reglementri legate de
salariul minim n Germania?
Radu Dinescu: Noua lege a salariului minim pe economie se aplic
tuturor angajailor care lucreaz pe teritoriul Germaniei, indiferent unde se
afl sediul angajatorului i indiferent de
data la care a fost semnat contractul de
munc.
tim c Autoritatea Vamal din Germania este desemnat s verifice dac
angajatorii respect prevederile Legii
MiLoG. Astfel c aceast autoritate
poate avea acces la contractele de
munc, la procesele verbale i la toate
documentele pe care le deine un operator de transport. Prin semnarea formularului de Notificare, angajatorul este
de acord cu punerea acestor acte la
dispoziia autoritilor vamale. Ateptm
ca autoritile din Germania s publice
Normele de aplicare a Legii pentru
informaii suplimentare.

Se aplic, din punctul

dumneavoastr de vedere,
aceste reglementri i
companiilor romneti care
fac transport internaional
pe relaia Germania sau
tranziteaz aceast ar?
Ar fi bine dac punctul nostru de
vedere ar putea fi impus - pentru c
rspunsul ar fi simplu: NU AR TREBUI
S SE APLICE COMPANIILOR de
transport rutier DIN ROMNIA!
Cu toate c Legea de reglementare a salariului minim pe economie
(MiLoG) nu se refer n mod expres la
firmele de transport, se aplic tuturor tipurilor de transport efectuat de ctre
operatorii strini - direct, cabotaj i tranzit. UNTRR a consultat att autoritile
din Germania privind aplicarea acestei
Legii operatorilor de transport ct i
cteva cabinete de avocatur. Dac
autoritile au dat un rspuns foarte clar
i au spus c Legea se aplic tuturor
oferilor care fac transporturi directe
sau tranzit, avocaii au oscilat. Anumii
avocai sunt de prere c, n cazul n
care oferii doar tranziteaz teritoriul
Republicii Federale, atunci Legea

12

MiLoG nu ar trebui s se aplice. ns

pentru c legislaia este nou i nu exist o practic judiciar, se feresc s confirme cu certitudine acest aspect. Ei ndrum angajatorii s respecte Legea
deoarece activitatea conductorilor auto
profesioniti nu se reduce numai la
ncrcarea i/sau descrcarea mrfurilor pe teritoriul Germaniei, ci cuprinde
i conducerea vehiculului.
Considerm c prin impunerea abuziv a legii salariului minim pe economie
transportatorilor rutieri strini, Germania
creeaz un precedent periculos pentru
Uniunea European - impunnd regulile
sale naionale celorlalte 27 State Membre UE, fr Comisia European sau
Parlamentul European!
Uniunea Naional a Transportatorilor Rutieri din Romnia i exprim
ngrijorarea fa de noua abordare a
Germaniei, care poate mpinge Europa pe un drum al neo-protecionismului, care va afecta, n final, competitivitatea de ansamblu a UE n faa altor
competitori globali!
Sunt acceptate diurnele
pentru atingerea venitului
minim solicitat n
Germania?
n luna decembrie, UNTRR a solicitat Vmii din Germania mai multe informaii privind aplicarea Legii MiLoG,
ridicnd inclusiv problema diurnei. Vama
din Germania a spus c nu intr n competena sa i a retransmis ntrebarea
Ministerului Muncii, care urmeaz s
ne transmit un rspuns la finalul lunii
ianuarie, nceputul lunii februarie. n

data de 14 ianuarie, am primit un e-mail

de la autoritatea vamal, prin care eram
informai c, la calcularea salariului
minim de 8,5 euro pe or, se iau n
considerare i sumele de bani pe care
le primesc angajaii peste salariul minim trecut n contractul de munc (primele sau alte sume ca bonusuri).

Cum vor fi controlate

aceste prevederi i ce
amenzi pot risca
transportatorii romni? Pot
fi trase la rspundere i
casele de expediie pe
aceast tem?
Pn la publicarea Normelor, nu
tim cum vor fi verificate aceste prevederi, ns tim c amenda poate ajunge pn la 30.000 euro, pentru neprezentarea la timp, corect i complet a
informaiilor solicitate n formularul de
notificare a vmii germane. Amenda
maxim prevzut n lege este de
500.000 euro!

Cum caracterizai cadrul

internaional actual? La ce
ne putem atepta n
perioada urmtoare din
punctul de vedere al
introducerii de msuri
protecioniste?
Primul precedent a fost creat de
Finlanda prin introducerea, din 25 aprilie

Pai de urmat pentru a fi n legalitate

Cruii trebuie s trimit o notificare n limba german la

Bundesfinanzdirektion West din Kln naintea nceperii operaiunii de
transport pe teritoriul german utiliznd formularul cu numrul 033037. Acest
formular conine:
Numele, prenumele i data naterii angajatorului
nceputul i durata estimat a operaiunii pe teritoriul german
Adresa unde sunt depozitate documentele
O confirmare prin care se certific faptul c, la cerere, angajatorii vor
prezenta dovada c salariul minim a fost pltit oferului.
Notificarea trebuie s conin toate operaiunile pe o perioad de pn la 6
luni. Astfel, operatorii pot lista numele tuturor oferilor care vor efectua
transporturi pe teritoriul Germaniei pentru perioada 01.01.2015-30.06.2015 i
toate transporturile cuprinse ntre aceste date vor fi acoperite.
Aceast notificare trebuie doar s fie transmis, autoritile din Germania nu
vor rspunde i nici nu vor aproba aceast notificare.

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Putei consulta pe site-ul

www.ziuacargo.ro rspunsul primit
de UNTRR din partea lui Sebastian
Gromig, eful serviciului economic
al Ambasadei Germaniei n
Romnia. Surse din pia ne-au
declarat c vehicule romneti
(inclusiv sub 3,5t) au fost oprite n
trafic i verificate pe teritoriul
Germaniei. Chiar dac nu au fost
abordate elemente privind plata
oferului, autoritile germane de
control au scos n eviden faptul
c tiau cu exactitate momentul i
locul n care vehiculel respective
intraser n ar.

2013, a limitrii la maximum 10 operaiuni de cabotaj n 3 luni, peste prevederile Regulamentului 1072. Restricia
a rmas valabil i nesancionat de
CE, n ciuda protestelor trimise de industria transporturilor rutiere, prin care
avertizam c se creeaz un precedent
periculos.
ncepnd cu 1 septembrie 2013 a
fost introdus, de asemenea, limitarea
cabotajului la intrarea cu un vehicul gol
n Danemarca. Al treilea precedent a
fost oferit de Frana - ns noile reglementri nu au fost puse nc n aplicare - amenda de 30.000 euro i un an

de nchisoare pentru administratorul

firmei al crei ofer face repausul sptmnal normal n cabina camionului.
Acum este rndul Germaniei.
Toate aceste msuri au fost generate de faptul c aceste ri nu au reuit
n 2012 i 2013 s modifice Regulamentul 1071 privind accesul la profesie i Regulamentul 1072 privind accesul la piaa transport mrfuri prin
introducerea unor msuri restrictive.
ntre propunerile de modificare, figura
o propunere similar cu msura introdus de Germania - nscrierea oferilor ntr-un registru i dovedirea c sunt
pltii cu salariul minim al rii pe teritoriul creia i desfoar activitatea.
Dintre UE 12, UNTRR a fost singura voce care, n 2012-2013, n cadrul
audierilor din CE, PE i grupul la nivel
nalt s-a opus oricrei limitri a accesului
la pia sau la profesie, considernd c
liberalizarea complet i imediat este
singura msur care poate asigura un
echilibru sntos n piaa de transport
rutier european. Abordarea a fost respins de statele din UE 15. Atunci s-a
agreat c, dac nu putem face un pas
mare nainte spre liberalizarea total,
este interzis s mergem napoi i s limitm accesul la profesie sau la pia.
S-a agreat c vom realiza pai mici

Serviciile Comisiei Europene au

lansat o investigaie cu privire la
noua lege german i sunt n curs
de iniiere, foarte curnd, a
procedurii de pre-infringement (EU
Pilot), n urma sesizrilor
transmise de Secretariatul IRU la
cabinetele Comisarilor Europeni
pentru Ocuparea Forei de Munc
i Transport.

nainte spre liberalizare - prin renunarea

la limitarea la 3 curse de cabotaj n 7
zile, permindu-se oricte operaiuni
de cabotaj n 7 zile. Abordarea nu s-a
materializat n modificarea Regulamentelui 1072 n principal din cauza
faptului c statele UE 15 au fost nemulumite c nu pot introduce limitri.
Aceasta n ciuda scopului declarat cu
10 ani n urm de a liberaliza piaa de
transport rutier n Europa pn cel trziu
n 2018!
Ne ateptm ca la revizuirea Regulamentelor 1071/1072/1073 s se duc
o lupt puternic ntre conceptul de liberalizare dorit de UE 13 i conceptul
de limitri subiective dorit de UE 15!!!
Meda BORCESCU

meda.borcescu@ziuacargo.ro

PUBLICITATE

INTERNAIONAL

INTERNAIONAL

Germania, la zi

Radu
Dinescu

Intensificarea inspeciilor fiscale efectuate de ANAF precum i

contribuabilii nemulumii i surprini de concluziile echipelor de
inspecie fiscal - documentate n decizii de impunere i rapoarte de
inspecie fiscal, prin care se stabilesc obligaii fiscale suplimentare
semnificative - sunt principalele motive pentru care am considerat
util prezentarea mijloacelor disponibile contribuabililor pe parcursul
inspeciei fiscale pentru prevenirea unor astfel de situaii nedorite.

ei au dreptul de a apela la
asisten de specialitate pe
parcursul inspeciei fiscale,
majoritatea contribuabililor apeleaz
la acest drept tardiv, respectiv ulterior
primirii deciziei de impunere, n vederea contestrii acesteia. n momentul
n care persoana desemnat s acorde asisten de specialitate le solicit
documentele aferente inspeciei fiscale, n majoritatea cazurilor, singurele
documente disponibile sunt doar
avizul de inspecie fiscal (dac este
cazul), respectiv decizia de impunere
i raportul de inspecie fiscal, n cadrul crora organele de inspecie fiscal documenteaz n mod frecvent
situaia de fapt sau lipsa de cooperare
a contribuabilului, ntr-un mod subiectiv sau chiar prtinitor, pentru a putea
justifica ct mai temeinic obligaiile fiscale stabilite suplimentar.
La acest moment, dei contribuabilul nu este de acord cu constatrile
organelor de inspecie fiscal i are
suficiente explicaii care atest acest
lucru, acesta se afl n imposibilitatea
de a demonstra punctul su de vedere
(contradictoriu cu cel al echipei de
inspecie fiscal), ntruct acesta nu
este documentat corespunztor.

Solicitri formulate
n scris

Principala recomandare pentru

contribuabilii care sunt supui unei inspecii fiscale este de a prezenta n
scris principalele comunicri i solicitri pe parcursul inspeciei fiscale. Dei
pare o regul simpl de urmat, prezentarea unei solicitri/comunicri n scris
este considerat de majoritatea contribuabililor inadecvat din diverse motive: 1) acesta va avea rolul de a crea
un conflict cu echipa de inspecie fiscal i nu se doresc verificri/constatri suplimentare; 2) este o msur
inadecvat ntruct echipa de inspecie fiscal se afl n biroul alturat; 3)
trebuie pstrat o relaie foarte bun
cu echipa de inspecie fiscal i nu
vrem s i deranjm cu astfel de

14

foarte important n contextul n care

constatrile echipei de inspecie fiscal, respectiv obligaiile fiscale stabilite
suplimentar, pot fi anulate n cazul n
care se dovedete c drepturile contribuabilului au fost nclcate pe parcursul inspeciei fiscale (aspecte procedurale), chiar i n cazul n care
obligaiile fiscale stabilite suplimentar
sunt corect determinate (aspecte de
fond).

Alexandru
Boboc
Obligaiile fiscale stabilite
suplimentar n urma inspeciei
fiscale pot fi anulate n cazul n
care se dovedete c drepturile
contribuabilului au fost nclcate
pe parcursul inspeciei fiscale
(aspecte procedurale), chiar i n
cazul n care obligaiile fiscale
stabilite suplimentar sunt corect
determinate (aspecte de fond).

solicitri n scris etc. Totui, ulterior,

astfel de motive se dovedesc nentemeiate, ntruct organele de inspecie
fiscal sunt n cunotint de cauz cu
privire la drepturile contribuabilului pe
parcursul inspeciei fiscale. De asemenea, astfel de solicitri n scris au
rolul de a semnala echipei de inspecie
fiscal un contribuabil informat cu privire la drepturile sale i vor limita anumite solicitri nejustificate ale echipei
de inspecie fiscal.
O dat ce contribuabilul i nsuete acest mod de comunicare, acesta i poate exercita i documenta corespunztor drepturile i modul n care
acestea au fost respectate de ctre
organele de inspecie fiscal, conform
prevederilor Ordonanei nr. 92/2003
privind Codul de Procedur Fiscal i
ale Ordinului nr. 713/2004 privind Carta drepturilor i obligaiilor contribuabililor pe timpul desfurrii inspeciei
fiscale. Acest aspect se dovedete

Atenie la aspectele
procedurale

Dintre anumite nereguli privind aspectele procedurale pe parcursul inspeciei fiscale, ar putea fi menionate
urmtoarele: neprezentarea constatrilor de ctre echipa de inspecie fiscal pe parcursul inspeciei, solicitarea
i verificarea de informaii care nu au
relevan pentru perioada sau impozitele supuse inspeciei fiscale, nclcarea dreptului ca activitatea contribuabilului s fie ct mai puin afectat
pe timpul desfurrii inspeciei fiscale, precum i a dreptului contribuabilului de a-i prezenta punctul de vedere i obligaia echipei de inspecie
fiscal de a ine cont de acesta (chiar
dac nu trebuie s fie acceptat).
n contestarea actelor administrative fiscale, nerespectarea drepturilor
contribuabilului sau a aspectelor procedurale de ctre echipa de inspecie fiscal pot avea acelai rezultat
(anularea obligaiilor fiscale suplimentare) ca i n cazul interpretrii eronate
i nejustificate a prevederilor legale.
Totui, aceste aspecte nu pot fi demonstrate dect printr-o documentare
corespunztoare, n scris, a modului
de desfurare a inspeciei fiscale. De
asemenea, aceast documentare n
scris are rolul de a limita anumite abuzuri reclamate de ctre contribuabili cu
privire la solicitrile/constatrile organelor de inspecie fiscal.

Alexandru BOBOC

Consultant Fiscal, Partener Jinga & Asociaii

alexandru.boboc@ja.ro
Telefon: 0371 136 502

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Ungaria, mai
scump i mai
complicat
nceputul de an aduce modificri importante pentru cei care ajung
n Ungaria. Autostrzile au devenit mai scumpe, iar autoritile mai
hotrte s combat fraudele.

m efectuat o vizit n Ungaria

la un reprezentant al NAV
(Vam i Finane) i am primit
nite lmuriri introductive despre modul n care se vor derula controalele
n urma implementrii sistemului
EKAER n Ungaria, dup 1 ianuarie
2015, pentru transportul de marf cu
autovehicule peste 3,5 t MTMA.
Cel mai important aspect din punctul nostru de vedere, este c sistemul
EKAER este arma NAV mpotriva
fraudelor n sistemul economic maghiar (n special TVA) i va fi implementat (conform unei circulare interne), cu o perioad de clemen (fr
amenzi) de o lun. Bineneles, asta
nu nseamn c noi transportatorii nu
avem obligaia, deja de la nceputul
anului 2015, s avem n vedere cel
puin urmtoarele aspecte:
1. Expeditorul mrfurilor trebuie
s menioneze pe CMR numrul
EKAER solicitat de el n avans pentru
Amend 40% din valoarea
mrfurilor transportate, pentru
nerespectarea sistemului EKAER.

transportul de marf, ce se va desfura ctre/dinspre firma/persoana beneficiar nregistrat ca pltitor de taxe

n Ungaria. Noi, ca transportatori, avem obligaia, n cazul n care este
omis de expeditor/productor sau beneficiar, de a solicita nscrierea acestui
numr EKAER pe CMR.
2. Numrul EKAER solicitat de expeditor/productor/beneficiar este valabil 15 zile de la solicitare/acordare,
n consecin, transportatorul trebuie
s fie informat despre acest aspect,
pentru ca, pn la livrare, s nu fie depit acest termen. Dac se consider
de ctre transportator c acest termen
va fi depit, atunci va trebui anunat
expeditorul mrfurilor, pentru a solicita
un nou numr EKAER pentru acelai
transport.

3. n cazul grupajelor de marf,

este obligatoriu s fie solicitat nr.
EKAER doar n situaia mrfii de
grupaj ce depaete cantitatea de
2.500 kg sau dac valoarea mrfii
depete 2.000.000 HUF net.
4. Noi, ca transportatori, trebuie
s ne asigurm c natura mrfurilor,
cantitatea lor i detaliile privitoare la
expeditor/beneficiar menionate pe
CMR coincid cu realitatea, deoarece
diferenele ntre acestea, n cazul unui
control, atrag msuri ce pot imobiliza
autovehiculul de transport.
5. n cazul transbordrii mrfurilor
n timpul derulrii transportului (transportator succesiv), transportatorul primar are obligaia de a informa expeditorul pentru a proceda la modificarea
nr. de nmatriculare al mijlocului de
transport arondat numrului EKAER
al transportului de marf.
6. n cazul n care, din diverse motive (deteriorare de marf, diferene
de cantitate, calitate necorespunztoare etc), la locul livrrii n Ungaria,
destinatarul nu preia integral marfa
transportat din UE - sau la locul livrrii n UE, destinatarul nu preia integral marfa transportat din Ungaria i
o cantitate nepreluat (eventual ntreaga cantitate de marf) este returnat
spre expeditor sau redirecionat spre
alt locaie de livrare din UE, este necesar ca persoana ce dispune acest
nou transport s solicite eliberarea
unui nou numr EKAER pentru cantitatea returnat/redirecionat. Dac
redirecionarea este dispus din Ungaria n Ungaria, atunci nu mai este
nevoie de solicitatea unui nou numr
EKAER, dar trebuie modificate detaliile transportului arondat acelui numr
EKAER.
ncepnd cu 1 ianuarie 2015, n
Ungaria, au fost majorate tarifele
practicate pentru plata taxelor de
drum cu aproximativ 5%.

INTERNAIONAL

UTIL

Inspecia fiscal recomandri practice

Siegfried
Mayer
De la 1 ianuarie 2015, numai
urmtoarele seciuni de drum
rmn netaxabile: autostrada M31
i urmtoarele poriuni din
autostrada M0 - ntre Drumul
Principal/Main Route 1 i
autostrada M5; ntre autostrada M4
(Main Route 4) i autostrada M3;
Podul Megyeri (seciunea ntre
Main Route 11 i Main Route 2.

7. n cazuri excepionale, i transportatorul poate modifica unele date,

ce pot diferi n timpul transportului
pn la livrare, dac el primete statutul True al modulului/seciunii
modByCarrierEnabled. De preferat
ns este ca orice modificare s fie
cerut expeditorului.
8. Un set de ntrebri frecvente i
gsesc rspunsul i n limba romn,
pe site-ul oficial al EKAER, la adresa:
http://ekaer.hu/ro/
Avem n vedere realizarea unei
noi vizite la NAV, de aceast dat i
cu scopul de a primi informaii despre
experiena primar a funcionarilor de
pe teren, n legtur cu aspectele ce
privesc transportatorii.

Siegfried MAYER
mayer@cornex.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

15

INFRASTRUCTUR

Master Planul, la final:

Piteti-Sibiu autostrad,
nu drum expres

Transportatorii au fost ascultai de ministrul Ioan Rus: tronsonul

Sibiu-Piteti a fost prins ca autostrad n proiectul final al Master
Planului General n Transporturi.

ocumentul a fost prezentat

public de ministrul Ioan Rus
la mijlocul lui ianuarie i va fi
dezbtut pn n februarie la comisiile
de specialitate ale Parlamentului, apoi
aprobat prin lege i trimis Comisiei
Europene, pentru obinerea finanrii
n exerciiul bugetar 2014-2020. Investiiile n infrastructura rutier, feroviar, aerian i naval sunt proiectate
ns pn n anul 2030. La capitolul
rutier sunt prevzute n Master Plan
725 km de autostrad, 184 km de autostrad fazat (mai nti ca drum
expres) i 1.809 km de drum expres.
Costul total al celor 2.700 de km este
estimat la 28,6 miliarde euro, cu tot
cu TVA. Sursele de finanare sunt: 6
miliarde de euro din finanri europene
i cofinanri din Bugetul de Stat; 4

miliarde de euro din acciza la motorin, roviniet, concesiuni i parteneriate public-private. Exist i surse
BEI, BERD, Banca Mondial, pe care
nu le-am valorificat cum se cuvine
pn acum, a precizat ministrul
Transporturilor.
Prin programele cu finanare european, Romnia are la dispoziie 1 miliard euro pentru 2007-2013 (perioad
extins pn la sfritul lui 2015) i 5
miliarde de euro pentru 2014-2020.
Proiectul Master Planului, lansat n
dezbatere public la 1 octombrie anul
trecut, a strnit critici acerbe din partea
transportatorilor, dup ce tronsonul Piteti-Sibiu aprea ca drum expres ntr-o
prim faz, urmnd ca n anul 2020 s
devin autostrad. ntre timp, ministrul
Ioan Rus a cumpnit i a decis s ia n

considerare criticile transportatorilor, dar

i recomandrile experilor CE - fr de
care nu obinem finanare -, potrivit
crora Coridorul I Paneuropean trebuie
ntregit.
Au fost identificate cteva proiecte
critice, precum Valea Oltului, i n urmtoarele dou sptmni (nceputul
lui februarie - n.r.) avem ctigtorul
pentru studiul de fezabilitate la Autostrada Piteti - Sibiu. (...) Gsim resurse financiare i ne ducem direct
cu autostrad, dat fiind c n zona respectiv de munte, nalt, este complicat s refaci antierele i s-o tranformi
din drum expres. Am analizat cu maxim corectitudine i vom intra direct,
ncepnd de la Curtea de Arge Sibiu, a precizat Ioan Rus, adugnd
c lucrrile vor dura 4 ani.

Ioan Rus

Trgu Mure - Iai Ungheni, tot

autostrad

Un alt proiect, cerut insistent de

FORT - Euroregiunea Nord-Est, este
autostrada Trgu Mure - Iai - Ungheni. Ne-am angajat c rezolvm i
problemele de dezvoltare economic
a unor regiuni care astzi sunt n dificultate pentru c nu exist o infrastructur rutier ca suport pentru dezvoltare. i atunci dm drumul anul acesta
la autostrada Ungheni - Iai - Tg.
Neam i de la Tg. Neam la Tg. Mure, variant de autostrad fazat (...)
astfel nct n 2018 toate regiunile
istorice ale Romniei s fie legate ntre
ele prin autostrad sau drum expres,
a anunat ministrul Transporturilor.
n proiectul iniial al Master Planului, tronsoanele Pacani - Iai - Ungheni (75 km) i Trgu Mure - Pacani (280 km) figurau ca viitoare
drumuri expres, estimate la 450 milioane euro, respectiv 3,65 miliarde
euro, fr TVA. Pe tronsoanele Trgu
Neam - Iai - Ungheni (100 km) i
Trgu Mure - Trgu Neam (211 km)
se afl deja n derulare licitaii pentru
revizuirea studiilor de fezabilitate.

Prioriti pentru
2015 i 2016

Ministrul Rus mai are ca prioriti

pentru anul acesta finalizarea a 50 de
km de autostrad, iar pentru anul viitor,
200 de km: n acest moment, avem
spre 700 km de autostrad n operare.
Deschiderile programate n acest an
sunt lotul 2 de la Ndlac - Arad (16,6
km), lotul 2 Timioara - Lugoj (25,7 km),
Gilu - Ndelu (8,7 km) i 4,9 km pe
autostrada Bucureti Ploieti (conectarea cu Capitala - n.r.). n 2016, cu siguran finalizm i vom putea circula
pe: Sibiu - Ndlac, pe Cluj - Bor, cu o

16

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

excepie ntre Mihieti i Suplacu de

Barcu, care ar putea fi finalizat n
2017; pe Cluj - Trgu Mure, Trgu Mure - Fgra, Sibiu - Fgra, Fgra
- Braov n situaia n care vom fi extraordinari de activi; dac nu, n 2017.
Alt ambiie a ministrului pentru
anul acesta este demararea lucrrilor
de extindere a actualului DN 7 Piteti
- Sibiu cu banda a treia din loc n loc,
pentru fluidizarea traficului. Asta nseamn c nu te duci 50 de km n
spatele unui TIR. Te duci 5 km, dup
aia iar apar 3 km de trei benzi, o a treia
band reversibil. Uurm circulaia,
a explicat el. Ioan Rus a artat c i
pe DN1 au fost identificate mai multe
zone, unde se poate face a treia band: i dac te duci de la Comarnic
la Braov exist zone unde este a
treia band. Dac s-a stricat TIR-ul,
st pe dreapta, nu ncurc toat circu-

laia. Costurile se vor duce spre 100

de milioane de euro.
Ministrul a mai spus c dup revenirea cu arme i bagaje la Ministerul Transporturilor printr-o Ordonan
de urgen aprobat n 14 ianuarie,
CNADNR va trebui s prezinte un plan
de management. n 25 de ani, n-am
avut niciodat, a artat el.
Pe de alt parte, premierul Victor
Ponta a cerut publicarea pe site-ul instituiei a tuturor detaliilor publice ale
negocierilor pentru construirea autostrzii Comarnic-Braov, astfel nct
decizia privind demararea lucrrilor s
fie luat pn n 15 februarie. Totodat, premierul vrea ca Master Planul
s aib un consens ncheiat ntre toate
forele politice, pentru minimum 10 ani.
Magda SEVERIN

magda.severin@ziuacargo.ro

PUBLICITATE

sistemului de management
al siguranei n munc

Succesul afacerii depinde n bun msur i de planificarea

sistemului de management al siguranei n munc.
Etape ale procesului
de management al
siguranei n munc

Scurt istorie
a transportului n
Romnia, 2007 - 2008

Informaiile vremii artau c Romnia era pe primele locuri din Europa

cu peste 120.000 de vehicule liceniate. Existau flote cu peste 1.200 de camioane i cteva companii se mndreau cu un parc de peste 1.800 de
camioane.
n acelai timp, foarte multe vehicule erau implicate zilnic n accidente
rutiere, genernd pierderi pentru companiile proprietare.
Statisticile societilor de asigurri
nregistrau un numr impresionant de
accidente cu daune majore sau daun
total.
Situaia din companiile mari de
transport ale acelor ani a demonstrat
c sunt argumente suficiente pentru
a mbunti politicile de siguran n
munc.
Pentru o companie cu 500 de camioane, 2% din vehiculele implicate
n accidente cu daun total nseamn
10 camioane scoase definiv din producie, plus pierderile indirecte
aferente.

