Lecia 1APROVIZIONAREA MATERIAL I MANAGEMENTUL

APROVIZIONRII
1. APROVIZIONAREA MATERIAL I MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
Aprovizionarea material poate fi definit ca fiind activitatea (procesul) cu
ajutorul creia se asigur resursele materiale necesare desfurrii n condiiuni
optime a productiei, n volumul, dinamica i structura care s permit realizarea
obiectivelor generale ale firmei (ntreprinderii, unitii sau agentului economic) n
condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare.

1.1. Noiuni de baz privind aprovizionarea material

a. Achiziionarea reprezint un act de comer prin care se obin bunuri
economice i titluri de valoare n condiiile convenite de pri.
b. Asigurarea (se are n vedere asigurarea material i cu echipamente
tehnice) reprezint un sistem complex ce const n aceea c implic aciunile de
completare a bazei materiale necesare procesului de producie cu resurse provenite
att de pe pia, ct i cu resurse interne.
c. Alimentarea nseamn a aproviziona cu combustibil, cu materie prim, cu
energie etc. instalaii, ntreprinderi, localiti etc.
d. Cumprarea nseamn a obine un lucru pltind preul lui
e. Logistica este un termen general ce integreaz aprovizionarea n sistemul
de ansamblu al firmei, dar care conine aprovizionarea drept component i nu se
poate confunda cu aceasta.
Obiectivul principal al activitii de aprovizionare l constituie asigurarea
firmei cu resurse materiale, tehnice si energetice n volumul, structura, dinamica, la
locul i termenele solicitate, cu un efort financiar minim.
Activitile ce conduc la realizarea acestui obiectiv sunt: identificarea i
stabilirea volumului i structurii materiale i energetice destinate desfurrii
activitii productive; fundamentarea tehnico-economic a planului i programelor
de aprovizionare material a firmei; dimensionarea corect, pe baz de
documentaie tehnico-economic, a consumurilor de resurse; elaborarea la timp de
bilanuri materiale i energetice; dimensionarea, pe criterii economice, a stocurilor
i a loturilor de resurse materiale, tehnice i energetice pentru comand i
aprovizionare;
prospectarea
pieei
(interne
i
externe)
de
resurse
materiale; alegerea resurselor materiale i energetice ce rspund cel mai bine
cererilor pentru consum; alegerea furnizorilor; elaborarea strategiilor n cumprarea
de resurse n raport cu piaa de furnizare; testarea credibilitii furnizorilor selectai;
negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei; urmrirea i controlul
derulrii contractelor de aprovizionare; analiza periodic a stadiului realizrii
programelor i a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total i
distinct pe furnizorii principali la resurse materiale i energetice de importan
strategic; asigurarea condiiilor normale de primire-recepie a partizilor de
materiale sosite de la furnizori; stabilirea anticipat a spaiilor de depozitare,
dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea intern a fluxurilor de circulaie,
alegerea sistemului de depozitare, efectuarea operaiilor de dezasamblare i de
aranjare etc.; organizarea raionala a sistemului de servire ritmic cu resurse
materiale i energetice a punctelor de consum; controlul evoluiei stocurilor
efective, n raport cu limitele estimate; urmrirea i controlul utilizrii resurselor

materiale i energetice pe destinaii de consum; conceperea i aplicarea unui sistem

informaional simplu i operativ, aezat pe baze informatice; selectarea i angajarea
personalului de specialitate n structura profesional specific, formarea i
perfecionarea lucrtorilor prin diferite forme de pregtire.
Aprovizionarea, poate avea rolul de:
a. Surs de informare strategic
b. Subsistem cu participare efectiv la elaborarea strategiilor de dezvoltare
a firmelor.
Rolul aprovizionrii se manifest pregnant n urmtoarele faze: faza de
pasivitate; faza de autonomie; faza de participare; faza de integrare.

1.2. Sisteme, forme i metode de aprovizionare

1.2.1. Sisteme de aprovizionare
a. Sistemul cantitilor limit presupune ca anterior activitii de
aprovizionare s se stabileasc cantitile de resurse n volumul i structura
necesar, urmnd ca acestea s fie eliberate de ctre depozite consumatorilor.
b.
Sistemul
continuu-operativ asigur continuitate n
procesul
de
aprovizionare n corelaie cu sistemul de desfurare a produciei, avnd n
vedere i posibilele schimbri de structur ce pot interveni n programul de
fabricaie.
1.2.2. Forme de aprovizionare
a. Aprovizionarea direct se face prin relaia dintre productor i consumator,
livrarea resurselor se efectueaz direct ntre cele dou pri, decontarea
facturilor se face conform nelegerilor dintre pri, iar cheltuielile ocazionate de
acest proces se rezum la contravaloarea necesarului de aprovizionat la pre de
productor la care se adaug cheltuielile de transport-aprovizionare.
b. Aprovizionarea intermediat necesit existena mai multor categorii de
intermediari precum angrositi, detailiti, ageni comerciali, uniti de servire
comercial. Modurile n care se realizeaz aprovizionarea intermediat pot fi :
tranzitul organizat, tranzitul achitat, aprovizionarea de la depozitul angrosistului,
aprovizionarea garantat.
1.2.3. Metode de aprovizionare
a. Metoda pasiv presupune ca resursele materiale s fie preluate direct de
la depozite de ctre sectoarele de producie prin lucrtorii care au sarcini n acest
scop.
b. Metoda activ presupune ca ntreaga activitate de aprovizionare cu
resurse materiale a sectoarelor productive s fie realizat de ctre depozite.
1.3. Managementul aprovizionrii
1.3.1. Concept i coninut
Managementul aprovizionrii este ansamblul activitilor, metodelor i
tehnicilor care nglobeaz sarcinile conducerii, gestiunii, administrrii i organizrii
aprovizionrii produciei n volumul i structura dorit (necesar), viznd
antrenarea ntregului colectiv de salariai pentru a ntreprinde i a lucra profitabil n
condiiile unor costuri minime, dar care s permit realizarea obiectivelor generale
ale firmei.
Managementul aprovizionrii conine n structura sa, ca elemente de
ansamblu, problemele de organizare, coordonare, antrenare, previziune,

managementul stocurilor, control-evaluare i concretizare a relaiilor economice

respective.
Managementul
aprovizionrii
asigur echilibrul ntre
necesitile
de
producie i disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de ctre o firm.
Procesul de aprovizionare este influenat de urmtorii factori: contractarea
resurselor prin relaii directe de tip cerere-ofert ntre agenii economici;
instabilitatea preurilor la materii prime i materiale clasice, de baz; activizarea
politicilor naionale de protejare a resurselor materiale limitate i a celor
strategice; realizarea unui nou cadru general de aciune bazat pe autonomia
agenilor economici n asigurarea i gestionarea resurselor, n vnzarea rezultatelor
produciei; frecvente schimbari, la intervale scurte de timp, n structura i
dimensiunea cererilor pentru consum i n oferta de resurse materiale i energetice;
amplificarea cercetrii tiinifice, pentru crearea de noi materii prime i
materiale nlocuitoare, extinderea utilizrii de noi surse i purttori de energie,
valorificarea superioar a materiilor prime i materialelor; multiplicarea micilor
consumatori de resuse materiale prin extinderea privatizrii, a initiaivei
particulare n sfera produciei materiale i constituirea de noi firme mici i mijlocii de
producie i prelucrare; aplicarea unor strategii i msuri speciale pentru crearea de
rezerve proprii de lung durat, care s protejeze firmele n caz de penurie sau de
fluctuaii nefavorabile de pre la resursele materiale; iniierea unor aciuni
susinute pentru gsirea de oferte i alegerea partenerilor de negociere i
tratative, n scopul asigurrii bazei materiale cu costuri minime.
1.3.2. Modul de manifestare a managementului aprovizionrii
- n etapa de programare se manifest printr-o permanent corelare cu
indicatorii celorlalte activiti, astfel nct, n diferite momente de elaborare, s se
obinvariante diferite ale planului de aprovizionare, ntr-un cadru permanent i
complex de optimizare;
- n etapa de realizare efectiv caracterul dinamic se manifest prin
legturile continue, operative dintre beneficiari i furnizori, respectarea obligaiilor
asumate prin contractele economice, livrarea i primirea cantitilor de materiale
prevzute, organizarea transporturilor acestora i decontarea costurilor, precum i
pentru
reglarea
operativ
a
aprovizionrii,
soluionarea
anomaliilor,
prevenirea ntreruperilor n ritmicitatea i continuitatea aprovizionrilor.
1.3.3. Sarcini specifice managementului aprovizionrii
Principalele sarcini pe linia managementului aprovizionarii sunt : ntocmirea
programului de aprovizionare pentru toate resursele materiale necesare desfurrii
procesului de producie; asigurarea de stocuri materiale necesare continuitii
procesului de producie; determinarea unui necesar real de materiale pentru
realizarea planului de producie; aprovizionarea ritmic cu materii prime i
materiale; asigurarea seciilor, sectoarelor sau atelierelor de fabricaie cu
materialele necesare activitii; reducerea cheltuielilor totale de aprovizionare.

Lecia 2ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N

MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
2. ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL
APROVIZIONRII
2.1. Organizarea sistemelor de aprovizionare

Organizarea intern trebuie s asigure: identificarea principalelor funcii ale

sistemului; stabilirea criteriilor pe baza crora se va contura organizarea structural;
precizarea rolului aprovizionrii n cadrul organizrii structurale de ansamblu a
firmei; stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autoritii i
responsabilitilor pe niveluri ierarhice); definirea precis a funciilor, ca element
esenial al eficienei unei structuri organizatorice; o mare mobilitate pentru
adaptarea din mers la noile condiii care apar att n sistemul intern al firmei, ct
i n mediul socio-economic n care aceasta acioneaz.
2.1.1. Factorii de influen ai sistemelor de
organizare a aprovizionarii.
Principalii factori care pot fi avui n vedere la alegerea celei mai potrivite
forme de organizare a aprovizionrii n cadrul firmelor sunt urmtorii: volumul i
diversitatea produciei ori a obiectului activitii economice a firmei; amplasarea i
organizarea n teritoriu a seciilor i sectoarelor de producie ale firmei; forma de
alimentare utilizat n aprovizionarea seciilor (sectoarelor) de fabricaie cu materii
prime i
materiale; volumul
i
complexitatea relaiilor economice
de
aprovizionare ale firmei cu furnizorii ei;volumul i complexitatea legturilor de
aprovizionare pe care le are compartimentul cu seciile (sectoarele) de fabricaie i
cu ceilali consumatori din cadrul firmei; volumul activitii auxiliare a
firmei; adncirea procesului de specializare i diversificare a produciei; forma
general de organizare a firmei; perspectivele de dezvoltare viitoare ale firmei au n
atenie noi forme de organizare a aprovizionrii.
2.1.2. Sisteme de organizare a aprovizionarii
Ca orice structur organizatoric proiectarea sa trebuie s in seama de o serie de
factori de influen dintre care cei mai importani sunt: strategia firmei, mediul n
care i desfoar activitatea, tehnologia, conexiunile dintre structurile create.
A. Structura funcional
Cea mai des ntlnit dintre structuri este cea funcional. Acest tip de
structur const n organizarea activitii de aprovizionare pe componentele
acesteia, iar dac avem n vedere firma n ansamblul su gruparea sarcinilor pe
funciile instituiei. Literatura de specialitate consider c acest tip de structur
organizatoric poate fi ierarhic, funcional i ierarhic funcional.
B. Structura organizatoric pe departamente asigur n bune condiii
rezolvarea sarcinilor de comand, de urmrire i de intervenie n derularea
procesului de aprovizionare.
Acest tip de structur are fiecare ramur de activitate nglobat ntr-un
departament i cuprinde urmtoarele structuri: planificare, control i eviden;
procurare-achiziionare; recepie-depozitare; expediie i transport .a.
C. Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-controlutilizare a resurselor are n vedere constituirea de grupe de materiale n cadrul
compartimentului; ele asigur abordarea unitar a procesului de aprovizionare i
realizarea interdepedent a celor trei funcii de baz. Fiecare grup rspunde de
aprovizionarea integral a resurselor materiale pentru care se formeaz. Pentru
constituirea grupelor se pot folosi criterii precum: grupe omogene de materiale;
secii consumatoare; sistem mixt.
D. Organizaia care nva
Organizaia care nva are n vedere c fiecare este implicat n identificarea
i soluionarea problemelor, oferind organizaiei posibilitatea s experimenteze, s
se schimbe i s se mbunteasc n mod continuu, sporind capacitatea sa de a se
dezvolta, nva i a-i ndeplini misiunea.

