Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
În fine, cert este că atunci când încearcă să-i vândă ceva, vânzătorul îl
scoate pe client din zona de confort, chiar dacă încearcă să fie super-
amabil și drăguț. Și atunci, clientul începe să respingă ofertele enunțând
diverse reproșuri: că e prea scump, că „mă mai gândesc”, că „voi
reveni”, că „nu am nevoie” etc.
Îți spune că e prea scump? Ok, dar orice produs, pe lângă preț, mai are și
o valoare. Și e treaba ta să arăți această valoare. Prin ce se deosebesc
cele două? Valoarea este ceea ce va obține clientul din moment ce va
începe să folosească respectivul produs și anume valoare este cea pe
care clienții nu o pot raporta la preț.
Anume aici trebuie să intervină vânzătorul, cel care are rolul de a-i
explica că reproșul „prea scump” nu este mereu unul motivat. Clientul
va fi gata să cumpere respectivul produs doar în cazul în care valoarea
va fi mai mare decât prețul.
Dacă vei urma acești cinci pași în discuțiile cu clienții, la sigur vei avea
din ce în ce mai puține nemulțumiri din partea lor.
2. Tehnica divizării
În cazul în care prețul pare prea mare pentru client, încearcă să-i
demonstrezi că, împărțit la numărul de zile, luni sau ani, acest preț nu
este mare deloc. De obicei, această metodă este folosită la bancă, atunci
când oamenii își propun să ia un credit. Dobânda pe care o vor plăti
zilnic este mult mai mică decât cea anuală.
3. Tehnica înmulțirii
6. Tehnica metaforelor
7. Tehnica emoțiilor
Uneori clientul este mai puțin vorbăreț sau deschis să-ți povestească ce
anume își dorește, de aceea, trebuie să te adaptezi. Unui introvertit nu îi
poți adresa aceleași întrebări ca și unui extravertit. Urmărește discret
clientul și vezi ce i s-ar potrivi mai bine.