La vremuri noi,
Politici
(de siguran n
munc) noi

n prezent, analizele cost-beneficiu

sunt net n favoarea investiiilor n prevenirea accidentelor.
Orice cheltuial neplanificat poate
destabiliza bugetul companiei. Pentru
companiile cu numr mic de vehicule,

18

Pentru realizarea unui sistem de

management eficient al siguranei n
munc este necesar parcurgerea
mai multor etape nlnuite ntr-un
proces dinamic.
Aceste etape sunt:
- Planificarea
- Implementarea msurilor de
prevenire
- Monitorizarea i Verificarea
- mbuntirea continu.

un accident cu daun total i victime

omeneti poate conduce chiar la faliment.
Putem evita astfel de situaii nedorite printr-o politic de prevenire bazat pe o planificare eficient.
Multe dintre companiile mari au deja
Politici de prevenire solide, duse la
ndeplinire prin sisteme de management al siguranei n munc foarte bine
puse la punct. Eficiena acestora este
msurat prin numrul redus de accidente i incidente i prin buna reputaie
de care aceste companii se bucur.
Rolul politicii este de a asigura
baza pentru funcionarea sistemului
de management i de a face cunoscute att pe plan intern ct i pe plan
extern poziia i angajamentele asumate de conducere fa de asigurarea
siguranei i sntii n munc a lucrtorilor.
Politica de siguran n munc a
companiei de transport i viziunea
conducerii trebuie s fie clare, comunicate tuturor angajailor ntr-un mod
n care acetia s o poat nelege i,

Persoane decedate
n accidente rutiere
n Romnia

Anul 2008
3.065 persoane decedate n 10.645
accidente rutiere grave
Anul 2013
1.856 persoane decedate n 8550 de
accidente rutiere grave
2013 este anul cu cele mai puine
persoane decedate n accidente
rutiere din ultimii peste 20 de ani.

n final, s i-o nsueasc. Politica

sau viziunea trebuie urmate cu consecven de managementul general i
operaional pentru ca apoi convingerile
acestora s fie mprtite de angajai.
Astfel, fiecare lucrtor le va transpune
n aciunile proprii i va deveni contient c este singurul rspunztor
pentru sigurana sa.
Politica trebuie s corespund
naturii i tipurilor de riscuri de siguran n munc din organizaie. Ea include angajamentul conducerii c va
asigura conformarea cel puin cu cerinele legale n domeniile de activitate
ale companiei.
n declaraia de politic, managementul se angajeaz s asigure resursele necesare pentru identificarea i
evaluarea tuturor riscurilor asociate
activitii i pentru a fi luate msurile
de eliminare sau reducere a acestor
riscuri.
Prin semnarea documentului de
politic, managementul companiei se
angajeaz s menin condiii sigure
de lucru pentru prevenirea i reducerea riscurilor de accidentare sau de
afectare a sntii angajailor, a contractorilor i partenerilor cu care colaboreaz n toate activitile i procesele desfurate.
Un alt angajament n politica de
prevenire trebuie s fie legat de asigurarea resurselor pentru ca vehiculele
i echipamentele de service s fie sigure i omologate i s fie meninute
n bun stare de funcionare printr-un
program de mentenan corespunztor, iar oferii s fie instruii periodic
prin programe de conducere preventiv i ecologic.
Toate incidentele i accidentele
trebuie investigate cu atenie, trebuie
extrase nvmintele cheie din acestea i discutate cu angajaii imediat
pentru a preveni producerea unui
eveniment similar.
Politica de siguran n munc
trebuie s ofere i cadrul pentru stabilirea i evaluarea obiectivelor, iar
managementul trebuie s se asigure,
n urma evalurilor periodice, c acestea rmn relevante i adecvate pentru organizaie.

Material realizat
cu sprijinul Lafarge Romania

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Accize la un curs inventat

Nivelul accizelor este calculat anul acesta tot la cursul nereal de

4,738 lei/euro practicat anul trecut i care a majorat cu 30 de bani
preul carburanilor.

outatea este c, de acum ncolo, accizele vor fi stabilite

n lei i nu n euro, iar din
2016 se vor actualiza anual cu creterea preurilor de consum din ultimele
12 luni, calculat n septembrie anterior anului de aplicare, comunicat oficial de INS la 15 octombrie. Dac Guvernul ar fi continuat cu formula de
calcul practicat pn n 2013, accizele ar fi sczut semnificativ n 2015,
deoarece cursul de schimb publicat
de BCE la 1 octombrie anul trecut a
fost de 4,4093 lei/euro.
Acciza suplimentar de 7 euroceni la carburani, introdus special
n aprilie anul trecut pentru construirea
de autostrzi, va fi colectat i anul
acesta, dar nu tim valoarea ncasrilor att timp ct banii intr n oala
mare a bugetului de stat. Efectul tierii investiiilor n ultimii doi ani (aproape 1 miliard de euro numai anul
trecut, la rectificare) s-a vzut la sfritul lui 2014, cnd au fost dai n circulaie numai 50 de km de autostrad,
iar anul acesta vor fi gata tot cam atia. Cele 6 autostrzi de 700 de km
promise de fostul ministru Dan ova
din banii de acciz rmn doar pe
hrtie.

FISCALITATE

PASTILA DE SIGURAN

PLANIFICAREA

Taxa pe stlp,
redus la 1%

Totui, avem o veste bun: taxa pe

stlp scade la 1% de la 1,5%, dup
ce ncasrile au depit orice ateptri. Valoarea estimat de Guvern n
negocierile cu FMI fusese de 500 milioane de lei, iar dup primul termen
scadent (26 mai), suma colectat era
dubl. Estimrile finale, dup cea de-a
doua tran, scadent la 1 septembrie, erau de peste 1,5 miliarde de lei.

Amenzi mai mari pentru oferi

Salariul minim a crescut de la 900 la 975 de lei de la 1 ianuarie i a dus la

majorarea punctului-amend pentru oferi: 97,5 lei. Cele mai mici amenzi,
aplicabile clasei I de sanciuni - ca vorbitul la telefon sau nepurtarea centurii
de siguran - ajung la 195 de lei (2-3 puncte amend). Cele mai mari, din clasa
IV, ajung la 20 de puncte-amend, respectiv la 1.950 de lei, fiind aplicabile
celor care conduc o main a crei Inspecie Tehnic Periodic (ITP) a expirat
sau nu are montate una dintre cele dou plcue de nmatriculare. De la 1 iulie,
cnd salariul minim va fi majorat la 1.050 de lei, amenzile vor crete cu nc
7,6%: cea mai mic, la 210 lei, iar cea mai mare, la 2.100 lei.

Taxa pe stlp a afectat industriile

energetic, de extracie a petrolului i
gazelor, de minerit, telecomunicaii,
agricultura, dar i transporturile - se
pltete pentru infrastructura feroviar,
dar i rutier: alei, strzi, autostrzi,
cu toate accesoriile necesare (trotuare, borne, semne de circulaie, marcaje etc). n Bucureti, spre exemplu,
RATB a pltit anul trecut 6,35 milioane
de lei pentru stlpii pe care i deine,
iar Metrorex, o sum mult mai mare.

TVA de 9% n turism

TVA se reduce la 9% la pachetele

all-inclusive din turism. Datele
DIMMMAT arat c potenialul pe
pia este de 5 miliarde de euro, estimndu-se c vor fi atrai 500.000 de
romni ce vor renuna s-i mai petreac concediile n Bulgaria i Turcia,
dar i cetenii strini consumatori de
astfel de pachete.
Alt noutate este liberalizarea pieei gazelor naturale pentru IMM-uri, iar
energia electric s-a scumpit cu 0,26%.
Pensiile din sistemul public s-au
majorat cu 5%. Contribuiile ctre fondurile de pensii private obligatorii sunt
prevzute s se majoreze cu 0,5% pe
an. La finalul lunii septembrie 2014,
erau nregistrai 5,3 milioane de asigurai i 5,794 milioane de contracte
active de munc, din care 5,2 milioane
cu 8 ore/zi pe perioad nedeterminat.
Totodat, indemnizaiile pentru persoanele cu handicap s-au mrit cu
16%, iar alocaiile s-au dublat pentru
500.000 de copii din familii srace.
Magda SEVERIN

magda.severin@ziuacargo.ro

Foto: Jean-Mihai PLU

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

19

EVENIMENT

EVENIMENT

Mai multe centre

de pregtire, dar
mai puini cursani
Problemele semnalate n ultima vreme, legate de pregtirea
profesional, se vor acutiza n 2015, cu consecine importante
la nivelul calitii pregtirii.

FPTR a realizat o analiz a provocrilor pregtirii profesionale a

personalului din transporturi cu
ocazia unui eveniment organizat la
finalul anului trecut, ce a reunit reprezentanii centrelor IFPTR din toat ar.
Creterea fr precedent a concurenei reprezint principalul motiv de
ngrijorare pentru centrele de pregtire
profesional. Din pcate, ca i n multe
alte sectoare din ara noastr, aceast
concuren nu este una normal, regulile fiind adaptate de unii juctori
pentru o profitabilitate crescut. Prac-

tic, discutm de centre specializate

pentru obinerea (n orice condiii) a
certificatelor.
i cantitativ, i calitativ, situaia
s-a degradat, existnd o cretere fr
precedent a presiunii concureniale.
n 2014, s-au consacrat i s-au desvrit cu puterea exerciiului centrele
de examinare, a artat Sandor Gabor, preedinte IFPTR.
Astfel, n 2014, numrul centrelor
de pregtire profesional autorizate
la nivel naional a crescut cu 30, ajungnd la 259.

Cluj, Tulcea sau Mehedini sunt

judee n care presiunea a atins cote
maxime. n Cluj, de exemplu, funcioneaz la ora actual 17 centre.
Noul cadru legislativ ce ar trebui
s intre n vigoare n acest an ar putea
ameliora situaia.
Problema este c nimeni nu vrea
coal, vrea numai certificat. coala
devine apreciat numai de cei care
nregistreaz cel puin un eec, adic
numai dup ce primesc o palm de
la via, a apreciat preedintele
IFPTR.

Miza IFPTR calitatea

n ciuda mediului dificil, IFPTR a

continuat s se dezvolte, avnd astzi
50 de centre la nivel naional.
IFPTR continu s mizeze pe calitatea actului de pregtire i astfel intete de la an la an o mbuntire a
gradului de fidelizare a clienilor i,
implicit, o cretere a procentului de rentoarcere a acestora la expirarea certificatelor. Conform datelor statistice,
acest procent a depit 60% pentru
IFPTR n 2014, fiind nregistrate aproximativ 35.000 de colarizri (aproximativ aceeai cifr ca i n 2013).
Centrele IFPTR i respect profesia i acest lucru este dovedit prin
gradul ridicat de fidelizare, mai ales pe
segmente precum atestarea persoanei desemnate, ADR i chiar atestare
instructori. Problemele cele mai mari
sunt la oferi, iar n 2015 situaia va
fi i mai grea, a comentat Sandor
Gabor.
Chiar dac este de ateptat ca numrul cursanilor s scad n urmtoarea perioad, IFPTR se concentreaz

pe oferirea de cursuri personalizate

ctre firmele de transport, rezultatele
fiind foarte bune la acest capitol.
Operatorii de transport au neles
c nu reprezint mare lucru certificatele obligatorii. Muli au primit amenzi
pentru nerespectarea timpilor de conducere i odihn, pentru arimare...
IFPTR realizeaz cursuri personalizate, iar transportatorii care au beneficiat de ele au fost foarte mulumii,
pentru c le-am oferit servicii pragmatice, potrivite nevoilor lor. Cu aceste
ocazii, ne-am asumat inclusiv riscul
ineditului, prin faptul c am convenit
ca la instruirea practic efectuat n
cadrul trainingurilor de arimare, transportatorii s aib libertatea s vin cu
ncrcturile pe care le doresc ei,
adic cele mai problematice - din
punct de vedere al ndeplinirii conforme a sarcinilor de arimare. Riscul asumat a generat punctul forte i remarcabilitatea acestor traininguri: n cadrul
instruirilor practice desfurate, am
putut face inclusiv exerciii autentice
de identificare i de optimizare de soluii de sisteme de arimare adecvate
ncrcturilor respective. Iar faptul c

Colaborare Scania

Mihai Paol, director marketing Scania:

Povestea noastr cu IFPTR a nceput n 2012, cnd am nceput organizarea
unui concurs pentru oferii profesioniti. Era un domeniu pe care l credeam
simplu. IFPTR a fost partenerul potrivit, ntr-un moment n care lucrurile
preau s se blocheze, iar colaborarea s-a dezvoltat continuu. n 2012, nu am
folosit dect poligonul IFPTR de la Trgu Mure, n 2013 am contribuit la
realizarea unui festival, iar n 2014 pur i simplu am predat friele concursului
pentru oferi ctre IFPTR, care s-a ocupat de tot: arbitraj, exerciii, probe i,
mai ales, a asigurat interfaa ntre Scania i oferi. Iar IFPTR a fcut o treab
fantastic i inclusiv colegii din Suedia au fost impresionai i au decis s
preia o parte dintre exerciii pentru concursul organizat acolo.

20

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Sandor Gabor,
preedinte IFPTR:

Trainingurile pentru timpii de

conducere sau arimare reprezint
unul dintre atuurile IFPTR i au un
impact pozitiv notabil pentru
activitatea transportatorilor.

aceste soluii de arimare le-am i putut

aplica efectiv, cu concursul oferilor
care au participant la aceste traininguri, avem convingerea c a ntrit
consistena, pragmatismul i eficacitatea instruirii efectuate, a completat
Sandor Gabor.
Cu ocazia evenimentului, au fost
premiate centrele cu cele mai bune
rezultate obinute anul trecut i, totodat, s-au trasat direciile ce trebuie
urmate n viitor.
Din punct de vedere al promovrii,
ncepnd cu 2015, clienii fideli vor
primi cardul IFPTR. Acesta va fi transmisibil i va asigura reduceri la tarifele
de pregtire.

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziucargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

21

Bilan BursaTransport
A

5.600 tranzacii
zilnice

Camioane pe Burs

Un procent de 36% din camioanele publicate n 2014 au avut destinaii alternative, fapt ce arat c transportatorii au nceput s foloseasc i
s aprecieze aceast facilitate a Bursei. n mod asemntor, doar 2% din
mrfurile publicate au fost nsoite de
un tarif solicitat, ceea ce indic o
rezerv a postatorilor de camioane n
a-i face cunoscute tarifele. Pn la
un punct, acest lucru este natural
ntr-un mediu concurenial, ns dac
piaa transportului rutier de marf va
evolua, publicarea tarifelor va deveni
o obinuin, existnd i alte elemente
importante ale serviciului de transport

Tipul de transport

Dan Cotenescu

care atrn n balana calitii serviciului.

Siguran i
responsabilizare

n 2014, au fost declarate 1.600

incidente de plat, ca medie lunar.
87,92% dintre cele care au fost documentate au fost stinse prin achitare,
ns chiar i fr a fi publicate, acestea
au degradat scorul de comportare
contractual n calitate de client al
autorilor incidentelor. Fiecare zi scurs

Camioane publicate 2012 - 2014

de la scaden pn la data achitrii

se adun n calculul acestui scor. Incidentele prezente n list ca fiind nestinse macin ncet, dar n mod continuu, scorul autorului la comportarea
contractual n calitate de client.
Din punct de vedere al administrrii aplicaiei, incidentele de plat declarate n 2014 au declanat 158 suspendri ale dreptului de publicare de mrfuri
pn la stingerea celor existente, precum i 34 de retrageri definitive a statutului de membru. BursaTransport
caut n permanen soluii de responsabilizare a utilizatorilor aplicaiei n sensul respectrii termenilor contractuali
ncheiai cu ajutorul platformei. n acest
sens, doleana declaranilor de incidente
de plat de a nu mai suporta costul
declarrii incidentelor va fi rezolvat.
Verificarea mutual a informaiilor
membrilor BursaTransport n 2014
- Au fcut cel puin o cutare n
lista membrilor 98%
- Au fcut cel puin o cutare n
pagina descriere flote 6%
- Au cutat depozite n pagina
depozite 4%
- Au interogat o licen/copie
conform ARR 31%
- Au solicitat un raport de
companie 12%

22

i-au completat un profil de firm

15%
Dintre companiile declarate de
expediie, i-au menionat licena
de intermediere 41%
Dintre companiile de transport,
i-au menionat licena de
transport 25%
Dintre companiile de transport,
i-au descris parcul auto 56%
Dintre utilizatori, i-au descris
funcia pe care o au n companie
9%
Dintre utilizatori, au menionat
limbi strine vorbite n profilul
personal 31%

naliza experilor de la
BursaTransport a vizat cteva
elemente de interes real
pentru toi juctorii activi pe aceast
pia.

Numrul mediu de consultani ai

anunurilor de marf de transportat a
fost n 2014 de 40. n proporie de
73% mrfurile publicate au fost terse
nainte de expirare. Acest fapt denot,
cu o probabilitate de 50% aplicat acestor mrfuri terse nainte de expirare, c pe platforma BursaTransport,
n 2014, s-au ncheiat zilnic un numr
mediu de 5.600 tranzacii ntre postatori i consultani. 23% din mrfuri au
fost de grupaj i doar 17% din totalul
mrfurilor au fost publicate mpreun
cu un pre oferit.

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Ct de receptive au
fost firmele romneti
pe BursaTransport n
2014

Mai exist o categorie de incidente, cele de transport, iar n 2014 au

fost declarate, documentate, comunicate autorilor i publicate 387 de astfel
de incidente. 3 dintre ele au avut ca
efect retragerea statutului de mebru
pentru reinerea forat a mrfii cu
scopul de a fora nti plata transportului, n condiiile n care contractul
prevedea scadena de plat i apoi
descrcarea.

0,0003% ans
de furt pe
BursaTransport

Intermedierea inversat (contractul

client-intermediar este semnat la un
pre mai mic fa de contractul intermediar-transportator) este practicat de
intermediar i exist probabilitatea ca
acesta s dispar cu sumele ncasate de la clieni n sptmnile ce urmeaz s se scurg pn la scadena
facturii transportatorului. Valoarea prejudiciului creat astfel este limitat de numrul de tranzacii de transport pe care
intermediarul apuc s le fac pn

dispare. 9 companii au fost excluse de

pe BursaTransport n 2014 dup ce a
putut fi documentat situaia de intermediere inversat. Chiar i n condiiile
puin probabile, dar raionale, n care
un intermediar, pentru a i salva relaia
cu clientul, acioneaz n sensul de a
plti mai mult dect ncaseaz, este
bine s tie c, dac tranzacia se face
utiliznd aplicaia i situaia va fi ulterior
documentat, i va pierde dreptul de

acces. O a doua categorie de fraud

este furtul de identitate n scopul
obinerii unei comenzi de transport i
apoi ncrcarea mrfii ntr-un camion
cu numere false n scopul furtului ei.
n aceste situaii, lucrurile sunt mult mai
complicate i nuanabile.
Constatm cu satisfacie c, n
raport cu numrul de 3,86 milioane
de mrfuri publicate n 2014, cele 11
situaii de furt de marf ce s-au raportat constituie o ans de doar
0,0003% ca un astfel de incident s
apar pe BursaTransport, a declarat
Dan Cotenescu, manager general
BursaTransport.
Acest risc poate fi redus teoretic
la zero dac se verific copia conform ARR a numrului de nmatriculare al camionului cu care se confirm
comanda, nainte de a fi trimis la ncrcare. Riscul comercial potenial la
adresa celorlali utilizatori ai aplicaiei
BursaTransport a condus n anul 2014
la refuzarea nscrierii unui numr de
97 de companii n aplicaie.

PREZENTARE

PREZENTARE

La nceput de an 2015, BursaTransport, unul dintre principalele

barometre ale pieei de transport, a prezentat o serie de statistici
care vorbesc despre realitile anului trecut.

Obiectul principal de activitate, declarat pe propria

rspundere, al utilizatorilor BursaTransport care au
publicat mrfuri n 2014

Alexandru STOIAN

alexandru.stoian@ziuacargo.ro

Rapoarte cu abonament

n urma deciziei de a oferi rapoartele de companie sub form de abonament

cu numr nelimitat de rapoarte pentru numai 15 CRB pe an, numrul de
rapoarte comandate a crescut semnificativ:
Luna
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie

Rapoarte comandate
279
248
159
180
114
3.715
4.868
4.943
4.984

Forma livrare
La bucat

Prin abonament

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

23

ZONA IT

Pentru a fi cu adevrat rentabil, o investiie ntr-un sistem ERP

presupune realizarea unui parteneriat cu furnizorul de sisteme
software integrate, care se ntinde pe termen lung.

m discutat n ediiile precedente despre alegerea, etapele implementrii i avantajele utilizrii unui ERP (sistem software
integrat). Aparent, ce a fost mai important a trecut, ns... Poate prea
ciudat, dar, din punct de vedere al
rentabilitii investiiei ntr-un sistem
ERP, cel mai important aspect este
legat de relaia pe termen lung cu furnizorul softului. Fr un parteneriat
funcional, investiia n soft i eforturile
importante depuse pentru implementarea acestuia pot intra rapid la capitolul pierderi.
Aa cum am artat i n ediiile
precedente, achiziionarea unui sistem
software integrat nu seamn cu a
selecta i cumpra un produs de pe
raft, iar acest lucru poate fi ilustrat cel
mai bine cu ajutorul unui exemplu real.

tefan Nedelu

Schimbarea
neprogramat a
furnizorului creeaz
mari probleme

Este vorba despre o firm de

transport din Romnia, care a crescut
foarte mult n ultimii zece ani. n urm
cu trei ani (n plin proces de dezvoltare), a decis s investeasc ntr-un
ERP. A selectat un furnizor pe orizontal (nespecializat pe zona transporturi), care a adaptat un soft utilizat
pentru producie la activitatea de transport. Aa cum este firesc s se ntmple n orice business, compania a
continuat dezvoltarea, extinznd activitatea i pe zona de logistic. Anul
trecut, a devenit necesar completarea ERP-ului cu un modul dedicat noii
activiti... i aici au nceput problemele. Furnizorul de soft ales iniial nu
dispune de un asemenea produs, iar
dezvoltarea de la zero presupune
dificulti exprimate n timp i costuri,

Partenerul IT, dac nu are

experien, i face ce i ceri, dar nu
poate veni cu idei. Astfel, ajungi s
dezvoli ceea ce gndeti tu la
momentul respectiv, nu neaprat
ceea ce i trebuie cu adevrat.

Se pot schimba soluiile utilizate. Softul n sine se poate modifica n

condiiile n care varianta iniial nu era potrivit, ns, dac ai dou soluii
asemntoare (funcionalitate, pre...), de la doi furnizori, este mai bine s nu
faci schimbarea.

activiti (n exemplul nostru este vorba

de logistic) poate fi ratat.
Ideal este, nc de la nceput, s
alegi furnizorul dintre cei care au experien pe domeniul n care activezi, cu
care vorbeti aceeai limb i cu care
intri ntr-un parteneriat pe termen lung,
ce are ca miz dezvoltarea companiei.
Riscul ca dezvoltarea companiei s se
plafoneze este mare atunci cnd se
apeleaz la furnizori pe orizontal, a
precizat directorul general WindSoft.
Aparent, este imposibil s prevezi
viitorul. Totui, la momentul iniial al selectrii furnizorului unui sistem software integrat, este recomandabil s
aflai rspunsul la ntrebarea - va putea furnizorul s dezvolte produsul
iniial pentru a ine pasul cu realitile
firmei n urmtorii ani?
Trebuie avut n vedere c lucrurile
se schimb permanent, iar un ERP
trebuie s acopere toate operaiunile
firmei - poate aprea un service sau
este dezvoltat partea de expediii,
este nfiinat un departament de logistic ori distribuie etc.

Parteneriat pentru
dezvoltare continu

Exist i exemple contrare fa de

cazul prezentat mai sus.
Avem un beneficiar care, din punct
de vedere al mentenanei, a solicitat
ncheierea unui contract pe 10 ani.
Practic, aceasta este o abordare fireasc. Clientul este cel care ar trebui
s impun furnizorului de sisteme software o perioad lung de mentenan
- este n interesul lui direct s aib continuitate, a precizat tefan Nedelu.
Compania de soft poate astfel s
mbunteasc, s dezvolte produsul
livrat, inclusiv dup implementare.
n Romnia, puini beneficiari
privesc lucrurile din acest unghi. O
perioad minim recomandat de
parteneriat este de trei ani. Pe lng
prevederile standard de mentenan
i suport tehnic, contractul prevede
suport pentru a acoperi modificrile

legislative i funcionale, a explicat

directorul general WindSoft.
Contractul de mentenan va asigura, chiar i dup mai muli ani de
funcionare, c ERP-ul achiziionat rmne un produs modern, n pas cu
tehnologia i bine adaptat nevoilor
curente ale utilizatorului.
Un astfel de proiect se optimizeaz i crete de la lun la lun n
valoare. Furnizorul de soft trebuie s
aib capacitatea de a inova i adapta
produsul att funcional i legislativ,
ct i tehnologic. De la semnarea
parteneriatului, ambele pri implicate
trebuie s aib o viziune unitar pentru
a pune bazele unei colaborri pe termen lung, s se exprime principiile
celor doi parteneri, s se aib n vedere experiene similare etc, a declarat tefan Nedelu.
Astfel, cheia pentru succesul colaborrii este c, la startul unui astfel
de proiect, fiecare parte trebuie s
respecte i s neleag activitatea
celuilalt, pentru a evita discuiile pe
parcurs. Nu mai exist client i furnizor, ci o echip compact de proiect.
Trebuie s existe o abordare i
un scop unitar pentru furnizor i beneficiar. Beneficiarul trebuie s ia n calcul
planurile de dezvoltare ale companiei
pe termen mediu. Un instrument software puternic devine vital n activitatea
beneficiarului. Fr el, activitatea nu se
mai poate desfura la parametrii
stabilii. Lucrurile trebuie s funcioneze
n echip i dup semnarea contractului, furnizorul trebuie s tie n permanen ce se ntmpl n compania
beneficiarului, s fie tot timpul alturi
de el, cu consultan, cu sfaturi, cu
nouti i update-uri. Timpii de execuie
se scurteaz foarte mult dac apelezi
la partenerul potrivit, pe care trebuie
s l simi ca pe un coleg. Furnizorul
de software trebuie s aib i s vrea
s ofere soluiile pe care le are la
ndemn, a completat directorul
general WindSoft.