E. Organizarea de tip reea

Acest tip de organizare este o structur ce dezagreg funciile majore n
companii separate, ntre care se stabilesc legturi prin intermediul unei mici
organizaii cu rol de sediu central. Aici este vorba despre subcontractarea unor
funcii ale aprovizionrii altor firme specializate coordonnd activitatea celor din
urm. Legtura dintre firme se realizeaz cu ajutorul conexiunilor electronice dnd
posibilitatea creerii unei reele informatice de tip virtual.
2.2. Structura de personal, antrenarea i coordonarea
n stabilirea structurii de personal se are n vedere ncrcarea raionala cu
sarcini i atribuii a fiecrui post, pe orice nivel ierarhic - ef de serviciu, ef de
birou, economist, agent de aprovizionare etc.; se urmrete ca volumul de
munc pentru ndeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al acestora, s
asigure, n condiiile unei intensiti normale a efortului, folosirea integral a
timpului disponibil pentru fiecare lucrtor.
2.2.2. Antrenarea i coordonarea personalului
a. eful de compartiment are rolul de a coordona ntreaga activitate a
aprovizionrii n corelaie direct cu obiectivele stabilite managementului
aprovizionrii, asigurnd i antrenarea corespunztoare a personalului din subordine
i motivarea personalului.
b. Agentul se regsete la nivelul grupelor de aprovizionare operativ, a
nucleelor de aprovizionare-depozitare, a departamentelor de procurare avnd
atribuii i competene n raport de sistemul de organizare adoptat de ctre firm.
c. Analitii de aprovizionare
Analitii de aprovizionare au tolul principal n elaborarea previziunii i
control-evaluarea managementului aprovizionrii. Ei se pot gsi la nivelul grupei sau
departamentului de planificare, contractare, n spcial la nivelul firmelor mari, la care
se manifest deja faza de integrare a aprovizionrii i la care complexitatea
activitii implic n mod necesar crearea posturilor de analiti.
d. Experii i dispecerii n transporturi
Acetia apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai n cadrul
firmelor mari, cu subuniti de producie dispersate n teritoriu, avnd rolul de a
asigura alimentarea la timp a sectoarelor productive cu resursele necesare.

2.3. Sistemul de relaii pe linia aprovizionrii

n procesul complex de aprovizionare material se instituie relaii att pe
plan intern ct i pe plan extern, relaii de colaborare pe diverse componente ale
activitii.
2.3.1.Relaii pe plan intern
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare se stabilesc
cu: compartimentele de planificare-dezvoltare i de conducere operativ a
fabricaiei; compartimentul de desfacere a produselor; compartimentul financiarcontabil ; compartimentul de transport; compartimentul tehnic; depozitele; cu
seciile (atelierele) de producie, cu structurile auxiliare i de servire;
compartimentul de concepie-proiectare (de creaie, de cercetare-dezvoltare);
compartimentul de control a calitii
2.3.2. Relaii pe plan extern

Relaiile externe pe linia aprovizionrii vizeaz: furnizorii de materiale;

unitile de transport; uniti specializate n importul de materiale pentru
achiziionarea i aducerea de resurse de la furnizorii externi; instituii de cercetare
specializate pentru elaborarea de studii de prognoz; centre de calcul; uniti
bancare; ageni de aprovizionare, reprezentani sau reprezentane comerciale;
burse de mrfuri; instituii de conjunctur mondial; uniti specializate n
comercializarea de materiale i produse.
Relaiile interne i externe sunt orientate n scopul: asigurrii integrale, la
termenele, locul i momentele prevzute, cu cost minim, a resurselor materiale, n
volumul i structura strict corelate cu cea a consumului productiv i
neproductiv; folosirii cu maxim eficien a resurselor aprovizionate; ncadrrii n
consumurile specifice din documentaiile tehnice; valorificrii lor complete.

Lecia 3PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII

3. PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
3.1. Nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice
Nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice reprezint o list
centralizatoare a tuturor resurselor de materii prime, materiale, piese de schimb,
subansambluri, alte repere necesare firmelor, list ordonat dup anumite criterii,
definite prin toate caracteristicile fizico-chimice, dimensional-configurative i de
calitate, prin care se asigur individualitatea concret a fiecrui articol. n
nomenclator se mai precizeaz, pentru fiecare articol component, sursele de
furnizare cunoscute, preurile de ofert i, dup caz, condiiile de livrare-furnizare ce
sunt specificate n oferte.
3.1.1. Scopurile nomenclatorului sunt: asigurarea cu necesarul de
resurse materiale i energetice a activitii firmei, ntr-o anumit perioad de timp;
elaborarea
cererilor
de
resurse
materiale i
energetice;
asigurarea concordanei dintre nevoile reale de consum i cantitile (calitile) de
care producia trebuie s dispun la un moment dat; cunoaterea caracteristicilor i
structurii materialelor destinate consumului firmei; stabilirea cheltuielilor de
aprovizionare, transport, manipulare; cunoaterea preurilor de ofert ale
furnizorilor de resurse materiale i energetice; clasificarea materiilor prime i
materialelor dup anumite criterii i principii; asigurarea din timp a condiiilor i
capacitilor de depozitare, conservare, stocare, transport intern; cunoaterea n
permanen i n detaliu a stocurilor din firm, din depozite sau din secii de
fabricaie.
3.1.2. Clasificarea produselor din nomenclator
Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor materiale se folosesc: grupa,
subgrupa, familia, clasa, tipul, sortimentul, dimensiunea, marca. Drept criterii de
clasificare se folosesc: tehnologia de fabricatie; importanta n consum; clasificarea
de tip marketing (pentru bunuri de consum); elasticitatea cererii; clasificarea
manageriala a produselor; rolul pe care l au n desfasurarea activitatii; destinatia
de
folosire-consum; natura resurselor; sursa
de
provenienta;
forma de aprovizionare; forma de prezentare.
3.1.3. Etapele elaborarii nomenclatorului
n elaborarea nomenclatorului se succed urmatoarele etape:

- pregatirea actiunii ce const n strngerea purtatorilor de informatii din

care se vor colecta datele necesare definirii continutului viitorului nomenclator si
stabilirea formei de prezentare a acestui instrument;
- elaborarea propriu-zisa ce presupune parcurgerea unor momente distincte
ca: ntocmirea listei centralizatoare a resurselor materiale; restructurarea si
rearanjarea articolelor; codificarea materialelor, pieselor de schimb, a altor repere;
nominalizarea n dreptul fiecarui articol din nomenclator a tuturor furnizorilor
cunoscuti si a preturilor de oferta respective.
3.1.4. Cerintele nomenclatorului
Nomenclatorul
de
resurse
materiale si
echipamente
trebuie
sa raspunda urmatoarelor cerinte: sa cuprinda toate articolele de care are nevoie
firma, pe toate subsistemele componente, pe ntreaga perioada de gestiune;
sa prevada pozitii de rezerva pentru includerea ulterioara n cadrul acestuia a noi
articole neprevazute sau neidentificate initial; sa cuprinda fiecare articol distinct la o
singura pozitie si sa i corespunda un singur numar de cod; sa fie completat la zi.
3.2. Planul de aprovizionare materiala
3.2.1. Indicatorii ce definesc continutul planului de aprovizionare
materiala
Planul de aprovizionare materiala este definit de urmatorii indicatori:
indicatori specifici nevoilor firmei; indicatori specifici surselor de acoperire a
necesarului de consum.
3.2.1.1. Indicatorii specifici nevoilor firmei pentru o anumita perioada de
timp (ce se gasesc n prima parte a balantei materiale) sunt: necesarul de resurse
materiale si energetice pentru ndeplinirea propriului program de productie;
necesarul de resurse materiale pentru produsele pe care le executa n calitate de
subfurnizor; resursele i sunt asigurate de furnizorul general conform prevederilor
contractului de subfurnizorat si se calculeaza ca si pentru programul propriu de
productie; necesarul de resurse materiale pentru reparatii curente, reparatii
capitale, revizii periodice, materiale de ntretinere a masinilor si instalatiilor,
pentru ncalzit si iluminat, pentru lucrari administrativesi birotica etc.; cantitatile de
materiale care vor trebui sa se gaseasca n stoc n depozitul firmei la finele
perioadei de gestiune pentru a se asigura continuitatea productiei n intervalul
dintre doua livrari consecutive sau pentru trecerea de la un an la altul; resursele
materiale pentru situatii conjuncturale de piata, de preturi.
3.2.1.2. Indicatorii specifici surselor de acoperire a necesarului de
consum sunt: cantitatile de resurse materiale de care dispune firma si pe care le
poate folosi din nou, resurse rezultate din productia proprie anterioara sub forma de
resturi, straifuri, capete, margini, rebuturi, deseuri, piese sau subansambluri
rezultate din demontari, dezmembrari, casari etc.; cantitatile de resurse materiale
pe care firma le primeste din afara, de la furnizorul general, pentru productia pe
care o executa acestuia n conditiile prevazute prin contract si n relatiile de
parteneriat; cantitatile de materiale ce vor exista n stoc n depozitele firmei sau n
sectiile de fabricatie, la nceputul perioadei de gestiune; aceste stocuri pot fi date n
folosinta pentru consumul productiei, pna la primirea de la furnizor a unor noi
cantitati.
3.2.2. Modaliti de realizare a echilibrului n cadrul planului de
aprovizionare material
Planul trebuie sa evidentieze o situatie reala, judicios dimensionata n
privinta necesarului de consum, care se va corela ulterior cu strategia generala n

raport cu tendintele si mutatiile ce se nregistreaza pe piata interna si externa de

materii prime.
3.2.3. Metode i tehnici de calcul a necesitilor de resurse
materiale
Metodele si tehnicile de calcul cu cea mai larga aplicabilitate sunt
urmatoarele:
3.2.3.1.Metoda de calcul direct are n vedere volumul fizic pe structura al
productiei prevazute pentru fabricatie n perioada respectiva si consumul specific
standard stabilit prin proiect sau reteta de fabricatie.
3.2.3.2. Metoda de calcul pe baza de analogie se utilizeaza la calculul
destinat necesarului de materiale pentru produsele noi, care au mai fost fabricate si
urmeaza safie trecute n productia de serie, iar normele de consum specific din
documentatie nu sunt definitivate. Calculul are la baza consumurile specifice din
documentatia produselor asemanatoare, fabricate anterior sau aflate n paralel n
fabricatie curenta si volumul estimat al productiei pentru produsul nou; rezultatul se
corecteaza cu un coeficient ce exprima raportul dintre principalele caracteristici ale
produselor noi si ale celor analoge.
3.2.3.3. Metoda indicelui global de consum la un milion de lei productie
nominalizata se uziteaza pentru stabilirea necesarului de materiale cnd firma nu
are nominalizata integral, la data elaborarii planului, productia marfa pe volumul si
structura fizica prevazute pentru fabricatie.
3.2.3.4. Metoda coeficientilor dinamici are caracter statistic si presupune
extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de baza pentru
anul urmator.
3.2.3.5. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se foloseste de catre
firmele din industria textila, a cofectiilor, a pielariei, din industria alimentara,
care nregistreazavariatii mari de structura a productiei pentru fiecare produs, ca
urmare a influentelor determinate de moda, de anotimp, specific zonal, comenzi
neprevazute.
3.2.3.6. Metoda de calcul al necesarului de materiale pentru sarja se
foloseste, cu precadere, n industria siderurgica, chimica, materialelor de
constructii, acolo unden cadrul proceselor de productie participa mai multe
materiale simultan si n proportii diferite la realizarea retetelor de fabricatie.
3.3. Sisteme i tehnici utilizate n planificarea aprovizionrii
materiale
3.3.1. Sistemul de aprovizionare programata
Sistemul de aprovizionare programata tine seama de faptul ca: parteneriifurnizori si cumparatori-se cunosc din timp, au relatii traditionale ntre ei ce se
stabilesc anticipat; volumul si structura resurselor materiale ce urmeaza a fi
aprovizionate
este n
general
constanta n
timp si
relativ
uniform
repartizata pe ntreaga perioada de consum, iar conditiile de livrare-aprovizionare
ramn
neschimbate mai multi ani de
zile.
Sistemul este conditionat de o productie constant-continua la furnizor si de un
consum uniform-constant la cumparator.
3.3.2. Sistemul de aprovizionare dinamica se caracterizeaza prin
urmatoarele elemente: marimea loturilor de aprovizionare este egala cu marimea
loturilor de produse ce se lanseaza odata cu fabricatia; ritmul primirii loturilor de
aprovizionare cu materiale este egal cu ritmul de fabricatie a produselor, respectiv
cu cel de lansare n fabricatie; cererile-comenzi de aprovizionare se lanseaza pentru

fiecare lot n concordanta cu termenul de lansare n fabricatie a produsului

respectiv.
3.3.3. Sistemul de aprovizionare "just in time" are ca idee de
baza reducerea cantitatii de munca trecuta, nglobata n stocurile de materii
prime si materiale si reducerea globala a costurilor aferente acestor stocuri,
indiferent de volumul productiei. Poate fi aplicat la orice tip de fabricatie, nefiind
necesare sisteme informatice sofisticate; el este n mod special o metoda, un sistem
de apro-vizionare cu resurse materiale, ce asigura o corelare stnsa, sistematica,
strict coordonata si sincronizata, a ritmului si momentului livrarii de catre furnizori a
produselor, cu cele ale primirii acestor resurse de catre consumator. Sistemul
prevede stocuri tampon pentru protejarea productiei mpotriva aparitiei unor
evenimente neprevazute; livrarile de materii prime si materiale nu sunt sincronizate permanent cu programele zilnice de fabricatie, fapt ce are ca efect marirea
stocurilor de materiale si o sporire a fondurilor imobilizate.
3.3.4. Planificarea necesarului de materiale (MRP)
Cererea transmisa de planurile generale este mpartita folosind bonuri de
materiale pentru articolele cu cerere dependenta si este apoi aplicata datelor de
stoc pentru calculul cerintelor de materiale; reprezinta att un instrument de
management al stocului, ct si un intrument de ierarhizare si necesita o tehnologie
computerizata pentru a face fata volumului inevitabil de mare de calcule;
capacitatea de defazare este folosita pentru reprogramarea livrarilor, cnd datele
despre materialele necesare si despre cele ce urmeaza a fi expediate nu sunt n
aceeasi faza; este o parte a planificarii resurselor de productie, o tehnologie care se
dezvolta din planificarea necesarului de materiale si este un sistem de planificare si
control folosit pentru administrarea resurselor unei companii producatoare.