ZONA IT

Colaborare pe
termen mediu i lung

piedici de care, n mod normal, clientul

ar trebui s se fereasc.
Colaborarea a nceput bine, furnizorul de software respectnd integral
solicitrile companiei de transport.
Atunci cnd a fost nevoie de adugarea unui nou modul la produsul ERP existent, colaborarea s-a blocat. Transportatorul nu acumulase nc suficient
experien pe noua activitate de logistic, iar furnizorul de software nu a putut
suplini acest lucru cu propria-i experien i, n aceste condiii, nu se poate
ti dac i ceea ce livreaz furnizorul
de software este cu adevrat folositor
companiei de transport, a explicat tefan Nedelu, director general WindSoft.
Astfel, transportatorul a ajuns ntr-o
situaie extrem de dificil. Poate decide schimbarea furnizorului, ndreptndu-se ctre unul cu experien pe
noua activitate dezvoltat sau poate
ncerca s mearg mai departe cu
acelai furnizor.
n ambele cazuri, riscurile sunt importante. Schimbarea furnizorului
presupune practic aruncarea la gunoi
a unei investiii importante, care, n
doi ani de utilizare, este departe de a
fi amortizat. Iar acesta este cel mai
mic neajuns.
O investiie la un asemenea nivel
se realizeaz pe termen mediu i lung.
Pe lng timpul necesar alocrii unei
noi implementri, eforturile oamenilor
de a nva i a lucra cu soft-ul reprezint un aspect foarte important de
luat n calcul. ntr-o asemenea situaie,
i poi pierde investiia financiar i
de personal, a artat tefan Nedelu.
A doua variant, adic pstrarea
aceluiai furnizor, ar putea fi chiar mai
rea. Investiia n noul produs are o probabilitate ridicat s se dovedeasc un
eec, adic bani i timp irosite, dar, mai
ales, un termen nedefinit n care compania nu dispune de produsul de care
are nevoie stringent. Practic, o perioad lung n care firma nu nregistreaz productivitatea necesar. ntregul
proiect privind dezvoltarea unei noi

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

Este greu s schimbi furnizorul de

soft. Ai o experien n spate, dar
exist o uzur a utilizatorilor, care,
la orice implementare, este foarte
mare. Dac dup doi-trei ani i treci
prin aceeai uzur, apar anumite
riscuri, la care se adaug i
componenta financiar.

24

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

25

D e s i g n 3 D,
l i v r r i m ai
r a p id e
Date pe scurt

D at ori t d esen elo r uni ce t ri di mensi ona le , asi ul i c ar oser i a

p ent r u mai mul t e mo del e Vol vo Tr u cks po t fi pr o ie ctat e a cum n
p a r a le l . A c e s t l u c r u n s e a m n c p r o c e s u l d e c a r o s a r e - i,
i mpl ic it , t imp ul de l i vr ar e c tr e cl i ent - poate fi r edu s c u p n l a
1 4 zi le , men i nnd , to to dat , a cel ai na lt n ivel cal it at i v.

tim c este de o importan

critic pentru clienii notri
ca livrrile s nu treneze,
succesul sau eecul propriilor lor sarcini
de transport depinznd de de viteza de
livrare a camionului comandat. Astfel,
a contribui la eficiena acestui proces
confer un sentiment de satisfacie particular, spune Peter Hardin, manager
de produs Volvo FM i FMX.

disponibile pentru carosieri prin intermediul unei baze de date pe internet.

Avantajul major al
desenelor 3D este faptul
c permit un sistem de
lucru n paralel, n cadrul

cruia asiul i caroseria s poat fi

produse simultan, n loc de consecutiv.
Pe scurt, carosierul nu trebuie s atepte finisarea camionului pentru a afla
informaii cruciale despre asiu, subliniaz Tor Hesselgren, din cadrul de-

Mai simplu,
mai eficient

Cu ct este mai complex caroseria, cu att mai lung este timpul de livrare a vehiculului ctre client. O modalitate de a urgenta procesul este
construcia caroseriei n paralel cu producia camionului. Dar, pentru a determina nlimea i spaiul exact necesare pentru anumite componente i,
astfel, pentru ca suprastructura s se
potriveasc asiului, carosierul are nevoie de acces la informaii detaliate n
ceea ce privete dimensiunile asiului. Avnd n vedere acest lucru, Volvo
Trucks a dezvoltat recent un sistem de
desene tridimensionale (3D), care sunt

26

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

- Principalul scop al desenelor 3D este de a oferi carosierilor o baz pentru a

produce suprastructura n paralel cu asamblarea asiului.
- Desenele 3D sunt disponibile prin intermediul unei baze de date pe internet
(Volvo Bodybuilder Instructions), la care au acces carosierii din EMEA i
APAC.
- Sunt disponibile desene 3D pentru Volvo FM, Volvo FMX, Volvo FH i Volvo
FL/FE (EURO VI).
- Toate desenele generate, att n 2D ct i n 3D, sunt sigure din punct de
vedere geometric i unice pentru fiecare asiu.
- Singurele elemente omise din motive de confidenialitate sunt motorul i
instalaiile acestuia.
- Caseta acumulatorilor figureaz n desene, pentru a fi inclus n calculaiile
carosierilor.
- Volvo FH, Volvo FM i Volvo FMX sunt echipate cu noul tip de asiu flexibil.
- Desenele 3D i asiul flexibil pot, n unele cazuri, s reduc timpul de livrare
cu aproximativ 7-14 zile.

PREZENTARE

PREZENTARE

Volvo Tr ucks

partamentului de dezvoltare caroserii

de la Volvo Trucks.
Disponibilitatea materialelor 3D ale
asiului permite carosierului s vad
exact cum va arta asiul finisat, chiar
nainte ca acesta s fie construit, absolut toate detaliile - de la poziia axei
posterioare la poziionarea cablajelor fiind incluse n aceste desene. Este posibil orice, de la zoom pe anumite detalii, la rsucirea modelului de camion
pentru o privire din orice unghi, de sus,
de jos sau din lateral. Informaia avansat i detaliat permite reducerea timpului de livrare ctre client, meninnd,
n acelai timp, nivelul nalt calitativ al
produsului.
Per total, accesul carosierilor la desenele 3D, alturi de noua platform
pentru asiuri a Volvo Trucks, care ofer
un grad mai mare de flexibilitate (ceea
ce nseamn c un asiu poate fi pregtit n mare msur pentru carosare
n timpul asamblrii la fabrica Volvo
Trucks), se traduce ntr-o reducere a
timpului de livrare ctre client cuprins
ntre 7 i 14 zile.

Raluca MIHILESCU

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

27

Cru... pe telefon

Renault Trucks a dezvoltat o aplicaie pentru dispozitivele mobile,

care le poate permite utilizatorilor s se simt ca i cum ar
transporta marf la volanul unui camion de mare tonaj.

vnd n vedere faptul c aplicaiile pe telefon sau tablet

ctig din ce n ce mai mult
teren n rndul tinerilor i nu numai,
Renault Trucks dezvolt o aplicaie
destinat marelui public, care ne poate
face s nelegem mai bine ce nseamn s ne aflm la volanul unui camion,
implicai ntr-o misiune de transport.
TruckSimulator este un joc de simulare (SIM, pentru cunosctori), n cadrul
cruia juctorul poate folosi un vehicul
virtual n situaii concrete operaionale.
Conform declaraiilor productorului, pentru prima dat pe pia este
disponibil o aplicaie care s simuleze activitatea de conducere, de
exemplu, pe un antier, n mediu urban sau pe autostrad, la volanul unui
Renault Trucks T, C, K sau D. Aplicaia
se poate descrca gratuit prin intermediul App Store sau Google Play.

La joac...
serioas

Aa cum am amintit, juctorii pot

selecta s conduc un camion de
curs lung, un vehicul de antier sau
unul destinat activitii de distribuie
n mediu urban. Toate modelele de
camion disponibile n cadrul aplicaiei
au la origine modele reale din gama
Renault Trucks EURO VI.
Cu aplicaia TruckSimulator, Renault Trucks ofer publicului larg o gam
variat de situaii de conducere, care
corespund celor pe care oferii profesioniti le pot ntmpina pe parcursul carierelor lor, explic Franck Nallet, care
se ocup cu aplicaiile de comunicare
digital n cadrul Renault Trucks. Aceast aplicaie poziioneaz modelele
Renault Trucks T, C, K i D ntr-un
context general i permite tuturor s

descopere noua noastr gam EURO

VI ntr-un mod distractiv.
n primul rnd, juctorul trebuie s
selecteze mediul n care vrea s i desfoare activitatea, care va determina
tipul de misiune pe care o va avea de
ndeplinit. Dac va alege modul de
lung distan, obiectivul su va fi s
ating cea mai nalt vitez medie pe
curs, consumnd, n acelai timp, ct
mai puin combustibil cu putin, ceea
ce este n conformitate cu prioritile
cruilor, combustibilul constituind la
ora actual una dintre cele mai mari
cheltuieli n domeniul transporturilor.
Juctorii care opteaz pentru misiunile
de transport din domeniul construciilor
sau construciilor grele vor avea
sarcina de a menine ncrctura intact
pe tot parcursul cursei.
n fine, n ceea ce privete distribuia, cerina va fi de a livra colete n mai

Aplicaii disponibile
de la Renault Trucks

- TruckSimulator (gratuit).
- The Range (gratuit) - o modalitate simpl de a descoperi ntreaga gam
Renault Trucks EURO VI.
- Cost Saver (gratuit) - reducerea costului de utilizare a vehiculului, lund n
considerare necesitile individuale ale fiecrui cru.
- Eco Calculator - evaluarea impactului asupra mediului al unui vehicul sau al
unei flote Renault Trucks, precum i al ctigului financiar rezultat dintr-un
consum mai redus de combustibil.
- Truck Fuel Eco Driving (gratuit) - joc de conducere economic.
- NavTruck (contra cost) - aplicaie GPS care ofer ndrumri pentru reducerea
consumului de combustibil.
- Time Book (gratuit) - jurnal de bord pentru administrarea timpilor de
conducere i odihn.
- DeliverEye (gratuit) - aplicaie care permite utilizatorilor s trimit o
fotografie inscripionat cu dat, or i localizare, pentru eventualitatea unei
ntrzieri la livrare sau a unor bunuri deteriorate.
- Renault Trucks Network (gratuit) - arat unde se regsesc toate punctele de
vnzri i servicii, prin intermediul unui singur click.
- Selected for you (gratuit) - locul unde se regsesc i pot fi share-uite cele
mai utile aplicaii n cteva secunde (pe telefon mobil).
- Renault Trucks Racing (gratuit) - joc de simulare curse camioane, disponibil,
de asemenea, n HD pe iPad.
- Truckers Gallery (gratuit) - galerie de fotografii pentru entuziatii
camioanelor de peste tot n lume.

multe districte, la adresele potrivite, respectnd restriciile impuse distribuiei

urbane, n special cele legate de limitrile de vitez.
Acest simulator de conducere ofer un numr de opiuni cum ar fi posibilitatea de a personaliza vehiculul prin

Aplicaia
TruckSimulator

PREZENTARE

PREZENTARE

Renault Trucks propune TruckSimulator

schimbarea culorii, competiia cu ali juctori prin intermediul funciunii de

ranking (clasament) sau provocarea
prietenilor prin intermediul FaceBook.

Raluca MIHILESCU

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

Aplicaia TruckSimulator pentru iPhone,

iPad i Android are la baz noua gam
(real) Renault Trucks EURO VI.

28

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

29

EVENIMENT

B r o sh u i s

Ziua Porilor Deschise

Broshuis, binecunoscutul fabricant olandez de trailere destinate

transporturilor speciale, i-a deschis porile, pe 10 ianuarie, ca la
nceputul fiecrui an, nu numai ctre clienii din ntreaga lume, ci
i pentru furnizori i colaboratori.

ub motto-ul Lumea Inovaiei,

ediia din acest an a Porilor
Deschise Broshuis a reunit, la
Kampen, Olanda, n ciuda vremii potrivnice, transportatori, clieni, furnizori
de piese i subansamble, chiar i concureni, alturi de familiile lor, n cadrul
unui eveniment care i rennoiete, an
de an, tradiia. Expoziie de vehicule, expoziie de subansamble, activiti pentru cei mici i pentru cei mari, prilej de
networking, noi vnzri sau consolidarea relaiilor deja create, Ziua Porilor
Deschise la Broshuis rmne un reper
n rndul fabricanilor de vehicule
speciale din Europa. Noi trailere tip SL,
SL-AIR i multe alte soluii inovative de
transport, demonstraii, detalii, produse,

5 axe pentru
eficien

tehnologii, machete 1:50, care urmresc

fiecare detaliu al modelelor reale. Un
eveniment de la care Ziua Cargo nu
putea lipsi... de data aceasta.

2CONnect
rmne-n top

Cu ocazia Zilei Porilor Deschise

Broshuis, am stat de vorb cu Leen
Hagestein, reprezentantul Broshuis n
Romnia, care se dovedete a fi ncreztor n evoluia pozitiv a pieei romneti de transporturi speciale din ultima
vreme. n ultimele trei luni ale anului
trecut, octombrie-decembrie, am primit
mai multe cereri de ofert dect n aceeai perioad n 2013 sau n 2012, n-

30

huis n Romnia la ora actual sunt

asiurile pentru containere 2CONnect
cu cinci axe. Cred c, n prezent, n
Romnia, circul aproximativ 42 uniti,
i noi, i cumprate la mna a doua,
a subliniat reprezentantul constructorului olandez, adugnd c, la jumtatea lunii ianuarie, are loc livrarea a
trei uniti 2CONnect ctre un client
din Constana.

de 12 m, iar nlimea de cuplare este

de 1,5 m. Axele 1, 2 i 5 sunt directoare.
Cel mai interesant aspect este faptul
c 2CONnect poate fi separat n dou
asiuri de sine stttoare de transport
containere de 20 picioare. Datorit sistemului su modular de construcie,
asiul poate fi utilizat ca trailer singular,
ce poate transporta fie dou containere
de 20 picioare, fie 1x40 sau 1x45 picioare, cu un singur cap tractor, dar
cele dou pri ale asiului pot fi folosite
i n mod independent, pentru descrcri n puncte diferite sau pentru clieni
diferii, fiecare avnd cui de a i preechipare pentru plcu de nmatriculare. Un astfel de sistem modular permite mai mult flexibilitate, precum i

EVENIMENT

crederea n pia crescnd. Transporturile n Romnia se schimb. nainte

de criz, foarte muli transportatori au
vzut c poi s faci bani cu un trailer
simplu, cu patru axe. Foarte muli au
cumprat atunci, pentru transport de
utilaje de construcii (buldozere, excavatoare). Dar acum piaa transporturilor
agabaritice ncepe s se specializeze,
spune reprezentantul Broshuis.
Potrivit lui Leen Hagestein, cele mai
bine vndute produse din gama Bros-

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Reamintim faptul c asiul

2CONnect dispune de 5 axe, sarcina
pe ax specificat n documentaie fiind
de 9 t, iar cea tehnic de 11 t, aceasta
fiind i capacitatea sistemului de suspensie. Lungimea semiremorcilor este

o optimizare a activitii, ce poate genera reduceri de costuri semnificative.

De asemenea, trailerul este pregtit
pentru inspecii vamale, putnd fi glisat/extins n aa fel nct operatorul
vamal s poat verifica coninutul containerului din partea din fa, uile,
sigiliul, fr s fie necesar decuplarea
complet. Un alt avantaj important este
faptul c este vorba despre un trailer
care necesit puine operaiuni de ntreinere, fiind necesar numai lubrifierea periodic a axelor de direcie.
n rest, s lsm imaginile s
vorbeasc...

Raluca MIHILESCU

Kampen, Olanda
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

31

Servicii speciale de transport (4)

CONSULTAN

Cine
vinde?

LOGISTIC

Conexiune ntre
aeroporturi
continentale

Liniile aeriene opereaz cursele interne-continentale cu aeronave mici i

medii de aproximativ 100-160 maxim 200 pasageri, dar cu frecven ridicat.
Pe rutele intercontinentale, liniile aeriene opereaz cursele de pasageri cu
avioane mari, dar au i curse regulate de avioane cargo. Astfel, partidele mari
de mrfuri sau mrfurile cu dimensiuni ori greuti mari pot fi transportate pe
cursele intercontinentale.

ceste curse ajung n aeroporturile mari - continentale, cum

ar fi n Europa: Londra Heathrow, Paris, Amsterdam, Frankfurt, Mnchen sau n SUA - New York,
Atlanta, Chicago, Los Angeles, Houston etc.

Transport rutier
ctre aeroporturi
mici

Astfel, au fost create conexiunile

dintre aeroporturile mari i cele
mici/mijlocii din Europa pe camioane.
Aceste camioane sunt curse regulate sau ad hoc, dar pe rute fixe
ntre aceste aeroporturi.
Camioanele au numr de zbor,
circul n regim special, inclusiv n zilele libere. Toate mrfurile rmn n circulaie cu acelai numr de document
de transport aerian (AWB), care acoper tot traseul de la aeroportul de
origine pn la aeroportul de destinaie final.
Aceste camioane se ncarc n terminalele agenilor de handling ale liniilor aeriene i se descarc tot la terminalele agenilor de handling ale
aceleiai linii aeriene.
n aeroportul din Otopeni, liniile
aeriene Lufthansa Cargo, Turkish

32

Airlines, KLM/Air France opereaz

curse regulate pe camion la Frankfurt,
Istanbul, Paris, Amsterdam.

Reguli precise

Mrfurile necomunitare circul n

tranzit cu o formalitate simpl emis
doar pe camion.
Camioanele sunt sigilate, circul
pe rut fix, fr devieri de la traseu,
fr opriri pentru ncrcri intermediare, dect n situaii speciale, cnd pe
traseu exist un aeroport cargo, unde
linia aerian opereaz curse i are
agent de handling autorizat.
Dar se pot forma camioane ad hoc
pentru o preluare direct de la un ex-

Iuri
Plesnil

portator/productor, unde se ncarc

piese foarte mari sau cantiti mari,
care s justifice astfel de curse ad
hoc.
Din aeroporturile de origine se pot
forma camioane suplimentare fa de
cursele regulate, la cererea expeditorilor, cnd volumele depesc capacitatea camioanelor de pe cursele regulate.

Tarife bune

Camioanele nu sunt proprietatea

liniilor aeriene - toate sunt alocate pe
baz de licitaii sau pe contracte pe
termen lung cu transportatori rutieri,
care sunt pregtii s respecte regulamentul i legislaia din transportul
aerian.
Este o pia sigur, stabil, cu tarife bune pentru transportatorii rutieri.
De aproape doi ani, dup stabilirea
noilor reguli privind securitatea n
transportul aerian civil, a fost introdus
necesitatea pentru toi operatorii, toate
serviciile din transportul aerian i conexe de a se autoriza ca agent/operator
de transport, magazine, productor
autorizat - Regulated Agent.
Iuri PLESNIL

Operations Manager Time Critical Line

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

33

FAN Courier i-a propus s

investeasc 8 milioane de
euro n 2015, jumtate din
sum fiind destinat
extinderii i modernizrii
parcului auto, iar 1-1,5
milioane euro pentru
nfiinarea unui hub la
Braov, a spus directorul
general al companiei, Felix
Ptrcanu, n cadrul unei
conferine de pres. n cazul
unei firme de curierat, parcul
auto se uzeaz ntr-un ritm
mai ridicat dect la alte tipuri
de societi. n acest context
i pentru a evita creterea
cheltuielilor de ntreinere,
parcul auto este rennoit n
permanen. De asemenea,
creterea volumului de
business a avut ca efect i
extinderea numrului de
vehicule. n 2015, bugetul
pentru parcul auto va fi
similar celui din acest an,
patru milioane de euro, a
spus Felix Ptrcanu.
Acesta a adugat c
societatea va deschide la
Braov un hub, similar celui
din Capital, care va prelua o
parte din traficul de expediii.
Prin Braov trec zilnic 30 de
vehicule din parcul auto al
FAN Courier, iar sortarea
expediiilor se face manual.
Vom nfiina acest centru pe
un teren de 2,7 hectare,
recent achiziionat. Bugetul
alocat se ridic la 1-1,5
milioane de euro. Restul
banilor pentru investiii vor fi

INSTITUT
DE COMER
EXTERIOR

Guvernul a decis nfiinarea

Institutului Romn de Comer
Exterior, prin preluarea atribuiilor
i a personalului din domeniu de
la Departamentul de comer
exterior i relaii internaionale din
minister, precum i a activitilor
de promovare a turismului de la
Autoritatea Naional pentru
Turism. Institutul va funciona n
subordinea Ministerului Economiei
i va derula programul de
susinere i promovare a
exporturilor, cu organizarea de
trguri i expoziii n ar i n

34

cheltuii pe echipamente IT i
perfecionarea salariailor,
care numr 3.650, cu 650
mai muli fa de nceputul
anului, a afirmat Felix
Ptrcanu. Potrivit datelor
companiei, FAN Courier a
investit n 2014 peste 4
milioane de euro n parcul
auto, fiind cumprate 140 de
autovehicule (17 tiruri, 15
camioane de 20 tone, 15
remorci de 18 tone, 50
autoutilitare mici, 25
autoutilitare de 3,5 tone i
altele). Pe lng investiiile n
parcul auto, peste 1 milion de
euro a fost investit n IT
(achiziii de PDA-uri,
imprimante mobile, aplicaii
software etc). FAN Courier a
ncheiat primele 10 luni cu
afaceri de 276,3 milioane de
lei (60,13 milioane de euro)
iar pentru 2015, estimrile
noastre arat un plus la cifra
de afaceri de 12-15%. De
asemenea, personalul
companiei va crete cu 10%,
poate chiar mai mult, n
funcie de evoluia pieei, a
spus directorul general al
companiei.
strintate, dar se va ocupa i de
aciunile de promovare turistic.
Institutul, condus de un director
general numit de ministrul
Economiei, va fi finanat din
venituri proprii i, n completare,
prin subvenii de la bugetul de
stat, surse proprii i alte surse.

OMAJ RIDICAT
LA TINERI

Rata omajului a sczut la 6,5%

n T3, fa de 6,7% n primele
trimestre ale anului 2014, ns a
atins nivelul cel mai ridicat
(22,5%) n rndul tinerilor (15-24
ani), potrivit INS. Populaia activ
a nsumat n lunile iulie, august i

septembrie 9,437 milioane

persoane, din care 8,822 milioane
erau ocupate i 615.000 omeri.
Pe sexe, omajul a fost mai mare
n rndul brbailor (6,8%) fa de
femei (6,2%). Pe medii
rezideniale, omajul a fost de
7,9% n mediul urban, fa de
4,9% n rural.

INSPECIA MUNCII
DEVINE AGENIE

Guvernul va desfiina Inspecia

Muncii i Agenia Naional pentru
Pli i Inspecie Social, iar n
locul acestora va forma, prin
comasare, o structur unic,
denumit Agenia Naional
pentru Inspecia Muncii i
Securitate Social, n subordinea
Ministerului Muncii. Agenia va fi
condus de un secretar de stat,
numit de premier la propunerea
ministrului Muncii, care va prelua
personalul celor dou structuri
comasate, dar cu ncadrarea n
numrul maxim de posturi. n
subordinea noii agenii vor fi
create, la nivelul fiecrui jude i al
municipiului Bucureti, direcii
judeene de munc i securitate
social.

UPS, RECOMPENSAT
CU FIRST LEAF

UPS (NYSE:UPS) a primit First

leaf (Prima frunz) n programul
Green Freight Europe (GFE),
premiu acordat companiilor care
fac publice date legate de emisiile
de CO2 din transportul rutier,
precum politicile i strategiile de
reducere a acestora. UPS este
membru GFE din 2009, iar
obiectivul GFE este protejarea
mediului prin mbuntirea
performanei transportului rutier
paneuropean. Pentru al doilea an
consecutiv, strategia global a
UPS de reducere a emisiilor cu
efect de ser a permis companiei
s livreze mai multe bunuri
genernd, n acelai timp, mai
puine emisii. n 2013, emisiile de
gaze cu efect de ser au fost
diminuate cu 1,5% comparativ cu

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

2012, n timp ce volumul livrrilor

a nregistrat o cretere de 3,9%.
Cele 3.647 de vehicule cu
combustibil alternativ i tehnologie
avansat deinute de UPS au i
rolul unui laborator n micare
pentru testarea, optimizarea i
dezvoltarea unei noi generaii de
vehicule. Din 2000, flota UPS ce
utilizeaz combustibil alternativ i
tehnologie avansat a parcurs
peste 560 de milioane de km
economisind 130 milioane litri de
benzin i motorin. Economia
obinut plaseaz compania pe
drumul spre a-i atinge obiectivul
de 1,6 miliarde km parcuri cu
vehicule utiliznd combustibil
alternativ i tehnologie avansat
pn la sfritul lui 2017.

EXTINDERE GEFCO

Grupul GEFCO i extinde

reeaua n Africa de Nord, intrnd
pe piaa din Algeria, una dintre
economiile cele mai puternice ale
continentului (cretere estimat la
5,5% pentru 2015, potrivit
raportului pe 2014 al FMI).
Sectorul auto algerian este n
cretere, vnzrile de vehicule noi
au atins 423.000 uniti n 2013,
cu 20,6% mai mari fa de 2012.
Clasificat pe locul 2 pe
continentul african, piaa auto
algerian este una dintre cele mai
promitoare pe plan internaional.
n virtutea unei experiene a
sectorului auto de peste 65 ani,
GEFCO are atuurile necesare
pentru a-i susine pe productorii
de piese auto i pe constructori n
procesul lor de dezvoltare n
Algeria i n Africa de Nord. Filiala
algerian asigur pentru PSA
Peugeot Citron distribuia de
vehicule noi ctre concesionarii
si. Pn la sfritul anului 2014,
volumele prelucrate urmau s
creasc de la 90.000 la 105.000
vehicule. GEFCO Algeria
opereaz i fluxurile de transport
overseas, constnd n mrfuri
containerizate pentru clienii si
industriali, din Algeria ctre rile
mediteraneene i China.

ROMNIA,
PE LOCUL 5
LA SCDEREA
PRODUCIEI

Romnia ocup locul 5 n

rndul statelor din UE unde
producia industrial a sczut
n noiembrie 2014 comparativ
cu luna precedent, n timp ce n

UE i n Zona Euro a crescut

cu 0,2%, potrivit datelor
publicate n ianuarie de
Oficiul European de Statistic
(Eurostat). Cele mai mari creteri
au fost nregistrate n Irlanda
(4,6%), Ungaria (3,3%) i Croaia
(2,7%). Cel mai semnificativ
declin s-a produs n Lituania
(-2%), Letonia (-1,7%), Malta
(-1,4%), Slovenia (-0,9%) i
Romnia (-0,8%). Creterea
produciei industriale n UE a fost
stimulat de majorarea produciei
de bunuri de folosin ndelungat
(1,7%), bunuri de uz curent
(0,5%) i bunuri intermediare
(0,4%). Comparativ cu noiembrie
2013, producia industrial a
sczut cu 0,1% n UE i cu 0,4%
n Zona Euro. Cele mai mari
creteri: Irlanda (35,8%), Ungaria
(5,8%), Estonia (4,9%) i Cehia
(4,7%). Cel mai semnificativ
declin: Suedia (-3,9%), Olanda
(-3,5%), Slovacia (- 3,3%) i
Frana (-2,9%). n cazul Romniei,
producia industrial a crescut cu
2,6% n noiembrie 2014,
comparativ cu perioada similar
din 2013.

CENTRE NOI DHL

EXPRESS

DHL a inaugurat la sfritul

anului trecut cel de-al doilea
centru de expedieri ntr-un
centru comercial: DHL
SERVICEPOINT AFI Palace
Cotroceni, deschis zilnic ntre
orele 10.00 - 22.00, respectiv
10.00 - 23.30 vineri i smbt.
Centrul a adus servicii noi, de
curierat expres, clienilor
AFI Palace Cotroceni,
oferindu-le acestora
posibilitatea de a expedia
trimiterile lor urgente direct din
centrul comercial zi de zi, inclusiv
n afara orelor de program i
n week-end. Totodat, DHL
a deschis n Ploieti i
Timioara dou centre de
expedieri situate n centre
comerciale. Planul de extindere a
centrelor de expedieri a nceput
nc din 2013, cnd DHL a
deschis n premier la nivel

naional centre n sistem de

parteneriat n Bucureti, Iai,
Buzu sau Sighioara. n acelai
timp, DHL a continuat investiia n
modernizarea centrelor de
expediere existente.

DHL MAJOREAZ
TARIFELE PENTRU LTL

DHL Freight, unul dintre

cei mai importani furnizori de
servicii de transport rutier de
mrfuri din Europa, a anunat
majorarea cu pn la 5% a
tarifelor de transport n regim
grupaj pentru anul 2015, pentru
a compensa creterea
costurilor externe ale produciei
de reea. Principalii factori de
majorare a costurilor pe piaa
LTL n regim grupaj intern
i internaional includ
creteri salariale semnificative
determinate de deficitul de
oferi, costuri i taxe
administrative, de asigurare i
de mediu (de exemplu,
Marpol) crescute, reducerea
dimensiunii medii a expedierilor i
creterea frecvenelor de livrare.

TIRI

TIRI

FAN COURIER ANUN

UN 2015 PLIN DE INVESTIII

SUNT RENTABILI
ROMNII?

Rentabilitatea capitalului uman n

Romnia (exprimat prin numrul
de uniti monetare generate de
fiecare angajat pentru fiecare
unitate monetar investit n
remuneraia sa) este de 1,30,
potrivit studiului PwC Saratoga
2014, n cretere cu 4% fa de
anul 2013 i cu 16% mai mare
dect media european.
n condiiile n care veniturile
companiilor din Romnia nu au
crescut semnificativ anul trecut,
iar costurile salariale au rmas
relativ constante, creterea
uoar fa de anul precedent a
fost dat de eficientizarea
costurilor indirecte ale
companiilor, dei s-au remarcat i
o serie de investiii de anvergur
n sisteme informatice moderne
de tip ERP, CRM etc, care au dus
la o mbuntire a productivitii,
a precizat Horaiu Cocheci, Senior
Manager, Liderul echipei de
servicii de consultan n resurse
umane, PwC Romnia. Privit n
context european, rentabilitatea
capitalului uman din Romnia
este mai mare dect media
european (1,12) i dect media
rilor din Europa Central i de
Est (1,28).

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

35

FOCUS

...i cum? Sunt ntrebri

la care caut
rspunsuri ntreaga
pia de transport i
logistic. Fr un
vnztor bun, orice
companie se afl ntr-o
situaie cel puin
dificil. Am intrat
ntr-un dialog deschis
cu piaa despre vnzri
i oamenii de vnzri.
Nume importante din
domeniu ne-au rspuns
la cteva ntrebri
menite s scoat n
eviden elemente care
pot face diferena ntre
succes i insucces.

1. Exist un profil special pe care

trebuie s l aib un vnztor?
2. n ce msur conteaz nivelul n
care el cunoate sectoarele de
transport i logistic?
3. n ce msur vnztorul trebuie
s cunoasc din punct de vedere
operaional afacerea pe care o
reprezint? Este indicat dublarea
sa de un reprezentat al
segmentului operaional?
4. Cum trebuie abordat un
potenial client pentru a avea
anse de reuit?
5. Este indicat ca vnztorul s
construiasc o ofert
personalizat, inclusiv un tarif,
mpreun cu reprezentantul
sectorului operaional?
6. Care este rolul managerului
general n privina vnzrilor?
7. Cum trebuie pregtit un om de
vnzri? De ct timp este nevoie
pentru aceasta?
8. Este mai uor s pregteti un
vnztor dintr-un alt domeniu sau
s formezi pentru vnzri un bun
cunosctor al sectoarelor de
transport i logistic?
9. Care sunt principalele greeli pe
care le poate face un vnztor? n
ce msur pot afecta ele firma?
11. Care sunt elementele pe care
trebuie s se bazeze activitatea de
vnzri pentru a avea succes?
12. Pe ce loc aezai capacitatea
de comunicare n reuita unui
vnztor?

36

Mircea Mnescu,
Managing Director
Ahead Logistics
Trebuie studiat n
prealabil soliditatea
financiar a
clientului

Consider c un bun vnztor trebuie s aib n principal o bun capacitate de comunicare. Este important s cunoasc sectorul de activitate
pe care l promoveaz ctre clieni,
pentru c acetia vor soluii de la vnztor. De asemenea, este important

s cunoasc din punct de vedere operaional afacerea.

Strategia de abordare a unui potenial client difer, din punctul meu de
vedere, de la o persoan la alta, dar
vnztorul trebuie s construiasc
oferta mpreun cu un reprezentant
al sectorului operaional. Managerul
general supervizeaz activitatea de
vnzri i se implic n negocierea
contractelor principale ale companiei.
Pe de alt parte, un om de vnzri
trebuie s aib un background care s
i permit desfurarea activitii de
vnzri. n opinia mea, pregtirea trebuie s fie de minimum 6 luni pentru
un om care face vnzri n transport
i logistic, iar un bun vnztor poate
veni i din alte domenii de activitate.
Din dorina de a crete portofoliul
de clieni, vnztorul poate face greeala de a nu studia n prealabil soliditatea financiar a clientului. Exist
un permanent risc de neplat din partea clienilor, iar dac un vnztor nu
este precaut, se poate ntmpla ca
firma s i ia binecunoscutele epe
din partea clienilor ru intenionai.
Ca element de baz n activitatea
de vnzri, a pune principiul: s nu

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Cornelia
Gheghean-David,
Chief Operating
Officer Cartrans
Spedition
Vnztorul nu
trebuie s fac
promisiuni
neacoperite

Nu exist un calapod general valabil, dar sunt nite aptitudini pe care

cineva din vnzri trebuie s le aib
pentru a reui. Vnztorul trebuie s
fie o persoan orientat spre rezultat,
motivat s finalizeze, fr s aib
frica de a comunica. Este definitoriu
s cunoasc bine domeniul logisticii
i al transportului pentru c este ruinos s ajungi la un client care s tie
mai bine dect tine serviciul. Clientul
trebuie s primeasc o ofert corect
i soluia exact de care are nevoie,
nu altceva. De la momentul analizei
cererii de ofert, este obligatoriu ca
vnztorul s aib lng el pe cineva
de la operaional, pentru c trebuie
pregtit o ofert care s ia n calcul
toate detaliile pentru a fi conform cu
realitatea. Vnztorul trebuie s obin
singur ct mai multe informaii relevante de la client: ce-i dorete acesta
i ce i se potrivete, care este nivelul
de calitate definitoriu pentru client
(kpi).
Uneori, un vnztor bun poate
obine informaii i despre
buget.

Trebuie s fie un bun asculttor,

s pun ntrebrile care trebuie i este
foarte important s nu ofenseze clientul. Totodat, el trebuie s ofere aceste
informaii segmentului operaional. Informaiile trebuie tratate la importana
cuvenit, nu cu superficialitate, pentru
c anumite detalii pot fi foarte importante pentru operaional i pot schimba
oferta foarte mult.

Atunci cnd porneti discuiile cu

un client nou, trebuie s tii ct mai
multe despre el, indiferent dac l
abordezi tu pe el sau invers. Este obligatoriu s tii toate informaiile care
sunt publice despre compania respectiv. La prima ntlnire este important
identificarea anumitor elemente din
modul propriu de abordare al clientului, pentru c atunci i poi da seama
pe cel pune el accent. Sunt foarte puine situaii cnd decizia se ia pe simpatii... poate doar n cazul unor oferte
egale sau comparabile.
Managerul general trebuie s fac
strategia de vnzri, s se ocupe de
brand-ul companiei. El este ntr-o mai
mic msur implicat direct n vnzare. Implicarea managerului are influen i chiar d bine pentru un client
atunci cnd directorul general se implic, dar nu este nevoie s o fac la
nivel operaional. Directorul general
poate urmri cum se deruleaz contractul respectiv, intervenind dac este
cazul. n cazul tender-urilor foarte
mari, cu pondere mare n cifra de afaceri, controlul din partea celor din poziiile superioare de management ar
trebui s fie mai mare, pentru c o
decizie greit poate influena n ru
business-ul.
Cred c toate firmele i pregtesc
oamenii de vnzri, dar durata acestei
pregtiri ine foarte mult de domeniul
din care provine cel ce urmeaz a fi
pregtit. Chiar dac discutm despre
un junior, eu a prefera s aib o activitate de vnzri n spate. De asemenea, s fi avut contact cu lumea
transporturilor, pentru c dac este
rupt total de aceste dou zone, apare
riscul s nu reueasc. Are nevoie de
un pic din fiecare. Dac este bun n
transporturi doar, trebuie analizat comportamentul lui i identificat dac ar
putea s fie i un bun vnztor. Invers,
chiar dac este un super-vnztor,
fr legturi cu domeniul transporturilor, nu se va descurca.
Din punctul meu de vedere, cea
mai mare greeal este ca vnztorul,
din dorina de a vinde sau de a atrage
un client n portofoliu, s fac promisiuni neacoperite. Se mai poate ntlni
o superficialitate n a transmite ctre
operaional toate detaliile privind cerinele clientului, considernd el c
acel detaliu nu este important. Exist
i greeli de abordare, probleme de
arogan, de subestimare a clienilor.
Vnztorul poate afecta imaginea
companiei. Iar acest lucru nu este uor
de ters din memoria partenerilor chiar
dac vnztorul prsete compania.
Pentru avea succes n vnzri trebuie s ai lecia nvat cnd mergi
la un client, s comunici corect, s l
abordezi corect i s fii perseverent,
pentru c nu toi clienii au uile des-

chise din prima. Capacitatea de comunicare este foarte important, n top

3 caliti necesare n vnzri.

Danor Ionescu,
Group CEO Logistics
Delamode Group of
Companies
Un om pregtit,
motivat de succes,
care tie s asculte
clientul

FOCUS

Cine vinde?

promii mai mult dect poi face. Aez

capacitatea de comunicare pe primul
loc n reuita unui vnztor.

Omul din vnzri este un tip aparte, un om ce alearg dup succes.

Este genul celui care este dat afar
pe u i revine pe geam, bazndu-se
pe o atitudine optimist. El trebuie s
gseasc singur capacitatea de a se
remotiva. Exist i munc n echip,
desigur, dar, de regul, se acioneaz de tip solitar, cu ieiri pe teren. Un
element foarte important este pregtirea. Trebuie s cunoti ceea ce vinzi,
precum i nevoile clientului. Fr
aceste cunotine nu te poi prezenta
n faa nimnui. Noi pregtim oamenii
de vnzri pentru a aborda vnzarea
ntr-un mod consultativ, unde primul
pas este ctigarea ncrederii clientului. O idee bun poate fi s i prezini
clientului o soluie nou, fa de ceea
ce folosete el n prezent. Dac nu
poi oferi n mod direct soluia de care
are nevoie clientul, poi aborda un
parteneriat sau o variant nou, viabil
pentru beneficiar. Aproape la fel de
important este i s l faci pe el s neleag exact de ce are nevoie.
Total Cost of Logistics (TCL)
este un parametru foarte
important.

Acest indicator trebuie prezentat

clientului nc din prima faz a discuiilor, pentru ca apoi s i fie analizat
traiectoria dup aplicarea soluiei
oferite de furnizorul de servicii de
transport i logistic. TCL nu include
numai transportul i depozitarea, ci i
costul de finanare, timpul pierdut n
satisfacerea unei cereri, administrare,

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

37

FOCUS

Una dintre abordrile elegante

ale clienilor este reprezentat
de susinerea unei prezentri
la o conferin sau de scrierea
unui articol care
impresioneaz.

Mi s-a ntmplat personal ca astfel

de abordri s genereze contracte
noi.
Cea de-a treia abordare este numit Advocacy. Reueti s ai un client
care este aa de mulumit de serviciile
tale, nct i face lobby n pia.
Selecia personalului din vnzri
este printre cele mai importante funciuni ale managementului. Din punctul
meu de vedere, nu sunt suficient de
muli oameni bine pregtii i disponibili n vnzri logistice. Mai pregtii
sunt, n opinia mea, cei care au crescut ntr-o firm de logistic sau vin din
departamentul de operaiuni. Dar i n
situaia n care se atrag oameni din
afara firmei exist avantaje i dezavantaje. Poi apela la varianta n care
pregteti un junior din vnzri. l iei
de la zero, investeti n el i dureaz
mai mult, dar poi obine rezultate foarte bune. El va trebui s nvee elementele importante, ce nseamn KPI,
metri de podea la un camion, tot
ABC-ul din transporturi. Apoi trebuie s
nvee industria, care sunt principalele
piee cu care Romnia face comer,
de unde vin importuri, unde se duc
exporturile etc. Ai nevoie de dou luni
pentru ca un junior s poat iei cu
un senior pe teren i apoi singur. Dar
trebuie studiat atent atitudinea omului,
modelul lui de a vedea viaa.
O persoan care le tie deja
pe toate i crede c nu mai
are nimic de nvat nu va
putea s fie un om bun de
vnzri.

38

n plus, o persoana capabil s

ctige ncrederea i s vnd trebuie
s aib o bun capacitate de comunicare, de nelegere a etapelor unor
procese, iar cnd clientul are nedumeriri, trebuie s fie nelese i tratate
ntr-un mod corect, s se asigure c
nu sunt interpretate ca o critic sau
ca o lecie. Apoi trebuie construit soluia, pe care o prezini fcnd practic
un pic de educaie. Trebuie ns abordate cu grij obieciile clientului. Este
foarte important s fie identificat persoana real de decizie, care semneaz i are drept de decizie n ceea ce
privete bugetul. Dac managerul de
logistic are anumite afiniti cu anumite companii, este indicat o evaluare privind avantajele sau dezavantajele pe care le poate genera
ncercarea de a ajunge la un consens
cu superiorul su.
Una dintre principalele erori este
s te concentrezi prea tare s vinzi
produsul tu, astfel nct ajungi s
ignori nevoia real a clientului. Muli
se duc s fac prezentri fr a asculta clientul.

mod direct n a angaja manageri competeni de vnzri cu care s fac

training. El trebuie s aib capacitatea
s i pun pe toi pe drumul corect, cel
puin n ceea ce privete vnzarea de
servicii, unde este nevoie de implicare.
De aceea, sunt indicate msurtori
clare, target pentru fiecare om, KPI etc.
Fr a mpacheta cum trebuie
mesajul privind cunotinele tale care
trebuie s ajung la client, nu ai succes. Capacitatea de comunicare este
pe primul loc n reuita unui vnztor

FOCUS

lost-sales etc. De aceea, omul de vnzri din logistic trebuie s fie un specialist, o persoan de ncredere pentru
client, pentru c doar astfel va reui
s ctige contracte pe termen lung.
Unde este nevoie de o soluie
personalizat, se impune colaborarea
cu toate departamentele implicate n
respectivul proiect, precum transport,
vam, depozitare, maritim/aerian.
O abordare a clienilor folosit, dar
nu cu foarte mult succes, n logistic,
este cold-sales: intri n contact telefonic cu un potenial beneficiar i ncerci
s stabileti cine e persoana de decizie. Aceasta se face ns doar pe baza
unei prospectri prealabile; cu ct tii
mai multe despre client din surse externe, cu att rata de succes poate
crete.
O alt abordare este cea prin referine sau la trguri, conferine.

Simina Bleau, HR
Director FM Logistic
Un vnztor
bun trebuie
s dispun
de capacitate de
analiz a pieei

Trebuie s existe o pondere

de 50-50% ntre perioada n
care asculi i cea n care
vorbeti.

Tu i transmii informaii clientului,

dar este foarte important ce mesaj
vrea clientul s transmit. Nu se face
o ofert i nu se pune n faa acestuia
vreun pre nainte s ajungi s nelegi
foarte bine ce vrea. Vnzarea nu trebuie grbit. Din pcate, muli nu neleg acest lucru. Conteaz foarte mult
i zona unde vrei s vinzi. Este greu
s pleci din sud i s vinzi n Transilvania. Unii clieni spun destul de clar
da' oameni de aici din zon nu
avei?. Foarte important este s i
ari clientului numai ce are nevoie, nu
tot tabelul tu de oferte. Trebuie gsit
i un dialog cu persoana respectiv,
afiniti, cum ar fi discuiile pe marginea unui sport, i de aici deja ai un
avantaj moral de 20%.
Vnzarea consultativ se nva.
ns muli se duc i transmit prezentarea companiei i att, fr s implice
vreo discuie, ceea ce este greit.
ntr-un mediu antreprenorial, vnzrile trebuie s mearg pn n top
i de aceea ar fi bine ca managerul
general s fie un om care are experien n vnzri, capabil s neleag fenomenul i care se poate implica. Unui
manager i se cere s vnd att n
exterior ct i n interior, unde vinde
idei, proiecte, concepte, valori noi, o
cultur organizaional. El definete
politica de vnzri, care trebuie s fie
potrivit cu strategia de marketing.
Apoi, poate i trebuie s se implice n

Ca orice alt post, jobul de vnztor are un profil de competene tehnice

i interpersonale. ntotdeauna i va fi
mai uor vnztorului s cunoasc de
la nceput sectorul de activitate i s
vin cu o experien n vnzarea acelor produse sau servicii. Ca s ai succes n vnzri, este absoult necesar
s tii ce vinzi, iar n logistic cu att
mai mult e nevoie s te poziionezi ca
un specialist i consultant de business.
Este, astfel, foarte important ca
vnztorul s cunoasc modul n care
se desfoar operaiunile logistice i
s tie indicatorii contractuali agreai
cu fiecare client. n situaii de modificri, optimizri de procese, este important s fie i operaionalul implicat.
Pentru a avea anse mai ridicate
de reuit n relaie cu potenialul
client, vnztorul trebuie s neleag
piaa pe care activeaz i, nu n ultimul
rnd, s neleag ce vinde, pentru c
altfel nu poate fi convingtor. nainte
de a aborda un client nou, vnztorul
trebuie s i neleag nevoile, s fac
un studiu asupra acelui client pentru
a nelege dac are un profil potrivit
cu compania pe care o reprezint.
Este indicat ca vnztorul s construiasc o ofert personalizat, inclusiv un tarif, mpreun cu reprezentantul sectorului operaional.
Managerul general este cel care
decide strategia firmei, deci e necesar

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

ca el s stabileasc i strategia de
marketing, iar cnd vorbim de vnzri,
de cele mai multe ori trebuie s se
implice activ, pentru c el este cel care
decide ct de mult se personalizeaz
sau nu o ofert i ct de departe e
dispus s mearg cu anumite concesii
de dragul unei vnzri.
Managerul general este, n acelai
timp, un arbitru ntre operaiuni - care
ar prefera ca toi clienii s accepte
oferta standard - i vnztor, care ar
face toate compromisurile posibile de
dragul vnzrii.
Pregtirea i instruirea continue
fac parte din strategia de resurse umane a FM Logistic.
La noi omul de vnzri
petrece o perioad
semnificativ de timp n
activitatea operaional.

Aceasta pentru a nelege procesele, cerinele clienilor i diferenele

ntre acetia. n funcie de genul de
servicii pe care le vinde, perioada de
training dureaz ntre 3 i 6 luni.
Nu exista o reet gen panaceu
universal pentru o bun pregtire. Depinde foarte mult de alte caliti i
competene pe care le au cei care au
experien n vnzri sau n domeniul

de transport i logistic. Un operaional

foarte bun din punct de vedere tehnic,
care nu dispune ns de o bun capacitate de comunicare, negociere, influen, networking nu va putea fi un
bun om de vnzri niciodat. Pe de
alt parte, un foarte bun om de vnzri
de servicii poate nva n cteva luni
aspectele tehnice ale logisticii, pentru
ca apoi s aib succes.
Cele mai frecvente greeli sunt
cele n care vnztorii accept prea
multe compromisuri, situaie n care firma se vede nevoit s accepte condiii
nerezonabile sau indicatori de performan nealiniai la costul de execuie.
Riscul este financiar.
Ca s aib succes, un vnztor
bun trebuie s dispun de capacitate
de analiz a pieei, s fie n stare s
relaioneze cu potenialii clieni i s
fie suficient de bine organizat pentru
a afla i urmri oportunitile care apar.
Nu n ultimul rnd, trebuie s dezvolte
o relaie foarte bun i cu colegii din
operaiuni, cei ce pot influena pozitiv
sau negativ o vnzare.
Capacitatea de comunicare este n
topul competenelor necesare unui
bun om de sales, alturi de negociere,
influen, managementul relaiilor, managementul propriei persoane, orientarea pe rezultate i determinare.

Florin Crmaciu,
Sales&Marketing
Manager Gebrder
Weiss Romnia
Mizm pe disciplin,
pe rigoare i pe
consecven

Nu exist un profil de om de vnzri ideal, ns cutm s angajm

oameni cu studii superioare i cu experien n vnzri, care s stpneasc foarte bine o limb strin.
Urmrim foarte atent atitudinea omului, pentru a evalua ct de implicat va
fi n jobul respectiv, ct de bine se va
acomoda i ct de serios este. Am
avut situaii n care am angajat oameni

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

39

FOCUS

Au fost situaii n care am

vizitat un client de 10-12 ori
ntr-un an pn la prima
comand.

Este un domeniu destul de sensibil, motiv pentru care dureaz ceva

pn cnd convingi potenialul client
c poi fi un partener de ncredere.
Pot s spun c o premis pentru
succes o reprezint efectiv vizitarea
clientului. Conteaz foarte mult contactul direct. Intern, avem o clasificare
a clientului i un numr recomandat
de vizite pentru fiecare categorie. Un
client poate oricnd s sisteze colaborarea din diverse motive, de aceea
trebuie s fii aproape ca s poi rezolva problema la timp. Din punctul meu
de vedere, nu se pot face foarte multe
prin telefon. E nevoie s se formeze
o relaie de ncredere, i aici intervine
acel talent despre care vorbeam mai
devreme.
Atunci cnd face o cotaie, agentul
de vnzri trebuie s se ncadreze n
nite limite, dar pentru soluiile complexe, oferta se construiete mpreun
cu operaionalul.
Noi avem 6 hub-uri n Romnia
pentru a acoperi toat ara, iar rolul
meu, ca director de vnzri, este s

40

definesc obiectivele pentru fiecare an

i divizie n parte (fac acest lucru mpreun cu colegii mei de la operaional), s m asigur c sunt nelese i
persoana respectiv ntreprinde toate
eforturile spre realizarea acestora, s
acord suport echipei ori de cte ori
este nevoie i s identific nevoile de
training ale fiecrei persoane.
Constant, exist ceva de nvat att
pentru oamenii de vnzri, ct i pentru
alte funciuni din Gebrder Weiss. La
angajare primeti un set de cunotine,
ns, pe parcurs, lucrurile sufer modificri, pentru c piaa impune cteodat
schimbri. ncercm s inovm mai ales
pe partea de servicii, iar informaia
trebuie transmis ctre vnztori, care,
ulterior, o prezint clienilor.
Noi facem ntlniri periodice n
care discutm despre ceea ce se va
schimba n companie.
ntotdeauna ncercm
s explicm schimbrile,
nu s le impunem.

Dup o anumit perioad de timp

de la angajare, urmrim o serie de mbuntiri ale capacitilor de negociere,
de planificare. Dac la nceput un
vnztor nu va aborda clieni foarte
importani, n timp el se va implica n
licitaii, n abordarea unor clieni de anvergur. Este motivul pentru care facem
cursuri de key account manager.
n completarea cunotinelor tehnice acumulate n primul an, mizm
foarte mult pe dezvoltarea abilitilor
soft, pe inteligena emoional, pentru
c unele persoane din echipa de vnzri vor ocupa n timp funcii superioare. De la un anumit nivel, n afar de
rezultate, conteaz i cum discui cu cei
din jurul tu, cum te prezini, cum i
creezi/dezvoli relaiile interpersonale.
Avem i o serie de teste psihologice pe care le folosim la recrutare i
pot s spun c au existat persoane
care nu au avut un start asemntor
celor cu experien, ns, ulterior, au
avut rezultate extraordinare. Ne-am
confruntat i cu situaii n care oameni
experimentai nu s-au putut acomoda
cu compania i stilul nostru de lucru.
Mizm mult pe disciplin, pe rigoare
i pe consecven.
A ncadra lipsa de planificare
ntre principalele lipsuri n
activitatea de vnzri.

Noi solicitm un plan de vizite sptmnal i lunar, ns, n unele cazuri,

aceste planuri sunt destul de fragile,
pentru c vnztorilor nu le este foarte
clar pe cine ar putea aborda ca s-i
mbunteasc ntr-un timp scurt veniturile, ce clieni poteniali mai au pe
zon, din ce industrii etc.

Avem n vedere realizarea de

traininguri n domeniu deoarece vorbim despre o echip destul de matur
n companie, cu 2-3 ani experien, i
trebuie s nvm cu toii cum s facem pai mici ctre succes. Nu tolerm atitudinile lipsite de etic fa de
colegi sau clieni i ncercm s ne
apropiem de echipa ideal, n care
membrii s se ajute ntre ei, pentru
c trebuie s fim interesai de succesul
echipei.
Comunicarea e pe primul loc. Am
fi extrem de limitai dac nu am comunica eficient nu numai cu clienii,
ci i cu colegii din operaional, mpreun cu care s urmrim acelai scop.
Vnztorul trebuie s creeze business-ul.

Sorin Tolea,
Managing Partner
GTI Logistic
Un vnztor trebuie
s atace, n primul
rnd, legtura cu
omul din faa sa

s valsezi i s construieti pas cu

pas. Oferta o structurezi doar discutnd i identificnd nevoile pe care le
are potenialul client.
Managerul general este direct interesat n a avea un vnztor ct mai
informat care s stpneasc tehnicile
de vnzare. El trebuie s fie un PR al
firmei, ca s-i creeze o imagine ct
mai bun pentru a ajuta vnzrile.
Din punctul meu de vedere cunoaterea afacerii este extrem de important. Vnztorul trebuie s fie
capabil s dezvolte prezentarea companiei i s tie unde s puncteze. n
opinia mea, este mai uor s pregteti un om care tie s fac vnzri
dect s pregteti un tehnic. Un vnztor vinde orice! Modul de prezentare
i publicitatea ajut foarte mult.
Dar este necesar prezena la
vnzri i a unui reprezentant al sectorului operaional. Produsul n sine e
unul singur, ns are multe cerine, iar
vnztorul nu trebuie s tie toate detaliile tehnice. Sunt, n plus, ntrebri
capcan prin care clientul ncearc s
vad ct de pregtit este vnztorul.
n pia sunt multe tendere, dar
am ajuns s le simim scopul. Ne dm
seama imediat dac ntlnirea a fost
un succes sau nu. Vezi ct de deschis
este clientul, ct de mult este dispus
s ofere informaii pentru a configura
o ofert.
O greeal des ntlnit n vnzri
ar fi aceea de a supraevalua posibilitile companiei pe care o reprezini
sau importana clientului.
O greeal este s iei ca atare
volumele anunate de client.
Nu ai cum s le verifici.