Lecia 4STRATEGIA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII

4. STRATEGIA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
4.1.Obiectivele strategiei n aprovizionarea materiala sunt: stabilirea
pe
structura a
necesitatilor
reale
de
resurse
materiale
pentru
consum; aprovizionarea
de
la
cele
mai
avantajoase
surse
de
furnizare; aprovizionarea resurselor materiale ce raspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum; formarea unor stocuri minim necesare,
care sa asigure acoperirea ritmica, completa si complexa a cererilor pentru
consum n conditiile antrenarii unor costuri minime de achizitionare, aducere si
depozitare a resurselor materiale; mentinerea ritmului aprovizionarilor programate,
a dinamicii stocurilor efective n limitele maxime si minime estimate, a
consumurilor n limitele normate; conservarea rationala a resurselor materiale
aprovizionate pe timpul depozitarii-stocarii; prevenirea lipsei de resurse materiale n
stoc, a suprastocarii, a formarii de stocuri cu miscare lenta si fara miscare.

4.2. Modalitatile de realizare a strategiei de aprovizionare sunt:

identificarea necesitatilor de consum pentru toate destinatiile de utilizare a
resurselor materiale si evaluarea lor folosind metode si modele adecvate; selectarea

iterativa a furnizorilor care raspund cel mai bine obiectivului propus; alegerea
anticipata a resurselor materiale oferite de piata, folosind o paleta extinsa de criterii
de selectie; aplicarea, cu prioritate, n dimensionarea stocurilor a unor modele care
asaza nivelul acestora pe criterii economice; folosirea n urmarirea si controlul
dinamicii stocurilor efective a unor metode si tehnici eficiente si de utilitate
practica; asigurarea unor conditii rationale de protectie-conservare a resurselor
materiale; implementarea unui sistem informational simplu, cuprinzator, operativ,
care sa permita evidentierea n timp util a starii proceselor de aprovizionarestocare si consum al resurselor materiale.
4.3. Principiile strategiei n aprovizionare
a. lupta dintre producator si consumator care devine, pe piata produselor,
lupta dintre furnizor si cumparator si n cadrul careia se dezvolta raporturile de
putere.
b. elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n
fundamentarea strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din
mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare;
c. segmentarea pietei furnizorilor pe grupe strategice prin care se ntelege
un segment de furnizori ce se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune asemanatoare; gruparea lor se poate face dupa pozitia pe piata si avantajele
concurentiale grupare ce permite identificarea mai rapida a amenintarilor si
oportunitatilor;
d. identificarea lanturilor creatoare de pret, a canalelor de distributie;
e. folosirea activitatilor de contramarketing ce nu presupun neutralizarea
actiunilor de marketing ale furnizorilor si sunt n favoarea consumatorului; astfel se
manifestarolul activ al consumatorului;
f. evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor;
ele pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competitie ori permisive.
4.4. Factorii de influen ai strategiei sunt: disponibilitatile de pe piata
de cumparare; numarul de furnizori; ntelegerile ntre furnizori; ele reduc
posibilitatile de alegere ale cumparatorilor, raportul de putere fiind de partea
furnizorilor; costurile de intrare pe piata de cumparare; costurile de iesire pentru
furnizori; costurile de mentinere pe piata daca sunt mari, scade libertatea de
actiune a cumparatorului; situatia financiara a furnizorilor; productia integrata n
amonte; costurile de transfer; costurile de informare pentru firma; capacitatea
financiara a cumparatorului; pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala;
specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar; nevoia
de inovare a firmei.

4.5. Elaborarea strategiei n aprovizionarea materiala

Elaborarea strategiei presupune desfasurarea urmatoarelor activitati: analiza
necesitatilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importanta si
posibilitati de obtinere; analiza sistematica a pietei; identificarea oportunitatilor de actiune
strategica pe grupe de furnizori; identificarea cailor de actiune eficienta pe piata.

4.6. Politici n aprovizionarea materiala

Acestea se materializeaza n: politica de pret; politica de credit; politica de

acordare-obtinere de servicii.

4.7. Testarea credibilitatii furnizorilor

4.7.1. Necesitatea testarii credibilitatii
Factorii ce determina necesitatea testarii credibilitatii sunt: numarul mare de
firme ce actioneaza pe piata (aparitia, transformarea sau disparitia frecventa a unor
firme), fapt ce determina masuri de protectie fata de partenerii necunoscuti, cu
privire la perfectarea unor afaceri; fluctuatia situatiei economico-financiare a
firmelor; propagarea usoara, uneori n lant, a insolvabilitatii, care duce la lichidare
sau faliment.
4.7.2. Protecia fa de risc
Ca modalitati de protectie fata de risc sunt folosite urmatoarele: protectia
financiara, dobndirea de bunuri, protectia prin utilizarea informatiilor.
4.7.3. Scopul testarii credibilitatii l reprezint: stabilirea de relatii de
afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; extinderea
afacerilor cu un partener cunoscut; reluarea afacerilor cu un vechi partener dupa o
perioada de ntrerupere; dorinta si necesitatea de a efectua periodic un control
asupra derularii afacerilor curente cu toti partenerii sau numai cu o parte dintre
acestia; necesitatea de a cunoaste daca un partener de afaceri si schimba structura
activitatii, trece de la un nomenclator de fabricatie la altul, de la activitatea de
productie la cea de prestare de servicii, sau recurge la modificari calitative si
sortimentale; intentia de a fuziona sau coopera cu o anumita firma sau cu mai multi
parteneri; necesitatea de a efectua cercetari curente asupra pietei pentru a furniza
informatii cu privire la cerere, concurenta, calitate, solicitarile de produse noi;
dorinta de participare la licitatii legate de patrimoniul unei firme declarate n stare
de faliment.
4.8. Indicele de bonitate
Indicele de bonitate (solvabilitate, capacitatea de a plati un credit)
reprezinta un indicator sintetic practicat de firmele specializate n informarea
economico-financiara, ce da o imagine globala asupra unui agent economic,
exprimat printr-o singura cifra (indice sau nota de bonitate).

Lecia 5 MANAGEMENTUL STOCURILOR

5. MANAGEMENTUL STOCURILOR
5.1. Rolul, functiile si natura economica a stocurilor
5.1.1. Definitie si continut
Stocurile nseamna detinere de bunuri de catre o firma, n vederea
asigurarii capacitatii de a face fata fluctuatiilor neasteptate ale productiei sau
vnzarilor.
5.1.2. Cerintele care au pus n actiune functiile ndeplinite de
stocuri sunt: necesitatea de a crea siguranta, certitudine, de a garanta
alimentarea continua a productiei; necesitatea imobilizarii unor cantitati ct mai

mici de materiale n stocuri; diminuarea continua a cheltuielilor de stocare;

necesitatea asigurarii unui stoc de conjunctura pentru unele materii prime obtinute
prin import, eficientizarea procesului de stocare prin elaborarea unor modele
economico-matematice ct mai variate si a unor solutii tehnico-economice
avantajoase; realizarea cerintelor implicate de moda, de sezon, de specific regional,
zonal sau geografic, de traditie, cu deosebire la bunurile de consum, precum si de
factori atrasi de progresul stiintei si tehnicii, de tehnologiile noi de fabricatie, de
prelungirea duratei vietii produselor, de utilizarea resurselor secundare rezultate din
procesul de productie si din consum; formarea si utilizarea unor stocuri de
materiale si produse pentru situatii deosebite, neprevazute, care afecteaza procesul
de aprovizionare la scara nationala si care necesita interventii urgente pentru
repararea stricaciunilor provocate si repunerea n functiune a ntregii activitati
economice.
5.1.3.Rolul stocurilor este acela de a asigura conditii optime pentru
desfasurarea, dupa un sistem rational, a activitatii firmelor; fara stocuri nu se poate
obtine utilizarea judicioasa a capacitatilor de productie, nu se pot satisface cererile
clientilor n concordanta cu pretentiile pe care le emit, nu se pot desfasura o serie
de operatii din sistemele de aprovizionare cu cheltuieli rezonabile.
5.1.4. Functiile stocurilor
n activitatea practica stocurile ndeplinesc urmatoarele functii principale:
cresterea eficientei ntregii activitati economice a firmei si aceea de decuplare si de
armonizare a fluxului - cumparare, aducere, receptie-depozitare, pregatire pentru
consum-utilizare a materialelor, trecerea acestora prin fazele de prelucrare pna la
magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clienti, n
magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializati pentru desfacere-vnzare.
5.1.5. Natura economica a stocurilor
Existenta unor stocuri judicios dimensionate, asortate corespunzator
structurii consumului si rational amplasate, asigura: nfaptuirea unor ritmuri ridicate
de dezvoltare economica; utilizarea intensiva, cu maxima eficienta a capacitatilor
de productie si a resurselor de munca, prin asigurarea la timp si n totalitate a
resurselor materiale necesare proceselor productive.
Procesul de stocare a bunurilor materiale influenteaza activitatea
economica sub forma unei actiuni contradictorii: asigura desfasurarea normala,
armonioasa a activitatii din firma, fara ca productia sa fie lezata de lipsa la un
moment dat a resurselor de care are nevoie; diminueaza eficienta activitatii
economice prin scoaterea din circuitul economic, pentru anumite perioade, a unor
cantitati de resurse materiale ce ar putea permite cresterea productiei, sau
realizarea unui volum mai mare de pro-duse n cadrul aceleasi perioade desemnate.
5.2. Tipologia stocurilor productive
Literatura de specialitate defineste urmatoarele tipuri de stocuri de
productie: curent; de siguranta; de pregatire sau conditionare; pentru transport
intern; de iarna; intermediar; de anticipare; sezonier; n curs de transport; de
conjunctura; strategice; de desfacere a produselor industriale.
5.3. Factorii care influenteaza nivelul de formare a stocurilor de
productie
Principalii factori de influenta ai nivelului stocurilor sunt urmatorii: efortul de
stocare; gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor raportat asupra
nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar; frecventa livrarilor n functie

de conditiile furnizorilor si ale consumatorilor; normele minime de livrare;

capacitatea de transport corelata cu distanta de transport; amplasarea si
apartenenta stocurilor; conditiile naturale si climatice; capacitatea de depozitare.
5.3.1. Efortul de stocare se compune din: efortul direct si efortul indirect.
5.3.2. Gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor si
influenta sa asupra nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar.
Atunci cnd capacitatea de productie n unitatea de timp este mai mare
dect consumul, este posibil ca productia sa se realizeze cu intermitente, la anumite
intervale de timp.
5.3.3. Frecventa livrarilor se stabileste tinndu-se seama att de
conditiile furnizorilor, ct si de cele ale consumatorilor.
5.3.4. Normele minime de livrare, influenteaza nivelul stocurilor la
consumatorii mici si consta n stabilirea cantitatilor minime dintr-un produs posibil a
fi comandat de un beneficiar producatorului direct si care asigura acestuia din
urma fabricarea sa n conditii de eficienta economica maxima.
5.3.5. Capacitatea de transport n corelatie cu distanta de
transport. Capacitatea de transport conditioneaza nivelul stocurilor ce se
formeaza n special la resursele materiale din import, ele stabilindu-se chiar la acest
nivel.
5.3.6. Amplasarea si apartenenta stocurilor au n vedere situarea
producatorilor si consumatorilor de materiale pe de o parte, iar pe de alta parte
factorii specifici productiei si consumului.
5.3.7.
Conditiile
naturale si
climatice sunt
un
factor
de
influenta ntruct n
activitatea de productie si
aprovizionare
apar
unele
situatii n care exploatarea sau transportul nu se pot desfasura normal.
5.3.8. Capacitatea de depozitare conditioneaza limita maxima a stocului.
5.3.9. Strategiile ce pot fi aplicate de furnizor n organizarea si
derularea livrarilor catre clientii sai se pot materializa n: livrarea alternativa sau
simultana.
5.3.10.
Proprietatile
fizico-chimice influenteaza n
sensul
ca limiteaza durata de stocare n timp a resurselor materiale perisabile, a celor cu
termene de garantie scurte sau a celor care, prin compozitia si structura specifica,
se degradeaza daca sunt stationate n stocuri pe o perioada mai mare de timp dect
cea admisa de caracteristicile specifice.
5.3.11. Volumul si structura productiei conditioneaza direct structura
materiala a stocurilor si indirect nivelul de formare al acestora prin necesar si
consumurile medii zilnice.
5.3.12.
Normele
de
consum sau
consumurile
standard
influenteaza indirect
nivelul
de constituire a stocurilor prin necesarul si
consumurile medii zilnice.
5.3.13. Durata de comanda-aprovizionare conditioneaza nivelul de
formare al stocurilor de siguranta.
5.3.14. Durata de conditionare-pregatire a resurselor materiale, care
intra sub aceasta incidenta, influenteaza nivelul de formare al stocurilor de
aceasta natura.
5.3.15. Durata estimata a sezonului de iarna conditioneaza nivelul de
formare a stocurilor de iarna.
5.3.16. Cheltuielile de lansare a comenzilor de aprovizionare, ca si cele
de stocare, impun formarea stocurilor pe criterii economice.

5.3.17.
Periodicitatea
fabricatiei
la
producatori conditioneaza intervalul
minim
de
timp n
care
se
aprovizioneaza resursele materiale de la sursa directa, n sensul ca acesta nu poate
fi mai mic dect intervalul de reluare a productiei sau dect ciclul de fabricatie al
produselor.
5.4. Metode si modele matematice de calcul al stocurilor curente n
conditii de certitudine, incertitudine si de risc
5.4.1. Metode de calcul direct
Elementele de baza pentru determinarea stocului sunt: intervalul de timp
(interval ntre livrari sau relivrari, dupa caz si tip de stocare); consumul mediu zilnic.
5.4.2. Metoda de calcul indirect
Are la baza analiza n detaliu a fiecarui element si optimizarea
componentelor acestora, tinnd seama de factorii previzibili care pot influenta
marimea si structura stocurilor de productie.
5.4.3. Metode ce iau n calcul cheltuielile antrenate de procesele de
aprovizionare-stocare
Aici se ncadreaza modelele economico-matematice care, prin constructia
lor, iau n calcul uneori si factori concreti de influenta a nivelului de formare a
stocurilor dar,n primul rnd, cheltuielile ce le antreneaza procesele de stocare.
5.5. Metode si modele matematice pentru determinarea stocurilor
curente
a. Folosirea metodei de calcul direct
Metoda se foloseste cnd relatiile economice de livrare sunt directe ntre
beneficiari si furnizori.
b. Utilizarea metodei de calcul indirect a stocurilor curente are n atentie
faptul ca marimea stocului curent este determinata de marimea lotului de livrare,
care, la rndul lui, este determinat de o serie de factori enumerati anterior. Ca
urmare, una din caile de optimizare a stocului curent este cea determinata de
optimizarea lotului de livrare.
5.5.1. Metode si modele matematice folosite n stabilirea stocurilor
curente n conditiile cnd cererile variaza
Stabilirea stocului curent optim n conditiile cererii variabile cu luarea n
considerare a pierderilor determinate de mentinerea unui stoc mai mare dect
cererea pentru consum si a cheltuielilor suplimentare ocazionate de lipsa
materialelor din stoc.
5.5.2. Stabilirea stocului curent optim, n conditiile cererii variabile,
cu luarea n consideratie a cheltuielilor de stocare si a celor determinate
de lipsa materialelor n stoc; se utilizeaza pentru cazul cnd cererile pentru
consum sunt variabile la intervale de timp egale, iar cheltuielile de stocare nu pot fi
neglijate.
5.5.3. Determinarea stocului curent cu ajutorul formulei Wilson are
anumite particularitati: deficienta principala consta n faptul ca modelul nu tine
seama de cheltuielile de transport (care au o pondere nsemnata n determinarea
stocurilor), de distantele de transport si diferitele tipuri de mijloace de transport
care influenteazaaceste cheltuieli; cantitatea optima de comandat este acea
cantitate care da loc la cele mai mici cheltuieli de gospodarire pentru detinerea de
stocuri si de lansare de comenzi; scopul oricarui model de determinare a marimii
economice a lotului este acela de a echilibra costurile comenzii sau ale constituirii
stocului,
cu
costurile
aprovizionarii
pentru
perioadele
urmatoare;

aceasta nseamna ca marimea unei comenzi este acea cantitate al carei cost total
este redus la minim, fiind egal cu costul aprovizionarii pentru perioada urmatoare,
plus costul comenzii.
5.6. Metode si modele de calcul al stocului de siguranta
5.6.1. Modelele matematice apartinnd metodei calculului direct pentru
determinarea stocurilor de siguranta au la baza devierea medie de la
termenele de livrare si timpul necesar de reaprovizionare.
5.6.2. Metoda de calcul indirect a stocului de siguranta are n atentie
urmatoarele modele matematice:
- IMPACT (Inventory Management Program and Control Technique); este
considerat un model eficient de stabilire a necesitatilor de materiale si a stocului de
siguranta, adaptat la conditiile tehnicii moderne de calcul.
- abaterea medie patratica.

Lecia 6 METODE I TEHNICI DE URMRIRE A EXISTENEI I MICRII

STOCURILOR
6. METODE I TEHNICI DE URMRIRE A EXISTENEI I MICRII
STOCURILOR
6.1.1. Sistemul ABC
Materialele se grupeaza n functie de anumite criterii precum: volumul
cantitativ; ponderea valorica; termene foarte strnse de aprovizionare; epuizari de
stoc repetates.a. n functie de criteriul ales, ntr-o prima grupa trebuie sa fie trecute
cele mai importante materiale, iar n urmatoarele grupe celelalte materiale care se
succed ca importanta. Se pot forma astfel trei grupe de materiale: A, B si C.
6.1.2. Metoda minim - maxim
Metoda are n vedere ca urmarirea existentei si miscarii stocurilor n depozite
sa se faca cu aceeasi exigenta pentru toate materialele, indiferent de ponderea si
rolul lor n procesul de productie. Metoda se deruleaza n trei etape.
6.1.3. nregistrarea manuala
Practicile manuale de control al stocurilor, de urmarire a acestora, sunt
foarte
repede nlocuite n
prezent,
desi
sistemele
de
cartela de
stoc
sunt nca folosite,
acolo
unde
valoarea
materialelor
justifica atentia
individuala pentru fiecare articol n parte.
6.1.4. Comenzi pe cantitate fixa
Daca nivelurile stocului - cantitatea existenta plus cea comandata - scad sub
un anumit punct (nivel), atunci se va comanda o cantitate fixa prestabilita sau un
multiplu al acesteia; metoda necesita o monitorizare constanta a nivelului stocurilor.
6.1.5. Sistemul cu doua containere
Descrie sistemele de comanda cu cantitate fixa si este cel mai simplu dintre
aceste tipuri de sisteme; stocul este pastrat n doua containere si aprovizionarea
unei cantitati egale cu cea a unui container este comandata cnd primul container
se goleste; la primirea marfii, aceasta este folosita, pentru a reumple al doilea
container, iar surplusul este pus n primul container; sistemul se caracterizeaza si
prin utilizarea lenta si regulata a materialelor, iar articolele controlate sunt relativ
ieftine.
6.1.6. Sistemele cu punct de comanda
Sunt cunoscute sub denumirea de sisteme statistice cu punct de comanda si
se definesc ca metode ce declanseaza comenzile de aprovizionare cnd punctul de

comanda este atins; punctele de comanda sunt calculate ca fiind cererea

estimata n timpul total plus stocurile de siguranta.
6.1.7. Sistemul nivelului de acoperire
Este cel mai simplu sistem de control periodic si se aplica la articolele cu
timp total redus; la fiecare perioada de revizie stocul este comandat sa atinga un
nivel maxim predeterminat; metoda nu ar trebui folosita pentru articolele cu timpul
total lung pentru a se preveni aparitia suprastocurilor.
6.1.8. Sisteme vizuale de revizie
nregistrarea continua, adica a fiecarei tranzactii atunci cnd se realizeaza,
este
cea
mai
des ntlnita forma n
aceste
sisteme,
desi nregistrarea
periodica poate fi mai practica n unele situatii, cum ar fi cazul vnzarilor cu
amanuntul; reviziile fizice ale stocurilor existente pot fi mai potrivite n situatii
speciale, cum sunt sistemele cu punct de comanda sau revizie periodica.
6.1.9. Punctele de comanda defazate
Metoda este folosita pentru planificarea articolelor cu cerere independenta,
articole a caror cerere este prognozata sau estimata mai degraba, dect indusa de
un nivel mai nalt al cererii; logica acestei abordari este similara cu planificarea
necesarului de materiale si permite planificarea aprovizionarilor pe perioade de
timp; centrul de distributie si stocurile de piese de schimb sunt mai bine gestionate
prin aceasta metoda.
6.1.10. Planificarea cerintelor de distributie
Acest proces se aplica fiecarui nivel considerat; el consta ntr-o operatie de
distributie multinivel n cadrul careia cererea catre fiecare sursa de aprovizionare
este considerata dependenta; planificarea resurselor de distributie este o prelungire
a tehnologiei de planificare a cerintelor de distributie, care se foloseste n
planificarea resurselor de baza ntr-un sistem de distributie.
6.2. Lipsa de stoc, suprastocarea, stocurile cu miscare lenta si
fara miscare
6.2.1. Suprastocarea sau stocurile peste necesar
Reprezinta acumulari de resurse materiale care depasesc nevoile firmei
pentru perioada respectiva, din care cauza ele vor fi imobilizate un timp ndelungat
pna la eliberarea lor treptata pentru consumul propriu sau pentru alte firme.
6.2.2. Stocurile fara miscare
Constituie un "balast" cu serioase consecinte pentru activitatea economica;
pentru firma detinatoare existenta unor asemenea stocuri conduce la cheltuieli mari
pentruntretinerea, depozitarea si conservarea materialelor, dobnzi penalizatoare
pentru creditele acordate, blocarea spatiilor de depozitare, degradarea, demodarea
sau dezasortarea materialelor depozitate o perioada mai ndelungata de timp.
6.2.3. Stocuri cu miscare lenta
Se denumesc acele materiale care se consuma treptat si n cantitati mici,
depasind, de regula, necesarul anului pentru care au fost aprovizionate; aceste
stocuri atrag aceleasi consecinte negative ca si cele nenecesare, datorita perioadei
lungi de stocare, pna la epuizarea lor prin darea n consum.
6.2.4. Lipsa de stoc
Are loc atunci cnd: termenul de obtinere a unui articol cu o utilizare
sporadica este acceptabil fara a mpiedica n vreun fel aprovizionarea productiei; nu
este economic sa se constituie stocuri de materiale la un articol; ca urmare a
activitatii de productie, pe parcursul desfasurarii ei, apare un consum mai mare la
un articol ce conduce spre lipsa lui din stoc.

6.3. Stabilirea pragului de comanda-reaprovizionare

n emiterea comenzilor sau initierea actiunilor de reaprovizionare un rol
important revine timpilor de transport si duratei de reaprovizionare. Ideal este ca cei
doi sa fie zero, adica intrarile sa se produca instantaneu, ceea ce practic este
imposibil. Atunci, n practica, n calculele pentru optimizare se iau si timpii de
transport si durata de reaprovizionare. De fiecare data o unitate economica va
trebui sa ia masuri pentru lansarea comenzilor cu cteva zile nainte de epuizarea
stocului curent, timp n care vor coexista stocul n curs de transport si partea din
stocul curent destinata acoperirii cererii pentru consum; n aceasta situatie se pune
problema stabilirii pragului (nivelului) de comanda-reaprovizionare la care se
declanseaza actiunea de reaprovizionare. Acest prag se stabileste n functie de
raportul n care se afla durata de comanda-reaprovizionare cu intervalul dintre
doua aprovizionari succesive; uneori durata de comanda-reaprovizionare este mai
mica dect intervalul de timp dintre doua aprovizionari succesive.

Lecia 7 CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL

APROVIZIONRII
7. CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
7.1. Particularitatile pietei de aprovizionare
Piata de aprovizionare reprezinta totalitatea relatiilor de vnzare-cumparare
dintre agentii economici furnizori si beneficiari, pentru asigurarea continuitatii
proceselor lor de productie.
Piata de aprovizionare se particularizeaza prin: numarul cumparatorilor si al
ofertelor, dependenta ei de politica de investitii, deciziile de cumparare, cumparare
efectiva, ofertanti si purtatori ai cererii.