Nu exist neaprat un profil al

unui om de vnzri. Poi s iei un om
oarecare, s l pregteti i apoi s-l
pui s vnd. Oricum, la nceput, nu
va avea succes din cauza lipsei de
experien. Este, ns, necesar un talent nativ. Un vnztor trebuie fie sociabil i s atace, n primul rnd, legtura cu omul din faa sa. Abia apoi
s-i expun marfa. Din punctul meu
de vedere, fr a-i cunoate obiectul
de activitate, lucrezi n zadar. Dac
nu tii ce vinzi, vinzi prost. Iar cnd
spui logistic, ai n vedere un domeniu
foarte larg, cu foarte multe servicii i
segmente pe care omul de vnzri
trebuie s le tie, astfel nct s nu
vnd ceva ce operaionalul nu poate
face. De aceea, se dubleaz, de obicei, vnztorul cu operaionalul.
Pentru a-i crete ansele n privina unui potenial beneficiar, trebuie
n primul rnd s te informezi n privina clientului respectiv, ca s ai jumtate de lecie nvat. De acolo ncepi

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Vnztorul are cel mai mare aport

la vnzrile directe, iar ntlnirile fa
n fa sunt cele mai importante i cel
mai greu de realizat.
Suni, vorbeti cu persoana respectiv, te prezini, i spui cine eti i ce faci.
Atunci vezi dac este interesat de tine.
Dac nu acum, poate pe viitor. O dat
la cteva sptmni sau luni, i mai
trimii un mail pontenialului client s
vezi dac s-a mai modificat ceva. Dac
omul accept s te vad, e posibil s
aib nevoie de serviciile tale. 90% dintre
clienii care au promis La anul vom
lucra mpreun nu au mai dat niciun
semn apoi. Trebuie s fii insistent, dar
nu att nct s par c eti insistent.
Cea mai important, din punctul
meu de vedere, este motivarea vnztorului. Dac tu i ceri ca din 100 de
vizite, 30 s se materializeze, atunci
l demotivezi. Sau dac i pui n mn
un instrument greu de vndut i bate
la 1.000 de ui i niciuna nu se deschide, atunci omul de vnzri este
de-a dreptul dezndjduit.

Robert Ciocan,
Area Sales Manager,
GTI Logistic
Soluiile universale
care pot face fa
oricror cerine nu
exist

Vnztorul de succes este cel

care vrea s ajung la un rezultat.
Profesionalismul este un element
necesar n atingerea targetului, dar
nu este cel mai important. Vedem n
diverse echipe de vnzri oameni care
sunt buni profesional, ns nu au motivaie. Scap din vedere atuurile pe
care le au din cauza lipsei de ncredere n soluiile lor. O mare greeal
o reprezint aplicarea de cliee care
pot face fa oricror situaii. Acestea
provin i din sloganurile pe care le nva de la diferite cursuri. Sunt ns
situaii n care trebuie s aplici metode
pe care poate un manual i le-ar contraindica.
S-a crezut c exist soluii
provideniale privind
vnzarea, dar criza a
demonstrat c singura soluie
e munc mai mult, din pcate
cu rezultate mai puine.

Diferena dintre un vnztor bun

i un vnztor foarte bun este dat
de talent, restul este munc.
Cteodat n cadrul unui colectiv,
cu vnztorul foarte bun este greu de
lucrat deoarece are tendina de a se
comporta ca o vedet. De aceea, o
echip format din vnztori buni poate fi mult mai eficient dect una format din talente.
Adaptarea la domeniul de logistic
i transport const n nelegerea
termenilor i structurii activitii.
Dac vinzi produse, succesul este
confirmat de fiabilitatea produsului.
Dac vinzi servicii, succesul
unei vnzri nu const n
semnarea contractului, ci n
derularea cu succes a
acestuia.

Sinceritatea este elementul cheie.

n pofida ctigrii unui contract, dac
nu reueti s-l duci la capt, imaginea
se transform din pozitiv n negativ.
Una dintre calitile vnztorului de
succes, mai ales n perioada actual,
este rezistena psihologic, rezistena
la NU.
Att comunicarea verbal, ct i
comunicarea non-verbal reprezint
elemente foarte importante. Cea din
urm nu se refer neaprat doar la
inuta business. Modul de comunicare
business este atitudinea care transfer
interlocutorului ncredere. Dac te
ntlneti cu persoane care nu pun
accent pe inut, costumul este un
handicap. mbrcmintea smart casual este mult mai potrivit. Comunicarea eficient se bazeaz pe ascultare. Soluiile propuse trebuie s fie n
relaie direct cu informaiile primite.
Comunicarea cu operaionalul trebuie realizat permanent. n spate
sunt oamenii care i spun ce poi s
faci i ce nu, pentru c ei pun n valoare succesul. n negocierile n care
se ajunge la chestiuni extrem de tehnice, este bine s nu fii singur. Noiunea de echip este dat de voina de
a ajunge la un rezultat comun.

FOCUS

fr o experien impresionant i fr
o legtur cu domeniul transporturilor
i logisticii, care au performat foarte
bine. Aceasta pentru c au fost foarte
persevereni, serioi i au neles
corect libertatea de aciune pe care o
oferim aici, n ciuda indicatorilor nali
de performan care, la finalul lunii,
trebuie atini. Putem vorbi n vnzri
i despre talent, ns din punctul meu
de vedere se aplic regula 10% talent, 90% transpiraie.
Ulterior angajrii, devine foarte
important cunoaterea segmentului
de transport i logistic. Apelm la o
perioad de inducie n care noul coleg
petrece timp alturi de ceilali colegi din
vnzri, viziteaz departamentele din
Gebrder Weiss i ncepe s cunoasc
elemente tehnice i astfel ne asigurm
c, nainte de primele vizite, persoana
are un bagaj de cunotine ct mai sntos. Exist ns cunotine pe care
le dobndete n momentul n care ncepe s viziteze clienii, unde i sunt
puse ntrebri care nu puteau fi anticipate la birou. De aceea, n cazul proiectelor complexe, vnztorii fac vizite
mpreun cu colegii de la operaional.
Pot spune c, ntr-o anumit msur, toate funciunile din Gebrder
Weiss sunt implicate n procesul de
vnzare, ns cei care sparg gheaa
sunt cei de la vnzri.
Nu cred c exist o reet a succesului, totul depinde de zon i industrie.

Dana Dumitru,
Managing Partner
Hermes
Forwards Ltd.
ncrederea n tine i
entuziasmul sunt cei
mai puternici ageni
de vnzri

Un vnztor din domeniu trebuie

s cunoasc foarte bine transporturile.
Asta nseamn s cunoasc piaa de
transport, specificul i cerinele fiecrei
industrii i s tie foarte bine legislaia.
Orice lips de cunotine se rsfrnge
att n calitatea serviciului furnizat, ct
i n costurile transportatorului. Nu poi
s vinzi ceva ce nu cunoti; trebuie s
tii ce vinzi i cum s vinzi, i mai ales
s tii care sunt competenele i specializarea companiei pentru care lucrezi. Nu poi s te duci la un client i
s spui c poi face orice, pentru ca

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

41

FOCUS

O dat ce ai plecat pe un tarif

mic, n-ai s poi s l creti.

De asemenea, nu poi s creti tariful dac beneficiarii au tarife impuse

sau concurena ofer servicii la un
tarif mic. Calitatea serviciilor nu mai
conteaz att de mult, n condiiile n
care piaa este nc foarte orientat
ctre costuri. Exist i clieni care au
n vedere n primul rnd calitatea, dar
sunt din ce n ce mai puini n ultima
vreme.
Cred c un vnztor bun trebuie
s aib un trecut n care a fcut i operaional, s tie despre ce e vorba
i, implicit, trebuie s aib echipa operaional n spate. Idealul ar fi s i
vinzi la un pre corect, n baza cruia
s stabileti o relaie pe termen lung
cu clientul, pentru c atunci cnd este
vorba despre reducerea costurilor, toi
productorii se uit, n primul rnd, la
transport.
Un vnztor care face greeli afecteaz imaginea firmei. De obicei, se
asociaz i numele cu firma, chiar
dac persoana respectiv, s spunem,
nu mai lucreaz acolo. Este o greeal
s ncerci s vinzi ceea ce nu poi s
faci. Cnd mergi s vinzi, trebuie s
tii ce anume te intereseaz la firma
respectiv, ce poi s faci pentru ei i
tariful pn la care poi cobor.
Nu exist o reet infailibil de vnzri, dar, din punctul meu de vedere,
experiena este foarte important.
Capacitatea de comunicare a vnztorului conteaz cred c n proporie
de 90%. Verticalitatea, de asemenea.
Cel mai important este s tii ce vinzi,
preul la care o faci i s ai ncredere
n tine i n produsul tu. ncrederea
n tine i entuziasmul sunt cei mai puternici ageni de vnzri.

42

Florina Ganga,
Business
Development Director
Lagermax AED
Potenialul genetic
conteaz

Profilul unui vnztor de succes

este n foarte mare msur[ determinat
de potenialul genetic pe care l are
sau nu l are. Este important s dispun de bune abiliti de comunicare i
spirit de echip, s fie o persoan flexibil, creia i face plcere s lucreze
cu oamenii, care are acea carism
- un important factor de succes n vnzri. Totodat, este esenial s cunoasc foarte bine serviciile/produsele pe care le vinde.
Este foarte util pentru un bun vnztor s cunoasc piaa de transport
i logistic, tendinele acesteia, s fie
informat n ceea ce privete economia
naional, dar i cu privire la elementele care caracterizeaz cadrul internaional (Europa sau Asia, SUA etc).
Aceste informaii l vor ajuta s construiasc soluia pe care o propune
clienilor, astfel nct aceasta s fie
una n avantajul ambelor pri, i pe
termen lung.
Un vnztor de succes este n
avantaj dac are ct mai multe
cunotine despre concuren.

Reuita vine mai rapid atunci cnd

oferta este pregtit innd cont i de
competitori.
Vnztorul trebuie s cunoasc
foarte bine serviciile pe care le promoveaz i tot ceea ce poate oferi firma pe care o reprezint, care i sunt
punctele forte i limitrile. ntotdeauna
o echip mixt, vnztor-operaional,
va funciona n faa clientului, pentru
c soluia corect poate fi oferit mai
rapid. Iar clientul este astfel n centrul
ateniei, vede c proiectul su este
important i va deveni mai ncreztor.
Simte c este luat foarte n serios.
Pentru a-i crete ansele de reuit, vnztorul trebuie n primul rnd
s i creeze o relaie cu clientul potenial, s poat afla ct mai multe
informaii despre ceea ce i dorete

acesta i apoi s vin cu o soluie

adaptat.
ntotdeauna clientul este tratat cu
respect i rbdare - un aspect esenial
este ca vnztorul s realizeze c
poate clientul are nevoie de mai mult
consultan i lmuriri.
mpreun cu directorul de vnzri,
managerul general stabilete strategia
de vnzri, contribuind la setarea direciei i a indicatorilor urmrii n vnzri.
Directorul general deine controlul asupra rezultatelor obinute i este, de asemenea, foarte util s participe la ntlnirile cu clienii de tip major i s se
implice n proiectele mari, ajutnd la
luarea mai rapid a unor decizii comerciale i operaionale. Pn la urm, directorul general decide planul de investiii: noi birouri, extinderea echipelor,
investiia n proiectele mari.
Ideal este ca un om de vnzri cu
potenial, dar la nceput de carier n
acest domeniu, s parcurg cteva
etape de pregtire nainte da a intra
pe pia. Astfel, este foarte important
ca acesta s aib ansa de a nva
produse de transport chiar de la oamenii din operaional, discutnd cu
acetia, dar i petrecnd timp alturi
de ei, n munca de zi cu zi. n acest
mod, va ajunge s se familiarizeze cu
procesele de transport. Deopotriv,
importante sunt i cursurile n care i
poate dezvolta partea de soft skills,
apoi mentoringul asigurat de un senior
sales. mpreun cu acesta, poate participa la vizite la clieni, care sunt, de
fapt, o practic util pentru momentul
n care vnztorul va merge singur
pe teren. i toate aceste etape pot
dura un an, un an i jumtate. Aceasta, dac discutm de un junior sales.
Astzi exist oameni de
vnzri n transporturi
pregtii, ns nu sunt foarte
muli cei serioi, care
realmente obin rezultate.

Este vorba, preponderent, de vnztorii formai n ultimii ani de casele

de expediii internaionale, care activeaz n Romnia.
Cea mai mare greeal pe care o
poate face un vnztor este s nu
identifice corect nevoile clientului, s
nu comunice eficient cu acesta, s nu
cunoasc produsele firmei i, n consecin, soluia pe care o propune s
nu i aduc niciun beneficiu clientului.
n aceast formul, toat lumea are
de pierdut: clientul, vnztorul, firma
de transport.
Elementele care trebuie s stea
la baza organizrii activitii de vnzri
in de prospectarea i cunoaterea
pieei, crearea de relaii i conexiuni,
pentru c astfel poi s afli informaiile
i s le utilizezi cu folos, planificarea

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

i buna organizare, motivaia i perseverena, continua formare i informare despre transporturi i economie.
Aez comunicarea pe locul 1 - comunicnd bine i creezi relaia, afli
nevoile clientului i de aici totul devine
posibil!

Cosmin Cpneanu,
Sales Director KLG
Europe Logistics
80% dintre
vnzri sunt
realizate ntre
a cincea i a
12-a ntlnire cu
clientul

Nu mai este demult un secret c

pentru a lucra pe vnzri i a face
performan, aspiranii trebuie s aib
un anumit profil. Profil care devine i
mai specializat dac inem cont de
cele dou specializri recunoscute
n domeniu - hunter i farmer. Dac
vorbim de un hunter, cutm oameni
care relaioneaz uor, care nu se tem
s-i fac noi contacte sau s vorbeasc la telefon. Hunter-ii sunt vnztorii care nu se descurajeaz i reuesc s depeasc uor momentele
n care sunt refuzai de poteniali
clieni. n cazul profilului farmer-ilor,
accentul cade pe capacitatea lor de
a menine legturi pe termen lung o
dat ce preiau un portofoliu de clieni.
Indiferent de specializare, principala calitate rmne ns atitudinea
pozitiv i dorina de a fi bun, nu la
ceva anume, ci mai degrab competitiv, i s i plac activitatea de
vnztor.
Este vital s-i cunoti extrem de
bine produsul pe care vrei s-l vinzi
i, n egal msur, produsele concurenei. Numai astfel poi evidenia calitile ofertei tale i avantajele pe care
le obine clientul lucrnd cu tine i nu
cu altcineva.
Vnztorul trebuie s cunoasc
produsul i afacerea pe care o reprezint la fel de bine ca un coleg din departamentul operaional. Exist servicii, cum este cel de warehousing,

unde, pentru a cunoate activitatea

din punct de vedere operaional, este
necesar o perioad lung de timp.
De aceea, de la un anumit moment
al discuiilor cu un potenial client, este
necesar un efort mixt, n care expertiza
vnztorului este dublat de cea a
unui coleg din zona de operaional.
Este deja bine tiut faptul c trebuie s cunoti ct mai multe despre
potenialul client, despre partenerul
actual de servicii i s identifici persoane de decizie. n afara acestor repere, cel mai important este s perseverezi cu mult rbdare i insisten,
ns fr s deranjezi. ntr-un cuvnt
s faci follow-up - s ii fierul cald.
Toate studiile arat c doar dou vnzri din o sut se fac dup primul contact i asta n condiiile n care, atenie,
contactul s-a fcut la nivelul persoanei
de decizie.
Cercetrile la care avem acces
arat c 5% din vnzri se fac dup
al treilea contact, 10% dup al patrulea contact. 80% dintre vnzri sunt
realizate ntre a cincea i a 12-a oar
de cnd clientul a fost contactat prima
dat.
Asta arat ct de important este
perseverena n domeniul vnzrilor i
de ce vnztorul trebuie s se narmeze cu calm, rbdare i argumente.
Pe de alt parte, studii privind comportamentul oamenilor de vnzri arat
c aproape jumtate dintre ei nu fac
follow-up dup primul contact cu un
potenial client, iar 25% dintre ei realizeaz un al doilea contact i se
opresc aici.
Doar 12% dintre oamenii de
vnzri contacteaz un
potenial client de mai mult de
3 ori.

n acelai timp, anse mari de a

avea succes ntr-o vnzare apar atunci
cnd cutm clieni aflai ntr-o etap
primar a procesului de achiziie a unui
serviciu i nu care se afl deja ntr-o
etap sau alta a procesului de selecie
a ofertei sau de alegere a unei soluii.
i totui, cei mai muli vnztori se
ghideaz dup aceste ultime criterii.
ansele mari vin ns atunci cnd
suntem transpareni i ctigm ncrederea clientului, devenind consultant
pentru acesta. Toate ofertele unui reprezentant de vnzri sunt construite
mpreun cu colegii din departamentul
operaional. n domeniul nostru de
activitate ofertele sunt fcute lund n
considerare factori precum greutatea
mrfii transportate sau depozitate,
volumul pe care acesta l ocup i, nu
n ultimul rnd, de istoricul clientului
cu KLG Europe. n funcie de toate
aceste aspecte sunt creionate ofertele
ctre client. inta noastr nu o repre-

zint beneficiile imediate n urma cooperrii cu un client, ci mai degrab

construcia unei relaii pe termen lung
n care ambele pri s fie mulumite.
Managerul general poate genera
cele mai importante leaduri pentru
companie. Aceste oportuniti sunt
transferate apoi oamenilor de vnzri
care, alturi de colegii din zona de
operaional, valorific leadurile i nchid cu succes proiectele.
Cnd ai un proces de vnzare
funcional, vnztorul trebuie pregtit
s deruleze toate activitile din acest
proces. O dat ce stpnete procesul
i l nelege, poate iei n pia.
n prezent, angajm i oameni fr
experien n domeniu, pe care trebuie
s-i pregtim. i alegem pe cei care
i doresc o colaborare pe termen lung
cu KLG i n care simim c merit s
investim. n procesul de selecie nu
este att de important experiena n
domeniu, ci mai degrab spiritul de
nvingtor i dorina de a fi cei mai
buni - ceea ce definete spiritul KLG.
n mod normal, cel mai bun vnztor ar trebui s fie o persoan care
a cptat experien mai nti n zona
de operaional, dar sunt puine astfel
de situaii.
Printre principalele greeli pe care
le poate face un vnztor a include
s promii c poi livra mai mult dect
poi, de fapt.

FOCUS

atunci cnd ai ieit din birou s i dai

seama c de fapt nu poi face ceea
ce ai promis.
Omul de vnzri trebuie s aib
n permanen operaionalul n spate,
dar, n primul rnd, vnztorul trebuie
s se intereseze cu privire la clientul
pe care vrea s l abordeze, pentru a
se duce la el cu lecia nvat. Trebuie
s ii cont de nevoile pe care le are,
de strategia i prioritile sale.
n opinia mea, rezultatele n transporturi depind foarte mult de msura
n care i place acest domeniu. Dac
i place, i faci bine treaba i caui cu
pasiune soluii la fiecare problem.
De asemenea, pentru vnzri este
nevoie i de un anumit grad de talent.
Nu toi suntem fcui s fim vnztori.
Exist un profil de vnztor. Trebuie
s fii insistent, deoarece concurena
este foarte mare, trebuie s tii ce
vinzi i, cel mai important, la ce tarif.

Dac un client mulumit te

recomand unui numr maxim
de 3 persoane, unul
nemulumit va vorbi despre
tine cu mai mult de
12 persoane.

Astfel, impactul la nivelul pieei

este de 4 ori mai mare n cazul imaginii negative dect al imaginii pozitive.
i s nu uitm de impactul pe care un
mesaj negativ l poate avea n reelele
de socializare.
Activitatea de vnzare trebuie s
se bazeze pe un proces de vnzare,
cu etape simple, obiective, activiti
msurabile i un sistem de bonusare.
Aa cum pentru vnztor este important s fac follow-up la client, i n
cadrul procesului de vnzare este important s ne asigurm c acesta este
urmat i nu exist abateri de la el.
Nu a aeza capacitatea de comunicare mai sus dect atitudinea i plcerea de fi vnztor. Att timp ct un
vnztor are o capacitate de comunicare extraordinar, dar nu simte satisfacie n munca de vnzri, nu va avea
performane nici ca vnztor, nici din
punctul de vedere al comunicrii. Dac i place s fac vnzri i i lipsesc
calitile evidente de bun comunicator,
va face performan i va gsi cu siguran o cale spre succes.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

43

FOCUS

OTZ a ncurajat ntotdeauna crearea acelui profil de vnztor care s

fie n continuu preocupat s cunoasc
activitatea clientului i s anticipeze
nevoile acestuia. Pe tot parcursul colaborrii, acesta trebuie s dezvolte
i s ntrein relaia cu clientul. Vnztorul trebuie s ncurajeze dezvoltarea parteneriatului i s se poziioneze ca un consultant pentru acesta;
adic s fie deschis i concentrat pe
gsirea de soluii avantajoase.
Este esenial ca vnztorul s cunoasc suficient de bine produsul, ns
considerm mult mai important ca el
s cunoasc principiile pe baza crora
clienii iau decizia de alegere a furnizorului. La fel de important este ca el s
depisteze care sunt acele aspecte ce
aduc satisfacie clientului, astfel cretem
gradul de retenie al clienilor i nivelul
de satisfacie a acestora.
n procesul de construire a produsului, este esenial ca vnztorul i
angajatul din segmentul operaional
s lucreze n echip. Vnztorul nu
substituie responsabilitile operaionalului; acesta are rolul de a gestiona
comunicarea din interiorul organizaiei
i de a reprezenta interesele clientului.
n aceeai ordine de idei, el reprezint
imaginea companiei n faa clientului.
Politica de vnzri a OTZ trateaz
fiecare client ca avnd specificul propriu. Pentru a mri ansele de reuit,
vnztorul trebuie s identifice acele
nevoi care sunt specifice fiecrui client
n parte. Ne poziionm prin difereniere astfel nct soluia livrat ctre
client s fie cea mai bun din punctul
de vedere al raportului calitate/pre.
O ofert este atrgtoare doar
dac rspunde tuturor
nevoilor punctuale ale
clientului.

44

Procesul de construire a unui tarif

include, ntr-adevr, i evidena operaionalului cu privire la costuri, ns nu
se rezum doar la aceasta. Trebuie
avui n vedere toi factorii care determin tariful, iar printre cei mai pregnani
pot enumera: evoluia pieei i presiunea
concurenial. Echipa format din
operaional i vnzri are n vedere
optimizarea costurilor i maximizarea
profitului companiei.
n cadrul OTZ, managerul general
are rolul de a construi o cultur organizaional orientat ctre client. Acesta prezint viziunea general a companiei i coordoneaz permanent
strategia de abordare aplicat. Direcia
de dezvoltare trebuie s ofere un avantaj competitiv i s creasc ansele de
ctig n faa competitorilor. innd cont
de aceste direcii, vnztorul i construiete o abordare proprie, care are
la baz viziunea ntregii companii i servete la scopul comun al ntregii organizaii.
A fi om de vnzri nseamn a avea
capacitatea de a construi relaii de
parteneriat viabile. Este important ca
vnztorul s cunoasc bine activitatea
clientului i s identifice oportunitile.
Este mai uor s pregteti un vnztor
dintr-un alt domeniu, deoarece este mai
uor s ajui omul respectiv s nvee
produsul pe care trebuie s l vnd.
Invers, se presupune c omul respectiv
ar cunoate bine produsul, ns ar avea
nevoie de training special pentru dezvoltarea calitilor specifice unui vnztor. Acest proces ar fi de foarte lung
durat, deoarece dezvoltarea acestor
caliti in mai mult de talentul nativ: comunicarea, empatia, persuasiunea, inteligena social etc.
O greeal ce poate afecta compania este atunci cnd vnztorul promite soluionarea unor cerine i nu
poate duce rezolvarea la bun sfrit.
Este greit ca vnztorul s
foloseasc preul ca element
de negociere n detrimentul
elementelor care difereniaz
compania de concuren.

Trebuie scoas n eviden calitatea

serviciilor oferite.
Activitatea de vnzri va avea succes dac vnztorul va cunoate foarte bine arborele decizional din cadrul
companiei client i dac se va implica
activ n construirea din timp a relaiilor
de parteneriat. Pe tot parcursul colaborrii, vnztorul trebuie s joace rolul
unui integrator i s coordoneze
ntreaga echip n vederea satisfacerii
nevoilor clientului.
Comunicarea face parte din setul
de caliti principale pe care un vnztor trebuie s le aib pentru a avea puterea s inspire ncredere. Cu ajutorul

abilitilor de comunicare, vnztorul

preia nevoile clientului i le traduce n
limbaj operaional astfel nct s mobilizeze echipa intern i s construiasc
mpreun cele mai bune soluii.

Laureniu Duic,
Commercial Director
al P3 Logistic Parks
Soluia potrivit
trebuie gsit prin
discuii directe

Vnztorul trebuie s fie stpn pe

situaie i s-i plac ceea ce face. Acestea sunt atuurile principale, dup
prerea mea, mai ales innd cont de
faptul c o coal de vnzri nu exist.
Este esenial s i cunoti domeniul
pentru care vinzi. tiu foarte muli vnztori din transport i logistic care au
euat ntr-o proporie foarte mare, de
90%. Probabil pentru c sunt sectoare
care nu se nva repede i necesit
foarte mult munc, n condiiile n care
managerii de supply chain solicit soluii
pentru care tu, ca vnztor, te bai cu
competitorii ti doar pe pre, la aceleai
servicii.
Din experien, pot spune c pn
cnd nu lucrezi efectiv i nu faci ceea
ce vinzi este foarte greu. Atunci cnd nu
tii foarte bine afacerea, care sunt problemele care pot aprea, lucrurile pot
deveni catastrofale. Tu vinzi o poveste
pe care o poi nfrumusea n funcie de
cerinele clientului, ns n situaia n
care cei de la operaional nu pot aduce povestea n realitate, totul ia o ntorstur foarte urt. n acest context,
e bine s fii dublat de operaional. Dar
ar fi ideal ca operaionalul s nu afirme
de fa cu clientul Asta se poate i asta
nu. El trebuie s asiste la ce ai promis
tu i la cum ai promis. Iar vnztorul
trebuie s tie dinainte dac poate sau
nu promite un anumit lucru. E vorba de
acea comunicare care trebuie s existe
dinainte de discuii, ca s tii pn unde
poi s mergi cu clientul. Cam toate
ofertele personalizate sunt construite cu
ajutorul operaionalului.
Din punctul meu de vedere, vnztorii care nu au experien sunt eliminai de ctre operaionali.