7.2. Analiza pieei de aprovizionare

Prin analiza pieei de aprovizionare se evideniaz posibilitile firmei de a-i
asigura resursele necesare derulrii proceselor de producie. De aceea analiza
scoate n relief urmtoarele aspecte:
a. Structura surselor de aprovizionare pe piee i principalii furnizori, precum
i gradul de dependenfa de anumii furnizori.
b. Caracteristicile ofertei de resurse de pe pia

7.3. Analiza derulrii contractelor, a gradului de realizare a acestora

i a programelor de aprovizionare
Analiza se poate efectua avnd n vedere urmtorii indicatori ce pot fi
evideniai: gradul de acoperire cu contracte a necesarului de aprovizionat, indicele
de realizare a necesarului de aprovizionat, indicele coeficientului de variaie.

7.4. Analiza stocurilor de resurse materiale

Analiza situatiei stocurilor se poate face n expresie fizica sau valorica i
trebuie sa evidentieze daca ele s-au mentinut n limitele normale, ori au manifestat
tendinta de crestere sau de diminuare fata de normele stabilite.
7.5. Analiza modului de utilizare i valorificare a resurselor materiale
Acest tip de analiz are n vedere un sistem complex de indicatori care se
bazeaz pe consumul resurselor necesare procesului de producie.
7.5.1. Normele de consum (consumurile specifice) sunt constituite din
cantitatea maxim de materii prime noi i refolosibile, combustibili, energie
electric, energie termic i carburani, piese de schimb, admis a fi
consumat pentru fabricaia unei uniti de produs, executarea unei uniti de
lucrare sau prestaie de serviciu n condiii tehnice, tehnologice i organizatorice
definite.
Normele de consum opereaz cu urmtoarele noiuni: norma tehnic de
consum i consumul specific efectiv.
7.5.2. Coeficienii tehnici de utilizare productiv a resurselor
materiale
Coeficientul tehnic de utilizare productiv a resurselor materiale
exprim ponderea cantitii de materie prim sau materiale care se prevede s se
regseasc n
fiecare
sortiment,
tip
sau
variant constructiv a
unui
produs. Coeficientul tehnic de utilizare productiv a resurselor materiale este
estimat la nivelul unui produs, fiind de fapt, raportul dintre norma de consum net i
norma de consum tehnologic sau de aprovizionare.
Coeficientul tehnic de utilizare productiv se poate stabili i la nivelul unei
grupe de produse sau pe ansamblul firmei.

Lecia 8 DESFACEREA I MANAGEMENTUL DESFACERII

8. DESFACEREA I MANAGEMENTUL DESFACERII
Desfacerea
produselor
reprezint n
accepiunea
cu
cea
mai
larg audien trecerea bunurilor materiale dintr-o sfer n alta, realizarea lor ca
marf n cadrul relaiei producie-consum.
8.1. Noiuni de baz privind desfacerea
Alturi de termenul de desfacere literatura de specialitate mai folosete i
ali termeni precum vnzare, livrare sau distribuie, ei avnd o semnificaie
similar sau diferit de la caz la caz.
8.2.Sisteme i canale de desfacere
8.2.1. Sisteme de desfacere
Ca sisteme de desfacere se pot folosi: desfacerea din depozitele centrale;
desfacerea direct de la seciile (sectoarele) de fabricaie.
8.2.2. Modaliti de organizare a desfacerii
Ca modaliti de organizare a desfacerii produselor fabricate se pot folosi:
expedierea produselor finite i eliberarea produselor finite.
8.2.3.Canalele de desfacere

Transferul fizic al produselor de la cel care le fabric la cel ce le

consum trebuie s se realizeze operativ, n timpul cel mai scurt.
Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre
productor i consumator; canalele medii prin care se realizeaz desfacerea
produselor prin propriile magazine sau tere; canalele cu intermediari.
8.3. Managementul desfacerii
8.3.1. Definirea conceptului i a obiectivului
Managementul desfacerii este ansamblul activitilor, metodelor i tehnicilor
care nglobeaz sarcinile conducerii i organizrii desfacerii produciei n volumul i
structura necesar, viznd antrenarea ntregului colectiv de salariai pentru a
intreprinde i a lucra profitabil n condiiile unor costuri minime, dar care
s permit realizarea obiectivelor generale ale activitii respective i ale firmei.
Obiectivul principal al desfacerii l reprezint vnzarea produselor din profilul
propriu de fabricaie n condiii de eficien.
8.3.2. Activiti specifice desfacerii
Managementul desfacerii produselor este o component a funciunii
comerciale a firmei i pentru aceasta se desfoar o serie de activiti specifice.

8.4. Elemente specifice vnzrilor de produse

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea
rezultatelor produciei, este un moment al activitii de desfacere ce
finalizeaz toate aciunile pe care le face firma productoare, agentul de vnzri,
pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni; prin aceasta se
realizeaz recuperarea cheltuielilor fcute cu fabricaia i pregtirea produsului
pentru vnzare i obinerea unui profit.
8.5. Vnzrile complexe de produse
Vnzrile de produse, nsoite de serviciile care le sunt specifice, sunt
considerate de natur complex. Vnzrile complexe sunt o form special de
desfacere a produselor compus din ansamblul de livrri de produse i servicii
aferente ntre
care
se
creaz legturi
de
antrenare,
intercondiionare,
interdependen, coordonate sau efectuate de un singur furnizor n beneficiul unui
singur utilizator. Ele reprezint componenta antrenant n penetrarea i extinderea
desfacerilor pe pieele intern i extern.
Un element stimulator n extinderea vnzrilor l reprezint sfera serviciilor
asigurate de furnizori. Serviciile sunt foarte diverse i, ca atare, se vorbete despre
serviciile de producie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale,
casnice, servicii care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea
produselor .a.
Serviciile, optim dimensionate i structurate, acordate cu promptitudine
cnd sunt solicitate, oferite sau impuse, influeneaz favorabil exercitarea funciilor
specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii. Serviciile sporesc
calitatea i eficiena ofertei, au influen asupra cercetrilor de marketing i pot
contribui la completarea bazei documentare pentru informare, dar i servi ca suport
al aciunilor de publicitate. Serviciile se transpun ntr-o component de cea mai
mare importan a strategiei n vnzrile de produse.

Lecia 9 ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N

MANAGEMENTUL DESFACERII
9. ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL
DESFACERII
9.1. Organizarea sistemului de desfacere
Circulaia produselor ntre firme impune organizarea unui aparat i a unei
reele care s asigure efectuarea micrilor respective, precum i transportul
resurselor de la cel care le produce la cel care le consum. Aceast sarcin este
atributul activitii de desfacere a produselor, de livrare i vnzare a acestora.
Activitatea de desfacere nu poate avea loc fr un sistem organizatoric bine
structurat, sistem care s asigure msurile, metodele i mijloacele prin care
produsele fabricate i prevzute n contractele economice s ajung de la
productor la consumator. Continuitatea produciei, ritmul, volumul i structura
acesteia se vor regsi n ritmul, volumul i structura desfacerii produselor. Este de
remarcat faptul c orice deficien n ritmul i structura fabricaiei produselor
destinate pieei se vor resimi imediat n procesul de cumprare al acestora. Are loc
aici un proces complex de transmitere n lan a consecinelor.
9.1.1. Factorii de influen ai organizrii desfacerii sunt: volumul
produciei i volumul vnzrilor; structura produciei i structura livrrilor;
numrul i diversitatea beneficiarilor crora li se livreaz produsele respective ca
urmare a relaiilor contractuale; mrimea firmei, importana produselor,
intensitatea i ritmicitatea livrrilor, relaiile cu beneficiarii.
9.2. Sisteme de organizare a desfacerii
9.2.1. Organizarea activitii pe grupe de desfacere
Compartimentul de desfacere se poate organiza pe grupe care s asigure:
omogenitatea i operativitatea n desfurarea diferitelor activiti specifice;
conducerea i coordonarea unitar a ntregului proces de livrare-vnzare; sporirea
responsabilitii lucrtorilor din compartiment n satisfacerea prompt a tuturor
cerinelor i solicitrilor emise de clieni, rezolvarea reclamaiilor i colectarea
sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali i poteniali, de cumprtorii i
utilizatorii produselor; crearea de condiii pentru aplicarea unui control permanent i
riguros al modului cum i ndeplinete fiecare angajat atribuiile, ca i o conlucrare
bun ntre grupele constituite.
9.2.2. Organizarea activitii de desfacere pe produse din
nomenclator
Sistemul de organizare obinuit al activitii de desfacere n majoritatea
statelor dezvoltate este cel al organizrii acesteia pe produsele prevzute n
nomenclatorul de fabricaie-vnzare al firmelor, folosind pentru aceasta sistemul
directorilor de produs.
9.2.3.
Alte
forme
de
organizare
a
desfacerii pot
fi :
pe structuri coordonate de ctre directorul de desfacere (precum cele de vnzri,
distribuie, reclam i publicitate); pe structuri specifice ale direciilor de trafic i
distribuie (transport, controlul stocurilor, grupe operative de distribuie); n funcie
de volumul produciei i al vnzrilor; n funcie de structura produciei i
livrrilor; n funcie de mrimea firmei, importana produselor, volumul produciei,

intensitatea i
ritmicitatea
beneficiarii produselor respective.

livrrilor i

relaiilor

cu

9.3. Structura de personal, antrenarea i coordonarea acestora

Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare a activitii acestea trebuie
s asigure derularea procesului de desfacere n strns corelare cu necesitatea
realizrii obiectivului de baz al firmei i al desfacerii. n organizarea conducerii
desfacerii se impune orientarea ctre sisteme deschise, uor adaptabile la noile
condiii ce apar n cadrul relaiilor de vnzare-livrare i distribuie pe pia.
Repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor n cadrul
compartimentului de desfacere are n vedere ncrcarea raional cu sarcini a
fiecrui post, pe toate nivelurile ierarhice din structura sa, urmrindu-se corelarea
volumului de munc cu gradul de complexitate al acesteia.
Selecia personalului se face pe baza unui examen profesional i psihologic
al candidailor aspirani la diferite posturi i funcii, n raport de natura acestora, pe
principiul competenei.
O importan deosebit o reprezint numrul i structura pe funcii a
personalului
din
cadrul
compartimentului
de
desfacere.
Structura de personal include i eful de compartiment care poate purta
denumirea de director cu desfacerea, vicepreedinte responsabil cu desfacerea
sau ef de serviciu ori birou.
9.4. Sistemul de relaii pe linia desfacerii
9.4.1. Relaiile pe plan intern
Relaiile pe plan intern se manifest, iniiaz i desfoar ntre
compartimentul de profil i: compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare i
conducere operativa produciei; compartimentul de marketing; compartimentul de
aprovizionare;
subunitile
de
producie;
compartimentul de transport;
compartimentul tehnic, de cercetaretiinific i dezvoltare tehnologic; cu
depozitele de produse finite; compartimentele financiar i contabilitate;
compartimentul de control tehnic de calitate.
9.4.2. Relaiile pe plan extern se realizeaz cu: clieni; unitile de
transport; centre de calcul; uniti specializate n comer; institute i uniti de
cercetare specializate n elaborarea de studii de marketing, de prognoz; uniti
bancare; uniti specializate n comercializarea de produse n sistem en gros;
instituii de conjunctur mondial; ageni de vnzri, reprezentani sau
reprezentane comerciale; uniti organizatoare de trguri i expoziii permanente
sau periodice.

Lecia 10 PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII

10. PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII
10.1. Activiti vizate de planul i programele de desfacere
Elaborarea planului i a programelor de desfacere a produselor pe canalele
prevzute sau pe destinatari vizeaz urmtoarele activiti (aciuni): elaborarea de
programe de desfacere pe produse; organizarea livrrilor de produse pe ntreaga
structur de operaii; formarea stocurilor pe criterii economice sau n funcie de
strategia care se adopt n raport cu piaa; expedierea produselor pe canalele de
distribuie stabilite; organizarea sistemului informaional al ntregului proces de

desfacere; urmrirea i controlul derulrii acestui proces i a decontrii facturilor de

ctre cumprtori.

10.2. Indicatori de evaluare a planului i programelor de desfacere

a produselor
Principalii indicatori specifici care definesc coninutul planului i programelor
de desfacere ale firmei sunt: volumul desfacerilor; stocul preliminat de produse
finite lanceputul perioadei de gestiune; stocul de produse finite destinate desfacerii
la sfritul perioadei de gestiune.
10.2.1. Volumul desfacerilor
Este constituit din cantitatea de produse care se prevede a fi livratvndut clienilor ntr-o perioad de gestiune definit. El se determin pe fiecare tip,
sortiment sau variant constructiv de produs i pe total producie, fizic i valoric,
pornind de la raportul dintre cerere i ofert. Estimarea volumului desfacerilor se
face n mod difereniat pentru produsele unicat, de serie mic sau mijlocie fa de
cel cu fabricaia n serie mare sau n mas.
10.2.2. Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de
gestiune
Exprim cantitatea de produse finite ce se prevede s existe la momentul
respectiv, n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale noii
perioade de gestiune; este specific pentru produsele care se fabric n mas sau n
serie mare, a cror vnzare se extinde peste perioada de gestiune curent i pentru
care se prevede continuarea vnzrilor, chiar dac nu sunt primite, nc, comenzi
sau ncheiate contracte cu viitorii clieni.
10.2.3. Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune
Acesta exprim cantitatea de produse finite programat s existe
la ncheierea acestei perioade n depozitele i magaziile firmei productoare. El se
formeaz n perioada de gestiune sub forma stocului curent de desfacere n scopul
servirii continue, ritmice a clienilor. Pe timpul ct produsele finite se gsesc n
stocul de desfacere acestea trebuie s suporte o serie de operaii.