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Pentru a crete ansele de reuit,

trebuie s cunoti foarte bine clientul,
s tii ce probleme are i s-i gseti
soluia potrivit prin discuiile directe.
Nu te poi duce niciodat la un potenial client fr s-l studiezi anterior.
Rolul managerului general este
special de a fi un arbitru ntre operaional i vnztor dup semnarea contractului. Pn la semnarea contractului, trebuie s fie vnztor 100%. De
cele mai multe ori, directorii generali
vin din operaional.
Pregtirea unui vnztor din alt domeniu pentru servicii de transport i
logistic este foarte grea. Este depit
de operaional, cere mereu ajutorul i
poate fi catalogat greit din aceast
cauz.
Greelile vnztorului care pot
afecta firma in de forarea unui contract care nu poate fi realizat. Aceasta
este ns o greeal comun, inclusiv
a celor care au semnat dup el.

Din punctul meu de vedere, ntlnirile fa n fa sunt foarte importante

n orice, iar comunicarea este n top
trei, cu siguran. Este important s
comunici nu doar ctre client, ci ctre
toate departamentele tale. Riscurile
unui vnztor sunt de 10 ori mai mari
dect ale unui operaional. ncepnd
cu faptul c nu i pornete maina i
pn la a nu vinde.
Rata de succes este foarte mic
n ultima perioad i e prezent doar
n cazul profesionitilor.

Robert Pasaniuc,
Development
Manager
Oamenii din vnzri
se pregtesc n
continuu

Exist greeala de a nu vinde,

de a fi inut ca back-up de
ctre client, fr a stopa
discuiile.

Atunci cnd am nceput s vnd servicii de transport i logistic, m consideram destul de pregtit, ns nu trebuie
s crezi doar tu acest lucru, ci s-i faci
i pe cei din jurul tu s cread. Am
pregtit, de-a lungul timpului, vnztori,
iar perioada poate fi destul de scurt,
4-6 luni dac omul vine din operaiuni
i are afiniti pentru vnzri. Poate deveni n acest timp un vnztor bunicel,
pentru ca ntr-o perioad de minim un
an s se loveasc de toate dificultile
specifice. Dac nu vine din operaional,
atunci durata crete pn la un an pentru a ajunge s fie un vnztor bun, dar
s-ar putea s nu aib anse de reuit.
Presiunea e foarte mare pe vnzri. Trebuie s ai un moral foarte bun
i s fii fresh mereu. Am recomandat
oamenilor din echipa mea s nu se
duc la ntlniri dac au o zi proast.
Pot s amne sau s reprogrameze.
Vnzrile sunt emoionale. Omul trebuie s simt c tii, nu c faci doar o
prezentare a 50 de slideuri despre
companie. O problem apare i cnd
te afli la polul opus, atunci cnd crezi
c le tii pe toate. Un vnztor are n
continuu de nvat, de la oricine. Trebuie s fii foarte stpn pe tine, sociabil, optimist. Dac nu eti disciplinat i
nu urmezi pai foarte bine stabilii n
procesul de vnzare, i dai seama ce
ai greit abia dup ce pierzi.
E foarte mult munc, sunt foarte
multe ntrevederi sau solicitri n care
potenialii clieni vor doar s vad ce
oferi tu. Pierzi foarte mult timp cu acestea ns, n caz contrar, riti s nu fii
cunoscut n pia i s nu vinzi.

Cel puin n ceea ce privete partea de contract logistics vnztorul

trebuie s aib experien operaional,
s tie ce anume se petrece n spatele unei vnzri. S tie ce anume s
vorbeasc, s aib viziune i s tie s
gseasc soluii la problemele clientului. A aeza cunoaterea sectoarelor
de transport i logistic pe primul loc n
topul elementelor importante pentru reuita n vnzri. n plus, este indicat
dublarea vnztorului de un reprezentat
al segmentului operaional (transport,
depozit, IT), deoarece clientul simte
cnd trimii o ofert general. S nu uitm c fiecare client are specificul su,
pe care trebuie s te mulezi cu oferta.
Rolul managerului general este
acela de a superviza i de a coopera
cu directorul de vnzri, s vin eventual cu ideile lui. La anumite ntrevederi, managerul general d un plus
de valoare...
Vnztorul trebuie pregtit n
primul rnd n ceea ce privete specificul companiei pentru care lucreaz, n privina tehnicilor specifice de
vnzare, a cunotinelor de logistic
i transporturi. Iar oamenii din vnzri
se pregtesc n continuu. Nu poi spune niciodat c le tii pe toate, dar, n
general, sunt necesare minimum 6
luni pentru ca un vnztor s se duc
n pia s vnd. Din punctul meu

de vedere este mai uor s formezi

pe cineva din operaional - logistic,
transporturi.
ntre principalele greeli pe care le
poate face un vnztor, a trece tendina de a nu putea spune NU.
Trebuie s tii, n anumite
situaii, s spui NU.

Principalele elemente pe care trebuie s se bazeze activitatea de vnzri sunt: cunotine operaionale, cunotine de vnzri, comunicare,
coordonare, cooperare, tenacitate.
n opinia mea, capacitatea de comunicare ocup locul 2 n reuita unui
vnztor.

FOCUS

Rzvan Boomoiu,
Director Executiv
OTZ
Vnztorul trebuie
s cunoasc
principiile pe baza
crora clienii iau
deciziile

Ionel Cipere, director

Practicom
Managerul general
trebuie s aib
ultimul cuvnt

Din punctul meu de vedere, exist

un profil special pe care trebuie s l
aib un vnztor pentru a putea obine
rezultate bune, iar nivelul n care acesta stpnete sectoarele de transport
i logistic influeneaz ntr-o msur
foarte mare reuita. Vnztorul trebuie
s cunoasc ct mai bine afacerea din
punct de vedere operaional i este
indicat dublarea sa de un reprezentat
al segmentului operaional. Rolul managerului general n privina vnzrilor
este determinant. El trebuie s aib ultimul cuvnt. Un om de vnzri trebuie pregtit temeinic. Din punctul meu
de vedere, pentru o bun pregtire este
nevoie de cel puin un an. Cred c este
mai uor s formezi pentru vnzri un
bun cunosctor al sectorului de logistic. Principalele greeli pe care le poate face un vnztor apar atunci cnd
promite ceea ce nu se poate face, iar
firma poate fi afectat ntr-o mare msur. Elementele pe care trebuie s se
bazeze activitatea de vnzri in de comunicare, cunoatere, diplomaie, perseveren. Aez comunicarea pe primul
loc n reuita unui vnztor.

Pagini realizate de
Meda BORCESCU

meda.borcescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

45

CONSULTAN

Exist un factor care, dei nu iese n eviden n cadrul unei firme

de transport, are un rol important n succesul acesteia: agentul de
vnzri.

tunci cnd analizm o firm

din transporturile rutiere, ne
referim la ct de nou i performant este flota, la ct de competeni i fideli sunt angajaii, la ct de
bine rspunde nevoilor clienilor i,
bineneles, la rata profitului. Nu n
ultimul rnd, menionm msurile luate
privind sigurana rutier i protejarea
mediului. Factori care, fr ndoial,
stau la baza baza succesului sau...
insuccesului.
La fel, transportatorii i laud flota,
i apreciaz oferii, se mndresc cu
msurile de siguran rutier i de protejare a mediului, cu numrul i calitatea clienilor. Dar mainile noi care
alctuiesc flota, personalul competent,
msurile de siguran rutier sau de
protejare a mediului nu atrag de la
sine clienii, nu cresc automat profitul.
i totui, rar se vorbete despre
calitile i profesionalismul agentului
de vnzri. i asta att la nivelul firmelor de transport, ct i la cel al firmelor de logistic.

Responsabiliti

Este agentul de vnzri un personaj auxiliar sau unul cheie n managementul firmelor de transport&logistic?
Pentru a rspunde la aceast ntrebare, s vedem cu ce se ocup n
general (sau ar trebui s se ocupe)
agentul de vnzri n cadrul unei firme
de transport:
prospectarea pieei i atragerea
de clieni
stabilirea i meninerea relaiilor
cu beneficiarii existeni
analizarea cerinelor potenialilor
clieni
negocierea tarifelor de transport
i ntocmirea contractelor de
transport
urmrirea contractelor n derulare
atunci cnd este cazul, participarea la negocieri comerciale
particularizarea ofertei de transport pentru fiecare potenial
client

46

meninerea contactelor permanente cu reprezentanii beneficiarilor

participarea la organizarea unor
aciuni promoionale.
Iat un minim portofoliu de responsabiliti, activiti i aciuni pe care
trebuie s le execute un agent de vnzri n transporturi, ceea ce presupune
pentru acesta att o pregtire de specialitate, ct i un profil psihic adecvat.

Ce presupune
vnzarea n
transporturi

Aa cum este normal, pregtirea

unui agent de vnzri n transporturi
respect, n linii mari, procesele de
instruire specifice oamenilor din orice
departament de vnzri, dar adaptate
condiiilor din piaa de transport.
Vnzarea n transporturile rutiere
are particulariti care o deosebesc n
mare msur de celelalte tipuri de vnzare, fie c este vorba de vnzare de
produse sau de servicii. De fapt, agentul de vnzri din domeniul rutier ofer
un serviciu (transportul), care, n esen, este o verig a altui proces de vnzare. El face legtura ntre ofertantul
(vnztorul) de produse i beneficiarul
(cumprtorul) acestora. n aceast situaie, parafraznd un proverb binecu-

noscut, firma de transport (agentul de

vnzri) trebuie s mpace i capra i
varza! Cu alte cuvinte, trebuie s se
adapteze i s ofere condiii i un tarif
de transport care s mulumeasc att
vnztorul, ct i cumprtorul. i asta
n situaia n care piaa pune o
permanent presiune asupra tarifului
de transport (cauzele le cunoatei i
nu le mai discutm aici), iar beneficiarii
transporturilor doresc servicii din ce n
ce mai performante calitativ i furnizori
din ce n ce mai stabili.
Situaia nu este deosebit nici n
cadrul firmelor de logistic, numai c
aici problemele sunt mai complexe.
n aceste condiii, n actul de vnzare n transporturile rutiere, trebuie
luate n considerare absolut toate resursele existente. Printre acestea,
foarte important este cea uman, i
anume agentul de vnzri.

Instruire iniial
i periodic

Un agent de vnzri profesionist

trebuie, pe de o parte, s fie bine pregtit i instruit i, pe de alt parte, s
posede calitile psihice necesare unei
astfel de activiti.
Pregtirea agentului de vnzri
trebuie s cuprind o instruire iniial
i una periodic.
Instruirea iniial trebuie s vizeze
aspecte legate de partea strict a responsabilitilor, activitilor i aciunilor
specifice postului, urmat de o pregtire specific legat de contextul
muncii.
Instruirea periodic trebuie s actualizeze aspectele legate de partea strict a responsabilitilor, activitilor i
aciunilor specifice postului (cum ar fi
legislaia n domeniu sau reorientarea
prioritilor firmei etc) i s fac o apreciere legat de nivelul de stres i de
capabilitate psihic n contextul muncii.
Aceste instruiri se realizeaz prin
traininguri de specialitate privind responsabilitile i competenele postului
i prin traininguri de natur psihologic
viznd aspecte precum comunicarea,
relaiile interpersonale, medierea con-

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Riscuri la angajare

La prima vedere, poate v ntrebai

care este dificultatea seleciei, e doar
un post de execuie... iat doar cteva
din posibilele implicaii ale aducerii
unui om nepotrivit, cruia, dup o perioad scurt de timp i se desface contractul de munc sau pleac singur:
cheltuieli repetate cu recrutarea
i afectarea brandului firmei de

transport&logistic
discontinuitate la clieni, posibilitatea pierderii acestora, nu este
exclus posibilitatea ca agentul
de vnzri s plece cu portofoliul
de clieni
afectarea atmosferei n echip
scderea numrului contractelor
de transport.

Profil psihologic

Un agent de vnzri n transporturi

trebuie s aib caliti psihice specifice. Aceste cerine psihice pot fi
diagnosticate printr-o evaluare psihologic, stabilind un profil psihologic al
viitorului agent de vnzri.
Redm sintetic cteva din cerinele
psihologice pentru funcia de agent
vnzri n transporturi:
capacitate general de nvare
(memorare)
uurin, claritate i coeren n
exprimare

Evaluarea psihologic, foarte important pentru

alegerea angajatului potrivit

Evaluarea psihologic ne ajut s alegem candidatul potrivit, dndu-ne

informaii privind calitile cognitiv-aptitudinale, nivelul motivaional,
afectivitatea, capacitatea de rezisten la stres, nivelul relaionrii sociale,
nivelul angajrii personale n activitate, spiritul de iniiativ i ncrederea n
sine.

capacitate de a lucra cu oamenii

asumarea responsabilitilor
adaptarea la sarcini de lucru diferite, n schimbare
capacitate de a evalua i a lua
decizii
respectarea riguroas a regulilor
i regulamentelor
tip de personalitate realist, ntreprinztoare, sociabil, comunicativ.
La aceste cerine psihice generale
se adaug deprinderi, aptitudini, interese care trebuie s fie n concordan
cu specificul i politicile firmei. Iat
motivul pentru care, n practic, nu
trebuie s alegem candidatul ideal, ci
pe cel potrivit, cel care trebuie s se
potriveasc i cu echipa, cu managerul sau patronul, cel care s fie compatibil cu cultura organizaiei, cu valorile ei.
O astfel de alegere, n care cerinele postului i cerinele psihice se mbin cu cerinele individualizate, concrete ale firmei duce la selectarea unor
persoane care vor avea succes i performane reale n atingerea obiectivelor.

Psiholog pr. Cristian SANDU

Cabinet de psihologie autorizat
Tel: 0751 364 575

E-mail: psih.cristian.sandu@gmail.com

PUBLICITATE

CONSULTAN

Agentul de vnzri
sau cheia succesului
unei firme

flictelor, tehnici de gestionare a stresului, mecanisme i strategii ale persuasiunii, elemente de psihologie a
clientului etc.
Trebuie menionat c trainingul psihologic se poate realiza att la nivelul
unei firme, ct i prin organizarea la
nivelul mai multor firme interesate.
Dar eficacitatea acestor traininguri
(indiferent dac sunt iniiale sau periodice) se pierde semnificativ dac
nu se face o selecie serioas, riguroas la angajare.

EVENIMENT

Congresul TRANSLOG Connect, cel mai important eveniment de

transport, logistic i supply-chain din Europa Central i de Est,
aflat la a patra ediie, s-a desfurat pe 25 i 26 noiembrie 2014 la
Budapesta. La eveniment au participat peste 500 de factori de
decizie din peste 30 de ri.

participanii au avut ocazia de lua parte la vizite speciale organizate la facilitile SMR, Unilever sau MercedesBenz.

Premii de excelen

Cea de-a doua ediie a Ceremoniei

Premiilor de Excelen n Logistic i
Supply Chain n Europa Central i de
Est a fost deschis de ctre dr. Zoltan
Door, preedintele Asociaiei Ungare
de Logistic, urmat de ctre prof. dr.
Sebastian Kummer, care a anunat
ctigtorii i a nmnat premiile lui
CHEP i Flextronics.
nscrierile au fost evaluate de un
juriu independent, care a avut n vedere nivelul inovaiei, transferabilitii
proiectelor, sustenabilitii, eficiena
costurilor i plus-valoarea oferit clienilor. Proiectele au trebuit s fie implementate ntr-una dintre rile ECE, la
una dintre cele dou categorii: productori i retaileri n primul rnd, sau
furnizori de servicii, cu un proiect destinat clienilor - n al doilea rnd.

Palei mai eficieni

RANSLOG Connect a avut loc

la Corinthia Grand Hotel Royal
din capitala Ungariei, unde delegaii au avut ansa de a se ntlni
cu furnizori de soluii de marc din
Europa, care i-au prezentat gama de
produse i servicii i au oferit posibile
rspunsuri la cele mai presante provocri din industrie. Peste 2.000 ntlniri unu-la-unu, prestabilite prin intermediul unui instrument online de
programare (Meeting Scheduler), au
avut loc n timpul celor dou zile ale
evenimentului, pentru a sublinia, o
dat n plus, importana practic a
acestuia.

Conferine
de excepie

Programul de conferine a fost

foarte bine primit de ctre audien.
Dintre numeroasele prezentri, una

48

dintre cele mai populare a fost cea a

Prof. Dr. Sebastian Kummer, de la
Universitatea de Afaceri i Economie
din Viena, care a adus n atenia publicului performanele logistice la nivel
european ale statelor Europei Centrale
i de Est (ECE) i cum anume concureaz ntre ele rile prin intermediul
logisticii. Prezentarea doctorului
Kummer a subliniat evaluarea performanei logistice a statelor europene
(LPI) i master-planurile existente n
domeniu, a analizat problemele care
influeneaz eficiena transportului feroviar i a scos n eviden tendinele
porturilor europene, conexiunile acestora i posibila dezvoltare viitoare a
porturilor la Marea Neagr. Nu n ultimul rnd, Sebastian Kummer a prezentat cteva detalii despre tendinele
viitoare din logistic, n contextul computerizrii produciei, avnd ca baz
tehnologic o fuziune a tehnologiilor

fizice, IT i internet, sisteme cyberfizice care vor schimba faa logisticii.

De asemenea, delegaii au asistat
la prezentri realizate de profesioniti
de top din industrie, precum Chaim
Huijsman, eful departamentului de
corporate sales la Gebrder Weiss,
care a vorbit despre tendinele din logistic, Bernard Lefevre, director pentru CEEMEA Logistics Purchases la
P&G (cum s devii i s rmi un furnizor de succes pentru OEM), Michael
Glacner (director servicii clieni ECE
la Unilever) mpreun cu Jim Dickson
(CE Supply Chain Development Manager la Tesco) - despre colaborarea
celor dou companii, i Rogier van
Zon, eful departamentului de depozitare i distribuie i export control
officer la TP Vision, care a lansat ntrebri privind sigurana n supply-chain.
De asemenea, n cadrul celei de-a
patra ediii a TRANSLOG Connect,

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

CHEP, ctigtorul n categoria

furnizorilor de servicii, a participat cu
un proiect de quarter pallet (600 x 400
mm). Noul produs permite construirea
mai rapid a platformelor promoionale, este mai ergonomic n manipulare, are o amprent de carbon mai
mic, este mai stabil, mai flexibil i
permite implementarea proiectelor de
urmrire RFID ntr-o manier mai puin
costisitoare. Noul produs a fost introdus n 2014 i prezint multe inovaii.
Rezultatele unui audit realizat de ctre
RDC Environment au artat c noul
palet sfert are o amprent de carbon
cu 10% mai mic dect generaia precedent, lucru care a fost obinut prin
creterea proporiei de materiale reciclate de la 42 la 50% n componena
paletului, prin scderea masei materialelor de la 2,1 la 1,94 kg i creterea

capacitii de cuplare a paletului, fapt

care permite stivuirea a 36 palei n
loc de 30.

Soluie IT...
ctigtoare

Flextronics este ctigtorul pe

categoria industrial, care a dezvoltat
o soluie integrat de IT pentru supply
chain, care permite planificarea i controlul ntregului proces i realizarea
unui grad nalt de automatizare. Economiile hardware de 3,5 milioane
USD, reducerea inventarului cu 6 milioane USD i a spaiului cu 2.500 mp
sunt cu adevrat impresionante. Juriul
are convingerea c soluia implementat poate reprezenta o adevrat
plac turnant pentru afacere, prin utilizarea unor soluii standard i prin
implementarea rapid cu o gam larg
de configuraii destinate cerinelor
speciale ale clienilor.
Flextronics opereaz n zona ECE
i n special n Ungaria de mult timp
i n cadrul aplicaiei a fost luat n considerare modul n care entitatea maghiar reacioneaz la schimbrile industriei i modul n care este capabil

s fac fa presiunii productorilor

asiatici i a sucursalelor asiatice ale
companiei asupra produciei din Ungaria. Pentru a concura cu China, este
nevoie de eficien, un grad nalt de
calitate, timp rapid de reacie, procese
robuste i servicii excelente, pentru a
oferi soluii customizate care s combine mai multe industrii.
Prin implementarea de metode
Lean, Flextronics Ungaria a identificat
zone care pot fi mbuntite n controlul inventarului, n livrrile on-time
(OTD), n servicii i n domeniul satisfaciei clienilor. Cerinele acestora n
domeniul supply-chain au fost echilibrate n mod proactiv prin sincronizare
i previzionare, procesele de cerere
i ofert fiind optimizate pentru a crete flexibilitatea i a reduce gradul de
variabilitate.
Msurile aplicate au inclus formarea unei echipe puternice din punct de
vedere funcional i focalizat pe necesitile clienilor, stabilirea unor volume best-in-class (flexibilitate n ndeplinirea previziunilor clienilor), a unor
servicii best-in-class pentru clieni,
dezvoltarea unor servicii integrate pe
vertical i generarea de noi oportuniti de afaceri, cu clieni noi i existeni.
Prin integrarea i managementul
noilor procese de supply-chain, Flextronics Ungaria a reuit reducerea
inventarului cu 31%, a zilelor de aprovizionare (DOS) cu 22%, o mbuntire a indicelui de satisfacie a clienilor cu 45% i a livrrilor on-time
(OTD) cu 11%.
Astfel, TRANSLOG Connect reprezint nu numai un bun prilej de
networking i de colaborare, ci o platform ideal pentru a afla cele mai
noi idei din industrie i pentru a dobndi know-how-ul necesar aplicrii
celor mai bune practici n materie.

EVENIMENT

Cele mai bune

practici n ECE
TRANSLOG Connect 2014

Raluca MIHILESCU

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

49

Cererea pentru spaii industriale mai mult sau mai puin

specializate este n cretere, productorii existeni pe pia
externalizndu-i logistica, n timp ce ali fabricani de dimensiuni
mari stau cu ochii pe Romnia ca pe o posibil destinaie de
relocare. Fondurile de investiii au nceput i ele s i fac simit
prezena pe piaa de real estate... dar nc nu sunt suficiente
spaii, ultimii ani de criz tind elanul construciilor speculative.

cestea sunt o parte dintre

concluziile studiului Romnia
- Destinaii Industriale 2014,
realizat de ctre agenia industrial
CBRE Romania. Potrivit acestui studiu, n ultimii 20 de ani a fost dezvoltat
un stoc de 3.261 milioane mp de spaii
industriale, rata medie general de
neocupare de 12% rmnnd relativ
stabil, pe regiuni aceasta nregistrnd
variaii semnificative. Capitala deine
cel mai mare stoc de spaii industriale, peste 134.000 mp (rata de neocupare de 12%). n provincie, rata de
neocupare variaz ntre 10 i 14%,
cu un spaiu total disponibil de peste
170.000 mp, dar manifestnd o tendin de scdere.
Activitatea total de nchiriere
(TLA) n prima jumtate a anului trecut
a fost de peste 430.000 mp, 30% fiind
n Bucureti i 70% n restul rii. Comparativ cu anul 2013, TLA a crescut
cu 39% i cu 20% fa de anul 2012.
Contractele (take-up) reprezint 66%
din TLA cu aproape 285,000 mp, completat de cei 34% reprezentai de renegocieri. Avnd loc numai cteva rennoiri n Bucureti, Deva i Timioara,
la care se adaug dou faciliti ocupate de proprietari. Cele mai importante tranzacii ale anului 2014 au fost
nregistrate n Bucureti (130.000 mp),
n regiunea de Vest (198.000 mp) i
n partea de Sud a Romniei (87.000
mp).

Ctigm teren
n regiune

Dana Bordei, efa departamentului

industrial din cadrul CBRE Romania,
apreciaz c anul 2014 a fost unul
bun, n care, dei logistica a rmas
relativ constant, s-au extins suprafeele unor faciliti deja existente i cererile de la companiile de producie
au fost n cretere, 90% dintre ele fiind
din domeniul automotive.
Ctigm din ce n ce mai mult
n btliile pe regiune, cu Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria. Am ajuns n
principal noi i Polonia pe primele
locuri ca opiuni de relocare a facilitilor de producie. Suntem mai ieftini

50

Logistica se extinde

Dana Bordei

Potrivit Danei Bordei, logisticienii

se afl n cretere, chiar dac nu exploziv. Este un val de optimism n
pia, iar majoritatea operatorilor din
Bucureti i-au umplut sau chiar i-au
extins suprafeele pe care le aveau.
Avem foarte multe cereri de extindere
i n Vest, unde suprafeele erau relativ
mici, 2.000-3.000 mp. n plus, exist
un grad nalt de optimism i la nivelul
fondurilor de investiii. Exist o infuzie
de capital care i dorete Romnia,
ceea ce n anii trecui nu s-a manifestat. 2014 a fost primul an cnd s-a tranzacionat la nivel de fonduri de investiii,
unele nc studiind oportunitile de a
achiziiona spaii, ceea ce nseamn
c ncrederea n zon a crescut. Numai
c din pcate nu exist foarte multe
produse, pentru c nu s-a mai construit
nimic speculativ n ultimii ani, a
declarat
reprezentanta
CBRE,
adugnd c i acest lucru se afl n
uoar schimbare, existnd dezvoltatori
tentai s construiasc speculativ.

Cereri i chirii

dect Slovacia i Cehia la nivel de

for de munc. Atragem n continuare
producia care are nevoie de for de
munc brut i necalificat, dar vin
angajatori din ce n ce mai mari. Unul
dintre ei s-a stabilit la Brila, ceea ce
nseamn c lumea ncepe s se uite
ncet, ncet i ctre Moldova, a declarat Dana Bordei.
Din acest punct de vedere, specialista CBRE subliniaz c se manifest o segmentare foarte clar ntre
angajatori. Cei care angajeaz peste
600-700 de persoane se uit ctre
zone ceva mai nepopulate de investitori, pentru c tiu c n rest este un

FOCUS

FOCUS

Un val de optimism

5.000-10.000 mp, subliniaz Dana

Bordei.
Dei Vestul rmne n topul preferinelor cel puin pe partea de automotive, zona nu mai este att de
atractiv din punctul de vedere al ajutoarelor de stat pentru investitori. Timioara, Arad, Hunedoara i Cara Severin au ajutoare de stat 30-35%, iar
n tot restul rii, n afar de Bucureti
i Ilfov, acestea sunt de 50%.

grad mare de competiie pe fora de

munc. Totui, se pare c partea de
Nord a Moldovei nc sufer din cauza
infrastructurii defectuoase.
Cei care angajeaz mai puini oameni i caut conectivitate bun, for
de munc mai calificat, aleg s fie
lng centre universitare mai mari i
pentru ei conteaz foarte mult conexiunile logistice. n ultima vreme, ne
ntreab dac sunt n zon operatori
logistici cu hub-uri importante, ceea
ce nu fceau pn acum. Productori
care aveau 2-3 fabrici au nceput s
externalizeze operaiunile logistice.
Avem acum cereri de suprafee mari,

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Spaiile industriale Clasa A sunt

preferate de ctre 81% dintre ocupani, datorit importanei accesului
la o infrastructur bine dezvoltat.
Cele mai mari tranzacii din 2014 au
fost n regim de pre-lease sau new
lease n partea de Vest. Una dintre
cele mai importante tranzacii a fost
vnzarea i ocuparea fostelor fabrici
Hanil Electronics din Timi i din judeul Bihor.