10.3. Cercetarea de marketing n desfacere

n cadrul activitilor desfurate de ctre firm n vederea stabilirii
necesarului de produse i acoperirii nevoilor reale ale pieei se procedeaz la
prospectarea acesteia prin urmtoarele ci principale: organizarea de expoziii
permanente sau sezoniere n centrele mari consumatoare sau la beneficiarii cu
pondere mare n consum;ntocmirea i difuzarea de pliante, prospecte, cataloage
comerciale; activitatea de reclam a produselor i de prezentare a lor.
10.4. Metode de calcul a stocului de desfacere
10.4.1. Metoda direct(analitic)

Are n vedere folosirea n calculul stocului de desfacere a sumei duratelor de

timp prevzute pentru efectuarea operaiunilor specifice depozitelor de produse
finite pn la distribuia lor ctre magazine, nmulit cu producia medie zilnic.
10.4.2. Metoda statistic
Are la baz datele nregistrate n perioada de gestiune curent referitoare la
stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staionare a
produselor n depozite.
10.4.3. Optimizarea stocurilor de desfacere
Activitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazeaz pe principii
asemntoare pentru o bun parte din produsele finite i condiiile de stocare. Ca
urmare, se pot folosi, ca i n cazul stocurilor de materiale, modelele cercetrii
operaionale.
10.4.4. Constituirea altor stocuri destinate desfacerii
Alturi de stocurile obinuite destinate desfacerii, n unele situaii, se
constituie i stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur.
Dimensionarea i interpretarea lor mbrac forme diferite, n raport de poziia celui
care livreaz i vinde. n acest context, la productor, se pot forma stocuri de
siguran la anumite sau la toate produsele finite cu scopul de a acoperi cererile de
vnzare ce depesc nivelul previzionat. Productorul poate forma, pe anumite
perioade de timp, stocuri anticipate de desfacere-vnzare cu scopul continuitii
servirii clienilor i pe durata cnd are prevzut oprirea fabricaiei (remont;
modernizarea sau retehnologizarea parial sau total; schimbarea profilului de
fabricaie; asimilarea unor noi produse i scoaterea din fabricaie a celor curente la
care se mai manifest vnzare, dar se gsesc n declin etc.).
10.5. Activitatea operativde desfacere a produselor
Elaborarea planului i programelor de desfacere este rezultatul unui amplu
proces ce se desfoar pe parcursul ntregii perioade de gestiune. Procesul
operativ de desfacere presupune parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni
specifice. Prin realizarea acestora se asigur transferul ca atare al produselor finite
de la productor la destinatarii acestora.
Activitatea de desfacere nu se limiteaz la urmrirea realizrii contractelor
comerciale, la respectarea graficelor de livrare i la expedierea produselor, aceasta
are n vedere i un proces continuu de ndrumare i control al activitii din cadrul
depozitelor de produse finite, de asigurare permanent a necesarului de mijloace de
transport i de ambalaje, de legtur permanent ntre compartimentul de
desfacere i clieni.

Lecia 11 STRATEGIA IN MANAGEMENTUL DESFACERII

11. STRATEGIA IN MANAGEMENTUL DESFACERII
11.1. Factorii de influenai strategiei de desfacere
Adoptarea strategiilor de desfacere se face n raport de urmtorii factori:
profilul de activitate al firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori crora li se
adreseazprodusul sau serviciul oferit; numrul de productori sau prestatori de
servicii de un anumit tip; numrul de utilizatori poteniali; gradul de complexitate al
produselor i serviciilor; potenialul de producie sau de absorbie care se poate
pune n eviden prin estimare; orizontul de timp pe baza cruia se pot prevede
mutaii n structura i dimensiunea cererilor de consum sau n evoluia produselor

cu
o
anumit sfer de
utiliti;
cheltuielile
antrenate
cercetarea tiinific orientat pe domeniul n care se face estimarea.

de

11.2. Realizarea strategiei de desfacere

Strategia se contureaz n raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii
cumprtori ai produsului. Competitivitatea firmei depinde de dinamismul activitii
de desfacere, adic de capacitatea de a exploata pieele care i sunt deschise, de a
se adapta la evoluia lor, de a favoriza apariia altora. Eficacitatea desfacerii se
datoreazsectoarelor
de
aprovizionare i
producie
care i
permit
s satisfac exigenele clientelei n materie de pre, calitate, termen, cantitate.
11.3. Corelaii ale strategiei activitii de desfacere
Strategia odat elaborat se adapteaz sistematic n raport cu noile condiii
care apar i care le modific pe cele avute iniial n vedere. Strategia activitii de
desfacere se afl n strns interdependen cu: informarea larg a potenialilor
utilizatori asupra produselor i serviciilor care se pot oferi pentru comercializare
direct sau prin intermediari; studiul pieei n vederea identificrii cererilor
dimensional-structurale
ale
viitorilor
cumprtori-utilizatori;
evaluarea
previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzi i ncheierea de
contracte economice; organizarea activitii de servire-vnzare, livrare-expediie a
produselor; organizarea i modernizarea reelelor de distribuie i de service;
oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea comportamentului
produselor la utilizatori.
11.4. Tipologia strategiilor folosite n desfacerea produselor
11.4.1. Strategii n investigarea pieei
Prin strategie n investigarea pieei se ntelege acea orientare a activitilor
care privesc produsul, promovarea sau distribuia lui.
11.4.2. Strategii n domeniul produsului
Ca strategii de produs tipice s-au evideniat urmtoarele: penetraia
produsului pe o pia existent, prin valorificarea complet a posibilitilor de
desfacere, n cazul cnd piaa respectiv este insuficient de saturat; desfacerea
produsului existent pe piee noi, prin identificarea unor noi consumatori care ar
putea utiliza produsul respectiv; extinderea desfacerii produsului pe piaa existent,
prin modernizri i mbuntiri ale caracteristicilor i performanelor, fr ns a i
se modifica destinaia iniial; diversificarea produsului prin lansarea de noi produse
cu noi funcii i destinaii care, fiind adresate unor noi consumatori, creeaz noi
piee de desfacere; diferenierea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile
specifice ale diferitelor categorii de consumatori care formeaz piaa; se bazeaz pe
ideea c piaa unui produs este alctuit din mai multe segmente, determinate de
existena unor categorii distincte de consumatori, ale cror nevoi specifice trebuie
satisfcute n mod difereniat.
La nivel internaional, practica a sistematizat urmtoarele tipuri de strategii
ale firmelor: strategia ofensiv; strategia defensiv; strategia imitativ; strategia
dependent; strategia interstiial.
11.4.3. Strategii de tip antreprenorial

n activitatea economic s-au sedimentat i conturat urmtoarele strategii

de tip antreprenorial care au condus la realizarea succesului economic: utilizarea
tuturor resurselor de care dispune firma sau antreprenorul; stabilirea intei acolo
unde nu exist nimic; descoperirea i ocuparea unei bree ecologice; schimbarea
caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei piee de desfacere sau ale unui
domeniu.
11.4.4.
Strategii n
domeniul
publicitii i
promovrii
vnzrilor sunt considerate: stimularea cererii directe prin care se urmrete
realizarea de vnzri imediate, prin convingerea consumatorilor poteniali
s cumpere anumite produse de utilitate urgent; crearea unui climat favorabil
cumprrii; stimularea vnzrilor n perioadele cu cerere slab este o strategie
promoional caracteristic pentru produsele cu specific sezonier; promovarea
selectiv a vnzrilor prin aciuni publicitare concentrate asupra unui numr limitat
de consumatori, care formeaz un anumit segment de pia; promovarea
extensiv a vnzrilor prin aciuni publicitare n cadrul mai multor segmente de
pia.
11.4.5. Strategii n domeniul distribuiei
Ca strategii specifice de distribuie se pot enumera: distribuia direct prin
reeaua proprie existent; distribuia direct printr-o nou reea proprie se
recomand cnd se pune problema creterii volumului de desfacere sau a lansrii
pe pia a unor produse noi iar reeaua existent se dovedete a fi insuficient;
distribuia prin reeaua intermediarilor se impune cnd productorul nu dispune de
reea proprie, cnd aceasta nu mai corespunde volumului desfacerii, iar construirea
unei reele ar fi prea costisitoare, sau cnd se lanseaz produse noi pe piee noi.

11.5. Marca i emblema produselor

n economia modern att mrcile de fabricaie ct i mrcile de comer au
un rol deosebit de important n aciunea de promovare a exporturilor.
11.5.1. Rolul i funciile mrcii i emblemei
Marca produselor este cunoscut din cele mai vechi timpuri i se continu i
astzi pe un plan superior. Mrcile de fabric, de comer i de serviciu sunt semne
distinctive, folosite de firme pentru a identifica produsele i a deosebi lucrrile i
serviciile lor de cele identice sau similare ale altor firme i pentru a
stimula mbuntirea calitii produselor, lucrrilor i serviciilor. Au rolul de a
facilita individualizarea cu uurin a unui produs fabricat de o firm i a-l deosebi
de alt produs similar, realizat de una sau mai multe firme.
11.5.2. Clasificarea mrcilor
Mrcile se clasific astfel: mrci verbale; mrci figurale; mrci combinate;
mrci prezentate sonor; mrci individuale i colective.
Mrcile vizeaz activiti distincte ca: sectorul productorilor de bunuri
materiale; sectorul circulaiei mrfurilor de larg consum; sectorul prestaiilor de
servicii.
11.5.3. Interdicii privind alegerea i nregistrarea mrcilor
Nu pot fi alese ca mrci semnele care: nu se deosebesc de alte mrci
pentru acele produse, lucrri sau servicii identice sau similare, nregistrate sau
ocrotite n baza unor convenii internaionale; constituie copierea, imitarea sau
traducerea unei mrci din alt stat, notoriu cunoscute pentru produse, lucrri sau

servicii identice sau similare; cuprind denumiri care sunt sau au devenit uzuale,
necesare sau generice pentru acele produse, ori se refer exclusiv la modul,
timpul i locul fabricaiei, sau la natura, destinaia, preul, calitatea, cantitatea i
greutatea mrfurilor; cuprind, fr autorizaia organelor n drept, nume sau portrete
de conductori de partid sau de stat n via, reproduceri sau imitaii de steme,
drapele, medalii, embleme i insigne, semne oficiale de marcare, verificare sau
control; cuprind elemente prevzute la alineatul anterior aparinnd altor state sau
organizaii internaionale, interguvernamentale, dac folosirea lor este interzis de
conveniile la care ara este parte; cuprind indicaii false sau care induc n eroare ori
sunt contrare legilor, ordinii publice i regulilor de convieuire social.
Mrcile tebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: coincizia i eufonia
pentru mrcile verbale, scurte, uor de pronunat i memorat; claritate pentru a
putea fi citite repede i uor; simplitate, mai ales la mrcile figurale;
sugestivitatea i armonia la mrcile combinate.
11.5.4. Analiza mrcilor
Analiza mrcilor se poate efectua din urmtoarele puncte de vedere: biologic,
permite identificarea mecanismului de ntreinere a vieii mrcilor; anatomic,
permite descrierea organelor care trebuie s asigure acest mecanism; patologic,
permite descrierea unui numr de maladii care pot afecta marile mrci.
11.6. Publicitatea i reclama produselor
Publicitatea reprezint totalitatea aciunilor i mijloacelor, altele dect cele
de propagand personal, folosite pentru a face cunoscute i apreciate de ctre
consumatori, produsele sau serviciile propuse spre vnzare sau pentru formarea
unei atitudini favorabile fa de o idee, aciune deosebit, teorie. Publicitatea se
realizeazprin anunuri, afie, pliante, prospecte, cataloage, brouri, ambalaje,
coresponden comercial, pres, mijloace sonore, mijloace sonore i grafice,
expoziii, trguri, concursuri cu premii, colocvii, conferine, seminarii, vizite n uzine,
pres profesional.
11.6.1. Clasificarea publicitii
a. Dupobiectivele urmrite publicitatea poate fi: industrial - ansamblu de
mijloace care permit unei firme ce fabric, ce transform sau vinde produse
destinate altor firme, de a face cunoscute aceste produse i de a se face
cunoscut de acestea; comercial - asigur cunoaterea produselor oferite spre
vnzare i ncheierea n condiii avantajoase a contractelor.
b. Dup modul de efectuare: publicitate direct - activitatea de informare a
cumprtorilor i consumatorilor, desfurat de firme i instituii specializate,
avnd un obiect foarte exact delimitat; const n luarea contactului direct cu clientul
trimindu-i o brour, nsoit de o scrisoare i de propunerea unei demonstraii la
domiciliu daceste posibil.
11.6.2. Reclama i mesajul publicitar
Reclama este un procedeu destinat atragerii ateniei asupra unui produs sau
serviciu n vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau
serviciului prezentat.
Mesajul publicitar reprezint coninutul informaiei de publicitate vehiculate
cu intenia explicit de a provoca o schimbare n atitudinea i comportamentul
publicului fade un anumit produs.
Merchandising este un termen ce reprezint cercetarea dezvoltrii
vnzrilor i utilizrii mrfurilor i serviciilor printr-o mai bun prezentare i
publicitate n rndul consumatorilor, prin prezentarea i distribuirea de eantioane,

prospecte cu aspectele calitative ale produselor, condiii de livrare, faciliti de

plat etc.
11.6.3. Restricii publicitare
Restriciile publicitare se refer la: anunurile publicitare nu trebuie
s nele; textele cu critici aspre sunt interzise i orice referire la concureni, fie ca
persoane, fie ca grup, este interzis; impedimente pentru anumite categorii de
produse ce trebuie cunoscute (produse de tutun, farmaceutice); eantioanele
separate nu pot fi mai mari dect este necesar spre a permite o ncercare
adecvat a produsului.