Chiriile generale de top (prime

headline) pentru spaiile de Clas A din
Bucureti au nregistrat o uoar scdere (5%), la 3,8 EUR/mp/lun. n general, aceste spaii tind s aib o rat
mai mic de neocupare, ceea ce implic un grad mai mic de presiune pentru
scderea chiriilor. Proprietile de Clas
B, n special din afara Bucuretilor, s-au
confruntat cu cereri mai reduse i un

grad instabil de ocupare, ceea ce s-a

reflectat n chirii mai reduse. Chiriile de
top la nivel regional s-au situat ntre 3,4
i 3,8 EUR/mp/lun, n timp ce chiriile
nete efective sunt cu pn la 80-10%
mai mici. Preurile pentru servicii sunt
cuprinse ntre 0,75 i 1 EUR/mp/lun.

Raluca MIHILESCU

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

51

PREZENTARE

Nireus Aquaculture a participat n competiia Asociaiei Europene

de Logistic (ELA) cu un model interesant de structuri logistice,
menit s aduc petele proaspt... ct mai proaspt pe masa
consumatorului. Sistemul a fost prezentat i la Bucureti cu ocazia
Conferinei Internaionale de Logistic i Supply Chain ARILOG 360.

ireus este o companie greceasc avnd o cifr de

afaceri de aproximativ 200
milioane de euro n 2013, care dispune
de 1.100 angajai i distribuie anual
32.900 t pete peste tot n lume. Compania deine faciliti de producie n
trei ri, Grecia, Spania i Turcia, reele
de distribuie n peste 40 de ri,
inclusiv Romnia, unde a nceput s
exporte sistematic n urm cu cinci ani.
Recent, a construit, la Milano, un
nou centru de distribuie, n cooperare
cu STEF, o companie 3PL de dimensiuni mari, cu o cifr de afaceri de 3,2
miliarde euro.
Suntem pe locul al aselea n
rndul operatorilor (fermierilor) europeni de acvacultur i producem n
special biban de mare i dorad, aproximativ 600 t pe sptmn. Avem
toate activitile complet integrate, de

52

la producia de pete pn distribuia

ctre consumatorul final, a spus Militiadis Chatzimanolakis, general manager pentru activitatea de acvacultur n cadrul Nireus.

Vnzri Nireus
2013 pe ri

- Italia - 19%
- Frana - 15%
- Spania - 10%
- Portugalia - 10%
- Anglia - 9%
- Grecia - 8%
- America de Nord - 5%
- Germania - 4%
- Rusia - 4%
- Turcia - 3%
- Alte regiuni - 13%

Compania are ntregul lan logistic

integrat vertical, de la producie, la
distribuie, deinnd 5 uniti incubatoare de icre, 42 ferme, 8 centre de
mpachetare, un centru de procesare
i un sistem de distribuie n peste 40
ri. n plus, Nireus opereaz 3 uniti
de pre-ngrare/cretere, un centru
de cercetare-dezvoltare, dou fabrici
care produc hran pentru pete, una
care produce plase i cuti pentru pete i trei centre de distribuie principale
n Grecia i Italia.

Structur
segmentat pe
sectoare

Structura logistic a Nireus Aquaculture este segmentat pe patru linii

diferite de produse: pete i produse

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Activiti logistice
Inbound
Pregtire comenzi i manipulare
Expediie Europa
Manipulare i livrare din
Italia ctre clieni
Total

din pete proaspt i congelat, puiet

viu, hran pentru pete, echipament
i produse industriale. De asemenea,
aceasta este customizat pe regiuni
geografice i pe segmente de pia i
canale de distribuie (HORECA, reele
globale de retail, reele naionale, piee

Militiadis
Chatzimanolakis

nainte
1 zi
1/2-1 zi
1 zi
1 zi
4 zile

de pete i productori de pete). n

contextul unei conformiti stricte din
punctul de vedere al cerinelor de produs, termenelor de livrare i cu un nivel nalt de calitate, Nireus a externalizat o parte din activitatea logistic,
avnd parteneriate pe termen lung cu
firme de 3PL specializate n logistica
lanului frigorific.
Proiectul logistic implementat recent de ctre Nireus poart numele
de cod Really Fresh (Cu Adevrat
Proaspt) i a avut ca scop creterea
gradului de prospeime a petelui livrat
ctre fiecare punct final de vnzare
din ntreaga Europ. Factorii cheie
care afecteaz eficiena lanului Nireus
de aprovizionare cu pete sunt viaa
de raft relativ redus a produsului,
faptul c preul petelui este determinat de cerere i ofert, faptul c, de
cele mai multe ori, cumprtorii sunt
dispui s plteasc un pre mai mare
pentru prospeimea produsului, iar
productorii nu accept returnarea
produselor care rmn nevndute. Nu
n ultimul rnd, temperatura trebuie
meninut la 0-2 grade C n mod constant pe tot parcursul lanului de aprovizionare i produsele trebuie s poat
fi urmrite n fiecare moment. Astfel,
principalele provocri ale proiectului
implementat de Nireus au fost reducerea timpului total implicat n procesul
logistic, eficientizarea acestuia i informarea consumatorilor n privina gradului de prospeime i a provenienei
produsului.

Nou model
operaional

Pornind de la un sistem mai mult

sau mai puin centralizat, n cadrul cruia majoritatea operaiunilor de producie-mpachetare-export se realizau
din Grecia, Nireus i-a reproiectat operaiunile logistice. n primul rnd, a implementat un sistem de previzionare
a cererii care s nlocuiasc sistemul
tradiional de previzionare a vnzrilor,
care msura rspunsul pieei. Apoi,
procesul a presupus dezvoltarea unui
centru de distribuie n Nordul Italiei,
n apropiere de cele mai importante
piee vestice de pete i de principalele depozite are marilor retaileri.
Logistica de tip inbound de la unitile
de mpachetare la centrele de distri-

Noua structur Really Fresh

0
0
1 zi
1 zi
2 zile

buie a fost redus, cooperarea cu

operatorii 3PL pe fiecare ar a fost
revizuit i a fost creat o echip multifuncional pentru administrarea evoluiei cererii din pia, a preurilor i a
disponibilitii produselor.
Nireus a implementat, de asemenea, un sistem de trasabilitate complet a produsului, de la icre la... farfuria
clientului, pe baza unui cod de bare
n cadrul unitilor de vnzare/distribuie i pe baza unei etichete sau cod
QR pe produs. A fost asigurat o vizilibilitate deplin la nivelul reelei, a fost
implementat un nou sistem de producie conectat cu sistemul DRP (Distribution Resource Planing) i au fost
optimizate sistemele de inventar n
cadrul staiilor de mpachetare i al
centrelor de distribuie din Grecia i
Italia prin intermediul DRP.
Astfel, noul sistem logistic reduce
fluxurile inbound i pornete expediiile
de produs direct din centrele de mpachetare, fr a mai trece prin depozite.
La nivel general, Grecia livreaz principalele fluxuri direct ctre Rusia i
Milano, iar din Milano produsele pornesc ctre Portugalia, Spania, Frana,
Marea Britanie, Olanda, Germania.

PREZENTARE

L i v r a r e. . . c t
a i z i ce p e te
Nireus Aquaculture

Rezultate pe msur

Rezultatul aplicrii noului model a

fost o reducere a timpului pe lanul logistic cu 50% i o reducere a ciclului
total de via a produsului cu 25%.
Costul de distribuie pe fiecare ar a
sczut cu 26,5%, iar cel al operaiunilor logistice inbound cu 17,4%.
Distana parcurs de produse a fost
diminuat cu 40.000 km, rezultnd i
ntr-o reducere a emisiilor de CO2.
Comenzile clienilor sunt onorate n
mai puin de 24 h, pe piaa italian
timpul scznd de la 36 la 12 h.
Nu n ultimul rnd, reprezentanii
Nireus declar c dovada prospeimii
produsului lucreaz ca un adevrat
element magic n vnzri, asigurnd
loialitatea clientului. n acest sens, sistemul de marketing este customizat
pe fiecare ar, cu coduri QR i microsite-uri n limba rii respective i pentru profilul de consumator al regiunii
respective.
Raluca MIHILESCU

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

53

C ON CU R S

cunotinele de logistic!

Ctigtorii lunii DECEMBRIE

Radu Vlase, Anca Gabriela Anghelini i Adrian Doncean

Ei au fost alei prin tragere la sori dintre concurenii care

au rspuns corect la ntrebrile lunii decembrie, cea de a
61-a etap a concursului de logistic.
Lista concurenilor care au rspuns corect
Alexandra tefnescu, Adrian Vlase, Alexandra Truc,
Radu Vlase, Silvana Mooianu, Attila Turi, Sabina Vlase,
Adrian Doncean, Anca Gabriela Anghelini

Concursul de cunotine generale n domeniul

logisticii lansat de ZIUA CARGO i compania
de consultan i training n logistic Supply
Chain Management Center continu cu etapa
a 62-a. n fiecare lun, publicm 3 ntrebri tip
gril, pentru ca, n luna urmtoare, s dm
publicitii variantele corecte de rspuns.
Ctigtorii sunt stabilii prin tragere la sori
dintre persoanele care rspund corect.

ntrebrile lunii DECEMBRIE (etapa 61) i rspunsurile corecte:

1. n procesul de externalizare a
unei anumite activiti, dac
sunt eliminate sarcinile
repetitive, sunt reduse
investiiile pentru derularea
respectivei activiti i se
genereaz mai mult numerar,
organizaia se poate
concentra pe:
a. Dezvoltarea resurselor umane
b. Reducerea numrului de clieni

c. Competenele strategice CORECT

d. Creterea numrului de clieni
mari

2. Adoptarea ........ ajut

organizaiile s realizeze
procese rapide, economice,
eficiente i eficace
a. JIT
b. Best-in-class practices - CORECT
c. Material Requirement Planning

ntrebrile lunii IANUARIE (etapa 62)

1. _________ a amplificat
problemele ridicate de
complexitate.
a. SCM
b. Concurena
c. Globalizarea
d. Conducerea executiv

2. Relaia cu un furnizor strategic

presupune urmtoarele
caracteristici, mai puin
____________.
a. Se ncheie pe termen lung
b. Folosete resursele n comun
Premiile sunt oferite de

HENKEL

OTZ

c. Planific n comun
d. Sunt motivate numai de reducerea
costurilor
3. Relaiile tranzacionale furnizor
- client solicit implicarea
diverselor nivele manageriale;
oricum, n orice situaii, aceste
relaii trebuie gestionate n mod
corect i n scopuri de
_________.
a. Colegialitate
b. Productivitate
c. Coeziune
d. Eficien a tranzaciilor

GTI

(62)

PASAGERI

MSOAR-I

RCA
de lux

d. TQM

3. Un centru de distribuie modern

se deosebete de un centru de
distribuie tradiional prin
apariia unor noi activiti
precum:
a. Stocare
b. Punere pe raft
c. VAS - CORECT
d. Livrare

Fiecare ntrebare are un singur

rspuns corect.
Putei rspunde pn pe
10 februarie, prin e-mail la adresa
redactie@ziuacargo.ro,
menionnd variantele de rspuns
i datele de contact (nume,
telefon, e-mail) sau direct pe
site-ul nostru www.ziuacargo.ro,
pe pagina dedicat concursului.
Ctigtorii ediiei din ianuarie i
variantele corecte de rspuns vor
fi publicate n numrul din
februarie al revistei ZIUA CARGO.

URSUS BREWERIES

IFPTR

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

55

MOTORINA DE IARN
ESTE IMPORTANT

Noul Volvo 7900 Electric

Hybrid a nceput, la sfritul
anului trecut, s opereze n
Hamburg, debutul acestui
model fcndu-se n acelai
timp cu cel al liniei inovatoare
109. Innovation Route 109 va
fi utilizat de ctre compania
de transport public
Hamburger Hochbahn AG
pentru realizarea unor teste
comparative cu diferite
tehnologii inovative, n
condiii normale de operare, n

REDUCERI
LA TRENURILE
ZPEZII 2015

CFR Cltori a lansat la

1 ianuarie oferta de cltorie
Trenurile Zpezii 2015,
valabil pn n 28 februarie,
perioad n care iubitorii
sporturilor de iarn, i nu numai,
vor beneficia de reduceri tarifare
atractive la trenurile spre i
dinspre cele mai cutate staiuni
montane pentru schi: Valea
Prahovei, Vatra Dornei, Petroani

56

activitatea de zi cu zi. Oraul

Hamburg i-a stabilit ca
obiectiv ca, ncepnd cu anul
2020, s nu mai achiziioneze
dect autobuze cu zero emisii
poluante. Alturi de cele trei
vehicule Volvo 7900 Electric
Hybrid, vor mai fi testate pe
traseu modele Volvo hibride
diesel, n versiuni articulate de
18 m i normale de 12 m,
precum i autobuze pe baterii
sau pe celule de combustibil
de la ali productori.

- pentru staiunile Parng i

Straja.
Iat reducerile:
- 25% pentru cltoriile cu
punct de sosire/plecare ntr-una
dintre staiunile montane de pe
ruta Sinaia-Braov.
Reducerea este valabil de luni
pn joi, la clasa a 2-a;
- 25% pentru cltoriile cu
punct de sosire/plecare din
Vatra Dornei i Petroani.
Reducerea este valabil de luni
pn joi, la clasa a 2-a;
- 31% - 56% n toate zilele
sptmnii, la trenurile
InterRegio care circul pe Valea
Prahovei pe rute ntre Sinaia Braov i retur.
Aceste reduceri se aplic
la tariful de adult i copil i nu
se cumuleaz cu alte
discounturi, excepie fcnd
reducerea de 5% la
cumprarea online i la
automatele ZebraPay. Oferta va fi
vndut ca opiune de baz
pentru cei care nu beneficiaz de
alte faciliti.

Utilizarea unui carburant adecvat

sezonului geros joac un rol
extrem de important, mai ales n
cazul motoarelor ce funcioneaz
pe baz de motorin. Este
cunoscut c acest tip de carburant
este mai sensibil dect benzina la
temperaturi sczute, ntruct
conine, prin natura sa, parafin.
Aceast substan se poate
cristaliza la temperaturi foarte
sczute, ducnd la blocarea
sistemului de alimentare a
motorului.
Motorina de iarn distribuit de
MOL Romnia conine aditivi care
asigur funcionarea corect a
motorului chiar i n cazul
temperaturilor extrem de sczute.
De exemplu, motorina premium
EVO Diesel de iarn are o limit
de filtrabilitate care permite
funcionarea motorului chiar i la
-35C. Reeta special i pachetul
de aditivi din compoziia EVO
Diesel de iarn au fost dezvoltate
n urma testrii n laboratoare
independente, n scopul
optimizrii funcionrii celor mai
moderne motoare.

...ALTE SFATURI
PENTRU SEZONUL
HIBERNAL

n paralel cu folosirea unui

carburant de calitate, mai exist i
alte metode practice la care oferii
pot recurge pentru evitarea
problemelor de pornire a
motoarelor n timpul iernii. Astfel,
este recomandat umplerea
rezervorului cu carburant, atunci
cnd este posibil, deoarece o
cantitate mai mare de carburant

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

se rcete mai lent, iar un

rezervor plin nu mai ofer spaiu
pentru crearea de condens.
De asemenea, n condiii de ger
motorul trebuie pornit periodic. n
timpul funcionrii motorului,
carburantul din rezervor se
amestec cu cel recirculat din
motorul cald, prin aa numita
conduct de retur. De asemenea,
oferii vor verifica/nlocui frecvent,
mai ales n timpul sezonului rece,
filtrul de carburant i se vor
asigura c acumulatorul este
meninut n stare perfect.
Utilizarea unui ulei de motor de
calitate bun este, la rndul su,
important, deoarece starea
tehnic precar a motorului
(raportul de compresie inadecvat)
poate ngreuna pornirea
autoturismului n condiii de ger.
Atunci cnd este posibil, se
recomand ca, n condiii de ger,
autovehiculele s fie parcate n
spaii nchise, ferite de nghe sau
mcar adpostite de vnt i
viscol.

POLIIA CAPITALEI
I-A NNOIT
PARCUL CU LOGAN

Primul lot de autoturisme Dacia

Logan Ambiance achiziionate de
MAI n cea de-a doua etap a
procesului de rennoire a parcului
auto a fost predat n ianuarie
Poliiei Capitalei. Sunt 60 de
autospeciale la pre de 7.800 euro
bucata, dotate cu anvelope de
iarn, dar care nu au nc
nsemnele Poliiei Romne.
Prima etap a rennoirii parcului
auto s-a ncheiat n luna noiembrie
anul trecut, cnd au fost predate
450 de autospeciale Dacia Duster
destinate muncii operative. Etapa
a doua nseamn alte 2.879 de
autoturisme, dintre care 2.341
pentru Poliia Romn. Aceast
prim tran este destinat Poliiei
Capitalei. ncepnd de acum, n
fiecare lun pn n aprilie, va fi
recepionat ntregul lot, n etape,
vehiculele fiind destinate tuturor
structurilor MAI - Jandarmerie,
Poliie i Pompieri. n aceast

lun, MAI va ncepe procedurile

de achiziie pentru alte mijloace de
mobilitate, n valoare de 20 de
milioane de euro, din veniturile
proprii ale ministerului.

BUSWORLD KORTRIJK
SE POATE EXTINDE

Ediia din acest an a trgului de

vehicule comerciale de transport
pasageri Busworld Kortrijk
(Belgia), care se va desfura n
perioada 16-21 octombrie, are
deja spaiul rezervat n ntregime,
att n halele permanente, ct i
n pavilioanele care sunt special
construite pentru aceast
expoziie la fiecare doi ani.
Conducerea trgului a iniiat o
list de ateptare pentru noile
cereri de spaiu. Imediat ce aceste
cereri vor fi suficiente pentru a
justifica o expansiune, aceasta va
avea loc fr rezerve.
Pavilioanele, halele 8 i 9,
sunt situate n apropierea
intrrii din partea de Nord,
dispun de toate utilitile
i sunt conectate cu Halele 1
i 2. Acestea pot fi extinse i au
o conexiune cu Hala 3. Astfel,
cine este interesat s participe
i nu s-a nregistrat, nc mai are
anse!

PESTE 8,3 MILIOANE

DE PASAGERI

Numrul pasagerilor care au

tranzitat n 2014 aeroporturile
Bucuretiului a nregistrat o
cretere de 8,8% fa de 2013,
ajungnd la recordul de
8.321.858, iar micrile de
aeronave (aterizri i decolri) au
fost cu peste 6% mai multe,
respectiv 102.048, informeaz
Compania Naional Aeroporturi

Bucureti (CNAB). Pe Aeroportul

Internaional Henri Coand Bucureti (AIHCB) s-au
consemnat 8.317.168 de pasageri
i 91.788 de micri de aeronave,
restul fiind nregistrai pe
Aeroportul Aurel Vlaicu Bneasa.
n 2013 s-au nregistrat 7,64
milioane pasageri, cu 1,3% mai
muli fa de anul 2012. Evoluia
numrului de pasageri pe cele
dou aeroporturi ale Companiei
Naionale Aeroporturi Bucureti
depete tendina general
nregistrat la nivel european, se
arat n comunicatul CNAB.

TIRI

TIRI

VOLVO ELECTRIC HYBRID LA HAMBURG

BOSCH TRANSFORM
SF N REALITATE

n anii 80, Hollywood, fabrica

american de vise, a creat
serialul de aciune Knight Rider,
care prezenta un Pontiac
Firebird Trans Am vorbitor, pe
nume K.I.T.T., care se conducea
singur. Aproape 30 de ani mai
trziu, conducerea automat nu
mai este o fantezie.
Autovehiculele echipate cu
tehnologia Bosch se pot conduce
singure n anumite situaii, de
exemplu n blocajele n trafic sau
la parcare. Bosch i-a prezentat
soluiile la Vehicle Intelligence
Marketplace n cadrul trgului
CES din Las Vegas, care se
desfoar n perioada 6 - 9
ianuarie 2015.
Bosch lucreaz la conceptul de
conducere automat nc din
2011, n dou centre - n Palo
Alto, California i n Abstatt,
Germania. Echipele din cele dou
orae se pot baza pe o reea
mondial, inclusiv din Romnia,
de peste 5.000 de ingineri Bosch
n domeniul sistemelor de
asisten pentru oferi. Motivaia
din spatele activitii de dezvoltare
la Bosch este sigurana. La nivel
mondial, se produc anual
aproximativ 1,3 milioane de
accidente n trafic soldate cu
decese, iar cifrele sunt n
cretere. n 90 la sut dintre
cazuri, cauza este eroarea
uman.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

57

OPINII DIN PIA

Dezvoltarea unei afaceri nseamn nu doar o ecuaie financiar

corect, ci presupune mai ales curaj i capacitatea de a oferi
servicii cu adevrat utile. Am discutat cu Dumitru Becenescu,
proprietarul Grupului de firme Antares, despre mediul de afaceri
din Romnia.

Ziua Cargo: Este mediul de

afaceri romnesc unul
dificil?
Dumitru Becenescu: n general, a face afaceri nu reprezint un
lucru att de complex, dac respeci
nite reguli simple. De exemplu, respectarea clientului nu trebuie privit
doar ca o simpl sintagm. Clientul
are dreptate! tradus prin preocuparea
de a mulumi clientul, n aparen un
detaliu, este n fapt esena unui business sntos. A ignora sau a minimiza
importana nemulumirii unui client
este modul prin care acceptm cu
uurin compromisul, afectnd calitatea serviciului. Clientul trebuie respectat, aproape idolatrizat, pentru c
datorit lui existm. El ne d privilegiul
de a i pune ncrederea la dispoziia
noastr, ntr-un fel sau altul. Practic,
dac n afaceri realizm c principala
preocupare este mulumirea clienilor,
celelate lucruri vor veni de la sine.

Una dintre activitile

principale ale Grupului
Antares este transportul
rutier de pasageri. A fi
transportator presupune
existena unei experiene
specifice?
Noiunea de om de afaceri nu trebuie s fie legat de specializarea pe
un anumit segment. Nu cred c trebuie, de pild, s ai cunotine specifice de transport pentru a dezvolta o
afacere n acest domeniu.
Poate suna nefiresc, dar, din pcate, mediul de afaceri este viciat tocmai de aceia care consider c a obine profit este principalul scop n
afaceri. A face afaceri nseamn mult
mai mult, nseamn a avea preocuparea lucrului bine fcut. Succesul i,
implicit, profitul vin ca o consecin
n business nu am simpatii sau
antipatii. mi place ns foarte mult
s respect principiile pe care eu le
consider sntoase.

58

fireasc. Sensibilitatea omului de afaceri nu trebuie s fie la profit, ci la satisfacia dat de fidelizarea clientului.
n organizaia mea am indus aceast percepie. mi place s cred
c oamenii mei au o mentalitate sntoas, c au nite valori asumate...
Bineneles, aezate pe un fundament
solid, avnd un job bun, stabil.
Nici nceputurile mele ca om de afaceri i nici perioada de dinainte nu au
legtur cu transportul. Am nceput s
fac afaceri n 1993. Eram ofier n marina comercial i, dei ctigam destul de bine, am simit c vreau i c pot
mai mult. Am simit spiritul antreprenorial. Am nceput prin a planta morcovi la ar, m-au ajutat prinii foarte
mult, ca s ntrein creterea recoltei,
pe care, ulterior, am vndut-o la o fost
firm de legume i fructe. Cu acei bani
am nceput comerul cu produse petroliere, cumprnd prima cistern de motorin. Avnd nevoie de autorizaie de
la Ministerul Industriilor, i care nu se
putea obine fr o staie peco, am
nchiriat o staie de incint din autogara
care acum aparine Antares.
Era o afacere mic, vindeam la
cteva firme, cam 20 de tone pe lun.
Apoi, am nceput s vnd gaz n
butelii de aragaz, eram primul antreprenor privat care dezvolta o astfel de
afacere din Oltenia i probabil din Romnia. Aveam o main cu obloane,
nchiriat, i 100 de butelii cumprate
cu bani mprumutai de la un coleg de
facultate. Treptat, am nceput s dezvolt aceast afacere i am ajuns s
avem, la acest moment, peste 1.800
de centre de vnzare, n 10 judee.
n 2010, am vndut staia de mbuteliere unor investitori italieni cu 1,5 milioane de euro i am construit ulterior
alta, ceva mai mic, cu 300.000 euro.

Este un exemplu de
afacere reuit?
Nu urmresc s cumpr ieftin i s
vnd scump, nu asta este ateptarea
mea de la a face afaceri. Niciodat
nu mi-am numrat banii din buzunar

Dumitru
Becenescu

i nu am stat s m gndesc prea des

ce valoare au activele mele. Confortul
psihic pe care l dau banii conteaz,
dar mai important este responsabilitatea major pe care i-o d afacerea.
Tot ce am realizat a fost pentru c
am simit potenialul unui segment de
afaceri i pentru c am tiut s profit
de oportuniti. n mare parte, hotrrile pe care le iau se bazeaz pe
feelingul meu, dar i pe informaiile
altora, pe care eu am capacitatea s
le filtrez. Dac nu ai acel feeling al
investiiei inteligente, nu poi s faci
business, e foarte clar.

Conducei n mod direct

afacerile pe care le-ai
dezvoltat?
Controlul este important. Este i ru
i bine s joci un rol executiv, te ajut
s ai control, dar i frneaz din iniiativ, trebuind s te ocupi de alte aspecte.
A fost o perioad n care, datorit
afluxului mare de proiecte n derulare,
Ceea ce conteaz sunt
seriozitatea i respectul pe care le
ai pentru clieni. Am urmrit
permanent ca oamenii s aib
ncredere n mine. Nu mi-am
asumat niciodat lucruri pe care
am tiut c nu pot s le fac.

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Acesta este motivul pentru

care ai introdus un sistem
att de complex de control
pe autobuze?
Mi-am dat seama c prghiile de
control, cu costurile pe care le aveam,
nu erau eficiente n transport. n Romnia, exist o problem general de
mentalitate. Atunci mi-a venit ideea
cu camerele de filmat.
ntr-o afacere de anvergur nu poi
i nici nu trebuie s controlezi la nivel
de individ, ci s ai o bun organizare
pe paliere. Nu trebuie s te bazezi
ns doar pe o surs de informare,
pentru c oamenii au tendina s
transmit eronat informaiile i ar fi o
greeal s le iei ca atare. Informaiile
trebuiesc procesate.