Lecia 12 CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII

12. CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII
Controlul i evaluarea activitii de desfacere are drept scop principal
msurarea rezultatelor efective obinute i compararea lor cu cele programate ori
realizate n perioadele anterioare sau ale firmelor concurente n vederea stabilirii
cauzelor care au generat neconcordane i a msurilor ce se impun pentru
eficientizarea activitii respective.

12.1. Analiza gradului de ndeplinire a planului de desfacere

Prin analiza activitii de desfacere se urmrete stabilirea gradului n care
firma i-a ndeplinit planul de livrri, gradul de acoperire cu contracte a activitii de
desfacere, nivelul imobilizrilor de produse finite n stocuri, n raport cu limitele
normate, ponderea produselor noi livrate n raport cu producia vndut, numrul
de reclamaiii sesizri primite de la beneficiari, nivelul cheltuielilor de desfacere.
12.2. Analiza stocului de desfacere
Stocurile de desfacere a produselor, respectiv de produse finite, trebuie
s asigure continuitatea livrrilor ctre cumprtori indiferent de ritmul produciei
firmei respective. Produsele finite sunt stocate n depozitele de desfacere. Pe timpul
ct produsele finite sunt stocate n depozitele de desfacere acestea trebuie
s parcurg o serie de activiti i operaiuni.
Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum:
nivelul fizic efectiv al stocului de produse finite, n raport cu limita stabilit; volumul
fizic i valoric al stocurilor peste necesar, cu micare lent sau fr micare; stocul
mediu n raport cu producia marf; greutatea specific a stocului mediu valoric de
desfacere n volumul total de mijloace circulante.

12.3. Analiza activitii de comercializare

n scopul efecturii analizei activitii de comercializare se apeleaz la
urmtorii indicatori de dinamic: cifra de afaceri, valoarea produciei marf
vndut, valoarea produciei marf fabricat, valoarea adugat, valoarea adugat

net i producia exerciiului. Analiza activitii de comercializare va trebui s

evidenieze situaia existent, n raport cu corelaiile normale din punct de vedere
economic, care trebuie s fie ntre aceti indicatori.

12.4. Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri

Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri se realizeaz n scopul
evidenierii surselor de venituri, diminurii riscurilor i creterii stabilitii pe pia a
firmei. n acest context se analizeaz: indicele dinamicii cifrei de afaceri, respectiv
analiza veniturilor totale realizate, comparativ cu cele programate; structura
veniturilor pe categorii de venituri n procente i dinamica nregistrat pe fiecare
categorie n parte tot n procente; rata medie de cretere a fiecrei categorii n
perioada analizat, n procente; comparativ structura nregistrat efectiv, fa de
cea programat, n procente.
Analiza se poate realiza pe categorii de activitate, grupe de produse i
produse, contribuind la determinarea categoriilor aductoare de profit i a celor
nerentabile.

12.5. Controlul i analiza eficienei procesului de desfacere

Controlul analizei eficienei activitii de desfacere reprezint o component
important a managementului desfacerii ce poate fi realizat pe urmtoarele direcii:
controlul cheltuielilor de desfacere i modul de utilizare a activelor circulante.

Lecia 13 CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE

13. CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE
DE APROVIZIONARE I DESFACERE
Relatiile economice de aprovizionare se organizeaza si desfasoara n etape si
se concretizeaza n contracte economice care se stabilesc ntre partenerii de
afaceri.
13.1. Arta negocierii n procesul de aprovizionare i desfacere
13.1.1. Negocierea: definitie, scop, necesitate, parteneri
Negocierea reprezinta totalitatea actiunilor si documentelor elaborate si
prezentate ntr-un dialog dintre doi parteneri, desfasurat prin reprezentantii oficiali
ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzactii. Actiunea de negociere se
finalizeaza ntr-un contract, conventie, acord, cu valoare juridica.
13.1.2. Directiile ce se au n vedere la negociere
Datorita ponderii mari de reprezentare a cheltuielilor cu materialele
achizitionate n costurile de productie efortul antrenat pentru obtinerea resurselor
materiale la preturi mai avantajoase este sensibil mai mic dect orice actiune de
acest gen orientata n acelasi scop, dar pe directii precum: cresterea preturilor de

vnzare; reducerea volumului cumpararilor; reducerea salariilor; reducerea

cheltuielilor generale; dublarea volumului vnzarilor.
13.1.3. Situatii ce impun negocierea de preturi mici la cumparare
Actiunea asupra cumpararilor, n sensul de a realiza un produs cu un
pret mai mic este, de regula, mai eficienta n sporirea profitului firmei n raport cu
cresterea
volumului
de
vnzari ntr-o
proportie
importanta;
aceasta
datorita ponderii nsemnate a cumpararilor de resurse materiale, care se transpun n
cheltuieli materiale-element component al costurilor de productie.
13.1.4. Obiectul negocierilor
Obiectul negocierilor poate fi: vnzarea-cumpararea de produse finite sau
semifabricate, materii prime, echipamente tehnice, combustibil, energie, furnituri,
alte marfuri; cooperarea la realizarea unor produse; executarea de lucrari de
constructii-montaj, de reparatii si ntretinere, cercetare stiintifica; prestarea de
servicii de asistentatehnica, service, informatica, supraveghere; vnzarea de
licente, brevete; actiuni de asigurare; angajare de personal calificat sau necalificat.
13.1.5. Constituirea echipei de negociere
Echipa destinata negocierilor se constituie n functie de: importanta afacerii
pentru firma; nivelul de reprezentare a interlocutorilor si numarul de participanti din
partea partenerului; obiectul de negociat; structura profesionala, functiile si alte
calitati ale componentei echipei ce reprezinta partenerul la tratative; strategia
adoptata pentru desfasurarea negocierilor.
13.1.6.Calitatile specialistilor n negociere
Formarea calitatilor de buni negociatori se asigura prin acumulari de
cunostinte ce se realizeaza pe parcursul unui proces de pregatire si prin participarea
activa la actiuni de acest gen. Formatia traditionala n materie de negociere se
bazeaza pe studii teoretice asupra comportamentului partenerilor n faza de
negociere, prin seminarii practice n cadrul carora se simuleaza modul de
desfasurare a unor asemenea actiuni. Studiul teoretic abordeaza domenii legate de:
strategie, mediul socio-economic, interdependenta si factorul uman.
13.1.7. Reguli de comportament n negocieri
n negocieri trebuie sa se respecte urmatoarele reguli de comportament:
educarea si impunerea vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de
nervozitate; impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;
neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor; ascultarea cu
rabdare si calm a argumentelor partenerului; exprimarea satisfactiei ajungerii
la ntelegere sa nu fie transformata n entuziasm; manifestarea sobrietatii n
actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea suspiciuni; neasumarea cu
fermitate a argumentelor fara posibilitatea reconsiderarii acestora n contextul
rezultatelor generale ale negocierii; evitarea discutiilor n contradictoriu n interesul
echipei de negociere; interventia n discutie a membrilor echipei se face organizat
cu acordul sefului de echipa; neacceptarea voita a greselilor echipei oponente
determinate de ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment
defavorabile; evitarea initierii actiunii de negociere cu idei preconcepute; nu
se ntrerupe partenerul n timpul interventiei chiar daca argumen-tele sunt
neadevarate; o acuzatie sau un repros nu se lasa fara raspunsul diplomatic cuvenit;
sa se evite ntreruperea brusca a negocierilor, mergndu-se pe ct posibil la
amnarea acestora.
13.1.8. Forme de negociere

Negocierile n procesele de vnzare-cumparare se clasifica n mai multe

forme dupa cum urmeaza: n scris, prin corespondenta; telefonice; ntlniri directe;
mixte; dupa scop; alte clasificari.
13.1.9. Elemente ce se au n vedere la negocieri
n cadrul negocierilor se pot avea n vedere urmatoarele elemente:
rezolvarea unor probleme ce apar n derularea proceselor de aprovizionare;
modificarea unor clauze contractuale; completarea contractului cu noi clauze;
prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si litigiilor; pregatirea solutionarii
litigiilor prin arbitraj; analiza tranzactiilor si formularea concluziilor privind
colaborarea partenerilor.
13.1.10. Etapele negocierilor
Desfasurarea negocierilor necesita parcurgerea urmatoarelor etape: initierea
actiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte; pregatirea actiunii de
negociere; stabilirea si desfasurarea unor discutii preliminare; negocierea propriuzisa; ncheierea actiunii si elaborarea raportului final.
Factorii ce influenteaza puterea de negociere sunt: raportul cerere-oferta;
marimea celor doi parteneri; gradul de informare despre piata si parteneri; viteza si
capacitatea de reactie, flexibilitatea n actiune; capacitatea de a risca; ea depinde
de experienta, n principal; gradul de pregatire a negocierii.
13.2. Partenerii i subfurnizorii
13.2.1. Partenerii
13.2.1.1. Factorii care determin parteneriatul
Dintre factorii care determin aciunile de parteneriat se pot aminti: evoluia
tehnicii i tehnologiilor de fabricaie, a automatizrii i robotizrii; conceperea de
metode de organizare a produciei i a muncii cu un profund caracter tiinific;
extinderea posibilitilor de invenie i inovaie, de creativitate la nivelul firmelor cu
specializare pronunatn execuia unui reper, a unei componente, a unui produs;
accentuarea organizrii fabricaiei produselor pe linii de flux.
13.2.1.2. Probleme ce se rezolvprin relaiile de parteneriat
Utilizarea acordului de parteneriat presupune c dac subfurnizorul este
cosemnatar a contractului principal, respectiv a contractului pe care l ncheie
furnizorul general cu cumprtorul, dobndind aceleai drepturi i asumndu-i
aceleai responsabiliti, el este atunci cofurnizor i nu subfurnizor; aceasta
presupune o alt aezare a raporturilor, a drepturilor i obligaiilor dintre
parteneri. Un subfurnizor este ntotdeauna un partener, dar un partener nu este
numai furnizor, ci mai mult dect att, el poate fii un cumprtor, i un vnztor, i
un creditor. Conceptul de parteneriat se aplic diverselor tipuri de relaii ntre firme,
bazate pe contiina unei solidariti i pe ncredere reciproc, n vederea obinerii
unor efecte de sinergie, rezultnd dintr-o colaborare durabil, profitabil celor
dou pri.
13.2.1.3. Politicile care conduc la realizarea parteneriatului
Politicile care conduc la realizarea parteneriatelor sunt: asociaia
financiar; coalizarea; repartizarea, neleas ca politica de a determina pe cineva
s realizeze o aciune.
13.2.2. Subfurnizorii
Subfurnizoratul este definit prin lege ca fiind aciunea prin care un
antreprenor ncredineaz, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane
numit subfurnizor, totul sau o parte din execuia contractului ncheiat cu un
beneficiar.