Ct de important este
ctigul financiar ntr-o
afacere?
Nu este o abordare bun de business s i propui doar s ctigi. Eti
pierdut dac faci asta. Trebuie s i
propui mai degrab ca business-ul tu
s nsemne ceva n ecuaia evoluiei
sntoase a societii, s creti i s
te consolidezi. Apoi, profitul vine de la
sine.
Sigur c banii sunt, n final, rsplata muncii, nu a vrea s fiu neles
greit, nu fac protecie social. Nu acionez cu sufletul, pe care l pstrez
doar pentru viaa personal. Dei nu
mi face plcere, sunt capabil s tai
n carne vie (figurativ vorbind, desigur)
cnd este nevoie. n acelai timp ns,
vreau ca angajaii s realizeze c Antares este o familie i c eu chiar
apreciez eforturile lor. Nu mi place s
concediez oamenii, dar o fac fr remucri atunci cnd acest lucru se
impune. Tot timpul adaptez i implic
oamenii la performana companiei.
Totodat, nu sunt adeptul compromisurilor. Dect s lucrez cu cineva
care nu are performan, prefer s i
vacantez locul. Poziionez oamenii
acolo unde au competene, contientiznd faptul c fiecare dintre noi avem
Avem o problem n Romnia cu
calitatea oamenilor - contiina se
cumpr ieftin aici.

i caliti i defecte. Rolul meu este

s ofer companiei resursele cele mai
potrivite.

Ce surse de inspiraie
avei pentru a inova?
Este n firea mea s gndesc mult.
Am jucat ah de performan i acest
lucru m-a ajutat foarte mult n afaceri,
mi-a dezvoltat atenia distributiv.
n general, ideile de inovaie vin
n vacane, atunci cnd sunt relaxat.
Am nvat de la via c nu trebuie
s desconsideri nicio oportunitate, orict de mic i s-ar prea. Nu trebuie
s respingi nimic fr s evaluezi, filtreaz i poate c o bucic din acel
ceva te va ajuta cndva.
ntotdeauna mi-a plcut s fiu altfel
dect ceilali, s fiu diferit.
Mi se pare senzaional fluxul tehnologic actual. Nu voi face performan n acest domeniu deoarece nu-l
stpnesc, ns dac a avea o idee
pe care a putea s o dezvolt ntr-o
aplicaie, ar fi perfect. mi plac foarte
mult lucrurile inovative - nc de mic
mi-a plcut s inventez lucruri noi. Nu
caut ideile cu nverunare, mai degrab le prind din zbor. Ascult tirile, n
special pe cele financiare, i ncerc
s fiu conectat la ceea ce se ntmpl
n ar i n lume n acest domeniu.

Cum privii viitorul?

Tot timpul am fost i voi fi un optimist. Business-urile mele, foarte diferite unul de celalalt, s-au ajutat unele pe
altele. n plus, mi-a plcut mereu s
risc calculat, niciodat nu am riscat totul.
M consider un bun manager de criz.
Managementul de criz e ca mersul pe
srm, nu ai voie s iei decizii greite.
Niciodat nu am simit un disconfort
major ntr-o situaie dificil. Am o
capacitate echilibrat de a gestiona
perioadele de criz, nu m panichez,
gndesc lucid i gsesc soluii.
A putea spune c, dup nceputul
crizei, am fcut mai mult performan
n ceea ce privete consolidarea business-urilor mele. Criza a fost un filtru
purificator, a fcut ca oportunitii i
cei fr principii s se autoelimine, lsnd locul unui mediu mai sntos.

Cum percepei relaia cu

statul?
Statul este cel cruia i eti dator
s i plteti ceea ce i se cuvine. ara
se dezvolt prin contribuia noastr.
Respect instituiile statului ct vreme
creeaz posibilitatea de a asigura aceleai reguli pentru toi juctorii de pe
pia.
Prinii mei m-au crescut cu ideea
de corectitudine nc de mic. Sunt un
om corect, mi plac regulile i respectarea lor.

Sunt un tip modest, nu mi place

s epatez. mi place s aleg
funcional, nu pentru aparene
luxoase. mi place la nebunie
business-ul, nu pentru bani, ci
pentru provocare. Omul de afaceri
pe care l admir i care reprezint
un model pentru mine este Warren
Buffett.

Din pcate, muli dintre romni nu

au acea contiin naional, nu contientizeaz c ei i copiii lor sunt de
fapt beneficiarii resurselor statului i
c trebuie s l respecte mai mult.
Sigur, este frustrant cnd vezi milioane de euro care se scurg fr nicio
noim pe autostrzi scumpe, de proast
calitate, sau cnd eti privit zeflemist
de oameni pricopsii prin fraudarea
statului, care te sfideaz i care, de
multe ori, sunt cei care dein controlul.
mi place s am o bun relaionare
cu statul. Totui, nu am ezitat s dau
n judecat instituii ale statului atunci
cnd am considerat c mi se face o
nedreptate.

Dar patronatele?
Motivul pentru care nu prea cred n
ideea de patronat n Romania este
acela c, la noi, patronatul nu realizeaz propriu-zis o entitate unit. Din pcate noi, romnii, ne trdm foarte uor
aproapele. Nu sundem solidari unii cu
alii iar acea consisten i fermitate n
aciuni nu sunt ntlnite prea des. Pe
de alt parte, este i un alt aspect tipic
romnesc, dorina de a deine puterea,
ceva de genul De ce s fie el preedintele meu, nu pot s fac un alt patronat al crui preedinte s fiu chiar eu?

OPINII DIN PIA

Dac urmreti
doar ctigul financiar,
eti pierdut!

am pierdut controlul. Mi se prezentau

cifre, grafice, ce artau bine pe perei,
ns, n realitate, eram hrnit cu iluzii
din dorina managerilor mei de a epata
i de a impresiona.
Practic, munceam pentru banc,
pentru stat i pentru cei care aveau preocuparea de a i rezolva problemele
lor i nu ale companiei, dac nelegei
ce vreau s spun. i eu, fiindc eram
foarte ocupat, am greit acceptnd s
las business-ul n mna altora.

Pregtii schimbul de
generaii?
Investesc foarte mult n educaia
copiilor i am satisfacii pe msur.
Am trei copii, doi baiei, Robert - 20
ani i Denis - 16 ani i o feti, Antonia
- 2 ani. Ambii biei studiaz n strintate, Robert este student la UC Berkeley n Statele Unite ale Americii, iar
Denis, din toamna viitoare, la Aiglon
College n Elveia. mi doresc ca ei s
evolueze la un alt nivel.
Am un oarecare regret c nu am
avut posibilitatea s fac o coal de
business - aa au fost vremurile. Iar
faptul c fiii mei fac o coal de business va fi un mare plus pentru afacere, tinereea i studiile lor se vor completa foarte bine cu experiena mea.
Aa mi imaginez viitorul, juniorii mei
fcnd un business de anvergur, iar
eu fiind consilierul lor, n timpul liber
jucnd golf i vznd cum cresc nepoii.

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

59

60

Poliele RCA se vor scumpi cu pn la 30% n acest an, potrivit

preedintelui ASSAI, Cristian Muntean, dar i a unor brokeri de
asigurare, dei preedintele ASF, Miu Negrioiu, d asigurri c
majorarea nu va depi 3-5%.

nul trecut, tarifele RCA au cunoscut creteri aberante, de

600% dup primele 6 luni, n
cazul unui autocar cu 52 de locuri, potrivit Confederaiei Operatorilor de
Transport Autorizai din Romnia
(COTAR). Astfel, deintorul autocarului a pltit n prima jumtate a anului
2.303 lei, apoi 13.676 de lei pe celelalte 6 luni (vezi facsimil). Vicepreedintele ASF, Coca Constantinescu, nu
recunoate ns dect majorri de
pn la 50% - n cazul Astra -, iar preedintele Miu Negrioiu este i mai
radical: preul polielor a crescut cu
numai 3%. Liderul Asociaiei Societilor de Service Auto Independente
(ASSAI) probeaz ns, cu polie,
situaia real: S-au majorat difereniat,
cu 250% pentru oferii cu vrste pn
n 35 ani, cu 35% n cazul celor ntre
35 i 55 de ani i ntre 200 i 600%
n rndul transportatorilor, n funcie
de societatea de asigurri i de tipul
de mijloc de transport, numrul de locuri al autovehiculului etc.
Anul acesta a intrat n vigoare
noua norm privind RCA, n ciuda cererii argumentate de retragere a acesteia, din partea reprezentanilor ASSAI
- membr COTAR -, care a i organizat dou mitinguri n 2 decembrie, n
faa sediului ASF i al Parlamentului,
mpotriva comportamentului protecionist fa de companiile de asigurri
n detrimentul asigurailor. O sptmn mai trziu, dup negocieri, liderul COTAR, Vasile tefnescu, a anunat c le-a dat termen pn n 31
ianuarie 2015 reprezentanilor ASF
s ia msurile concrete de corectare
a erorilor grave; n caz contrar, vom
declana un nou protest general al tuturor transportatorilor membri ai confederaiei, la care presupunem c vor
adera toate patronatele din transport,
precum i cetenii pltitori ai acestor
taxe.
Totodat, ASSAI i COTAR au
transmis Consiliului Concurenei o
plngere referitoare la faptul c noua
norm RCA mpiedic libera concuren n domeniul reparaiilor auto.
Am depus documentaia complet,
inclusiv prevederile legale din tratatele
europene, care specific faptul c nu
poi plafona preuri ale serviciilor sau
mrfurilor n mod direct sau indirect
ntr-o pia concurenial, aa cum se

ntmpl n realitate n domeniul reparaiilor auto, efect al normei RCA

recent adoptate de ctre ASF, la solicitarea firmelor de asigurri, ne-a
declarat Cristian Muntean.
Cei mai afectai vor fi n continuare
oferii tineri, considerai cu grad ridicat
de pericol n trafic.
Nu consider c tinerii trebuie persecutai din cauza vrstei. S nu uitm, totui, c tinerii au reflexele mult
mai bune dect o persoan vrstnic
ce pltete un cost al RCA mai mic
cu 70% pentru acelai autovehicul, a
explicat preedintele ASSAI.
Foarte grav este i un alt aspect:
scade gradul de protecie a pgubitului

ASIGURRI

ASIGURRI

RCA de lux

RCA, deoarece noua norm reduce cu

minim 35% suma acordat drept despgubire. Asistm la un paradox tipic
romnesc: preurile cresc vertiginos
iar serviciile de despgubire o iau cu
aceeai vitez la vale. Pgubiii RCA
s se atepte la pli ale despgubirilor
diminuate cu minim 35% - 50% n cazul daunelor totale, ne-a precizat Cristian Muntean.

eful ASF: Vom

analiza de ce tinerii
pltesc aa de mult

Protestul n strad al ASSAI a avut

un prim efect: audierea n 10 decem-

Prima jumtate a anului 2014: 2.303 lei RCA autocar

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

brie a preedintelui ASF, Miu Negrioiu, la Comisia pentru buget a Camerei Deputailor.M-am angajat s

facem un plan de analiz, cu toate

societile de asigurri, a situaiei RCA
pentru tinerii asigurai, s vedem de

A doua jumtate a anului 2014, acelai autocar, RCA = 13.676 lei

ce sunt aa de mari poliele, s solicitm recalcularea, reanalizarea lor.

Pn n februarie voi veni cu un raport
s informez comisia i, n acelai timp,
s vedem i rezultatele din pia, a
spus eful ASF. El a adugat c vrea
s trateze problema tinerilor ca fiind
una special: Toi au standarde diferite i vrem s uniformizm i s eliminm excesele i tratamentele difereniate. n trimestrul I, cnd ncep s
ne notifice cu preul, o s ne uitm
eventual la o standardizare sau la o
modulare la nivelul societilor de asigurri a acestor preuri. Dac este
nevoie s mai modificm ceva, noi
modificm.
Negrioiu a anunat c ASF lucreaz i la introducerea unui RCA continuu, astfel nct la achiziia unei noi
polie proprietarul mainii s prezinte
i vechiul RCA, pentru a putea beneficia de un bonus. Pn atunci ns,
chiar i sub ameninarea unui protest
general din partea transportatorilor,
noua norm RCA i produce efectele.
Dar exist tensiuni foarte mari i la nivelul conducerii ASF, potrivit unor surse din interior. Unul dintre primii trei
oameni de la vrf au solicitat retragerea noii norme RCA, pe motiv c ASF
i depete atribuiile intervenind n
defavoarea asigurailor, oblignd prin
lege societile de asigurri s obin
profit, n baza unui produs de asigurare obligatoriu i cu caracter social.
n nicio alt ar din UE organismul de
supraveghere al asigurrilor nu intervine n politica de pre a pieei supravegheate.
Acest aspect este mbucurtor i
dovedete c problema RCA preocup i intern, chiar dac Miu Negrioiu
a declarat iniial, ntrebat dac scumpi-

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

61

ASIGURRI
rea va mri riscul ca tot mai multe persoane s circule fr RCA: i da, i
nu. n primul rnd, RCA nu o s creasc aa, cosmic, la toate cifrele care
se dau. Estimez c va fi ntre 3 i 5%,
aa cum preul polielor a crescut cu
3% n primele 9 luni din 2014. Consumatorii s se atepte, eventual, la
nite ajustri periferice, dar nu este
un pre pentru toat lumea, sunt difereniate, i atunci unii consumatori or
s aib reducere, alii or s aib ceva
ajustri, dar, per medie, cum ne uitm
la inflaie, cam cu att o s creasc
i RCA.

COTAR:
De ce crete RCA

COTAR a fcut o analiz pentru a

identifica motivele creterii RCA i a
constatat c:
1. Datele oficiale publicate de ASF
confirm o diferen important ntre
sumele ncasate de societile de asigurri i cele achitate ca despgubire,
iar modul netransparent de cheltuire
a lor ridic suspiciunea c nu este fcut corect.
2. UNSAR a invocat pretextul fals
al vnzrii a 30.000 de polie RCA
pentru a acoperi prejudiciul unei despgubiri majore, dar trebuie reamintit
c societile de asigurri funcioneaz
pe principiul reasigurrii, ceea ce presupune c despgubirile acordate sunt
suportate n solidar de ctre un reasigurtor. Faptul c o societate de asigurri pretinde c pltete ntregul
prejudiciu este o dezinformare, folosit
pentru a justifica majorarea constant
a preului poliei RCA.

62

n Romnia exist peste 5,9 milioane de autovehicule nmatriculate,

iar accidentele soldate cu despgubiri
importante reprezint doar 4-5 cazuri/an, ceea ce reprezint sub
0,0001% din totalul polielor RCA vndute.
3. Care este preul corect al RCA,
att timp ct pe acest segment funcioneaz 11 societi de asigurri iar
costurile difer cu 400% ntre ele?
4. Noua norm RCA are un fond
toxic, deoarece ofer ca instrument
de despgubire indicatori variabili i
ndoielnici ai valorii de pia a autovehiculelor la mna a doua, din urmtoarele motive: ofertele de vnzare
ntre produse similare difer cu peste
30%; peste 70% dintre autovehicule
au kilometrajul falsificat; nu exist un
istoric al daunelor (maini avariate
grav de mai multe ori sunt repuse n
circulaie fr o verificare tehnic riguroas), iar preul de revnzare poate
fi semnificativ alterat; preul difer n
funcie de puterea de cumprare a
zonei de raportare i de nevoia de
bani a vnztorului etc. Asigurtorul
poate deveni judector al valorii de
despgubire ce va fi acordat i al
crei cuantum este mai mic cu 30%
- 50% fa de actualul sistem de calcul
matematic prin aplicarea coeficienilor
de uzur.
5. Actuala legislaie favorizeaz
exclusiv societile de asigurri. Polia
RCA este emis pentru minim 6 luni,
indiferent de nevoile reale de asigurare ale proprietarului autovehiculului.
6. Legea 400/2014 privind constituirea i funcionarea experilor i evaluatorilor tehnici din Romnia

(C.E.E.T.A.R.) este o necesitate urgent n actualul context de plat a

despgubirilor.

FORT: Trebuie
schimbat aplicarea
sistemului
bonus-malus

La rndul su, Federaia Operatorilor Romani de Transport (FORT) a

cerut Parlamentului i ASF schimbarea modului de aplicare a sistemului
bonus-malus pentru poliele RCA i
raportarea exclusiv a daunalitii la
conductorul auto, astfel:
- malus-bonus s nu fie aplicat la
nivelul proprietarului vehiculului, ci
conductorului auto;
- istoricul incidentelor (malus) sau
bonus-ul n cazul n care nu exist
evenimente trebuie nregistrate n
CEDAM, exclusiv dup datele de
identificare ale oferului, chiar i n
cazul persoanelor juridice cu mai
multe autovehicule n proprietate cum sunt transportatorii;
- dac acelai autovehicul deinut
de o persoan fizic este condus de
mai muli oferi, acetia trebuie s se
regseasc pe polia RCA, iar n cazul
unui eveniment rutier, malus-ul s se
nregistreze pe numele celui care conducea autovehiculul n momentul producerii evenimentului;
- trebuie anulat posibilitatea ca
un proprietar de autovehicul ce nu
deine permis de conducere s apar
pe o poli de asigurare.

Magda SEVERIN

magda.severin@ziuacargo.ro

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

INEDIT

INEDIT

Marea Moschee
d i n a r g il

Marea Moschee din Djen este cea mai mare construcie din argil din lume.
De asemenea, este considerat de specialiti ca fiind cea mai mare cldire
din spaiul Sudano-Sahelian, cu influene islamice. Este situat n oraul
Djen, Mali (Africa) pe malul rului Bani. n 1988 a fost inclus pe lista
locurilor din Patrimoniul Mondial UNESCO i, conform mai multor surse, se
situeaz n top 10 cele mai frumoase cldiri din lume.

oscheea a fost construit n

secolul al XIII-lea din materiale locale, i anume un amestec de lut, fn, coji de orez i gunoi
de grajd. Cu alte cuvinte, din ceea ce
noi, romnii, numim chirpici. n 1907,
cldirea a fost reconstruit din ruinele
cldirii vechi. Pereii nu sunt rezisteni
la ploaie, de aceea, la ncheierea sezonului ploios, locuitorii oraului se
adun n cadrul unui festival anual ce
are drept scop refacerea edificiului.

Un pic de istorie

Data real de construcie a moscheei originale este necunoscut, dar

se pare c se situeaz undeva ntre
anii 1200 i 1330. Cel mai timpuriu document care face referire la aceast

64

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

Localizare:
Regiune:
Fondator:
Perioad construcie (original):
Stil arhitectural:
Numr minarete:
nlime minarete:

construcie este al-Sadi's Tarikh al-Sudan, care transcrie, se pare, tradiia

oral aa cum exista la jumtatea secolului al aptesprezecelea. Documentul spune c un oarecare Sultan Kunburu a devenit musulman i a ordonat
demolarea palatului propriu i construirea unei moschei. n apropiere, n
partea estic, a construit un nou palat.
Succesorul su a construit turnurile
moscheei, n timp ce urmtorul Sultan
a ridicat zidurile mprejmuitoare.
Alte informaii scrise despre aceast construcie nu au aprut pn n
vremea exploratorului francez Rene
Caillie, care a vizitat Djen n 1828.
Acesta scria c acolo exist o moschee construit din pmnt, dominat
de dou turnuri masive, dar nu foarte
nalte i construit grosier, dar fiind
de dimensiuni mari.
Cu zece ani nainte de sosirea exploratorului francez, liderul Fulani
Seku Amadu a lansat un jihad (rzboi
sfnt), cucerind oraul i lsnd construcia prad ruinei. ntre 1834 i
1836, Seku Amadu a construit o nou
moschee la Estul celei existente, o

construcie mare, joas, fr turnuri

sau ornamentaii.
Francezii au capturat Djen n
aprilie 1893, curnd dup aceea jurnalistul Felix Dubois descriind ruinele
abandonate ale moscheei originale,
al crei interior era la momentul respectiv utilizat ca i cimitir.
n 1906, administraia francez a
organizat reconstrucia moscheei originale, n acelai timp cu construcia
unei coli pe locul moscheei ridicate
de Seku Amadu. Reconstrucia a fost
finalizat n 1907. Aa cum se prezint
n fotografiile vremii, se pare c mcar
o parte dintre zidurile exterioare urmeaz construcia celor originale, dar
nu este clar dac, ntr-adevr, coloanele care susin acoperiul sunt asemntoare aranjamentului anterior. O
noutate cert a fost aranjamentul simetric al celor trei turnuri integrate n
zid. De-a lungul timpului, pentru mai
bine de un secol, au existat i nc
exist controverse n privina gradului
n care moscheea reconstruit a fost
subiectul influenelor arhitecturale
franceze.

Mali Djen, Mali

Mopti
Sundiata Keita
1200-1330
islamic, sudano-sahelian
3
16 metri

Timpuri noi

n ultimul secol, multe dintre construciile tradiionale din Mali au fost

supuse modernizrilor, fiind iluminate
electric, dotate cu sistem de canalizare
i alimentare cu ap. Dei Marea Moschee a fost echipat cu sistem de amplificare audio, cetenii din Djen s-au
opus cu putere modernizrii, n favoarea meninerii integritii istorice a
construciei, interesul crescnd i mai
mult n anii 1990.
Aa cum am amintit la nceputul
acestui material, ntreaga comunitate
din Djen particip, n zilele noastre,
la ntreinerea construciei, care ne
reamintete de un foarte elaborat i
detaliat castel din nisip. n cadrul unui
festival anual, n afar de a petrece
n cadrul unor serbri cu muzic i
ospee, cetenii din Djen repar daunele produse de-a lungul anului din
cauza eroziunii pluviale, a umiditii
i a temperaturilor crescute.
Raluca MIHILESCU

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

65

15 ianuarie - 15 februarie 2015

HOROSCOP DE CLTORIE

BERBEC
(21 martie
- 20 aprilie)

Stai mai mult dect

bine din punct de vedere
profesional: este o perioad n
care succesul v caut, dar este
important s-l primii cu elegan,
s v folosii de sigurana i
inteligena care v caracterizeaz.
Atenie n plan financiar. Evitai
cheltuielile mari! Cltorii mult.
Respectai-v partenerii de trafic.
Circulai cu pruden!
TAUR
(21 aprilie
- 20 mai)

Se ntrevede o perioad
foarte bun pentru dumneavoastr. Lucrurile se
desfoar ntr-un ritm alert,
uneori foarte obositor, ns
rezultatele vor fi grozave n toate
planurile: financiar, profesional i
personal. Vei cltori mult.
Atenie la volan: conducei cu
pruden, nu apsai prea tare
pedala de acceleraie i purtai
ntotdeauna centura de siguran!
GEMENI
(21 mai
- 20 iunie)

Nu v lsai luai de valul

entuziasmului, chiar dac
urmeaz o perioad bun pentru
dumneavoastr, marcat de energie
i foarte mult sim practic.
Odihnii-v i planificai-v cu grij
activitile. Cltorii foarte mult, aa
c ar fi indicat s v luai toate
precauiile privind starea de funcionare a mainii la drum lung. Atenie
n trafic - circulai cu pruden!
RAC
(21 iunie
- 22 iulie)

n perioada ce urmeaz,
cele mai bune rezultate le
vei avea n plan financiar, iar
lucrurile vor continua s se
mbunteasc. Att n viaa
profesional, ct i n cea
personal, cuvntul cheie este
diplomaia. Iar simul umorului v
va ajuta s ndeplinii obiective ce
preau intangibile. Cltorii
moderat. Evitai s v urcai la volan
dac nu v-ai odihnit suficient.

66

LEU
(23 iulie
- 22 august)

Avei grij n plan profesional, pentru c v vei

confrunta cu bariere greu de trecut.
i n plan financiar apar provocri.
Creativitatea este rspunsul la
probleme. Lucrurile se rezolv cu
brio n plan personal, iar viaa vi se
va prea minunat. Vei cltori
mult. Atenie la volan: evitai
conflictele n trafic i nu apsai
prea tare pedala de acceleraie.
FECIOAR
(23 august
- 22 septembrie)

Perioada urmtoare se
anun extrem de agitat.
Vei avea multe de rezolvat ntr-un
timp limitat, iar stresul i va face
simit prezena. Folosii toat
diplomaia de care dispunei i
nvai s comunicai eficient.
Ignorai problemele mrunte i
ocupai-v de cele importante.
Cltorii mult. Atenie la volan:
evitai s v comportai agresiv cu
partenerii de trafic!
BALAN
(23 septembrie
- 22 octombrie)

Profitai la maximum de
toate ocaziile pentru a v
face noi prieteni. Ulterior, acetia
v vor fi alturi n rezolvarea unui
proiect complicat, de termen lung.
n plus, vei petrece momente
minunate alturi de familie,
prieteni i colegi de serviciu.
Cltorii foarte mult. Nu clcai
prea tare pedala de acceleraie i
purtai centura de siguran.
SCORPION
(23 octombrie
- 21 noiembrie)

n plan personal, se
ntrevd nite situaii
foarte dificile, care pot fi rezolvate
doar cu mult-mult rbdare. i n
plan profesional, perioada se
anun dificil. Trecei cu bine
peste aceste momente dac utilizai
toate resursele de care dispunei.
Inclusiv cele financiare. Vei cltori
foarte mult. Conducei cu pruden
i evitai conflictele cu partenerii de
trafic!

SGETTOR
(22 noiembrie
- 21 decembrie)

n perioada ce vine, care

se anun activ i foarte
agitat, v vei lovi i de bune i de
rele. Apelnd la resursele potrivite,
vei reui s rezolvai fiecare situaie n parte. Vei cltori mai mult
dect de obicei. Nu lsai oboseala
i stresul s v domine! Avei grij
n trafic, nu uitai s v punei
centura de siguran i respectai
toate regulile de circulaie.
CAPRICORN
(22 decembrie
- 19 ianuarie)

Totul ncepe s capete

sens. Pn acum,
proiectele preau blocate i fr
situaie de ieire i, dintr-o dat,
lucrurile se transform ca prin
farmec. Vei observa c vinovat
de succes este un anumit detaliu
din comportamentul
dumneavoastr. ncercai s
conservai pe termen lung acest
element. Cltorii mult. Circulai
cu pruden!
VRSTOR
(20 ianuarie
- 18 februarie)

Entuziasmul este
elementul principal n
obinerea succesului profesional.
Aplicai aceast regul i
rezultatele n plan financiar se vor
vedea aproape instantaneu.
Punei-v toate gndurile n ordine,
pstrai-v rbdarea i voioia, dar
luai atitudine la nevoie, iar
recompensele vor fi pe msur. Vei
cltori moderat. Atenie n trafic!
PETI
(19 februarie
- 20 martie)

Lucrurile vor decurge

n linite pentru
dumneavoastr n perioada
urmtoare, dei muli dintre
oameni vor fi cuprini de
frmntri. Realizrile nu vor fi
nemaipomenite, ns succesul nu
pic din cer - e nevoie de mult
dedicare. Vei cltori mai mult
dect de obicei. Atenie la volan:
pstrai-v n permanen calmul
i echilibrul. Circulai cu pruden!

................................................................................................................................................ ianuarie 2015