13.2.2.1. Clasificarea subfurnizoratului

Dup modul cum se organizeaz activitatea de subfurnizorat aceasta se
poate clasifica astfel: subfurnizorat intersectorial; subfurnizorat intrasectorial.
13.2.2.2. Factorii de evoluie a practicilor de furnizorat
Factorii de evoluie a contextului stimulator, a practicilor subfurnizoratului
pot fi: factorii tehnologici; factorii economici i financiari; factorii culturali; factorii
socio-politici; factori instituionali; factori organizaionali; alegerea strategiilor de
ctre firme.
13.2.2.3. Concretizri ale politicii de subfurnizorat
Colaborarea se poate concretiza n: o scdere a costurilor, ca o consecin a
mai multor efecte; efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se
specializa, din ce n ce mai mult, n procesul de producie; realizarea de analize
comune tinznd la scderea taxelor de utilizare a echipamentelor; adaptarea cererii
finale care evolueazctre o cercetare de personalizare i de diversificare a
bunurilor oferite; recurgerea la subfurnizorii specializai uureaz adaptarea la
aceast evoluie.
13.2.2.4. Obiective ce determinrelaiile dintre ordonatorii i primitorii de
aciuni
Aceste obiective sunt: reorientarea firmei pe materialele sale de baz;
cercetarea unui nivel de calitate de clas mondial; orientarea spre sisteme de lucru
cu stoc zero pentru a reduce costurile de stocare i accelerarea identificrii
efectelor; orientarea spre aprovizionarea de subansamble n loc de simple
componente;
utilizarea
legturilor
informatice i
electronice; tendina
de
a ncredina subfurnizorului rentabilizarea concepiei i fabricaiei componentelor
unui produs.
13.2.2.5. Factorii ce stau la baza deciziei de angajare a subfur-nizorilor
Factorii n baza crora se ia decizia de angajare a subfurnizorilor sunt
urmtorii: rentabilitatea; raportul dintre profit i capitalul investit; creterea,
dezvoltarea important a firmei; alte criterii ca: respectarea termenelor de execuie,
calitatea superioar i sigurana aprovizionrii.
13.2.2.6. Obiective n deciziile de subfurnizorat
Principalele obiective strategice i politice pentru luarea deciziei de
subfurnizorat sunt urmtoarele: obinerea unei rentabiliti maxime; dezvoltarea
firmei i cucerirea de noi piee; aplicarea unei politici de stabilitate i de promovare
a personalului firmei; specializarea subfurnizorilor.
13.2.3. Efectul de experien
Un concept de mare actualitate cu privire la aceast form de parteneriat l
are conceptul de efect de experien care exprim gradul de cumulare n timp a
cunotinelor teoretice i a elementelor practicii de producie, n aa msur nct
s determine, n etape succesive, o scdere a costului unitar al unui produs cu un
anumit procent, de fiecare dat cnd producia crete semnificativ.

13..3. Contractul economic (comercial)

13.3.1. Definiie,trsturi, tipologie
Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre
dou pri, n virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care

cumprdreptul de proprietate asupra unui obiect, materie prim sau produs, n

schimbul unui pre pe care l pltete cel din urm.
13.3.2. Coninutul contractului economic (comercial)
Contractul economic trebuie s fie complet, cuprinztor, clar, stimulator
pentru a cointeresa prile n ndeplinirea obligaiilor ce le revin n condiii de
operativitate i eficien.
13.3.3. Clauze coninute de contractul economic
Clauzele se stabilesc numai prin acordul de voin al partenerilor de
contract, care pot specifica o sum de bani pe care o parte o datoreaz celeilalte,
un titlu de penaliti pentru executarea parial sau cu ntrziere a obligaiilor
asumate prin contract sau neexecutarea integral a acestuia. Penalitile se pot
stabili i procentual fa de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de ntrziere.
13.3.4. ncheierea contractelor economice (comerciale) de vnzarecumprare
Contractul economic (comercial) de vnzare-cumprare se ncheie prin
acordul de voin al prilor care au convenit asupra coninutului su.
13.3.4.1. Condiii ce trebuie ndeplinite de contractul economic
Pentru a fi valabil, contractul ncheiat trebuie s ndeplineasc urmtoarele
condiii: s existe consimmntul prilor; prile s aib capacitatea de a ncheia
acte juridice; obiectul s fie legal.
13.3.4.2. Factorii favorizani ai relaiilor contractuale
Aceste relaii sunt favorizate de urmtoarele situaii: cnd ntre
cumprtori i
furnizori
s-au
format
relaii
tradiionale n procesele de aprovizionare-desfacere,
ca urmare
a
adncirii
specializrii i cooperrii n producie; cnd obiectul relaiilor economice
contractuale l constituie aprovizionarea cu materii prime i materiale de
baz(crbuni, isturi bituminoase, minereuri); n cazul mainilor, utilajelor i
instalaiilor, al altor produse complexe destinate obiectivelor de investiii; n cazul
produselor care se realizeaz de una sau un numr restrns de firme
productoare i sunt destinate unuia sau mai multor consumatori tradiionali.

Lecia 14 ELEMENTE DE LOGISTIC N MANAGEMENTUL

14. ELEMENTE DE LOGISTIC N MANAGEMENTUL
APROVIZIONRII I DESFACERII
14.1. Noiuni de baz privind depozitarea
14.1.1. Conceptul de depozit
Depozitul este o noiune complex amplasat la confluena produciei i
consumului, livrrilor-primirilor de materiale i produse, finaliznd un proces de
producie i sprijinind nceperea altuia.
14.1.2. Funciile depozitului
Principalele funcii ale depozitului pot fi: recepie; depozitare; preluare a
comenzilor; expedierea mrfurilor.
14.1.3. Probleme rezolvate de depozite
Depozitul este presat din toate prile i trebuie s rezolve probleme
contradictorii.
14.1.4. Rolul i locul depozitului
Fluxul circulaiei materialelor i produselor de la furnizor la consumator
cuprinde, ca moment necesar, activitatea de depozitare.

14.1.5. Tipologia depozitelor

Drept criterii se folosesc urmtoarele: funcia pe care o ndeplinete; locul pe
care l ocup n procesul de producie; destinaia n consum a materialelor; gradul
de specializare; nomenclatorul produselor; felul construciilor; rezistena la foc;
gradul de mecanizare; apropierea de cile de comunicaie; cu destinaii speciale.
14.1.6. Proiectarea depozitelor
n proiectarea unui depozit se au n vedere urmtoarele elemente
interdependente: terenul i cldirile; conducerea i personalul; echipamentul;
calculatorul i echipamentele software; metodele i procedurile de operare. Se mai
au n vedere i posibilele restricii crora trebuie s li se fac fa precum: suprafaa
de teren existent; cldirile existente; finanarea disponibil; echipamentul existent
ce trebuie reutilizat; rata de recuperare a investiiilor; programele software
existente; preferina managerului; obieciile personalului i ale sindicatului;
reglementrile guvernamentale; normele de siguran i sntate; dispunerea
cldirilor; protecia contra incendiilor; spaiile de parcare; parcelarea suprafeelor;
accesul stradal; utilizrile poteniale ale cldirii n viitor; aspectul cldirii.
14.1.7. Analiza deplasrii produsului (operaii de aprovizionaredepozitare-livrare)
n cadrul fluxului un loc important l au operaiunile de depozitare la
furnizor i la beneficiar, operaiuni pentru care sunt afectate nsemnate cheltuieli,
mijloace mecanice, for de munc i timp.
14.1.8. Cile pentru realizarea unei eficiene ridicate n efectuarea
operaiunilor sunt: scurtarea timpului necesar fiecrei operaiuni; mbuntirea
fluxului de circulaie a materialelor; mbuntirea organizrii muncii.
14.1.9. Analiza folosirii suprafeelor de depozitare
Analiza folosirii suprafeelor de depozitare evideniaz urmtoarele
elemente de fond: dac suprafaa depozitului a fost integral folosit; factorii care au
influenat creterea sau scderea folosirii suprafeei de depozitare; dac modul de
depozitare a materialelor a fost cel mai corespunztor pentru folosirea raional a
suprafeei de depozitare; care au fost consecinele unei utilizri neraionale a
suprafeei depozitului; msurile ce sunt necesare pentru mbuntirea
coeficientului de folosire a suprafeei de depozitare.
14.1.10. Balana capacitilor de depozitare
Reprezint un instrument managerial de planificare, organizare i conducere
a desfacerii, deosebit de util n procesul de formare i utilizare a stocurilor de
materiale, de creare a condiiilor necesare pentru asigurarea cantitativ i
calitativ a derulrii acestui proces.
Balana poate fi asamblat prin ordonarea cadranelor n ordinea producerii
fenomenelor i obinerii informaiilor, sau sub forma balanelor de tip Imput/Output.
n urma analizei se poate decide pentru fiecare material nivelul la care se
planific cele dou tipuri de indicatori: coeficientul de utilizare a suprafeei; gradul
dencrcare pe m2 suprafa util.

14.2. Manipularea materialelor n depozite

14.2.1. Manipularea manual se aplic n foarte multe situaii i astzi
dac volumul de manipulat este mic, iar distana de transport este redus.
14.2.2. Manipularea mecanizat

Are ca forme de manifestare manipularea cu ajutorul paleilor rulani,

crucioarelor motorizate, crucioarelor cu remorc, crucioarelor fr operator,
sistemele VGA, motostivuitoarele, macaralele i benzile rulante.

14.3. Depozitarea propriu-zis a materialelor

14.3.1. Sisteme de depozitare a paleilor
Ca sisteme de depozitare a paleilor se pot folosi: depozitarea selectiv a
paleilor; depozitarea selectiv a paleilor pe stelaje; depozitarea selectiv pe stelaje
ce permit dispunerea pe dou iruri n adncime este o variant recent a
sistemului; depozitarea selectiv pe stelaje cu nlimi medii, n condiiile unor
intervale nguste ntre rnduri.
14.3.2. Depozitarea pieselor cu dimensiuni mici i a produselor cu
forme neregulate
Acest tip de depozitare are loc dup urmtoarele metode: utilizarea unor
tvi sau sertare compartimentate; utilizarea lzilor i a containerelor; utilizarea
dulapurilor din oel cu o structur solid; utilizarea rafturilor deschise.
14.4. Ambalarea produselor
Ambalarea este operaiunea, procedeul sau metoda prin care se
asigur protecia temporar a produsului n decursul manipulrii, transportului,
depozitrii, desfaceriii/sau consumului, precum i nlesnirea acestora, cu ajutorul
ambalajului.
14.4.1. Tipuri de ambalaje
Ambalajul poate fi de transport i de desfacere.
Ambalarea
trebuie
s reduc la
minim
riscurile
de
pagub la
manipulare, ncrcare-descrcare, transport, transbordare, stivuire, precum i cele
cauzate de factori atmosferici, fizici,chimici, biologici.
14.4.2. Direcii de aciune n concepia de folosire a ambalajelor
Concepia de folosire a ambalajelor trebuie s cuprind urmtoarele direcii
de aciune: livrarea fr ambalaj, n special pe plan local, a mrfurilor a cror
calitate poate fi pstrat i n stare neambalat; asigurarea prioritar a ambalrii
produselor destinate exportului, n corelare i cu cerinele pieei externe; protejarea
prin ambalare a bunurilor materiale, cu precdere a celor cu grad avansat de
prelucrare sau perisabile.
14.4.3. Categorii de materiale folosite la ambalare
n practica ambalrii se utilizeaz urmtoarele categorii de materiale:
lemnoase, celulozice, plastice, metalice, textile i sticl.
14. 4.4.Tipizarea i standardizarea ambalajelor
Asupra produciei de ambalaje acioneaz cerinele normative privind
tipizarea i standardizarea.
14.4.5. Cerinele realizrii produciei de ambalaje
Producia de ambalaje trebuie s se realizeze: cu respectarea prescripiilor
tehnice de calitate stabilite prin documentul de standardizare al ambalajului
respectiv; pe dotri cu mijloace tehnice adecvate produciei de ambalaje
respective; ntr-un flux de fabricaie stabilizat, de natur s confere fiecrui
exemplar din producia curent aceleai caracteristici tehnice cu celelalte
exemplare.

14.4.6. Tehnici de afluire a ambalajelor

n afluirea ambalajelor se impun tehnici specifice precum: tehnica
autoportant; tehnici specifice mrfurilor lichide neambalate; tehnici specifice
mrfurilor solide n vrac; tehnici specifice mrfurilor cu gabarit mare, caracterizate
prin operaii de ncrcare-descrcare efectuate cu utilaje cu crlig; paletizarea reprezint tehnica
de
manipulare
a
mrfurilor
grupate n uniti de ncrctur constituite, folosind drept mijloc de grupare
paleta; containerizarea - este tehnica de manipulare a mrfurilor grupate n uniti
de ncrctur constituite, folosind ca mijloc de grupare containerul.
14.5. Recepia cantitativ i calitativ a produselor (materialelor,
mrfurilor)
14.5.1. Recepia cantitativ
Se realizeaz prin msurtori directe pentru determinarea valorii mrfii i
indirecte atunci cnd lipsesc mijloacele de msurare direct sau cnd acestea nu
sunt corespunztoare materialelor i produselor supuse recepiei.
14.5.2. Recepia calitativ a materialelor i produselor
Este mai pretenioas i solicit mai multe cunotine tehnice. Pentru
aceasta se stabilesc un anumit numr de probe n mod arbitrar, pe baza unor
calcule statistice.
Recepia calitativ pe baz de probe presupune acceptarea unor riscuri
precum: acceptarea unor loturi necorespunztoare; respingerea loturilor ca
necorespunztoare. Situaia este justificat prin volumul de munc redus fa de cel
necesar n cazul verificrilor individuale, prin rapiditate i cheltuieli mai mici.
Aplicarea verificrilor pe baz de probe necesit un personal calificat, capabil s le
efectueze cu precizie.